【正文】 完整，有利于整體經(jīng)營，也有利于今后物業(yè)升值后的整體評(píng)估；同時(shí)，因?yàn)槌钟兄髁Φ甑漠a(chǎn)權(quán)，商場的經(jīng)營、調(diào)整不會(huì)受中小業(yè)主的沖擊，能保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 ? 產(chǎn)品線組合豐富，共三層鋪位參與銷售，覆蓋的目標(biāo)購買群體更廣泛。 ? 在鋪位分割上能提供更多的選擇，使商鋪的總價(jià)款分布更均勻，迎合市場需求。 ? 根據(jù)沈陽已售商業(yè)項(xiàng)目看，地下一層和地上二層的商鋪因?yàn)榭們r(jià)低，銷售業(yè)績都不錯(cuò)。 15 二、價(jià)格測定 我們將采用競爭導(dǎo)向的方式來定價(jià)，即根據(jù)市場競爭者的價(jià)格，經(jīng)過多項(xiàng)因素修正 后確定我們的價(jià)格。 項(xiàng)目 2公里范圍內(nèi)沒有同類可比項(xiàng)目，無法取得直接的銷售價(jià)格參照。因此只能參照 沈陽目前兩個(gè)商圈的在售物業(yè)，同時(shí)重點(diǎn)比對(duì)項(xiàng)目 2公里范圍內(nèi)的商鋪?zhàn)饨饋硗茖?dǎo)銷售 價(jià)格。 沈陽在售商鋪典型項(xiàng)目： 項(xiàng)目 銷售價(jià)格 剩余貨量 主要銷售政策 五洲商業(yè)廣場 一層實(shí)收均價(jià)套內(nèi)約 /㎡ 地下一層約 2萬 /㎡ 1720套約剩 20% 返租 810% 無理由退鋪 鋪位分割范圍 中國女人街 一層： /㎡（街鋪 4萬 /㎡）均價(jià)約 23000 二層： /㎡ 三層： /㎡ 四層： /㎡ 1200套約剩 20% 6年返租：前三年每年 8%，后三年 10% 一次性付款直接返前三年 24%回報(bào)。 商鋪貸款 6成 10年 鋪位分割集中在 ㎡左右 五里河城 12層： / ㎡ 34層： / ㎡ 未知 最小面積 391 ㎡一個(gè)鋪位，尚無特殊銷售政策 16 銷售價(jià)格修正系數(shù) 修正因素 比對(duì)項(xiàng)目 地段及商圈影響力 交通 商家號(hào)召力 企業(yè)號(hào)召力 業(yè)態(tài)齊全性 鋪位均好性 交易情況 人流量 綜合平均分值 一樓均價(jià)測定 五洲商業(yè)廣場（設(shè)定分值為100%） 45% 80% 100% 102% 100% 85% 100% 40% % 47000*81.5%=38305 中國女人街 150% 130% 150% 150% 150% 80% 105% 140% 132% 23000*132%=30360 五里河城 商鋪形態(tài)無任何比對(duì)意義 因此，從市場競爭導(dǎo)向上分析，我們一層的均價(jià)取值區(qū)間是： 3036038305元 /㎡。我們認(rèn)為：一層均價(jià)在 35000元 /㎡左右（套內(nèi)）是符合市場狀況的。 根據(jù)商鋪價(jià)值判斷的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，地下一層的價(jià)格約是地上一層的 5055%；地上二層是地上一層的 6070%，因此各層均價(jià)是： 地下一層： 1750019250元 /㎡（設(shè)定在 18000元 /㎡） 地上一層： 35000元 /㎡ 地上二層： 2100024500元 /㎡（設(shè)定在 22023元 /㎡） 17 項(xiàng)目周邊典型租賃商鋪狀況 項(xiàng)目地段 年租金（建筑面積：元 /㎡） 10年年租金 備注 小北手機(jī)市場 450 4500 二層店鋪 1200 12023 門面在一層 2100 21000 一層市場內(nèi)鋪位 2500 25000 一層街鋪 家樂福超市 2500 25000 5400 54000 廣宜街 432961 43209610 住宅底商 18 真正對(duì)我們項(xiàng)目銷售價(jià)格起決定性影響的，是我們銅鑼灣經(jīng)營管理公司預(yù)測的未來 10年的租金水準(zhǔn)。 樓層 平均日租金（套內(nèi)面積：元 /㎡） 10年租金 地下一層 5 18250 22800 地面一層 9 32850 41000 地上二層 6 21900 27300 從這個(gè)結(jié)果來檢驗(yàn)， 10年的租金價(jià)格比較貼近由市場競爭項(xiàng)目修正后推導(dǎo)出來的銷售價(jià)格。因此，我們認(rèn)為，一層均價(jià)設(shè)定在 35000元 /㎡（如按 10年收回投資算，日租金是： /㎡）雖然高于 10年租金，但實(shí)現(xiàn)的希望是存在的，可能性也是很大的。 19 第四部分 營銷目標(biāo)與銷售模式 一、營銷目標(biāo) ? 