【正文】 易導致政令不統(tǒng)一 ? 下級會損害全局利益 ? 下級各行其事 ? 協(xié)同效果被抵消 ? 應付困難能力差 ? 不利于發(fā)展個性 ? 缺少彈性與靈活性 ? 適應環(huán)境能力差 ? 下級易有依賴性 ? 下級不愿承擔責任 ? 政令統(tǒng)一 ? 指揮方便 ? 有利于形成統(tǒng)一的企 業(yè)形象 ?易形成排山倒海氣勢 ? 有利于集中力量 ? 由總部控制全國各地市場 ? 一個統(tǒng)一體 ? 一個最終的控制權 優(yōu)點 典型的方式 強調(diào)的重點 缺點 分權制 集權制 ? 戰(zhàn)略上的集權和戰(zhàn)術上的分權 ? 因勢而變得彈性交錯制 ? 當環(huán)境的變化趨于不利時 ,或外部原因使企業(yè)發(fā)生變化 ,或需要企業(yè)集中資源優(yōu)勢以對付強大的競爭這時 ,適于以集權為主 ? 在市場主語景氣或萬部環(huán)境于己有利時 ,適于以分權為主 使集權與分權達到最大的整體協(xié)調(diào)效應的原則 集權與分權的確定 問題 集權與分權是銷售管理決策的重大問題 ,但是認識與既得利益方面的考慮經(jīng)常會左右對該問題的認真思考 在銷售人員的激勵考核問題上，制度化與隨意性的實效性 制度化 隨意化 當用于銷售人員的獎勵已被當作應得的報酬 ,或因為激勵個人的東西引起群體不滿時 ,制度化的激勵機制是否還有實際意義 ? 同樣 ,制度化的考核徽墨殺人性的溫情 ,最終贏來“冷酷無情”的評語 隨意性的獎勵與考核 ,會給管理者留下許多“做好人”的余地 , 但這必將以犧牲“公正”為代價 . 優(yōu)秀人才與平庸之輩 理論上 ,杰出人才可以開創(chuàng)初戰(zhàn)新的天地 ,企業(yè)創(chuàng)造更多的效益 實際上 ,80%的員工是平庸人才 ,他們按照常規(guī)辦事 ,支撐著企業(yè)或組織的正常發(fā)展 解決辦法 依靠進步 ,團結中間 ,孤立落后 管理者必須意識到完全依靠杰出人物的風險 可能失去大多數(shù)人的支持 杰出人才不易駕馭 先付出與后付出 思路： 為銷售人員多考慮待遇（如基本工資、補貼、住宿標準等） 優(yōu)點： 穩(wěn)定銷售人員工作條件，使之安心工作 缺點： 有的銷售人員會因缺乏生存壓力而心滿意足，不思做大市場 思路： 把企業(yè)效益放在首位，進而把收入與回款掛鉤（如實行單一提成制），很少考慮待遇 缺點： 沒有生活保障將難于吸引優(yōu)秀人才或使其在一開始就被迫退出 先付出 后付出 管理者必須權衡二者的利弊，考慮采取折衷的辦法 加強控制與放任自流 加強控制 放任自流 ? 銷售人員獨立性強，但需要建立在一定約束基礎上 ? 應提倡有限權利，有限責任，避免山頭主義 ? 建立一個順其本性要求同時又能服從管理的有效制度，是評價銷售組織是否健全的標志 目的 問題 目的 問題 讓管理者清晰地掌握圍繞貨物流向和資金回流的整個過程甚至每個細節(jié) 加強控制易導致組織里的反控制行為，所引發(fā)的認識斗爭會毀掉一個健全的銷售組織 充分調(diào)動下屬人員的主觀能動性，避免內(nèi)耗 易導致失控，給公司造成嚴重的損失 “疑人不用 ,用人不疑”與“疑人可用 ,用人可疑” ? 含義：一個人不能經(jīng)受一點懷疑，如果有疑慮，則不予啟用；而一旦作為人才啟用，則不能有絲毫的懷疑 ? 雖然絕對信任一個人進而激發(fā)其擔當重任創(chuàng)造奇跡者不乏其例，但造成巨大損失者也不計其數(shù)，因此管理者有必要反思把信任作為用人唯一前提的現(xiàn)實可行性 ? 如果使用該方式，首先必須打破絕對信任的戒條。 ? 在人才管理上，對人才進行合理的監(jiān)督 ? 這樣做有悖于人性善的意愿 ? 