【正文】 鏈XX通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化，廠商專注生產(chǎn)，優(yōu)化 “軟三元 ”20盈利模式方案三（最高獲益水平）：不考慮溢價的情況下，保持下游各環(huán)節(jié)收益水平不變的 OEM制造25% 35% 10% % 35%生產(chǎn)部門 （ ） 銷售部門 （ ） 一級分銷商 （ 18） 二級分銷商 （ ） 零售終端 （ ）生產(chǎn)部門 （ ） XX奧運產(chǎn)品供應(yīng)平臺 （ 18） 加盟分銷商 （ ） 零售終端 （ ）15% % % 35%生產(chǎn)部門 銷售部門 一級分銷商 二級分銷商 零售終端傳統(tǒng)制造商主導(dǎo)的價值鏈OEM制造商OEM制造商OEM制造商區(qū)域加盟分銷商 零售終端零售終端零售終端區(qū)域加盟分銷商區(qū)域加盟分銷商XX35%35%XX主導(dǎo)的集成供應(yīng)鏈XX通過供應(yīng)鏈管理優(yōu)化，廠商專注生產(chǎn)，優(yōu)化 “軟三元 ”21模式總結(jié)：品牌經(jīng)營、整合上下游資源，使價值鏈參與各主體獲益– 通過集約式的品牌經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)制造商分散的市場經(jīng)營活動，降低眾多廠商分散的銷售費用– 通過推廣 XX奧運雙品牌，大幅提升銷量，加速體系內(nèi)的物流、資金周轉(zhuǎn)– 利用信息技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)，降低運營費用，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高效率– 商業(yè)模式的核心思想：通過品牌經(jīng)營、整合上下游資源，使價值鏈各參與主體獲益，促進 XX跨越發(fā)展22目錄167。 以 XX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機167。 加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值167。 XX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化23文具市場規(guī)模與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)；隨著我國國民經(jīng)濟的健康發(fā)展，國內(nèi)文具市場預(yù)計將以每年 15%的速度保持持續(xù)增長20232023年我國文具市場零售額增長變化單位：億元注： 2023年零售額是 XX市場研究部根據(jù)《 2023年中國文具市場研究報告》、《中國家具市場狀況》（臺灣）、中國文化辦公設(shè)備制造網(wǎng)、中國文化辦公設(shè)備協(xié)會、《北京通用耗材市場 2023年調(diào)查分析報告》等資料或機構(gòu)提供的資料估計，年增長率按 15%計算注：以我國文具市場零售額占當(dāng)年世界市場份額的百分比計算，匯率為美元 /人民幣 =1： ，公式為： （ 851/)/*100%=%2023年我國文具市場占世界文具市場份額2023年我國文具市場零售額為 740億元人民幣，約占當(dāng)年世界市場份額的 %。預(yù)計 2023年將突破 1000億元人民幣，年增長幅度約為 15%資料來源：成偉項目組文具行業(yè)研究報告24國內(nèi)文化用品制造業(yè)的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到近 8000個，其中廣東、浙江、江蘇三個地方就占了70%的生產(chǎn)企業(yè)；辦公文具的從業(yè)人數(shù)也接近 30萬人，經(jīng)營品牌是達(dá)到了 1萬多個，品種涉及到 3萬多個 浙江寧波 北侖小港紅聯(lián)的文具出口區(qū)。北侖有文具生產(chǎn)企業(yè) 30余家，從業(yè)人員 3萬余人，產(chǎn)品包括圓珠筆、中性筆、卷刀、橡皮等 12大類、 4000多個品種；產(chǎn)品 90%以上出口，遠(yuǎn)銷 100多個國家和地區(qū)。 2023年預(yù)計出口筆類產(chǎn)品近 3億美元。知名企業(yè)有 XX、廣博、得力、彬彬、永發(fā)、杰麗斯、愛文、易事快等 廣東潮陽 文具生產(chǎn)企業(yè) 180多家，從業(yè)人員 2萬多人，主要產(chǎn)品是文件處理系列，如文件夾、資料冊、文件柜等，知名品牌有齊心、樹德、金得利、金時利、金萬年、遠(yuǎn)生、釗盛等 浙江溫州 近 500家生產(chǎn)企業(yè)， 2023年生產(chǎn)各種筆 30億支 ，以前主要通過義烏小商品市場銷售，分水筆三分之一以上出口，一部分直接走進了商場，而通過義烏小商品市場銷售的比例已下降到 45％以下浙江義烏 義烏市場帶動了周邊筆生產(chǎn)企業(yè)的壯大，生產(chǎn)企業(yè)多達(dá) 600余家，從業(yè)人員 10萬余人， 2023年全市文具行業(yè)銷售收入 100億元 ，擁有中國最大的教具、長尾夾等生產(chǎn)企業(yè)深圳 – 生產(chǎn)企業(yè) 100多家，其中 40%為外資、合資企業(yè)。