【正文】 系 (4) 專業(yè)上予以重視 ?庫房保管： 每月用藥調(diào)查： ?產(chǎn)品具體發(fā)往部門 、 數(shù)量及時間 ?門診 、 住院 、 藥房等具體領(lǐng)藥時間 、 方式 、數(shù)量 特點： 位置舉足輕重 ， 需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關(guān)系 ， 將事半功倍 ? 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方 ──了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近 ， 好維持 (3) 注意專業(yè)維護(hù) B、 目標(biāo)科室 ? 科主任 ? 本科一般情況 ， 人員組成 ， 床位數(shù)量等 ? 醫(yī)生 、 門診 、 住院部輪換時間及人數(shù) ? 用藥習(xí)慣及對產(chǎn)品的看法 ? 有無上級或下級指導(dǎo)醫(yī)院 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)科研課題 特點： l 用藥關(guān)鍵人物 、 影響較大 l 平時應(yīng)給予特別重視 l 樹立專業(yè)形象 l 不具體管床位 ， 處方量少 ? 主治醫(yī)生 – 主任背景資料 ， 用藥習(xí)慣 – 個人用藥習(xí)慣 – 專科門診時間 特點： – 為技術(shù)骨干 ， 影響較大 – 有固定用藥習(xí)慣 ， 較難接近 – 專業(yè)交流為主 ? 住院總醫(yī)生 ? 主任 、 主治背景資料 、 用藥習(xí)慣 ? 科內(nèi)人員具體安排情況 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 ? 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排 特點： (1) 科主任得力助手 ， 負(fù)責(zé)實際工作 (2) 可作為依靠力量 ， 以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時值班 ， 可利用晚上查病歷了解用藥情況 ，以提高拜訪準(zhǔn)確率 ?住院醫(yī)生 ? 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應(yīng)等 。 ?變被動為主動 ?保持銷量穩(wěn)定 C、 競爭產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競爭產(chǎn)品的銷售狀況：品種 ， 規(guī)格 ， 銷量及主要使用科室及醫(yī)生 ?宏觀了解市場潛力 ， 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位 (2)主要競爭產(chǎn)品每月進(jìn) 、 銷 、 存情況 ?市場潛力大 ， 小的依據(jù)之一 ?確定一個階段的工作目標(biāo) ?區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一 (3)主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ?知彼知已 ， 百戰(zhàn)百勝 ?針鋒相對 (4)其它 ?藥房平均每月進(jìn)藥金額 ?產(chǎn)品副作用發(fā)生情況 ?醫(yī)院的會議 、 墻報 、 文體活動 、 專業(yè)活動的時間等 。 同級醫(yī)生數(shù) 開發(fā)期拜訪重點 ? 藥劑科主任 、 采購 ? 拜訪藥事委員會主要成員 ? 目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人 、 障礙人 （ 業(yè)務(wù)院長 ， 競爭廠商代表 ） 提出用藥申請 ? 與醫(yī)務(wù)科 、 藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座 ，提高產(chǎn)品知名度 成長期的拜訪重點 ? 目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會 ? 目標(biāo)醫(yī)生從主任 、 主治擴(kuò)展至住院醫(yī)生 ， 重點在于改變其用藥習(xí)慣 ? 從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室 ? 堅持專業(yè)推廣 ， 輔以感情投資 ? 藥劑科保管 ──用藥調(diào)查 ? 確保流通渠道的暢通 ? 熟悉競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識 、 活動規(guī)律及促銷手段 穩(wěn)定期拜訪重點 ? 拜訪面達(dá)到相當(dāng)?shù)膹V度和深度 ? 以感情投資為主 ， 形式可以多樣化 ? 聘請專家進(jìn)行多層次的專業(yè)推廣交流 ? 密切注意競爭產(chǎn)品的活動 ， 適時予以強(qiáng)有力的反擊 ， 鞏固現(xiàn)有市場 ? 維持與藥劑科的良好關(guān)系 如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息 ? 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ ? 收集的渠道及具體方法 ? 幾點體會 幾點體會 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ A、 與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否 ， 品種 ， 規(guī)格 ， 銷售量等 。 醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度決定會議的內(nèi)容及形式 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息 。 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 以下列方式為組織提供可遵循的方向 * 組織的環(huán)境 ， 從而找出機(jī)會與威脅 * 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程 ? 以下列方式行使正式與非正式的權(quán)力 * 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可 ? 