【正文】 中大力宣揚(yáng) TD的國(guó)產(chǎn)化保密優(yōu)勢(shì)178。 對(duì)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人贈(zèng)送充值卡、組織旅游178。 高調(diào)激進(jìn)的市場(chǎng)策略，大量廣告宣傳和終端補(bǔ)貼，快速擴(kuò)張178。 融合策略：主推商務(wù)領(lǐng)航通信版、商務(wù)領(lǐng)航信息版、旺鋪通178。 基于金融用戶主備電路需要分運(yùn)營(yíng)商使用，電信對(duì)金融客戶的網(wǎng)元業(yè)務(wù)的強(qiáng)力爭(zhēng)奪178。 優(yōu)惠的無(wú)線上網(wǎng)卡大量消耗網(wǎng)絡(luò)資源178。 對(duì)原小靈通代理商的爭(zhēng)奪，搶占靈通公務(wù)市場(chǎng)份額 19 一、一、 2023年集團(tuán)客戶工作情況年集團(tuán)客戶工作情況二、二、 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃提　綱三、一季度集團(tuán)客戶工作安排三、一季度集團(tuán)客戶工作安排市場(chǎng)背景工作思路經(jīng)營(yíng)目標(biāo)重點(diǎn)工作 20 2023年集團(tuán)客戶工作思路 強(qiáng)化集團(tuán)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量，借助 3G發(fā)展，推進(jìn)業(yè)務(wù)融合，通過(guò)資源打包、費(fèi)用共享，為集團(tuán)客戶開發(fā)提供一攬子解決方案，提升行業(yè)應(yīng)用用戶規(guī)模；通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，向重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶傾斜資源與成本，建設(shè)完善集團(tuán)服務(wù)價(jià)值鏈，向 “ 新增客戶要規(guī)模，存量用戶要效益 ” ，切實(shí)提升集團(tuán)客戶公司收入占比。目標(biāo)達(dá)成能力提升隊(duì)伍 21 一、一、 2023年集團(tuán)客戶工作情況年集團(tuán)客戶工作情況二、二、 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃提　綱三、一季度集團(tuán)客戶工作安排三、一季度集團(tuán)客戶工作安排市場(chǎng)背景工作思路經(jīng)營(yíng)目標(biāo)重點(diǎn)工作 22 2023年集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)收入指標(biāo) 用戶指標(biāo)收入 指標(biāo)項(xiàng) 全年指標(biāo)（億元）集團(tuán)客戶整體 其中：固網(wǎng) 移網(wǎng) 其中： 2G 3G 用戶（凈增）指標(biāo)項(xiàng) 全年指標(biāo)（萬(wàn)戶） 移網(wǎng) 其中： 2G 3G融合業(yè)務(wù)拉動(dòng)手機(jī)凈增 寬帶（折算前） 固話 23 一、一、 2023年集團(tuán)客戶工作情況年集團(tuán)客戶工作情況二、二、 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃提　綱三、一季度集團(tuán)客戶工作安排三、一季度集團(tuán)客戶工作安排市場(chǎng)背景工作思路經(jīng)營(yíng)目標(biāo)重點(diǎn)工作 24 ?對(duì)優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶推廣 3G/iPhone后付費(fèi)、擔(dān)保付費(fèi)等信用方式。?將物流等人員流動(dòng)性較強(qiáng)的行業(yè)納入主要推廣對(duì)象，進(jìn)行一對(duì)一推廣。?以 Iphone為主要推廣終端，同時(shí)增加行業(yè)定制終端，突破重點(diǎn)行業(yè)用戶?針對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的提速提價(jià)宣傳。向集團(tuán)客戶逐步推出高帶寬產(chǎn)品滿足客戶需要?政企客戶以光纖接入 +vpn組網(wǎng)為主要產(chǎn)品，商務(wù)客戶以高帶寬電腦寬帶為主要產(chǎn)品。3G策略?對(duì)既有產(chǎn)品總結(jié)推廣模板，擴(kuò)大信息化產(chǎn)品應(yīng)用客戶規(guī)模。?調(diào)研總結(jié)空白行業(yè)需求特點(diǎn)，創(chuàng)新行業(yè)產(chǎn)品。?由 “ 單純組網(wǎng)模式 ” 向 “ 組網(wǎng) +應(yīng)用 +ICT+移網(wǎng)模式 ” 轉(zhuǎn)變?接入方式由原來(lái)的 “ 寬帶 +網(wǎng)元 ” 向 “ 寬帶 +網(wǎng)元 +3G” 轉(zhuǎn)變寬帶策略?以綜合語(yǔ)音 VPN為主要推廣產(chǎn)品，進(jìn)行固網(wǎng)存量用戶的二次營(yíng)銷，提升存量集團(tuán)用戶效益。?深度融產(chǎn)品內(nèi)容：推廣共享時(shí)長(zhǎng)等深度融合產(chǎn)品行業(yè)信息化應(yīng)用策略融合產(chǎn)品策略2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)集團(tuán)客戶市場(chǎng)開發(fā) 以 3G、寬帶、行業(yè)信息化及融合業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品，突出集團(tuán)產(chǎn)品融合、方案靈活的優(yōu)勢(shì)，為集團(tuán)客戶提供一攬子解決方案，推動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)開發(fā)。 