【正文】 – 面試后必須摘要 – 記取每一次的經(jīng)驗(yàn) ★ 問該問的問題 ★ 決策關(guān)健： – 注意工作能力 – 不要強(qiáng)求 “ 最佳 ” 人選 – 站在應(yīng)聘人立場(chǎng) – 優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī) – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯(cuò)即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個(gè)職務(wù) – 確有工作成績(jī) （ 不只是職責(zé) ） – 對(duì)工作有興趣 ， 熱誠(chéng)有加 – 問的問題都很合理 – 證明過去的經(jīng)驗(yàn)和專門的知識(shí)對(duì) – 你的公司確有幫助 – 準(zhǔn)時(shí)參加面試 – 衣著得體 – 有禮貌 、 不卑不亢 – 很隨和 – 對(duì)以前的公司很忠誠(chéng) – 辭職時(shí)都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 – 樂意提供參考人 ? 密切防備這些人： – 辭職時(shí) ， 不告而別 – 接受了薪水的條件 ， 又再要求加薪 – 對(duì)你的接待員或秘書自大無禮 – 遲到 – 衣著隨便 、 邋遢 – 拿不出確實(shí)的工作成績(jī) – 提不出實(shí)在的參考人 – 泄露機(jī)密資料 – 愿意對(duì)以前的顧主違約 ， 說壞話 – 缺乏熱誠(chéng) – 在重要問題上說謊 – 根本懶得查對(duì)你公司的情況 ? 解聘 忠告 1：先警告： “ 你如果懂得如何管理 ， 就一定能清楚的表達(dá)自己的期望 ， 懂得表達(dá)自己的期望 ， 你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰(shuí) ， 不好的員工會(huì)辭掉他自己 。 ☆ 要尊重競(jìng)爭(zhēng)廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益 。 ☆ 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) ， 需要時(shí)依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù) 。 ☆ 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 ?銷售績(jī)效 ☆ 了解并執(zhí)行行銷計(jì)劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。權(quán)力相對(duì)集中 ， 決策速度快 ? 對(duì)企業(yè)而言 ， 這是整頓商業(yè)的好時(shí)機(jī) ， 近期內(nèi)會(huì)有一批小商業(yè)會(huì)因招標(biāo)逐步推進(jìn)而 “ 關(guān)門 ” ——應(yīng)收帳款問題 。 幾個(gè)特點(diǎn)： – 兩個(gè) 80%的重疊 ， 體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接 。 ? 《 國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄 》 醫(yī)療機(jī)構(gòu)，體制改革： ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見 》 國(guó)務(wù)院辦公廳 。 – 遠(yuǎn)景目標(biāo)： （ 515年 ） – 三層次體系為主體框架 – 基本醫(yī)療保險(xiǎn) （ 5年 城鎮(zhèn) 80%職工 ， 約 2億人 、 2023年 ，5000萬人 ） 。 ? 醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品 ， 原則上實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu) ， 國(guó)家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購(gòu)供應(yīng) 。 ? 農(nóng)村市場(chǎng) ——新的增長(zhǎng)點(diǎn) 。 600=12人 (1)下分法： 依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù) (2)邊際利潤(rùn)法： ? 銷售人力結(jié)構(gòu)： – 區(qū)域結(jié)構(gòu) – 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 顧客結(jié)構(gòu) ? 建議： (1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)： ? 責(zé)任明確 ? 提高效率 、 培養(yǎng)獨(dú)立能力 ? 有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高 ? 有利于投入產(chǎn)出評(píng)估 (2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)： ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 2—3家醫(yī)院 ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 10—15位目標(biāo)醫(yī)生 ? 每位代表平均年銷售額約為 50—100萬元 獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？ 人率領(lǐng)的獅子群呢？ 強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？ 三、 醫(yī)藥代表的甄選與聘用 ? 聘用過程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè) ， 它不是科學(xué) ， 聘用是一門藝術(shù) ， 因此所談及的每一個(gè)原則 ， 都可能出現(xiàn)例外 。 ☆ 應(yīng)維持顧客的書面記錄 ， 其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù) 、行政人員姓名 、 業(yè)務(wù)時(shí)間 、 最佳訪問時(shí)間 、 專長(zhǎng)與醫(yī)療興趣 、 行醫(yī)職業(yè)類別 、 用藥習(xí)慣 、 個(gè)人興趣與嗜好等 。 ☆ 向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料 。 ☆ 以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄 。 ☆ 若有專業(yè)性人員 ， 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參觀本公司制示藥設(shè)施時(shí) ， 應(yīng)積極提供協(xié)助 。 信息社會(huì)來臨時(shí)， 腦力比財(cái)力更重要， 觀念比資本更實(shí)用。 * 積極進(jìn)取的工作觀 。 