【正文】 ： ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 2—3家醫(yī)院 ? 每位代表平均每天應(yīng)拜訪 10—15位目標(biāo)醫(yī)生 ? 每位代表平均年銷售額約為 50—100萬元 獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？ 人率領(lǐng)的獅子群呢？ 強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？ 三、 醫(yī)藥代表的甄選與聘用 ? 聘用過程是對人類行為的預(yù)測 ， 它不是科學(xué) ， 聘用是一門藝術(shù) ， 因此所談及的每一個原則 ， 都可能出現(xiàn)例外 。區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績 缺點： ? 農(nóng)村市場 ——新的增長點 。 ? 招標(biāo)不會用于所有品種 。 ? 醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品 ， 原則上實行集中招標(biāo)采購 ， 國家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購供應(yīng) 。 – 同種組分 ， 不同的劑型如膠囊與片劑 ， 不少已同在目錄 ， 據(jù)透露 ，部分未在目錄中的劑型如能證 – 實其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證 ， 可考慮增補(bǔ) 。 – 遠(yuǎn)景目標(biāo)： （ 515年 ） – 三層次體系為主體框架 – 基本醫(yī)療保險 （ 5年 城鎮(zhèn) 80%職工 ， 約 2億人 、 2023年 ，5000萬人 ） 。 ? 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點工作若干規(guī)定 》 衛(wèi)生部 、國家計委 ? 《 關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知 》 經(jīng)貿(mào)委 、 SDA、財政部 、 稅務(wù)總局 。 ? 《 國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄 》 醫(yī)療機(jī)構(gòu)，體制改革： ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實施意見 》 國務(wù)院辦公廳 。 致醫(yī)療費(fèi)用增長過快： 28億 74億 ， 19%/年增長 。 幾個特點： – 兩個 80%的重疊 ， 體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接 。 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購試點工作若干規(guī)定 》 要點： ? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購原則為主體 。 ? 對企業(yè)而言 ， 這是整頓商業(yè)的好時機(jī) ， 近期內(nèi)會有一批小商業(yè)會因招標(biāo)逐步推進(jìn)而 “ 關(guān)門 ” ——應(yīng)收帳款問題 。 ? 權(quán)益之計 ——繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式 。權(quán)力相對集中 ， 決策速度快 地域重疊 ， 工作復(fù)雜 ?銷售績效 ☆ 了解并執(zhí)行行銷計劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況 。 ☆ 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域 。 ☆ 按照樣品贈送辦法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣用品 。 ☆ 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫存標(biāo)準(zhǔn) ， 需要時依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù) 。 ☆ 要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報告工作細(xì)節(jié) 。 ☆ 要尊重競爭廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益 。 ☆ 對專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供 。 – 具體的職務(wù)說明 – 勤奮的意愿 淘汰的標(biāo)準(zhǔn)： – 過長的學(xué)歷說明 – 經(jīng)歷背景上的明顯漏洞 – 個人資料欄過于瑣碎 – 包裝精美的履歷表 – 酸葡萄 （ 憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上 ， 也必定能表現(xiàn)在工作上 ） ★ 查詢參考人 ★ 主持面試的必要條件 – 仔細(xì)審核 – 定出計劃 – 按合理的順序 – 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 – 輕松的氣氛 – 讓應(yīng)聘者多講話 – 問話要技巧 – 做個好聽眾把反應(yīng)留給自己 – 掌握控制 – 做筆記 – 對職務(wù)不要過分宣傳 – 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 – 面試后必須摘要 – 記取每一次的經(jīng)驗 ★ 問該問的問題 ★ 決策關(guān)?。? – 注意工作能力 – 不要強(qiáng)求 “ 最佳 ” 人選 – 站在應(yīng)聘人立場 – 優(yōu)先考慮工作動機(jī) – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個職務(wù) – 確有工作成績 （ 不只是職責(zé) ） – 對工作有興趣 ， 熱誠有加 – 問的問題都很合理 – 證明過去的經(jīng)驗和專門的知識對 – 你的公司確有幫助 – 準(zhǔn)時參加面試 – 衣著得體 – 有禮貌 、 不卑不亢 – 很隨和 – 對以前的公司很忠誠 – 辭職時都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 – 樂意提供參考人 ? 