【正文】 表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn) ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點(diǎn)： ? 銷售費(fèi)用高 ? 機(jī)構(gòu)膨大 ? 小公司不適合 二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù) ? 醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系 ， 人員眾多 ， 則銷售量和成本亦同時(shí)增加 ， 但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目 ？ ?幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法： 工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來(lái)決定人員的數(shù)目 。 客戶等級(jí) 客戶數(shù)目 訪問(wèn)次數(shù) 訪問(wèn)總次數(shù)A 級(jí)醫(yī)院 20 84 1680B 級(jí)醫(yī)院 60 45 2700C 級(jí)醫(yī)院 110 25 2750合計(jì) 190 154 7130客戶分類與訪問(wèn)次數(shù)設(shè)代表 每位代表 600次 /年訪問(wèn)， 7130247。 600=12人 (1)下分法： 依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù) (2)邊際利潤(rùn)法： ? 銷售人力結(jié)構(gòu)： – 區(qū)域結(jié)構(gòu) – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 顧客結(jié)構(gòu) ? 建議： (1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)： ? 責(zé)任明確 ? 提高效率 、 培養(yǎng)獨(dú)立能力 ? 有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高 ? 有利于投入產(chǎn)出評(píng)估 (2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)： ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 2—3家醫(yī)院 ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 10—15位目標(biāo)醫(yī)生 ? 每位代表平均年銷售額約為 50—100萬(wàn)元 獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？ 人率領(lǐng)的獅子群呢？ 強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？ 三、 醫(yī)藥代表的甄選與聘用 ? 聘用過(guò)程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè) ， 它不是科學(xué) ， 聘用是一門(mén)藝術(shù) ， 因此所談及的每一個(gè)原則 ， 都可能出現(xiàn)例外 。 ? 找合適的人 ， 做合適的工作 ， 而不是找最優(yōu)秀的人 。 ? 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 決策 面談 /測(cè)試 初試 (應(yīng)聘信息及簡(jiǎn)歷 ) ? 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)敘述 （ 美國(guó)某制藥公司的實(shí)例 ） ?職稱 l 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表 Pharmaceutical Sales Representative. 簡(jiǎn)稱 PSR ?上司 ☆ PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告 ?職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)， PSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下： ☆ PSR的工作績(jī)效將依此任務(wù)為基礎(chǔ)去考核其達(dá)成程度，由于各個(gè)區(qū)域都有獨(dú)特的行銷狀況， PSR必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開(kāi)始工作。 ☆ 雖然各個(gè)產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而 PSR在銷售產(chǎn)品時(shí)必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了工作績(jī)效PSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。 ☆ PSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動(dòng)。 ?銷售績(jī)效 ☆ 了解并執(zhí)行行銷計(jì)劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。 ☆ 了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計(jì)資料，同時(shí)依此資料對(duì)比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 ☆ 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書(shū)面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績(jī)效以達(dá)成目標(biāo)。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥 、 服用量 、 禁忌 、副作用以及劑型與包裝等信息 。 ☆ 維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案 ， 并保守秘密 。 ☆ 了解競(jìng)爭(zhēng)廠商 、 本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況 ， 以及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動(dòng)狀況 。 ☆ 能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 。 ☆ 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物 ， 尤其對(duì)本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況 。 ☆ 在擔(dān)任區(qū)域中目前實(shí)施的各種醫(yī)療保險(xiǎn)等由第三者支付醫(yī)療費(fèi)用狀況 ， 以及國(guó)家對(duì)國(guó)民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識(shí) 。 ☆ 對(duì)擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料 ， 應(yīng)該具備充分的知識(shí) 。 ☆ 應(yīng)維持顧客的書(shū)面記錄 ， 其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù) 、行政人員姓名 、 業(yè)務(wù)時(shí)間 、 最佳訪問(wèn)時(shí)間 、 專長(zhǎng)與醫(yī)療興趣 、 行醫(yī)職業(yè)類別 、 用藥習(xí)慣 、 個(gè)人興趣與嗜好等 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)對(duì)銷售及各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)表加以檢討并分析行銷機(jī)會(huì) ，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及計(jì)劃訪問(wèn) 。 ☆ 應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開(kāi)業(yè)醫(yī)師的潛在性 ， 并依專科別 /開(kāi)業(yè)類別分別提供安全性 、 價(jià)格等鼓勵(lì)因素去推廣產(chǎn)品 。 ☆ 遵循公司行銷策略 ， 用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò) 。 ☆ 開(kāi)發(fā)具有實(shí)在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與計(jì)劃相關(guān)的信息及市場(chǎng)情報(bào)等 。 ☆ 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 ?訪問(wèn)顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 ☆ 編排有效運(yùn)用的時(shí)間及高效率訪問(wèn)計(jì)劃 ， 對(duì)象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問(wèn)目標(biāo)的每日及長(zhǎng)期日程表 。 ☆ 將推廣用品 、 服務(wù)項(xiàng)目及樣品編制于每日工作計(jì)劃中以作充分的準(zhǔn)備 ， 若有外出行程時(shí)尤應(yīng)攜帶充分 。 ☆ 有效應(yīng)用區(qū)域管理 ， 無(wú)論訪問(wèn)對(duì)象為醫(yī)師 ， 藥房或批發(fā)商 ， 都必須設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)并努力達(dá)成計(jì)劃 。 ☆ 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見(jiàn)及問(wèn)題并準(zhǔn)備處理的方法 。 ☆ 依醫(yī)師 、 藥師等不同對(duì)象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料 ，準(zhǔn)備推廣說(shuō)詞及合理使用其他推廣用品 ， 并按現(xiàn)行行銷計(jì)劃去執(zhí)行 。 ?訪問(wèn)顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 ☆ 遵循醫(yī)師 、 藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問(wèn) 。 ☆ 遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的藥品說(shuō)服要項(xiàng) ， 不要夸大其詞 ， 以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料 。 ☆ 按照樣品贈(zèng)送辦法向醫(yī)師或顧客分贈(zèng)所有樣品及推廣用品 。 ☆ 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠(chéng)實(shí)實(shí)在的連結(jié)顧客 （ 即病人 ） 的興趣 。 ☆ 醫(yī)師或藥師對(duì)公司產(chǎn)品的任何詢問(wèn) ， 都要完整而誠(chéng)實(shí)的回答 。 ☆ 向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料 。 ☆ 若有無(wú)法回答有關(guān)公司產(chǎn)品的問(wèn)詢時(shí) ， 必須向公司有關(guān)部門(mén)人員澄清后才可以回答 。 ?訪問(wèn)顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 ☆ 向醫(yī)師 、 藥師或其他顧客提供緊急 ， 如有必要 。 ☆ 為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成 ， 必須協(xié)調(diào)其他 PSR以配合工作 ，努力協(xié)辦 。 ☆ 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動(dòng) ， 產(chǎn)品資料及服務(wù) 。 ☆ 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) ， 需要時(shí)依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù) 。 ☆ 以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情報(bào) 。 ☆ 要敏感察覺(jué)區(qū)域中行銷機(jī)會(huì)趨勢(shì)的變化 。 ?訪問(wèn)后的績(jī)效 ☆ 從訪問(wèn)目標(biāo) ， 醫(yī)師的反應(yīng) ， 適當(dāng)追蹤等三個(gè)角度去檢討訪問(wèn)工作績(jī)效 。 ☆ 訪問(wèn)要點(diǎn)要做好妥善的記錄 ， 成為日后參考 。 ☆ 完成規(guī)定的各種報(bào)表 （ 包括樣品 、 收據(jù)與記錄等 ） ☆ 追蹤完成答應(yīng)顧客事項(xiàng) （ 必要時(shí)填妥各項(xiàng)報(bào)表 ） 。 ☆ 立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門(mén)聯(lián)系答應(yīng)顧客要求事項(xiàng) 。 ?行政工作之績(jī)效 ☆ 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書(shū)面工作 。 ☆ 要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報(bào)告工作細(xì)節(jié) 。 ☆ 公司提供的各種有關(guān)程序 、 手續(xù)或行銷通訊等文書(shū) ， 要仔細(xì)閱讀 ， 存檔并切實(shí)執(zhí)行 。 ☆ 要依照公司的指示隨時(shí)補(bǔ)充各種推廣用品 。 ☆ 以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄 。 ☆ 要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)有關(guān)推廣用品及推廣服務(wù)等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門(mén)策劃參考 。 ☆ 若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于加入本公司時(shí) ， 應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)并推薦 以便安排面談程序 。 ?態(tài)度上的績(jī)效 ☆ 在行為 、 品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象 。 ☆ 協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo) 。 ☆ 要尊重競(jìng)爭(zhēng)廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益 。 ☆ 要能夠依據(jù)公司的政策 ， 設(shè)法適應(yīng)變化中的社會(huì)環(huán)境 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品 。 ☆ 在工作上要尊重醫(yī)院藥房 ， 以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定 。 ☆ 對(duì)顧客 、 公司 、 職務(wù) 、 公司同仁等要維持積極的態(tài)度 。 ☆ 遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會(huì)議 ， 在會(huì)議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與 。 ?業(yè)務(wù)有關(guān)活動(dòng) ☆ 遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會(huì)議 。 ☆ 積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象 。 ☆ 對(duì)專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供 。 ☆ 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商 。 ☆ 要對(duì)區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系 。 ☆ 若有專業(yè)性人員 ， 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參觀本公司制示藥設(shè)施時(shí) ， 應(yīng)積極提供協(xié)助 。 ☆ 交付業(yè)務(wù)代表使用或管理 、 保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù) 。 ☆ 授權(quán)執(zhí)行各項(xiàng)職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理 。 ☆ 要開(kāi)發(fā)自己的目標(biāo) ， 并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成計(jì)劃向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通 。 ★ 招聘醫(yī)藥代表的條件 – 經(jīng) 驗(yàn) – 教 育 – 智 力 – 外表和個(gè)性 – 其 它 ★ 招聘的途徑： – 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) – 人才交流會(huì) – 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 – 媒體廣告 – 內(nèi)部 – 行業(yè)協(xié)會(huì) – 業(yè)務(wù)接觸 ★ 審查求職書(shū)及簡(jiǎn)歷 關(guān)注點(diǎn)： – 工作表現(xiàn)和利潤(rùn)觀：未來(lái)的表現(xiàn)就是過(guò)去表現(xiàn)的延伸 – 穩(wěn)定性與工作方向： 任何人如果有能力重復(fù)推銷自己 ，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力 。 – 具體的職務(wù)說(shuō)明 – 勤奮的意愿 淘汰的標(biāo)準(zhǔn)： – 過(guò)長(zhǎng)的學(xué)歷說(shuō)明 – 經(jīng)歷背景上的明顯漏洞 – 個(gè)人資料欄過(guò)于瑣碎 – 包裝精美的履歷表 – 酸葡萄 （ 憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上 ， 也必定能表現(xiàn)在工作上 ） ★ 查詢參考人 ★ 主持面試的必要條件 – 仔細(xì)審核 – 定出計(jì)劃 – 按合理的順序 – 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 – 輕松的氣氛 – 讓?xiě)?yīng)聘者多講話 – 問(wèn)話要技巧 – 做個(gè)好聽(tīng)眾把反應(yīng)留給自己 – 掌握控制 – 做筆記 – 對(duì)職務(wù)不要過(guò)分宣傳 – 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 – 面試后必須摘要 – 記取每一次的經(jīng)驗(yàn) ★ 問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題 ★ 決策關(guān)?。? – 注意工作能力 – 不要強(qiáng)求 “ 最佳 ” 人選 – 站在應(yīng)聘人立場(chǎng) – 優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī) – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯(cuò)即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個(gè)職務(wù) – 確有工作成績(jī) （ 不只是職責(zé) ） – 對(duì)工作有興趣 ， 熱誠(chéng)有加 – 問(wèn)的問(wèn)題都很合理 – 證明過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和專門(mén)的知識(shí)對(duì) – 你的公司確有幫助 – 準(zhǔn)時(shí)參加面試 – 衣著得體 – 有禮貌 、 不卑不亢 – 很隨和 – 對(duì)以前的公司很忠誠(chéng) – 辭職時(shí)都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 – 樂(lè)意提供參考人 ? 密切防備這些人： – 辭職時(shí) ， 不告而別 – 接受了薪水的條件 ， 又再要求加薪 – 對(duì)你的接待員或秘書(shū)自大無(wú)禮 – 遲到 – 衣著隨便 、 邋遢 – 拿不出確實(shí)的工作成績(jī) – 提不出實(shí)在的參考人 – 泄露機(jī)密資料 – 愿意對(duì)以前的顧主違約 ， 說(shuō)壞話 – 缺乏熱誠(chéng) – 在重要問(wèn)題上說(shuō)謊 – 根本懶得查對(duì)你公司的情況 ? 解聘 忠告 1：先警告： “ 你如果懂得如何管理 ， 就一定能清楚的表達(dá)自己的期望 ， 懂得表達(dá)自己的期望 ， 你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰(shuí) ， 不好的員工會(huì)辭掉他自己 。 ” 忠告 2：確定無(wú)誤：解聘最需要確定的一件事是 ， 你是不是把所有合理的選擇都過(guò)濾過(guò)了 。 忠告 3：自己來(lái)做 忠告 4：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 、 地點(diǎn) 忠告 5：準(zhǔn)備充分 忠告 6：不要拖延 忠告 7：不要給人錯(cuò)誤的希望 忠告 8：要有心理準(zhǔn)備 忠告 9：不做不實(shí)的事 忠告 10：注意其他員工的反應(yīng) 忠告 11：記取教訓(xùn) 小 案 例 一家公司的某個(gè)地區(qū)的主任他的團(tuán)隊(duì)成員較能干 ，每個(gè)隊(duì)員都能按時(shí)完成任務(wù) ， 因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展 。 但是這位主任覺(jué)得很難控制隊(duì)員 ， 甚至認(rèn)為有的隊(duì)員對(duì)他構(gòu)成了威脅 。 有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事 ， 他朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表 討論： 這個(gè)建議對(duì)不對(duì) ？ 如果這樣做存在什么問(wèn)題 ？ 如果你遇到了同樣的情況 ， 你該怎么辦 ？ 案 例 分 析 ? 爭(zhēng)取并留住優(yōu)秀人才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù) 。 ? 沒(méi)有一位高級(jí)管理者會(huì)因?yàn)樗南聦購(gòu)?qiáng)勁并有效率而吃苦 。 ? 身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事