【正文】 品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接向醫(yī)生和藥房調(diào)劑人員推銷藥品 ， 若發(fā)生非法經(jīng)營行為 ， 取消其投標(biāo)資格 ， 并在一定范圍內(nèi)予以通報 。 ? 投標(biāo)中 ， 價格是最敏感的因素之一 ， 但不是唯一的因素 。 為適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，醫(yī)藥營銷可能會出現(xiàn)的新特點 ? 醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位 。 ? 修練內(nèi)功 ， 制止 “ 內(nèi)出血 ” 總成本領(lǐng)先策略 。 銷售部門在整個營銷過程中的作用： 行 銷 循 環(huán) 期待行為 顧客行為 創(chuàng)造氛圍 實際行為 績效成果 確立制度 行銷計劃 客觀環(huán)境 業(yè)務(wù)代表 行銷經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 /區(qū)域辦事處主任 一、設(shè)置區(qū)域辦事處的目的、意義 ? 行銷循環(huán) – 事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 – 行銷總監(jiān)拔頭籌 ， 開始接力賽第一棒 – 銷售部經(jīng)理開始接棒接力賽 – 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 – 業(yè)務(wù)代表接受最后接力棒 – 需要各個賽跑者的緊密合作 ? 設(shè)置區(qū)域辦事處的目的還在于： – 有利于區(qū)域營銷計劃的制定和實施 ， 創(chuàng)造更好的業(yè)績 – 管理跨度有效合理 – 更接近市場 ， 決策迅速 、 直接 – 充分授權(quán) 二、區(qū)域辦事處工作職能 ? 通過區(qū)域銷售計劃的制定和實施 ， 保證區(qū)域銷售目標(biāo)的完成 ? 有效的管理公司的資源 ， 以創(chuàng)造更佳的業(yè)績 ? 訓(xùn)練 、 管理 、 激勵區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)代表 ? 維持開發(fā)目標(biāo)客戶 ， 不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市場占有率 ? 開發(fā) 、 管理銷售通路 ， 使之暢通 、 高效 ? 維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系 ? 及時掌握及反饋競爭對手的市場信息 ? .... . 三、區(qū)域辦事處設(shè)置的原則 ? 區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于 – 企業(yè)的性質(zhì) – 企業(yè)運作的方式及特點 – 產(chǎn)品特點 ? 開發(fā)順序及區(qū)域選擇 – 企業(yè)所在地為中心 – 先中心城市 ， 后外圍城市 – 先外圍 ， 后中心 地域集中 ， 資源利用度高 不適應(yīng)種類多 、 技術(shù)含量高的產(chǎn)品 產(chǎn)品型組織模式： C產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 區(qū)域辦事處主任 區(qū)域辦事處主任 業(yè)務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點： 成本高 優(yōu)點： ? 更好滿足顧客需要 ? 減少銷售渠道的摩擦 ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點： ? 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費用高 ? 主要消費者減少帶來的威脅 ? 區(qū)域重疊 ， 工作量高 ， 銷售費用高 顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理 A顧客 經(jīng) 理 B顧客經(jīng) 理 C顧客經(jīng) 理 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員 職能型組織模式： 地區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點 ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點： ? 銷售費用高 ? 機(jī)構(gòu)膨大 ? 小公司不適合 二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù) ? 醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系 ， 人員眾多 ， 則銷售量和成本亦同時增加 ， 但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目 ？ ?幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法： 工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目 。 ? 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 決策 面談 /測試 初試 (應(yīng)聘信息及簡歷 ) ? 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)敘述 （ 美國某制藥公司的實例 ） ?職稱 l 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表 Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱 PSR ?上司 ☆ PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報告 ?