【正文】 中大力宣揚 TD的國產(chǎn)化保密優(yōu)勢178。 對客戶關(guān)鍵聯(lián)系人贈送充值卡、組織旅游178。 高調(diào)激進的市場策略，大量廣告宣傳和終端補貼，快速擴張178。 融合策略：主推商務領航通信版、商務領航信息版、旺鋪通178。 基于金融用戶主備電路需要分運營商使用，電信對金融客戶的網(wǎng)元業(yè)務的強力爭奪178。 優(yōu)惠的無線上網(wǎng)卡大量消耗網(wǎng)絡資源178。 對原小靈通代理商的爭奪，搶占靈通公務市場份額 19 一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排市場背景工作思路經(jīng)營目標重點工作 20 2023年集團客戶工作思路 強化集團客戶經(jīng)理隊伍建設，提升集團客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量，借助 3G發(fā)展，推進業(yè)務融合，通過資源打包、費用共享，為集團客戶開發(fā)提供一攬子解決方案，提升行業(yè)應用用戶規(guī)模；通過細分市場，向重點市場、重點客戶傾斜資源與成本，建設完善集團服務價值鏈，向 “ 新增客戶要規(guī)模，存量用戶要效益 ” ，切實提升集團客戶公司收入占比。目標達成能力提升隊伍 21 一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排市場背景工作思路經(jīng)營目標重點工作 22 2023年集團客戶經(jīng)營目標收入指標 用戶指標收入 指標項 全年指標（億元）集團客戶整體 其中：固網(wǎng) 移網(wǎng) 其中： 2G 3G 用戶（凈增）指標項 全年指標（萬戶） 移網(wǎng) 其中： 2G 3G融合業(yè)務拉動手機凈增 寬帶（折算前） 固話 23 一、一、 2023年集團客戶工作情況年集團客戶工作情況二、二、 2023年集團客戶工作計劃年集團客戶工作計劃提　綱三、一季度集團客戶工作安排三、一季度集團客戶工作安排市場背景工作思路經(jīng)營目標重點工作 24 ?對優(yōu)質(zhì)集團客戶推廣 3G/iPhone后付費、擔保付費等信用方式。?將物流等人員流動性較強的行業(yè)納入主要推廣對象，進行一對一推廣。?以 Iphone為主要推廣終端，同時增加行業(yè)定制終端，突破重點行業(yè)用戶?針對集團客戶進行有針對性的提速提價宣傳。向集團客戶逐步推出高帶寬產(chǎn)品滿足客戶需要?政企客戶以光纖接入 +vpn組網(wǎng)為主要產(chǎn)品，商務客戶以高帶寬電腦寬帶為主要產(chǎn)品。3G策略?對既有產(chǎn)品總結(jié)推廣模板，擴大信息化產(chǎn)品應用客戶規(guī)模。?調(diào)研總結(jié)空白行業(yè)需求特點，創(chuàng)新行業(yè)產(chǎn)品。?由 “ 單純組網(wǎng)模式 ” 向 “ 組網(wǎng) +應用 +ICT+移網(wǎng)模式 ” 轉(zhuǎn)變?接入方式由原來的 “ 寬帶 +網(wǎng)元 ” 向 “ 寬帶 +網(wǎng)元 +3G” 轉(zhuǎn)變寬帶策略?以綜合語音 VPN為主要推廣產(chǎn)品，進行固網(wǎng)存量用戶的二次營銷，提升存量集團用戶效益。?深度融產(chǎn)品內(nèi)容：推廣共享時長等深度融合產(chǎn)品行業(yè)信息化應用策略融合產(chǎn)品策略2023年集團客戶工作計劃突出產(chǎn)品優(yōu)勢，推進集團客戶市場開發(fā) 以 3G、寬帶、行業(yè)信息化及融合業(yè)務為核心產(chǎn)品，突出集團產(chǎn)品融合、方案靈活的優(yōu)勢，為集團客戶提供一攬子解決方案，推動集團客戶市場開發(fā)。 