【正文】 二手房市場 周邊高端二手房成交情況（ 2023年 2月 7月統(tǒng)計數(shù)據(jù)） 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目體量 (㎡ ) 成交套數(shù) 含稅成交單價（元 /㎡ ） 主力戶型 （ ㎡ ） 新綠園 15 約 42023 142 藍(lán)色錢江（北區(qū)） 21 約 47000 157— 227 賽麗綠城麗園 5 約 48000 140— 300 2023年 6月 26日，項(xiàng)目周邊新出讓土地（錢江新城南星單元 D01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價達(dá) 25800元 /㎡ ，對本項(xiàng)目未來銷售溢價具有一定的支撐。 二、周邊土地市場 杭州望江府置業(yè)有限公司 望江府項(xiàng)目上市策略： 以豪宅的市場態(tài)度正確占位，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提煉并放大核心價值。在推廣上進(jìn)一步提升項(xiàng)目調(diào)性，緊抓市場窗口期，充分備戰(zhàn)達(dá)到開盤熱銷。 四、綜述 市場環(huán)境 宏觀市場： 單價 /㎡ 以上豪宅市場成交價格相對較穩(wěn)定，但成交去化緩慢； 競品市場： 近期土地市場成交對本項(xiàng)目高售價有支撐； 高端豪宅市場新房競爭激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶型下半年將出現(xiàn)直接競爭對手，客群將面臨分流威脅。 杭州望江府置業(yè)有限公司 報告內(nèi)容 Part1 價值梳理 Part2 市場分析 Part3 客戶分析 Part4 營銷策略 Part5 銷售策略 杭州望江府置業(yè)有限公司 自售樓處開放至今（ ），累計來電 1063組，累積來訪客戶 3220組， 其中有效客戶（ ABC類） 共 1684組； 累計來訪中案場自然來訪 1275組（含電轉(zhuǎn)訪），占比 38%；杭州大廈外展場 894組，占比 27%；渠道來訪 1051組，占比 31%。 一、客戶分析 自然來訪 , 1275, 39% 杭大巡展 , 894, 28% 渠道來訪 , 1051, 33% 累計客戶來訪統(tǒng)計 渠道拓客 33% 杭大巡展 28% 友介 13% 圍擋 10% 短信 4% 巡展 3% 網(wǎng)絡(luò) 3% 戶外廣告 3% 房交會 1% 銷售電開 1% 望江國際業(yè)主 1% 累計來訪客戶認(rèn)知途徑分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 A類：對項(xiàng)目完全認(rèn)可，具有購房資格，對價格無抗性，表示開盤必買； B類：對項(xiàng)目比較認(rèn)可，有較強(qiáng)的購房需求，對價格有一定抗性 。 C類：對項(xiàng)目基本認(rèn)可，有購房需求，但對價格有較大抗性； D類：完全不考慮本項(xiàng)目或價格接受度 4萬以下。 ABC類客戶來訪中， A類客戶 14組，占比 1%； B類 84組，占比 5%； C類客戶 1586組，占比最高，為 94%，下階段需結(jié)合樣板房開放信息，提高客戶意向，增加客戶成色；ABC類客戶購買目的以自住兼投資比例最高，為 42%，其次為改善類，占 34%。 一、客戶分析 A, 14, 1% B, 84, 5% C, 1586, 94% ABC類客戶占比分析 自住兼投資 , 711, 42% 改善 , 567, 34% 為父母或子女 , 213, 12% 學(xué)區(qū) , 64, 4% 婚房 , 46, 3% 投資 , 35, 2% 落戶 , 28, 2% 未透露 , 20, 1% ABC類客戶 購房目的 分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 ABC類客戶來訪區(qū)域中，來訪比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。 一、客戶分析 1061 122 109 105 55 51 39 91 23 17 6 5 020040060080010001200上城區(qū) 下城區(qū) 西湖區(qū) 江干區(qū) 拱墅區(qū) 濱江區(qū) 未透露 省內(nèi)其他 省外其他 蕭山區(qū) 下沙 余杭區(qū) ABC類客戶來訪區(qū)域分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 ?各戶型需求比例 90㎡來訪 891組，占 53%； 140 ㎡來訪 441組，占 26%； 160 ㎡來訪 165組，占 10% ； 170 ㎡來訪 28組，占 2%； 185 ㎡來訪 143組，占 8%。 