職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)， PSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下： ☆ PSR的工作績效將依此任務(wù)為基礎(chǔ)去考核其達(dá)成程度，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況， PSR必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。 ☆ 了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料對比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 ☆ 了解競爭廠商 、 本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況 ， 以及有關(guān)競爭產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動狀況 。 ☆ 在擔(dān)任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況 ， 以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識 。 ☆ 應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性 ， 并依?？苿e /開業(yè)類別分別提供安全性 、 價格等鼓勵因素去推廣產(chǎn)品 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 編排有效運用的時間及高效率訪問計劃 ， 對象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長期日程表 。 ☆ 依醫(yī)師 、 藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料 ，準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品 ， 并按現(xiàn)行行銷計劃去執(zhí)行 。 ☆ 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠實實在的連結(jié)顧客 （ 即病人 ） 的興趣 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 向醫(yī)師 、 藥師或其他顧客提供緊急 ， 如有必要 。 ☆ 以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌銮閳?。 ☆ 完成規(guī)定的各種報表 （ 包括樣品 、 收據(jù)與記錄等 ） ☆ 追蹤完成答應(yīng)顧客事項 （ 必要時填妥各項報表 ） 。 ☆ 公司提供的各種有關(guān)程序 、 手續(xù)或行銷通訊等文書 ， 要仔細(xì)閱讀 ， 存檔并切實執(zhí)行 。 ☆ 若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于加入本公司時 ， 應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報并推薦 以便安排面談程序 。 ☆ 要能夠依據(jù)公司的政策 ， 設(shè)法適應(yīng)變化中的社會環(huán)境 。 ☆ 遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會議 ， 在會議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與 。 ☆ 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商 。 ☆ 授權(quán)執(zhí)行各項職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理 。 ” 忠告 2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是 ， 你是不是把所有合理的選擇都過濾過了 。 ? 沒有一位高級管理者會因為他的下屬強(qiáng)勁并有效率而吃苦 。 ? 創(chuàng)造合適的環(huán)境 ， 培養(yǎng)下屬 ， 裝備身邊最好的人 ， 使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 。 ?絕對不會負(fù)責(zé)某項工作 ， 而是其中較大計劃中的一小部分 。 職業(yè)生涯四階段的特征 II ? 深入某個問題或技術(shù)領(lǐng)域 。 ? 較少依賴上司或師長來獲得答案 ， 發(fā)掘自行解決問題的資源 。 ? 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 ? 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) ? 與外界交涉以爭組織的利益 ， 也就是與客戶建立關(guān)系 ， 開發(fā)新事業(yè)等等 。 * 善于接受新的挑戰(zhàn) 。 （ 每月不少于 3次 ） * 通過專業(yè)促銷 ， 與客戶建立長期密切的合作關(guān)系 。 五、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序 專業(yè)性促銷方式可分為 ? 面對面拜訪 （ 滿足需求式推銷術(shù) ） ? 團(tuán)隊銷售 （ 小型產(chǎn)品說明會 ） ? 大型學(xué)術(shù)活動 ? 市場臨床 ? 其它 （ 媒體宣傳 、 義診 、 聯(lián)誼活動等 ） ★ 面對面拜訪： 特點： 針對性較強(qiáng) ， 針對某個特定人物 、 特定問題 ，對產(chǎn)品的討論較深入 ， 以滿足不同層次 ， 不同期望的需要 ， 使得拜訪準(zhǔn)確性提高 。 詳細(xì)的醫(yī)院用藥調(diào)查 討論部分是精華 同類產(chǎn)品中所占份額百分比 。 a. 一般藥品銷售流程圖 b. 