管理者必須時刻警惕人性弱點的暴露，隨時糾正認識上的偏差 疑人不用，用人不疑 疑人可用，用人可疑 業(yè)務人員的流動性與穩(wěn)定性 業(yè)務人員隨著工作時間延長 ,工作刺激性減少 ,惰性增加 ,以至不思進取現(xiàn)象隨之而來，從管理角度而言 , 需要補充新鮮血液激活銷售隊伍 當業(yè)務人員流動成為現(xiàn)實 ,為保證市場不亂、業(yè)務不受影響，公司必須采取相應的措施來防范業(yè)務人員的出走 流動性 穩(wěn)定性 過于強調(diào)穩(wěn)定舊會議犧牲效率為代價，業(yè)務人員需要一定的流動性，通過內(nèi)外部流動，把握尺度，減少內(nèi)耗，提高效率。 為防止業(yè)務人員的流動公司必須采取相應的措施，充分表現(xiàn)在發(fā)貨、回款、營銷手段的應用上，從而形成一種短期業(yè)務行為和管理定位。與此同時，作為留住人才激勵的待遇規(guī)定、獎勵措施等，也傾向短期化而引起業(yè)務人員的不滿，“不滿 出走 防范 出走 不滿 在出走”，形成惡性循環(huán)。 內(nèi)部競爭與內(nèi)部公平 優(yōu)點： 是創(chuàng)造最好銷售業(yè)績的內(nèi)在動力 缺點： 競爭利用過度， 會給銷售員帶來過多的心理負累和壓力，最終退出競爭 優(yōu)點： 可以避免內(nèi)部競爭的缺點 優(yōu)點： 導致良莠不齊、優(yōu)劣不分、獎懲不明 內(nèi)部競爭 內(nèi)部平衡 平衡帶來寬松、協(xié)調(diào)的管理局面，競爭則充滿緊張與危機。管理者無論是把平衡術還是競爭力作為管理的常規(guī)武器，都必須考慮到自己的心理承受能力和駕馭局勢的方式與習慣。 我們提倡內(nèi)部競爭，但避免過度競爭。 透明化營銷與“暗箱”操作 “暗箱”操作對企業(yè)的危害很大，一個營銷人員離職，會帶走他所接觸的客戶與營銷網(wǎng)絡，使企業(yè)不得不重新投入人力、物力、財力。 透明化營銷： 整個營銷過程透明化，實現(xiàn)對營銷過程全方位的監(jiān)控，有利于對客戶資源和分銷網(wǎng)絡的控制，位公司決策提供信息支持，增加業(yè)務人員的壓力。 “暗箱”操作 透明化管理 有必要推進透明化營銷 如何進行透明化管理 客戶資源的透明化： 實行“拜訪登記卡”，卡上主要有拜訪的指派人、拜訪對象、所要解決的問題、拜訪過程、已經(jīng)解決的問題、未解決的問題、下一步的措施、建議等。 交易過程的透明化： 對業(yè)務人員和代理商與客戶交易的時間、地點、渠道、價格、客戶情況進行監(jiān)控。目的一是維護市場秩序，二是通過這些信息掌握客戶資源。 運行狀態(tài)的透明化： 對代理上的應收款情況、收入分配情況、收支平衡情況、庫存情況、資金流轉情況進行監(jiān)控，觀察是否處于正常運轉狀態(tài)。 透明化管理措施 ?建立一套完善的業(yè)務人員報告制度，對業(yè)務人員的營銷過程、營銷結果進行詳細的紀錄。 ?月度、季度、年度的銷售業(yè)績也要總結匯報。 報告制度 對所有客戶信息、市場信息等各種營銷信息采取“雙備份、多級管理”的辦法管理。 信息傳遞制度 為保證報告、信息的正確性，主管副總要定期對客戶進行拜訪。一是為了鞏固與客戶的關系，二是為了核實各類信息的準確性。 稽核制度 杜絕來自本企業(yè)業(yè)務人員的風險 在設備、現(xiàn)金等管理上實行相互制衡的管理體系，對財、物、事實行分人管理，實行收支兩條線。 建立營銷巡視檢查制度，不能單純依靠業(yè)務人員的反饋信息管理，要親自掌握第一手信息，但不可包辦。 對業(yè)務人員的管理不能失控，既要成為他們的良師益友，又要嚴格按照公司的規(guī)定辦理。 