25 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃把握市場(chǎng)節(jié)奏，做好各項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)度安排 按照時(shí)間與產(chǎn)品維度，對(duì) 2023年全年的營(yíng)銷推廣進(jìn)行進(jìn)度控制，做到集團(tuán)客戶開發(fā)有備、有勢(shì)、有效。時(shí)間進(jìn)度1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月3G寬帶行業(yè)信息化融合業(yè)務(wù)全年持續(xù)性推廣掃街活動(dòng)獲取信息并啟動(dòng)推廣走訪信息收集，項(xiàng)目確定淺度融合業(yè)務(wù)推廣重點(diǎn)集團(tuán)客戶推廣重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 沿街門店等市場(chǎng)營(yíng)銷淺度及深度融合業(yè)務(wù)協(xié)同推廣（綜合 V網(wǎng)和財(cái)富通）集團(tuán)客戶維系 26 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃 唱好四只主題歌，推動(dòng)集團(tuán)上規(guī)模 27 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃新春納福 聯(lián)通惠饋目標(biāo) 綜合 V網(wǎng)凈增移網(wǎng)用戶 2萬(wàn)戶， 3G凈增 7000戶，街邊門店及專業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)知曉率大于70%，寬帶滲透率大于 80%策略產(chǎn)品? 寬帶、 3G 、 綜合語(yǔ)音 VPN、 財(cái)富通 、 黃頁(yè)、 票務(wù)熱線渠道策略：? 以自有客戶經(jīng)理為主 進(jìn)行掃街活動(dòng)，有針對(duì)性的對(duì)街邊門店及專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行 100%排查。 措施? 利用專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，制定詳細(xì)的活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃，組織客戶經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)精耕細(xì)作。? 名單制大客戶和重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取產(chǎn)品推介會(huì)、上門營(yíng)銷等方式，提高集團(tuán)產(chǎn)品在大客戶中的滲透率。? 通過(guò)客戶回訪，了解客戶 2023年信息化需求和投資預(yù)算，找到客戶需求與公司新業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn)，拓展信息化應(yīng)用。? 采取社會(huì)渠道為主、自有渠道為輔的營(yíng)銷模式，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源進(jìn)行黃頁(yè)的季度營(yíng)銷。? 利用雙節(jié)期間活動(dòng)比較集中的特性，對(duì)演出公司、活動(dòng)場(chǎng)地組織進(jìn)行票務(wù)熱線推廣?？己?? 指標(biāo)： 主題業(yè)務(wù)發(fā)展完成率 28 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃激情夏日 有 WO 聯(lián)通目標(biāo) 3G序時(shí)進(jìn)度完成年度的 70%，各項(xiàng)通類業(yè)務(wù)進(jìn)入用戶開發(fā)階段策略產(chǎn)品? 3G、各種 “ 通 ” 類業(yè)務(wù)、信息化產(chǎn)品、寬帶商務(wù)產(chǎn)品渠道策略：? 政企 經(jīng)理做好重點(diǎn)行業(yè)客戶 “ 通 ” 類業(yè)務(wù)滲透，重點(diǎn)推廣移動(dòng)辦公產(chǎn)品 APN和短信行業(yè)網(wǎng)關(guān)的推廣及無(wú)線數(shù)據(jù)傳送需求量較大用戶的推廣? 商務(wù)客戶經(jīng)理重點(diǎn)做好專業(yè)市場(chǎng)的二次拓展工作，重點(diǎn)做好在鄭州有影響力的重要專業(yè)市場(chǎng)的拓展工作。措施? 針對(duì)金融、稅務(wù)、公安、公用事業(yè)（環(huán)保、水電氣等）等重點(diǎn)行業(yè)客戶繼續(xù)溝通其核心需求，結(jié)合遠(yuǎn)程辦公，遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸?shù)葢?yīng)用，為其進(jìn)行產(chǎn)品二次包裝。? 全面落實(shí)省公司與鄭州市政府簽訂的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并推動(dòng)重點(diǎn)行業(yè)信息化項(xiàng)目拓展? 利用 3G集團(tuán)特殊產(chǎn)品政策，向重點(diǎn)行業(yè)用戶推廣 “ 超小流量包 ” 產(chǎn)品和 “ 超大流量包 ” 產(chǎn)品。? 