能生產(chǎn)的品種 1萬多個，年產(chǎn)值超過 100億元資料來源：成偉搜集整理25盡管我國是文具出口大國，但國內(nèi)相關(guān)文具企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度低，在制造和供應(yīng)環(huán)節(jié)均未出現(xiàn)具有影響力的企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)整合提供了機遇經(jīng)營規(guī)模 企業(yè)數(shù)8億元以上 15－ 8億元 11－ 5億元 85000萬－ 1億元 10－ 151000萬－ 5000萬元 20－ 251000萬元以下 約 3000浙江省制筆企業(yè)的市場份額達(dá)到 52%,形成了產(chǎn)業(yè)集群。國內(nèi)制筆行業(yè)集中度低國家 企業(yè)數(shù)量中國 3000美國 42德國 45英國 19意大利 10西班牙 8法國 7其他 23集中度低和區(qū)域產(chǎn)業(yè)群為整合提供了機遇資料來源： XX資料26根據(jù)行業(yè)生命周期曲線，文具制造業(yè)正處在規(guī)模發(fā)展階段，孕育著行業(yè)整合的契機注：行業(yè)集中度為該行業(yè)中前三家所占市場份額資料來源： ValueBuilding數(shù)據(jù)庫行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段開 創(chuàng)第二階段規(guī) 模第三階段專 營第四階段平衡與聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品 橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料?一個建立規(guī)模的階段。通過收購競爭對手、擴大勢力范圍，最大的幾家公司開始突顯出來?隨著行業(yè)的快速整合，第二階段中的前三位大公司將擁有總共 15%~45%的市場份額國內(nèi)文具制造業(yè)27國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低并且地區(qū)分布集中，為 XX利用奧運整合文具制造商提供了機會XX產(chǎn)品整合平臺XX制造并購文具制造廠虛擬制造廠 A虛擬制造廠 C文具制造商 A文具制造商 B??文具制造商 C??? 國內(nèi)制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，行業(yè)集中度很低；大多數(shù)企業(yè)沒有具有一定市場知名度的品牌，這為 XX利用奧運整合文具產(chǎn)品制造商提供了機會? XX集團在文具行業(yè)積累了十幾年的制造、銷售經(jīng)驗，行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)闹群陀绊懥?，同時 XX與渣打銀行取得了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并即將成為奧運獨家特許文具產(chǎn)品供應(yīng)商；從 XX的資金、技術(shù)、品牌方面來看，均具備了整合文具制造行業(yè)的能力? 通過行業(yè)整合， XX承擔(dān)了文具行業(yè)供應(yīng)鏈管理者的角色；高效的供應(yīng)鏈運作體系和順暢的渠道能夠替分身乏術(shù)的文具制造商節(jié)省庫存、資金等資源，使其能夠更好的專著于產(chǎn)品制造28根據(jù)具備的資源能力不斷調(diào)整與廠商的合作策略，最大限度的利用外部資源，提高供應(yīng)鏈管理效率以最終獲得行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位具備的資源能力 約束條件 行業(yè)環(huán)境 合作策略 合作目的初始階段?擁有獨家奧運文具產(chǎn)品供應(yīng)商資格的奧運概念?具有多年文具行業(yè)制造、運營經(jīng)驗?有一定的資金和資本運作能力?采購、制造等管理資源有限?國際業(yè)務(wù)仍需持續(xù)的投入，需要占用一定資源?加盟分銷體系亟需啟動?行業(yè)中已出現(xiàn)一些知名廠商，具有較完整的渠道和供應(yīng)鏈管理體系?相當(dāng)多的廠商還處在小富即安的階段?利用在國際市場多年的良好關(guān)系，獲得著名國際文具品牌在華的代理權(quán)?與具有一定制造水平和供應(yīng)能力的廠商合作?節(jié)約管理資源?迅速搭建文具產(chǎn)品供應(yīng)平臺的上游發(fā)展階段?覆蓋全國的加盟分銷網(wǎng)絡(luò)具有一定規(guī)模（ 200家左右），形成相當(dāng)?shù)挠绊懥?供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)基本成熟?產(chǎn)品品類需要豐富?推動加盟分銷商及其自營終端業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展? 從行業(yè)整體來看制造、終端的大格局變化不大；終端環(huán)節(jié)仍未出現(xiàn)具有控制力的大型專業(yè)銷售商?分銷環(huán)節(jié)， XX通過分銷加盟體系發(fā)展成具有一定控制力和終端延伸能力的渠道領(lǐng)導(dǎo)者?