主辦人是必須重視的環(huán)節(jié) 幾點(diǎn)體會(huì) 收集的渠道及具體方法 A、 藥劑科 相關(guān)科室 B、 目標(biāo)科室 C、 醫(yī)務(wù)科 ? 采購(gòu)： (1) 商業(yè)進(jìn)藥渠道 ， 特別是史克產(chǎn)品進(jìn)藥渠道 。? 指導(dǎo)醫(yī)藥代表明確公司各項(xiàng)價(jià)格政策，并在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)各項(xiàng)合同。 – 重視第一次會(huì)議和行動(dòng) ── 做比說更重要 。 – 分工和責(zé)任范圍無明確定義且導(dǎo)致重復(fù)努力 。 ? 團(tuán)隊(duì)破壞性的行為 – 責(zé)怪和批評(píng)其他隊(duì)員 。 – 對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 。 ? 相信他們的自身價(jià)值 。 – 對(duì)自己的能力及設(shè)定的目標(biāo)具有充分的信心 。 ? 職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的能力 ?目的 保持 、 加強(qiáng) PSR在某些方面的專長(zhǎng) 。 ?制定行動(dòng)的方案 如有問題 ， 解決問題 。有些工作也可能因時(shí)間的限制而被迫放棄。 獨(dú)家經(jīng)銷商一般推銷更賣力 ， 廠家可避免與顧客的直接接觸 ， 節(jié)省開支 – 經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作 ， 代理商則常委托其它機(jī)構(gòu)代為處理 。由于條件因素是在別人控制之下，時(shí)間就成為主要的限制條。 訪后檢討： 講述訪后檢討步驟 。 虛心學(xué)習(xí) – 具有讓別人去信服的領(lǐng)導(dǎo)能力 。 圖中 Q1（ 象限 1） 代表低成熟度的教導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)（ S1） ， 所謂 「 教導(dǎo) 」 （ telling） 是指領(lǐng)導(dǎo)者提供低度能力及低度工作意愿者明確的 、 特定的 ， 指示告訴他如何 、何時(shí) 、 何地執(zhí)行各項(xiàng)工作 。 – 根據(jù)他們貢獻(xiàn)大小及團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)他們 。 – 信息共享 。 – 照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為 。 – 共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 情愿付出代價(jià) 。 什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用 ？ ? 達(dá)成目標(biāo) ? 建立和維護(hù) （ 提高 ） 團(tuán)隊(duì) ? 發(fā)展個(gè)人 管理工作包含什么內(nèi)容？ 規(guī)劃工作預(yù)測(cè)目標(biāo)規(guī)定工作流程項(xiàng)目時(shí)間表預(yù)算組織工作公司組織結(jié)構(gòu)授權(quán)工作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)工作做決定內(nèi)部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎(jiǎng)金控制工作控制工作制定評(píng)定表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告評(píng)估糾正錯(cuò)誤的行動(dòng) 團(tuán)隊(duì)的概念 ?什么是團(tuán)隊(duì) ？ * 一小群技能 相互互補(bǔ) 的人 ， 為完成一個(gè) 共同目標(biāo) ， 共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 互相幫助 ， 互相合作 ，無私奉獻(xiàn) 。? 通過定期舉辦銷售會(huì)議和參加單元會(huì)議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。 ? 清楚產(chǎn)品流向 ， 防止斷貨 ， 便于促銷 (3) 主要產(chǎn)品的每月進(jìn) 、 銷 、 存準(zhǔn)確數(shù)字 。 與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意 ， 富有親切感 ， 易于彼此間建立長(zhǎng)期合作基礎(chǔ) 。 職業(yè)生涯四階段的特征 III ? 在本職工作中有卓越貢獻(xiàn) ， 但也開始兼及多個(gè)層面 。 沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān) ， 他會(huì)變得精疲力盡 。 ☆ 積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象 。 ?行政工作之績(jī)效 ☆ 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書面工作 。 ☆ 遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的藥品說服要項(xiàng) ， 不要夸大其詞 ， 以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料 。 ☆ 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物 ， 尤其對(duì)本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入 。 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供貨及時(shí) 缺點(diǎn)： ? 導(dǎo)找 OTC的出路 。 ? 乙類藥品價(jià)格目錄由地方參照中央定價(jià)原則制定 ——省級(jí)物價(jià)部門 ， 專人關(guān)注 。 ? 《 處方藥與非處方藥分類管理辦法 》 ? 《 關(guān)于公布第一批國(guó)家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知 》 ? 《 藥品監(jiān)督管理體制改革方案 》 ? .... . 《 國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄 》 ： 公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問題： 一多：國(guó)家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任 ， 不利于自我約束 。 ? 《 關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見 》 財(cái)政部 、 國(guó)家計(jì)委 、 衛(wèi)生部 。 – 西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加 15%和 %. – 勞動(dòng)與社會(huì)保障部要求各地于 2023年底前完成二類藥品調(diào)整工作 ，增減之和控制在五部 2類藥品總數(shù)的 15%以內(nèi) 。 ? 招標(biāo)的另一個(gè)目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范 。從事所有銷售活動(dòng) ， 不夠?qū)I(yè) ☆ 維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案 ， 并保守秘密 。 ☆ 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法 。 ☆ 訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄 ， 成為日后參考 。 ☆ 對(duì)顧客 、 公司 、 職務(wù) 、 公司同仁等要維持積極的態(tài)度 。 有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事 ， 他朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表 討論： 這個(gè)建議對(duì)不對(duì) ？ 如果這樣做存在什么問題 ？ 如果你遇到了同樣的情況 ， 你該怎么辦 ？ 案 例 分 析 ? 爭(zhēng)取并留住優(yōu)秀人才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù) 。 ? 建立信用與聲譽(yù) 。 培訓(xùn)計(jì)劃： 新入司代表 一年以上醫(yī)藥代表 二年以上醫(yī)藥代表培訓(xùn)內(nèi)容* 了解公司歷史及各項(xiàng)規(guī)章制度* 熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)* 產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃* 熟悉工作內(nèi)容及責(zé)任* 基本銷售技巧* 國(guó)家法令相關(guān)政策* 法律常識(shí)* 團(tuán)隊(duì)銷售技巧* 高級(jí)銷售技巧* 基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃* 管理培訓(xùn)* 銷售通路管理* 目標(biāo)管理員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)， 不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力， 而是公司的一種投資， 這種投資必須靠你自己長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來。 (2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié) ， 暢通否：有無斷貨情況發(fā)生 。 第四單元 區(qū)域辦事處主任的職責(zé) 一、職務(wù)敘述 二 、 基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 什么是管理工作 領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) 什么是經(jīng)理 如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能 什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用 如何做一名成功的員工 管理者 管理工作包含什么內(nèi)容 情景領(lǐng)導(dǎo)理論 團(tuán)隊(duì)的概念 企業(yè)發(fā)展的階段 一、職務(wù)敘述書 部門 : 職稱： 區(qū)域辦事處主任 日期：1 、 直接報(bào)告人： 大區(qū)經(jīng)理 2 、部屬人數(shù)：3 、預(yù)算責(zé)任： 4 、銷售責(zé)任：A 工作職責(zé)依據(jù)公司現(xiàn)有政策及操作規(guī)程，領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域辦事處的醫(yī)藥代表以專業(yè)的促銷手段及最低的費(fèi)用圓滿完成本區(qū)域辦事處的銷售目標(biāo)。? 執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理下達(dá)的臨時(shí)性的工作。 – 發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)并彌補(bǔ)和支持每個(gè)人弱項(xiàng) 。 – 積極樂觀 。 – 明確并同意分工和責(zé)任范圍 。 – 給隊(duì)員一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 。 衡量表現(xiàn)的三項(xiàng)尺度： ? 能力高低 ? 意愿強(qiáng)弱 ? 成就程度 情境領(lǐng)導(dǎo)理論 赫賽與布蘭查的情境領(lǐng)導(dǎo)理論：赫賽 (P. Hersey)與布蘭查 (K. H. Blanchard)所提出的情境領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為 ， 組織并沒有最佳的領(lǐng)導(dǎo)方式存在 ， 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有要何種領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)決定于被領(lǐng)導(dǎo)者的人格成熟度 (maturity level)而定 。 – 應(yīng)用資料或消息去開發(fā)新的 ， 有意義的觀念 。 人際技巧 確定角色： ⅠPSR 進(jìn)行拜訪 ⅡDM 觀察拜訪 明確拜訪安排： Ⅰ 是一次銷售活動(dòng) Ⅱ 不需 DM協(xié)助 安排訪前準(zhǔn)備 ★ 程序簡(jiǎn)介： 訪前分析： 客戶基本概況的了解 做好訪前準(zhǔn)備： ① 收集基本信息 ② 預(yù)想客戶要求 、 態(tài)度及對(duì)策 如何將 DM介紹給客戶 拜訪觀察： 向客戶提出記錄請(qǐng)求 。 ──《 兵法 》 第五單元 市場(chǎng)及產(chǎn)品管理 一、如何制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 （一） 市場(chǎng)計(jì)劃程序流程圖： 市場(chǎng)分析 產(chǎn)品分析 SWOT分析 目標(biāo)制定 產(chǎn)品策略 推廣策略 營(yíng)銷策略 執(zhí)行與監(jiān)控 形勢(shì)分析 我們現(xiàn)在在哪里 ？ 策略產(chǎn)生 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地 ？ 控制 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)能到達(dá) ？ 我們向哪里去 ？ ? 市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)定義 ?劃分子市場(chǎng) ?規(guī)劃市場(chǎng)區(qū)隔 ★ 什么是市場(chǎng)區(qū)隔