門診 ， 住院藥房具體領(lǐng)藥時間 ， 方式 ， 數(shù)量 。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 (3) 每月史克產(chǎn)品的購進(jìn)量 。 (3) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。B 主要工作責(zé)任? 日常工作時間的 60 ％用于通過定期隨訪，在崗培訓(xùn)，指導(dǎo)與協(xié)談的方式培養(yǎng)及激勵區(qū)域辦事處的代表。? 在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)一定的費用。? 通過和代表的隨訪，與該地區(qū)的一些主要領(lǐng)導(dǎo)人 （如：政府衛(wèi)生及醫(yī)藥部門）或一些有影響力的人維持良好的關(guān)系。? 對所屬醫(yī)藥代表做年終考核并呈報給大區(qū)經(jīng)理審核。C 其它事項本職責(zé)人： 日期： 大區(qū)經(jīng)理： 日期：銷售總監(jiān)： 日期：二 、 基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 什么是管理工作 ？ ? 制定 目標(biāo) 并滿足為達(dá)到目標(biāo)所需的各種 要求 。 ? 如何建立團(tuán)隊 ？ – 確立方向和緊迫感 。 – 確立并實現(xiàn)一些通過團(tuán)隊立即能實現(xiàn)的目標(biāo)來強(qiáng)化團(tuán)隊精神 。 ? 成功團(tuán)隊的特點 – 著重于擇優(yōu)選用團(tuán)隊成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績 。 – 具有共同的目標(biāo) （ 通過達(dá)成統(tǒng)一意見 ） 。 – 保持質(zhì)量并追求不斷的改進(jìn) 。 – 正式或非正式溝通困難 。 – 接受責(zé)任并承認(rèn)不足 。 – 積極公開地處理爭端 ， 并愿意妥協(xié) 。 – 與同事共享信息 。 – 只相信自己的主意是最好的 。 – 對團(tuán)隊封閉信息 。 – 發(fā)揮每個人的優(yōu)勢且教導(dǎo) ， 支持每個人弱項 。 – 積極樂觀 。 – 在高目標(biāo)的公司里真正團(tuán)隊易于形成。 – 團(tuán)隊智慧在于隊員只要相信團(tuán)隊的作用，目的和團(tuán)隊本身，就能帶領(lǐng)團(tuán)隊走向更出色的表現(xiàn)。 – 讓隊員知道他們的進(jìn)展如何 。 – 如果你能珍惜人才 ， 并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就 ， 那么你便能帶他們一起迎向勝利 。 ? 接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 。 ? 告訴他們你的期望 。此項理論基于下列三項因素的交互作用： ① 領(lǐng)導(dǎo)者的指引（ 任務(wù)取向的行為 ） ； ② 領(lǐng)導(dǎo)者所提供的社會情感的支持（ 關(guān)系取向的行為 ） ； ③ 部屬執(zhí)行工作的成熟度 （ 指部屬承擔(dān)工作的能力及意愿如何 ） 。 三、執(zhí)行職責(zé)所必需的技能與經(jīng)驗 ? 職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵特性 對自己 – 有興趣不斷改善自己曾經(jīng)做過的事情 。 – 具有工作需求優(yōu)先於個人需求的傾向 。 – 對變化適應(yīng)性良好 。 對別人 – 信任得過別人 。 – 關(guān)心管理性的行動對別人造成沖擊的程度 。 資源運用 冷靜鎮(zhèn)定 積極主動 職務(wù)知識 ? 對醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的特殊要求 – 了解中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 – 清楚政府及相關(guān)部門對醫(yī)藥市場的各項政策法規(guī) – 熟悉醫(yī)藥市場的銷售程序及游戲規(guī)則 – 精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式 – 良好的素質(zhì)及廣博的專業(yè)知識 – 統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員 ， 面對殘酷的市場競爭 ，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績 。 ? DM所扮演的角色 DM在指導(dǎo)性拜訪中扮演的角色 觀察者 。 可提高個人及團(tuán)隊銷售技能 。 記錄觀察結(jié)果 。 總結(jié)經(jīng)驗 。 ? 指導(dǎo)性拜訪簡介： 訪前分析 拜訪觀察 訪后檢討 是否有問題需要解決 否 是 解決問題 小 案 例 一家合資公司的某地區(qū)主任 ， 他的銷售隊伍中每個業(yè)務(wù)代表每月有一定的促銷費用 。 但主任怕使用紀(jì)律處分會影響業(yè)務(wù)量 。 （ 二 ） 計劃程序 * 情況分析 * 問題與機(jī)會 * 設(shè)定目標(biāo) * 羅列可行方案 / 最佳方案 * 行動計劃 （三）計劃的類別： 1 、前瞻性計劃 2 、回溯性計劃* 由計劃者主動去構(gòu)想一件計劃案。整體計劃的完成是以總時間需要性估計。是倒數(shù)計算但依次進(jìn)行，仍先決定第一步，然后第二步。雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，該中間商即為經(jīng)銷商。 – 經(jīng)銷商的收入是買賣差價收入 ， 而代理商收入是傭金 。 ? 獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷 ? 獨家經(jīng)銷 經(jīng)銷商在一定時間 、 一定區(qū)域內(nèi)對特定的產(chǎn)品有獨占購買權(quán) 、 銷售權(quán) 優(yōu)點： 易溝通 ， 發(fā)生爭議時易解決 1