以更強的談判能力與國內(nèi)各產(chǎn)品領(lǐng)先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分銷體系?豐富產(chǎn)品品類，促進加盟分銷商拓展終端自營業(yè)務(wù)?逐漸將 XX構(gòu)建成一個渠道品牌29目錄167。 以 XX奧運雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時機167。 加強對大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 專注供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個環(huán)節(jié)之間的高效率運作 167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運營的利器167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價值參與主體創(chuàng)造價值167。 XX品牌驅(qū)動集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化30華東、華南和華北是國內(nèi)市場相對成熟的文具消費活躍地區(qū)， 2023年華東、華南和華北三地文具消費量已達(dá)全國的 60%地區(qū) 份額 包括地區(qū) 重點城市華東 % 上海、浙江、江蘇 上海、南京華南 % 廣東 廣州、深圳華北 % 北京、天津、河北 北京、天津2023年國內(nèi)文具產(chǎn)品不同地區(qū)消費情況資料來源：成偉研究? 華東、華南、華北地區(qū)消費能力旺盛，考慮這些地區(qū)行業(yè)中各環(huán)節(jié)的特征，其結(jié)構(gòu)相對于國內(nèi)其它市場較為成熟? 國內(nèi)除華東、華南、華北以外的其他地區(qū)文具消費額僅占全國的五分之二（ 2023年），市場的消費特征決定了行業(yè)結(jié)構(gòu)31相對成熟的市場已出現(xiàn)具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位； XX將在已有國內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上以品牌影響終端，逐漸成為供應(yīng)鏈主導(dǎo)XX選擇?目前 XX在重點市場已經(jīng)開展了直供業(yè)務(wù)，與沃爾瑪、 OA365等大型終端取得了合作關(guān)系?下一步 XX利用獲取的奧運獨家文具供應(yīng)商資格加大對銷售量大、影響力廣的終端供貨力度，同時有選擇的嘗試終端直營?充分發(fā)揮 XX奧運雙品牌的市場號召力，一方面通過直供擴大品牌認(rèn)知度，另一方面選擇合適的加盟分銷商占領(lǐng)批發(fā)市場制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商，但仍不具備供應(yīng)鏈控制能力?成熟市場批發(fā)環(huán)節(jié)競爭激烈；盡管批發(fā)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商，但在日漸強大的終端影響下正紛紛尋求出路?發(fā)達(dá)城市是國內(nèi)外大型綜合商超和專業(yè)文具銷售商的首要搶灘陣地；活躍的市場消費能力也催生了直銷、電子商務(wù)等新興終端；客戶吸附能力是其影響供應(yīng)鏈的關(guān)鍵32通過有選擇的建設(shè)樣板店和在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加強對大型零售終端的直供，建立 XX緊密控制的渠道? 考慮 XX產(chǎn)品分銷體系發(fā)展的需要，在經(jīng)濟發(fā)達(dá)、市場潛量大的地域有選擇的開設(shè)自建樣板店? 樣板店的作用是起積累管理經(jīng)驗、運營流程示范和業(yè)績發(fā)展的標(biāo)桿? 綜合商超等大零售終端客戶仍將是文具產(chǎn)品銷售的主要渠道之一；在現(xiàn)有國內(nèi)貿(mào)易取得的合作關(guān)系基礎(chǔ)上， XX以整合的 “奧運概念 ”產(chǎn)品為契機直接供入大型零售終端，獲取文具產(chǎn)品的直供經(jīng)營收益，同時提升 XX的品牌，促進加盟分銷商的發(fā)展? 對于現(xiàn)有已取得合作的和規(guī)模較大、將來要獲取合作關(guān)系的電子商務(wù)、促銷禮品、奧運零售店提供更全、更迅速的產(chǎn)品直供服務(wù)；對于自己經(jīng)營的促銷禮品業(yè)務(wù)、奧運零售和電子商務(wù)，產(chǎn)品供貨也將通過終端直供部執(zhí)行，取得產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟和各業(yè)務(wù)間的協(xié)同XX產(chǎn)品整合平臺綜合商超 /KA直供部自建樣板店連鎖店等其他終端B2B奧運特許零售店33積極尋找機會與具有零售經(jīng)驗的國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商合作，借助其品牌優(yōu)勢和管理能力以輕資產(chǎn)方式建