在市場部設立一個崗位，負責建立客戶資信檔案，從管理上杜絕奎款不及時上繳甚至流失的現(xiàn)象，盡可能用轉賬支票、銀行匯票結算 對業(yè)務人員進行慎重選擇，品行第一位，能力第二位。如果一個業(yè)務人員品行不良，其能力越強，危害越大。 對營銷過程實行透明化管理，全方位監(jiān)控，堅決杜絕只管營銷結果不管營銷過程的“黑箱”式管理方式。 我們的觀點（一）：整合營銷將會成為我國企業(yè)未來營銷的一個重要模式 整合營銷是以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素，以實現(xiàn)企業(yè)目標的、全面的、一致化營銷。 戰(zhàn)略 一體化 方式方法 一體化 實際操作 一體化 簡而言之，就是一體化營銷， 使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致， 緊密配合，共同進行組合化營銷。 整合營銷的基本思路 以整合為中心 整合營銷重在整合，打破了僅僅以消費者為中心或以競爭為中心的營銷模式，而著重企業(yè)所有資源的綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。 系統(tǒng)化管理 因而只有整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應商，與經(jīng)銷商及相關合作伙伴協(xié)調(diào)行動，才能形成競爭優(yōu)勢。 協(xié)調(diào)與統(tǒng)一 企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅僅是指企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致。 現(xiàn)代化 整合營銷依賴于現(xiàn)代科學技術、現(xiàn)代化的管理手段，現(xiàn)代化可為企業(yè)實施整合營銷提供效益保障。 我們的觀點（二）合作營銷 合作營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)為達到資源的優(yōu)勢互補、增強市場開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機會的行為。 特征一 合作營銷的核心是建設性的伙伴關系而這種伙伴關系的建立是以雙方的核心能力的差異性或互補性為基礎的。通過與經(jīng)銷商、供應商甚至競爭者的合作來更好地滿足顧客需要，企業(yè)之間的關系是既有合作又有競爭 。 特征二 合作營銷過程中的合作并不是指合作各方在企業(yè)整體層面的共同運作，僅限于成員企業(yè)部職能（如新產(chǎn)品開發(fā)、倉儲、市場等）的跨組織合作，合作各方保持各自實體上的獨立性。 特征三 一個企業(yè)可以根據(jù)實際的需要同產(chǎn)業(yè)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈以外的多家企業(yè)建立合作營銷關系，以涉及不同的行業(yè)和地域，范圍相當廣泛。 合作營銷的策略 合作營銷的策略 合作開創(chuàng) 新企業(yè) 共同銷售 品牌策略 特許經(jīng)營 共享設施 品牌共享策略 品牌共享就是指若干家企業(yè)共同使用同一品牌 縱聯(lián)品牌策略 縱聯(lián)品牌商控制整個從生產(chǎn)到銷售的增值過程，以利于減少時間上的延誤以及生產(chǎn)商、分銷商、零售商三者間的磨擦成本。 品牌聯(lián)盟策略 品牌聯(lián)盟是指多個具有一定關聯(lián)性的品牌組成協(xié)作聯(lián)