25 2023年集團客戶工作計劃把握市場節(jié)奏，做好各項集團業(yè)務進度安排 按照時間與產(chǎn)品維度，對 2023年全年的營銷推廣進行進度控制，做到集團客戶開發(fā)有備、有勢、有效。時間進度1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月3G寬帶行業(yè)信息化融合業(yè)務全年持續(xù)性推廣掃街活動獲取信息并啟動推廣走訪信息收集，項目確定淺度融合業(yè)務推廣重點集團客戶推廣重點市場營銷 沿街門店等市場營銷淺度及深度融合業(yè)務協(xié)同推廣（綜合 V網(wǎng)和財富通）集團客戶維系 26 2023年集團客戶工作計劃 唱好四只主題歌，推動集團上規(guī)模 27 2023年集團客戶工作計劃新春納福 聯(lián)通惠饋目標 綜合 V網(wǎng)凈增移網(wǎng)用戶 2萬戶， 3G凈增 7000戶，街邊門店及專業(yè)市場業(yè)務知曉率大于70%，寬帶滲透率大于 80%策略產(chǎn)品? 寬帶、 3G 、 綜合語音 VPN、 財富通 、 黃頁、 票務熱線渠道策略：? 以自有客戶經(jīng)理為主 進行掃街活動，有針對性的對街邊門店及專業(yè)市場進行 100%排查。 措施? 利用專業(yè)市場營銷活動，制定詳細的活動執(zhí)行計劃，組織客戶經(jīng)理進行市場精耕細作。? 名單制大客戶和重點集團客戶采取產(chǎn)品推介會、上門營銷等方式，提高集團產(chǎn)品在大客戶中的滲透率。? 通過客戶回訪，了解客戶 2023年信息化需求和投資預算，找到客戶需求與公司新業(yè)務的結(jié)合點，拓展信息化應用。? 采取社會渠道為主、自有渠道為輔的營銷模式，充分調(diào)動內(nèi)部資源進行黃頁的季度營銷。? 利用雙節(jié)期間活動比較集中的特性，對演出公司、活動場地組織進行票務熱線推廣?？己?? 指標： 主題業(yè)務發(fā)展完成率 28 2023年集團客戶工作計劃激情夏日 有 WO 聯(lián)通目標 3G序時進度完成年度的 70%，各項通類業(yè)務進入用戶開發(fā)階段策略產(chǎn)品? 3G、各種 “ 通 ” 類業(yè)務、信息化產(chǎn)品、寬帶商務產(chǎn)品渠道策略：? 政企 經(jīng)理做好重點行業(yè)客戶 “ 通 ” 類業(yè)務滲透，重點推廣移動辦公產(chǎn)品 APN和短信行業(yè)網(wǎng)關(guān)的推廣及無線數(shù)據(jù)傳送需求量較大用戶的推廣? 商務客戶經(jīng)理重點做好專業(yè)市場的二次拓展工作，重點做好在鄭州有影響力的重要專業(yè)市場的拓展工作。措施? 針對金融、稅務、公安、公用事業(yè)（環(huán)保、水電氣等）等重點行業(yè)客戶繼續(xù)溝通其核心需求，結(jié)合遠程辦公，遠程數(shù)據(jù)傳輸?shù)葢?，為其進行產(chǎn)品二次包裝。? 全面落實省公司與鄭州市政府簽訂的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并推動重點行業(yè)信息化項目拓展? 利用 3G集團特殊產(chǎn)品政策，向重點行業(yè)用戶推廣 “ 超小流量包 ” 產(chǎn)品和 “ 超大流量包 ” 產(chǎn)品。? 