地下一層： 7600㎡ *18000元 /㎡ = ? 地上一層： 13000㎡ *35000元 /㎡ = ? 地上二層： 4200㎡ *22023元 /㎡ = 總計(jì)銷售目標(biāo)： 24800 ㎡ ，共 ，均 價(jià) 27600元 / ㎡ 。 因?yàn)槌鍪厶變?nèi)面積，會(huì)在現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分布圖 中再次分割通道，所以各層的實(shí)際出售面積將會(huì) 減少，預(yù)計(jì)為 85%左右，銷售目標(biāo)則為： *85%= 20 二、銷售模式 目前國內(nèi)通常采用的商業(yè)物業(yè)銷售模式分析 商業(yè)地產(chǎn)是橫跨商業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)兩大產(chǎn)業(yè)的邊緣產(chǎn)業(yè)，這種性質(zhì)決定了其 營銷手段有別于普通的房地產(chǎn)銷售或者單純的商業(yè)經(jīng)營。地產(chǎn)開發(fā)商的思路是將項(xiàng) 目建成然后出售完畢以收回成本并獲得利潤；但是商業(yè)運(yùn)營商的思路是“統(tǒng)一經(jīng)營 統(tǒng)一管理”，因?yàn)闆Q定一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)的成功的核心要素是商業(yè)經(jīng)營成功與否。因 此，商業(yè)房地產(chǎn)存在著賣和不賣的矛盾。 這個(gè)問題一直困擾著整個(gè)營銷界，至今仍沒有完美的解決方案。因此，所有 的營銷手段和模式基本上都是圍繞著上述問題展開的。 中國大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)開始于 2023年，到 2023年年末 2023年年初達(dá)到 鼎盛，此后逐漸走向一個(gè)理性的開發(fā)階段。與之對(duì)應(yīng)，商鋪的銷售狀況也是 2023 年的沖動(dòng)、狂熱逐漸回歸到理性，到 2023年中全國的商鋪銷售進(jìn)入蕭條期。 因此， 2023年以前的商鋪營銷手段仍然比較單一。到 2023年，因?yàn)槿珖e壓 的商鋪非常多，因此出現(xiàn)了五花八門的營銷手段。但綜合起來看，無非也就是以下 幾種： 21 直接銷售，售出不管 在商業(yè)地產(chǎn)初期，這種方式比較盛行。但是，隨著商場的開業(yè)和經(jīng)營，因?yàn)槿? 乏統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理，業(yè)態(tài)雜亂無章、經(jīng)營混亂，所以越做越蕭條，最后購買者紛 紛退鋪、索賠等，最后迫不得已只有全部收回出售的商鋪，改為統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理 然后重新對(duì)外銷售。 因此，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，此手段已經(jīng)既不被客戶也不被開發(fā)商接受，但有些物 業(yè)的外鋪仍然采用這種辦法銷售。 返租銷售 商鋪購買者購買商鋪以后，又重新出租給商鋪的開發(fā)者（開發(fā)商）或者是商鋪 的管理者（經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)），由這兩者按照一定數(shù)額的租金或者一定的投資回報(bào)比 例向產(chǎn)權(quán)人支付租金。在一定的年限之后，產(chǎn)權(quán)人自行經(jīng)營或自行對(duì)外出租。 通常而言，返租的年限以三年居多，因?yàn)榍叭晔巧虡I(yè)地產(chǎn)能否做旺的關(guān)鍵時(shí) 期。返租的回報(bào)比例在 8%12%居多，因?yàn)檫@樣產(chǎn)權(quán)人在 815年內(nèi)能收回投資。但 是，由于 2023年商業(yè)地產(chǎn)一擁而上，各地積壓的商鋪非常多，所以很多商業(yè)物業(yè)提 高了返租的年限和比例，比如 5年、 8年，甚至高達(dá) 15年。返租比例也從 8%逐漸提 高 12%、 15%甚至達(dá)到 20%。 22 包租銷售 所謂包租，是指商鋪購買者購買商鋪以后，將商鋪永久 性出租給商鋪的開發(fā)者（開發(fā)商）或者是商鋪的管理者（經(jīng)營 管理機(jī)構(gòu)），穩(wěn)定地拿租金回報(bào)。 包租的比例多為 5%8%，但有些也高達(dá) 10%甚至 12%。 代租銷售 就是商鋪產(chǎn)權(quán)人將商鋪委托給開發(fā)商或管理商對(duì)外出 租，租金和租期由產(chǎn)權(quán)人和經(jīng)營者協(xié)商確定。相