渠道管理與終端營(yíng)銷-文庫(kù)吧
2025-01-15 19:31 本頁(yè)面
【正文】 需求進(jìn)行整合，讓客戶認(rèn)為你是他們已經(jīng)不能缺少的伙伴，客戶就會(huì)成為你最忠實(shí)的朋友。和朋友做生意還困難嗎？ 五、如何管理渠道價(jià)格？（一） 堅(jiān)持統(tǒng)一的價(jià)格體系，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的保障。可以采用一些月度獎(jiǎng)勵(lì)、銷售返利等政策搞活經(jīng)營(yíng)，可以促使生意獲得更好發(fā)展。 五、如何管理渠道價(jià)格？（二） 新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價(jià)格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產(chǎn)品才適合用價(jià)格作為促銷手段。 新產(chǎn)品不適合沒必要降價(jià)促銷。 一、哪些終端可賣？ 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的新華書店、音像店 民營(yíng)書店、經(jīng)濟(jì)類書店 鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的書店、音像店 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的商場(chǎng)和超市 培訓(xùn)課程的現(xiàn)場(chǎng) 大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 大型人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 二、哪些是重點(diǎn)終端？ 當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店； 鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店； 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場(chǎng)和超市的圖書、音像柜。 三、 終端工作重點(diǎn)在哪里？ 產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放； 賣場(chǎng)宣傳氛圍的營(yíng)造：招貼畫、排行榜、導(dǎo)購(gòu)牌等； 營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)：主動(dòng)介紹和推薦產(chǎn)品； 店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財(cái)務(wù)。 一、 業(yè)務(wù)員如何幫你賺錢？ ? 1） 業(yè)務(wù)工作：為公司帶來穩(wěn)定的渠道客戶和零售終端客戶，完成送貨、收款； ? 2） 終端工作：為零售終端提供產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)、促銷等服務(wù)，提高終端銷量； ? 3） 擴(kuò)大公司影響力，增加公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，塑造公司價(jià)值。 二、 業(yè)務(wù)人員干什么工作？ 業(yè)務(wù)工作： 維護(hù)好客戶關(guān)系，完成送貨、收款。發(fā)展新客戶，建立新業(yè)務(wù)； 走訪和維護(hù)零售終端，建立和終端良好的客情關(guān)系； 有計(jì)劃的開展一些新的銷售方式的嘗試； 處理客戶和消費(fèi)者詢問和投訴。 三、 怎樣才能管好業(yè)務(wù)員？ 明確的銷量考核指標(biāo)； 每日量化的工作； 明確的終端拜訪路線； 具體、明晰的考核標(biāo)準(zhǔn)； 表格化的業(yè)務(wù)匯報(bào)體系和管理。 四、如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員？ 每天的晨會(huì)：相互激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)； 建立合理的、有刺激的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； 精神獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)鞭策； 職務(wù)提升、加薪、股份獎(jiǎng)勵(lì)； 不定期的培訓(xùn)交流會(huì)。 一、鋪哪些渠道？ (一 ) 新華書店發(fā)行系統(tǒng) —— 主渠道 大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的 45%左右； 民營(yíng)渠道 —— 圖書、音像二批 目前為補(bǔ)充渠道，是最有成長(zhǎng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的20%左右； 一、 鋪哪些渠道？ (二 ) 大型商場(chǎng)專柜渠道 大型商場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的 15%左右； 培訓(xùn)訓(xùn)練渠道 培訓(xùn)面對(duì)就是準(zhǔn)顧客；大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的 10%左右。 二、 鋪哪些零售終端？ 鋪重點(diǎn)終端： 當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店； 鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十
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