店堂銷售五步法-文庫(kù)吧
2025-01-17 02:54 本頁(yè)面
【正文】 8 二、了解需求，取得信賴 1，認(rèn)知顧客： ? 先順從，微笑并表示出歉意，可用眼神或語(yǔ)言? “ 對(duì)不起，我只是想更好地幫助您，同時(shí)顧客至上也是我們店的服務(wù)宗旨”? 敵意 “ 看看不行嗎”? “ 那好，您慢慢看，需要幫助時(shí)請(qǐng)隨時(shí)叫我 ”? 顧客說 “ 我隨便看看 ”? 用友好和職業(yè)的服務(wù)接近顧客 “ 您好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？ ”? 顧客未表現(xiàn)出明確的目標(biāo)，并不出聲服務(wù)接近法? 直接切入所看產(chǎn)品，把顧客的注意力，興趣和產(chǎn)品聯(lián)系起來? 顧客正凝視產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)品接近法? “ 您好，我看您是第二次來了，如需要，我可以為能介紹詳細(xì)的情況 ”? 曾經(jīng)接待但未成交? 直呼其名，表示親近? 常客個(gè)人接近法如何做適用何種狀況方法先順從，微笑并表示出歉意，可用眼神或語(yǔ)言“ 對(duì)不起，我只是想更好地幫助您，同時(shí)顧客至上也是我們店的服務(wù)宗旨”敵意 “ 看看不行嗎”“ 那好，您慢慢看，需要幫助時(shí)請(qǐng)隨時(shí)叫我 ”顧客說 “ 我隨便看看 ”用友好和職業(yè)的服務(wù)接近顧客 “ 您好，請(qǐng)問需要幫忙嗎？ ”顧客未表現(xiàn)出明確的目標(biāo)，并不出聲服務(wù)接近法直接切入所看產(chǎn)品，把顧客的注意力，興趣和產(chǎn)品聯(lián)系起來顧客正凝視產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)品接近法“ 您好，我看您是第二次來了，如需要，我可以為能介紹詳細(xì)的情況 ”曾經(jīng)接待但未成交直呼其名，表示親近常客個(gè)人接近法如何做適用何種狀況方法9 二、了解需求，取得信賴 了解客戶需求信息： ⑴何時(shí)買？ When? 對(duì)于那些今天不準(zhǔn)備買，只是先看看的潛在客戶不要浪費(fèi)太多時(shí)間，簡(jiǎn)單聊一會(huì)，留個(gè)好印象，相互留個(gè)聯(lián)系方式即可結(jié)束，尤其是在旺季和周末節(jié)假日時(shí)；對(duì)于那些今天準(zhǔn)備買的有效客戶一定要把握住，滿懷激情的去感染客戶，抱著一種不搞定不罷休的態(tài)度，征服客戶，完成交易。 （ 2）是誰買？（使用者與決策者或支付者） 大部分使用者和決策者是統(tǒng)一的，也有不統(tǒng)一的時(shí)候，這時(shí)候就要求業(yè)務(wù)員要兼顧他們的感受，比如男孩子買給女友的，大人買給小孩子的。在一群人中我們要能辨別出誰是中心人物，即誰是能拍板或付錢的人。 10 二、了解需求，取得信賴 （ 3）是否看中哪一款機(jī)器或比過價(jià)格？ What? 搞清楚客戶之前是否在別處看過某種機(jī)型，并且問過價(jià)格，為下一步的報(bào)價(jià)格做好鋪墊。比如客戶在別處看過宏碁 4750G是 4200元，即使你的成本是 4300，那你也應(yīng)該說：恩，這個(gè)價(jià)格還是蠻實(shí)惠的，這個(gè)機(jī)器在我們這兒促銷價(jià)是 4099元，外加大禮包。 因?yàn)榭蛻羰悄倪叡阋四倪呝I，取得客戶信任的最佳途徑是：低價(jià)。 （ 4）預(yù)算？是否在別處比過價(jià)格？ 了解客戶的預(yù)算，了解客戶是否在別處比過某款機(jī)器的價(jià)格，為下面的推薦機(jī)器、報(bào)價(jià)格做好鋪墊。 注意，我們報(bào)價(jià)格不是按照成本加上一定金額這種模式去報(bào)，而是根據(jù)客戶的預(yù)算和心理價(jià)位，例如：客戶在外面看了 4350G報(bào)價(jià)是 5300元，因?yàn)閯e人也想掙錢，這時(shí)候如果你還按照成本 2900加點(diǎn)錢去報(bào)價(jià)格的話，不光是會(huì)損失利潤(rùn)，甚至?xí)樀娇蛻簦桓屹?gòu)買，因?yàn)閮杉覂r(jià)差太大。 11 二、了解需求，取得信賴 （ 5）用途？ 我們公司采用的是顧問式銷售，即以滿足客戶的需求為中心，在此基礎(chǔ)上再將利潤(rùn)最大化。 我們做銷售，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，掙客戶的錢是應(yīng)該的，畢竟我們不是搬運(yùn)工，把機(jī)器無償?shù)膹膹S家搬給客戶，賣的也不是白菜，所以掙錢是天經(jīng)地義的，但是我們不能去做黑心銷售的事兒，比如：客戶說要買一個(gè)可以玩大型游戲的機(jī)器，雖然他不懂，但是你也不能只是為了掙錢去賣給他一款配置爛的一塌糊涂，集成顯卡的機(jī)器。這樣的話即使機(jī)器賣出去了，肯定還是會(huì)有售后麻煩的。所以請(qǐng)記?。阂欢ㄊ窃跐M足客戶的需求基礎(chǔ)之上將利潤(rùn)最大化。 12 二、了解需求，取得信賴
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