密切防備這些人： – 辭職時 ， 不告而別 – 接受了薪水的條件 ， 又再要求加薪 – 對你的接待員或秘書自大無禮 – 遲到 – 衣著隨便 、 邋遢 – 拿不出確實的工作成績 – 提不出實在的參考人 – 泄露機(jī)密資料 – 愿意對以前的顧主違約 ， 說壞話 – 缺乏熱誠 – 在重要問題上說謊 – 根本懶得查對你公司的情況 ? 解聘 忠告 1：先警告： “ 你如果懂得如何管理 ， 就一定能清楚的表達(dá)自己的期望 ， 懂得表達(dá)自己的期望 ， 你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰 ， 不好的員工會辭掉他自己 。 ? 假如我們每個人雇傭比我們小的人 ， 我們將變成一個侏儒公司 ， 如果我們每個人都雇傭比我們大的人 ， 我們將成為巨人公司 （ 奧美廣告 ） 。 ?學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn) ， 并在限時內(nèi)完成工作 。 ? 在技術(shù)能力及應(yīng)用上范圍都比較廣泛 。 * 負(fù)責(zé)對這些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪 （ 每天不少于 10人 ）和組織產(chǎn)品說明會 。 技 巧 訪前計劃 開 場 白 探詢需求 產(chǎn)品 FAB陳述 反對意見處理 締結(jié) 訪后分析 ★ 團(tuán)隊銷售 特點： 短時間內(nèi)可同時對多個目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息 ， 效率高 ， 較經(jīng)濟(jì) 介紹產(chǎn)品信息較完整 、 系統(tǒng) ， 但深度不夠 較高的儀表 、 著裝要求及演講技巧 技巧： 會前計劃和準(zhǔn)備是會議成功的關(guān)健 會后回饋 （ 會議的結(jié)束是銷售的開始 ！ ） ★ 大型學(xué)術(shù)會 ★ 市場臨床 ★ 其它 六、醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點 ? 依產(chǎn)品設(shè)立工作重點 ? 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 依醫(yī)院銷售情況設(shè)定拜訪重點 開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期 分期依據(jù)： 門診量 、 購進(jìn)額等一般狀況 。 ?銷售部硬性任務(wù) ?評定績效的標(biāo)準(zhǔn)之一 ? 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) ⑷ 產(chǎn)品商業(yè)進(jìn)藥渠道 ， 每月進(jìn)藥時間 ?便于督促 ， 協(xié)調(diào)進(jìn)藥 B、 與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 ⑴ 產(chǎn)品使用的主要科室及主要醫(yī)生 ?便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 ?開發(fā)新市場的依據(jù) ⑵ 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法 ?確定拜訪重點 ?準(zhǔn)備相關(guān)資料 ⑶ 目標(biāo)科室的人事 ， 人員變動情況 。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) 。? 準(zhǔn)備及監(jiān)督銷售計劃執(zhí)行情況及費(fèi)用使用情況，并定期每月向您的大區(qū)經(jīng)理報告。? 對表現(xiàn)不好的代表做出結(jié)論報告供大區(qū)經(jīng)理參考，并依人力資源部的有關(guān)程序執(zhí)行。 * 1＋ 1》 2， 在一個組織中團(tuán)隊比個人成績相加表現(xiàn)出色 。 – 開發(fā)利用積極的反饋 ， 認(rèn)同及獎勵 。 – 維持一個有效的組織紀(jì)律 (正式或非正式 ） 。 ? 團(tuán)隊建設(shè)性的行為 – 接受團(tuán)隊目標(biāo)并對此作出承諾 。 – 支持鼓勵同事并幫助別人 。 – 拒絕接受責(zé)任 。 – 接受和承擔(dān)責(zé)任 ──所有團(tuán)隊隊員 。 – 團(tuán)隊形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。 – 提供必要的支持 。 如何做一名成功的員工管理者 ？ ? 聘用 最優(yōu)秀 的人 。 此時的領(lǐng)導(dǎo)方式是高度任務(wù)取向行為與低度關(guān)系取向行為 。 – 對自己的長處與短處深入了解 。 – 激勵別人 ， 并鼓勵別人去遵循團(tuán)隊的能力 。 溝通技巧 開發(fā)人力 ?拜訪簡介 ★ 為什么要進(jìn)行指導(dǎo)性拜訪 ？ 是 DM直接客觀掌握 PSR專長和不足的最加途徑 。 Ⅰ 自我分析 Ⅱ 給予回饋 Ⅲ 制定行動方案 詢問 PSR的自我分析 Ⅰ 自認(rèn)為哪些方面做的很好 Ⅱ 哪些方面需要再提高或在改善 ?給予回饋 若時間充裕 ， 重新演練拜訪過程 。 這位主任多次向她提出都未能奏效 。* 通?？捎捎媱澱咴谟媱澲邪才?，主動控制時間及各種狀況。 經(jīng)銷商：在貿(mào)易中，廠商指定某特點的公司為其產(chǎn)品交易的中間商。 – 發(fā)生索賠事件時 ， 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān) ， 代理商一般在合同中談明不負(fù)此責(zé)任 。 二、目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)與管理 （ 一 ） 目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)： ? 區(qū)域市場調(diào)查 區(qū)域環(huán)境 （ 經(jīng)濟(jì) 、 人口 、 人事 、 宗教 …… ） 醫(yī)療機(jī)構(gòu)狀況 產(chǎn)品市場潛力 /市場占有率 競爭產(chǎn)品狀況 區(qū)域市場計劃 /銷售計劃 ?目標(biāo)醫(yī)院的選擇 依產(chǎn)品 依規(guī)模 依競爭產(chǎn)品 公司形象及產(chǎn)品品牌的市場活動 專家網(wǎng)絡(luò)的建立 目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥關(guān)系人選定 行動計劃 分銷通路暢通 ?目標(biāo)醫(yī)院的管理： 目標(biāo) ── 業(yè)績的持續(xù)性增長 目標(biāo)醫(yī)生培養(yǎng) 目標(biāo)科室延伸 產(chǎn)品齊全率 渠道暢通 反擊競爭對手 第七單元 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 一 、 如何把區(qū)域辦事處當(dāng)作企業(yè)經(jīng)營 二 、 報告系統(tǒng)的設(shè)置與操作 三 、 區(qū)域辦事處財務(wù)管理 基本原則： – 促銷費(fèi)是為了開發(fā)市場面投入的費(fèi)用 ， 它不是灰色收入的一部分 – 費(fèi)用審核 ， 必須公平合理 – 促銷費(fèi)用管理決不是為了節(jié)省這筆開支 ， 而是最大限度保證這筆費(fèi)用 ， 拓。 可獲經(jīng)銷商的充分合作 代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。* 通常被動的，在時間限制下去完成計劃中的工作。請問他該怎么辦 ？ 成就絕非一蹶而成 ， 它必須是具體管理行動的結(jié)果 ， 而且能與近期的目標(biāo)相比較 ， 不能量化評估 ， 絕無管理可言 。 吸取教訓(xùn) 。 會不斷激勵自我進(jìn)步 。 ? 區(qū)域辦事處主任職責(zé)范 – 正確掌握區(qū)域市場 – 合理的設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo) – 決定區(qū)域銷售策略 – 設(shè)立區(qū)域銷售計劃 – 確定戰(zhàn)術(shù) ， 采取行動 – 善用銷售人員的能力 – 激勵銷售人員的斗志 – 管理銷售活動 – 利潤中心與資金管理 ? 成功的要素 – 能對銷售成果提出保證 – 熟悉市場 ， 能根據(jù)實事做判斷 – 有良好的人際關(guān)系 – 把復(fù)雜問題簡單化 – 專業(yè)化的經(jīng)理人必須不斷學(xué)習(xí) – 要贏得下屬的全力支持 – 自己先站在風(fēng)雨中 ， 才不會忘記給銷售人員一把傘 – 把成功的秘決教給下屬 – 所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化 – 時刻反省自己需要改進(jìn)的地方 – 短期 、 中期 、 長期的目標(biāo) ， 清晰具體 四、在職訓(xùn)練技巧 ? 概念 是隨訪的一種方式 是包括 DM與其部屬在內(nèi)的觀察與回饋過程 ， 觀察 PSR拜訪 → 根據(jù)觀察結(jié)果給予回饋 → 制定行動方案 ，解決問題 。 領(lǐng)導(dǎo)能力 – 樂於提供開發(fā) 、 協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人 。 – 具有長時間思考的精力 。 – 樂於接受新工作的挑戰(zhàn) 。 ? 提供所需的支持與環(huán)境 。 領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) ? 個性：誠實 、 正直 、 自律 、 好學(xué) 、 可靠 、 堅韌不拔 、 認(rèn)真和職業(yè)道德 ? 影響力：正朝著某方向前進(jìn) ， 有能力說服其他人與他同行 ? 積極的態(tài)度 ? 優(yōu)秀的人際關(guān)系：對別人真正關(guān)心 ， 能理解別人并決心與其他人交流 ? 明顯的天賦 ? 經(jīng)證明的成功經(jīng)歷 ? 信心：積極態(tài)度的特征 ? 有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始 ? 高度動能 ， 永不止息地追求目標(biāo) 如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能 ？ ? 欣賞他們的自身價值 。 – 工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。 – 建設(shè)性地處理爭端 。 – 對其他隊員玩游戲 。 – 對外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神 。 – 貢獻(xiàn)建議和解決問題的方法 。 ? 不成功團(tuán)隊的特點 – 每個隊員以自己的方式追求自己的目標(biāo) 。 – 具有較明確的分工和責(zé)任范圍 ， 一起開展整體工作 。 – 以技能和技能潛力挑選隊員 。? 要求各項記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。? 在您所屬地區(qū)內(nèi)親自或指派代表參加各項銷售活動，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。 特點： (1) 進(jìn)藥關(guān)鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì) ， 以取得配合 (3) 需不斷接觸 ， 保持良好關(guān)