從客戶戶型需求意向來看， 90 ㎡ 因供應(yīng)量大，下一步仍需重點(diǎn)加強(qiáng)小戶型的蓄客，并進(jìn)一步配合銷售節(jié)點(diǎn)對客戶意向進(jìn)一步深入摸排。 一、客戶分析 約 90㎡ , 891, 53% 約 140㎡ , 441, 26% 約 160㎡ , 165, 10% 約 170㎡ , 28, 2% 約 185㎡ , 143, 8% 未透露 , 16, 1% ABC類 客戶意向房源面積分析 杭州望江府置業(yè)有限公司 姓名 謬慧英 臵業(yè)顧問 周文杰 客戶等級 B類 年齡 62歲 意向房源 90㎡ 從事行業(yè)、職業(yè) 退休 家庭結(jié)構(gòu) 夫妻二人 到訪次數(shù) 來訪 5次 現(xiàn)住 近江家園 籍貫 杭州 購買動機(jī) 養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個名額可以購買 客戶特征： 1. 住近江家園，對錢江新城有較深的地域情節(jié)。年紀(jì)大了，改善養(yǎng)老。 2. 知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關(guān)系，認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)； 3. 對小區(qū)景觀及戶型舒適度要求較高。選定了 6號樓東邊套 89㎡ A6戶型，樓層為 5樓，覺得景觀會好一些，并且 A6戶型是少數(shù) 2房間朝南的 89㎡ ，離錢江路較遠(yuǎn)，噪音影響較小。 4. 希望首期開盤性價比高點(diǎn)，超過 45000基本不考慮了，除了購房，也要提升其他的生活品質(zhì)。 二、典型客戶樣本描摹 杭州望江府置業(yè)有限公司 客戶特征： ，對 CBD特別認(rèn)可，希望能夠在錢江新城臵業(yè)； 項(xiàng)目周邊的二手房 都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認(rèn)為如果項(xiàng)目是綠城品牌會毫不猶豫； 本案的裝修風(fēng)格比較認(rèn)可，很喜歡小區(qū)的建筑風(fēng)格 和 精裝配備，意向?yàn)?139或 160的戶型 ； ，綜合考量性價比。 姓名 吳晶晶 毛克秋 臵業(yè)顧問 潘妙清 客戶等級 B類 年齡 27歲 意向房源 4160方1015樓 從事行業(yè)、職業(yè) 經(jīng)商 家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 到訪次數(shù) 來電 3次，來訪2次 現(xiàn)住 三里亭水岸雅苑小區(qū) 籍貫 溫州泰順 購買動機(jī) 現(xiàn)住 117㎡ 三房， 有一個 5歲的兒子， 2023年上小學(xué)，對學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好。 杭州望江府置業(yè)有限公司 客戶特征： ，對區(qū)域認(rèn)可度較高。 也看過 蘭園，但沒有學(xué)區(qū)，孩子讀書沒法解決； ，先后買入總金額 800多萬 元 申花銀泰寫字樓。 多套房產(chǎn) 萬家花城 、 天鴻君邑精裝 90㎡ 正在掛牌出售 ，購房主要是改善居住品質(zhì)。 ，但超過 高。 姓名 張先生 臵業(yè)顧問 陳衛(wèi) 客戶等級 B類 年齡 40歲 意向房源 185 ㎡ 1015樓 從事行業(yè)、職業(yè) 私營企業(yè)主 ， 公司在城西 家庭結(jié)構(gòu) 三口之家 到訪次數(shù) 來訪 1次，電話 2次 現(xiàn)住 金色家園 籍貫 溫州 購買動機(jī) 目前住的是 130㎡ ，為改善居住品質(zhì)。 杭州望江府置業(yè)有限公司 核心客戶 錢江新城寫字樓企事業(yè)中高層白領(lǐng)、金領(lǐng)； 區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民 錢江新城企事業(yè)單位老板、合伙人； 市場私營業(yè)主； 認(rèn)同錢江新城生活圈的高端消費(fèi)人群； 區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民 重要客戶 新杭州人、外地客戶，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力者 杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營企業(yè)主 臵業(yè)目的 首臵或首改，為方便生活工作而購房，關(guān)注地段、戶型和社區(qū)品質(zhì)； 給子女或父母購房，關(guān)注開發(fā)商品牌和物業(yè)； 首改或再改，極度認(rèn)可區(qū)域價值及