商務(wù)客戶行業(yè)經(jīng)理以行業(yè)為中心，針對(duì)寫字樓、批發(fā)市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)和聚類市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品研究，包裝出適用產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)試點(diǎn)，并對(duì)開發(fā)試點(diǎn)進(jìn)行案例總結(jié)復(fù)制?？己?? 指標(biāo)： 主題業(yè)務(wù)發(fā)展完成率 29 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃收獲金秋 聯(lián)通同行目標(biāo) 綜合 V網(wǎng)新增移網(wǎng)用戶 2萬(wàn)戶，家校 E通新增客戶占比 10%。策略產(chǎn)品? 綜合 V網(wǎng)? 家校 E通? 商旅熱線渠道策略：? 以自有商務(wù)客戶經(jīng)理為主 ? 政企客戶經(jīng)理協(xié)同? 有教育行業(yè)主管部門資源的人（單位）或?qū)W校關(guān)鍵人做網(wǎng)商措施? 借助新學(xué)年開學(xué)時(shí)機(jī)，發(fā)動(dòng)各級(jí)人員進(jìn)行中小學(xué)校分包，針對(duì)業(yè)務(wù)存量學(xué)校進(jìn)行二次開發(fā)，要求業(yè)務(wù)存量學(xué)校開發(fā)率要達(dá)到 100%；針對(duì)空白學(xué)校，進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)，按照每營(yíng)業(yè)部一所學(xué)校進(jìn)行有針對(duì)性的開發(fā)；針對(duì)他網(wǎng)學(xué)校，以兩網(wǎng)共存的方式進(jìn)行漸進(jìn)式滲透，滲透率要達(dá)到 5%。? 利用十一小長(zhǎng)假前夕外出旅游人員較多的情況，針對(duì)酒店等行業(yè)進(jìn)行商旅熱線的宣傳，提高撥打率及預(yù)訂數(shù)量?？己?? 指標(biāo)： 主題業(yè)務(wù)發(fā)展完成率 30 火熱寒冬 聯(lián)通你我 目標(biāo) 重點(diǎn)集團(tuán)客戶預(yù)回訪率 100%策略產(chǎn)品? 預(yù)存優(yōu)惠。渠道策略：? 重點(diǎn)集團(tuán)客戶由公司中層以上進(jìn)行分包走訪；? 政企客戶、商務(wù)客戶由分包客戶經(jīng)理在 10年 12月底前進(jìn)行走訪。措施? 由集團(tuán)客戶部篩選重點(diǎn)集團(tuán)客戶，分配公司中層進(jìn)行分包走訪。? 政企客戶由分包政企經(jīng)理進(jìn)行上門走訪? 商務(wù)客戶經(jīng)理由屬地商務(wù)客戶經(jīng)理進(jìn)行走訪。? 維系與發(fā)展相結(jié)合，在走訪過(guò)程中了解客戶需求，進(jìn)行有針對(duì)性的預(yù)熱宣傳，推動(dòng)年后發(fā)展。? 采取新春團(tuán)拜會(huì)等形式，集中性進(jìn)行客戶維系?？己?? 集團(tuán)客戶回訪率2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃 31 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃加強(qiáng)管理支撐，做好集團(tuán)開發(fā)保障216。 按照公司 “ 三到位 ” 的工作要求，進(jìn)行集團(tuán)客戶經(jīng)理激勵(lì)評(píng)價(jià)體制的完善。著重落實(shí)集團(tuán)客戶經(jīng)理補(bǔ)貼制度、重大項(xiàng)目突破激勵(lì)及商務(wù)客戶經(jīng)理分級(jí)評(píng)價(jià)體系。利用公司對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理的傾斜政策，吸引有能力、有客戶資源的員工充實(shí)到集團(tuán)客戶經(jīng)理隊(duì)伍 。216。 通過(guò)執(zhí)行 09年建立的系統(tǒng)化培訓(xùn)制度，做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)調(diào)查，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，同時(shí)，借助開展 “ 樓宇營(yíng)銷比賽 ” 、 “ 談判場(chǎng)景演練 ” 等實(shí)操演練，提高集團(tuán)客戶經(jīng)理實(shí)際操作能力。216。 通過(guò)對(duì)開發(fā)成功案例的復(fù)制，進(jìn)行集團(tuán)客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)交流，相互借鑒開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，提高集團(tuán)客戶經(jīng)理開發(fā)能力。216。 2023年集團(tuán)客戶經(jīng)理單點(diǎn)銷售能力提升至 30戶，移網(wǎng)用戶流失率小于 3%，固網(wǎng)收入保有率大于 90%。擴(kuò)大集團(tuán)客戶經(jīng)理規(guī)模，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)展能力與質(zhì)量 32 2023年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃加強(qiáng)管理支撐，做好集團(tuán)開發(fā)保障做好服務(wù)支撐，保障集團(tuán)開發(fā)有序、有效管理支撐：理順集團(tuán)客戶開發(fā)職責(zé)界