商務客戶行業(yè)經(jīng)理以行業(yè)為中心，針對寫字樓、批發(fā)市場等專業(yè)市場和聚類市場進行有針對性的產(chǎn)品研究，包裝出適用產(chǎn)品進行開發(fā)試點，并對開發(fā)試點進行案例總結(jié)復制?？己?? 指標： 主題業(yè)務發(fā)展完成率 29 2023年集團客戶工作計劃收獲金秋 聯(lián)通同行目標 綜合 V網(wǎng)新增移網(wǎng)用戶 2萬戶，家校 E通新增客戶占比 10%。策略產(chǎn)品? 綜合 V網(wǎng)? 家校 E通? 商旅熱線渠道策略：? 以自有商務客戶經(jīng)理為主 ? 政企客戶經(jīng)理協(xié)同? 有教育行業(yè)主管部門資源的人（單位）或?qū)W校關(guān)鍵人做網(wǎng)商措施? 借助新學年開學時機，發(fā)動各級人員進行中小學校分包，針對業(yè)務存量學校進行二次開發(fā)，要求業(yè)務存量學校開發(fā)率要達到 100%；針對空白學校，進行業(yè)務推進，按照每營業(yè)部一所學校進行有針對性的開發(fā)；針對他網(wǎng)學校，以兩網(wǎng)共存的方式進行漸進式滲透，滲透率要達到 5%。? 利用十一小長假前夕外出旅游人員較多的情況，針對酒店等行業(yè)進行商旅熱線的宣傳，提高撥打率及預訂數(shù)量?？己?? 指標： 主題業(yè)務發(fā)展完成率 30 火熱寒冬 聯(lián)通你我 目標 重點集團客戶預回訪率 100%策略產(chǎn)品? 預存優(yōu)惠。渠道策略：? 重點集團客戶由公司中層以上進行分包走訪；? 政企客戶、商務客戶由分包客戶經(jīng)理在 10年 12月底前進行走訪。措施? 由集團客戶部篩選重點集團客戶，分配公司中層進行分包走訪。? 政企客戶由分包政企經(jīng)理進行上門走訪? 商務客戶經(jīng)理由屬地商務客戶經(jīng)理進行走訪。? 維系與發(fā)展相結(jié)合，在走訪過程中了解客戶需求，進行有針對性的預熱宣傳，推動年后發(fā)展。? 采取新春團拜會等形式，集中性進行客戶維系?？己?? 集團客戶回訪率2023年集團客戶工作計劃 31 2023年集團客戶工作計劃加強管理支撐，做好集團開發(fā)保障216。 按照公司 “ 三到位 ” 的工作要求，進行集團客戶經(jīng)理激勵評價體制的完善。著重落實集團客戶經(jīng)理補貼制度、重大項目突破激勵及商務客戶經(jīng)理分級評價體系。利用公司對集團客戶經(jīng)理的傾斜政策，吸引有能力、有客戶資源的員工充實到集團客戶經(jīng)理隊伍 。216。 通過執(zhí)行 09年建立的系統(tǒng)化培訓制度，做好客戶經(jīng)理培訓調(diào)查，制定年度培訓計劃，對集團客戶經(jīng)理進行有針對性的培訓，同時，借助開展 “ 樓宇營銷比賽 ” 、 “ 談判場景演練 ” 等實操演練，提高集團客戶經(jīng)理實際操作能力。216。 通過對開發(fā)成功案例的復制，進行集團客戶經(jīng)理經(jīng)驗交流，相互借鑒開發(fā)經(jīng)驗，提高集團客戶經(jīng)理開發(fā)能力。216。 2023年集團客戶經(jīng)理單點銷售能力提升至 30戶，移網(wǎng)用戶流失率小于 3%，固網(wǎng)收入保有率大于 90%。擴大集團客戶經(jīng)理規(guī)模，提升集團客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量 32 2023年集團客戶工作計劃加強管理支撐，做好集團開發(fā)保障做好服務支撐，保障集團開發(fā)有序、有效管理支撐：理順集團客戶開發(fā)職責界