房地產(chǎn)接待銷售技巧p59-文庫吧
2025-01-17 03:52 本頁面
【正文】 隨意的仍放客戶的名片 應(yīng)該雙手交換名片 對(duì)方如果告知說沒有攜帶名片時(shí)不應(yīng)一味索取 寒 暄 1. 消除客戶的緊張、戒備的心理和陌生感，讓客戶認(rèn)識(shí)自己。 2. 了解客戶的真實(shí)狀況。 3. 拉近與客戶的心理距離。 寒 暄 ? 需要了解客戶的信息及詢問方式，詢問方式分為： a. 一般疑問句、 b. 特殊疑問句、 c. 選擇疑問句。 寒 暄 ? 注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員要保持熱情、興奮、自然、自信的狀態(tài)，如同接待老朋友一樣，臉上保持真誠的微笑和友善的眼神，語氣溫和、親切，這樣才能取得他的信任，化解他的戒備心理，打開他的心扉。 通過巧妙發(fā)問來了解他的事實(shí)狀況，一定要選擇合適的時(shí)機(jī)自然切入或者在發(fā)問前做一些鋪墊，讓客戶感覺你是很自然、很隨意地問他問題，而不是刻意地發(fā)問。 – 多談?wù)撍穆殬I(yè)、興趣，盡量讓他多說。 – 適時(shí)談?wù)撟约?，在于與客戶興趣、需求的共同點(diǎn)上，以產(chǎn)生雙方的共鳴。 – 適當(dāng)贊美他，并開開玩笑，讓他多笑。 環(huán)境及小區(qū)介紹 地理位置 → 交通 → 規(guī)劃 → 周邊配套 → 小區(qū)規(guī)劃 → 發(fā)展商 → 綠地 → 會(huì)所 → 房型 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無味，前提條件先踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 ? 單體戶型模型講解 ? 樣板房講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 ? 基本動(dòng)作 了解客戶的個(gè)人資訊。 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明） ? 注意事項(xiàng) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樓盤整體區(qū)位沙盤講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 單體戶型模型講解 ? 基本動(dòng)作 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點(diǎn)） ? 注意事項(xiàng) 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受 初步與客戶建立朋友的關(guān)系 系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 單體戶型模型講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樣板房講解 ? 基本動(dòng)作 深入了解客戶的家庭信息 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)） ? 注意事項(xiàng) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn) 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問） 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 樣板房講解 環(huán)境及小區(qū)介紹 ? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 ? 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ? 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 購買洽談 ? 內(nèi)容一：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)； ? 內(nèi)容二：置業(yè)商討。計(jì)算房價(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定； 購買洽談 ? 基本動(dòng)作 1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。 2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。 3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 5. 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 7. 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。 購買洽談 ? 注意事項(xiàng) 1.
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1