對下列的個人和團(tuán)體代表組織 * 組織內(nèi)部不同層次的個人和團(tuán)體 * 組織外部的個人和機(jī)構(gòu) ， 支持某些具有潛力的個人接受風(fēng)險 ， 從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色 職業(yè)生涯四階段的特征 IV ? 對醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度 。 ? 承擔(dān)計劃 ， 過程或客戶的部分責(zé)任 。 ? 只有當(dāng)我們發(fā)展別人時 ， 我們才能永遠(yuǎn)成功 。 忠告 3：自己來做 忠告 4：適當(dāng)?shù)臅r間 、 地點 忠告 5：準(zhǔn)備充分 忠告 6：不要拖延 忠告 7：不要給人錯誤的希望 忠告 8：要有心理準(zhǔn)備 忠告 9：不做不實的事 忠告 10：注意其他員工的反應(yīng) 忠告 11：記取教訓(xùn) 小 案 例 一家公司的某個地區(qū)的主任他的團(tuán)隊成員較能干 ，每個隊員都能按時完成任務(wù) ， 因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展 。 ☆ 要對區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品 。 ☆ 要依照公司的指示隨時補(bǔ)充各種推廣用品 。 ☆ 要敏感察覺區(qū)域中行銷機(jī)會趨勢的變化 。 ☆ 醫(yī)師或藥師對公司產(chǎn)品的任何詢問 ， 都要完整而誠實的回答 。 ☆ 將推廣用品 、 服務(wù)項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準(zhǔn)備 ， 若有外出行程時尤應(yīng)攜帶充分 。 ☆ 對擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料 ， 應(yīng)該具備充分的知識 。 ☆ 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績效以達(dá)成目標(biāo)。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 訪問總次數(shù)A 級醫(yī)院 20 84 1680B 級醫(yī)院 60 45 2700C 級醫(yī)院 110 25 2750合計 190 154 7130客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表 每位代表 600次 /年訪問， 7130247。人員集中易于管理 ? 銷售隊伍總?cè)藬?shù)會逐步減少 ， 但對醫(yī)藥代表素質(zhì) 、技能 、 相關(guān)經(jīng)驗的要求會提高 ， 商業(yè)代表隊伍的力量會加強(qiáng) ， 會派生出新的職務(wù) ——投標(biāo)專員 。 ? 招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實惠 ， 但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價的實惠 。 ? 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系 。 – 符合國家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥 ， 可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣 ， 建造納入本地藥品目錄 ， 且不受 15%的限制 。 – 基本思路：基本保障 、 廣泛受益 、 雙方承擔(dān) 、 統(tǒng)帳結(jié)合 。 ? 《 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 》 國家計委 、 衛(wèi)生部 。 ? 《 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法 》 衛(wèi)生部 、 財政部 。 缺乏制約 “ 醫(yī)院與個人合作點菜 ， 國家與單位買單 ” ， 費用比例約為20%30%。 – 西藥統(tǒng)一采用通用名 ， 中成藥采用國家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名 ， 為公司競爭提供了合理的環(huán)境 。 ? 本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標(biāo)采購 ， 主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購 。 ? 投標(biāo)中 ， 價格是最敏感的因素之一 ， 但不是唯一的因素 。 ? 修練內(nèi)功 ， 制止 “ 內(nèi)出血 ” 總成本領(lǐng)先策略 。地域集中 ， 資源利用度高 成本高 優(yōu)點： ? 更好滿足顧客需要 ? 減少銷售渠道的摩擦 ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點： ? 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費用高 ? 主要消費者減少帶來的威脅 ? 區(qū)域重疊 ， 工作量高 ， 銷售費用高 顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理 A顧客 經(jīng) 理 B顧客經(jīng) 理 C顧客經(jīng) 理 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員 職能型組織模式： 地區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點 ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點： ? 銷售費用高 ? 機(jī)構(gòu)膨大 ? 小公司不適合 二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù) ? 醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系 ， 人員眾多 ， 則銷售量和成本亦同時增加 ， 但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目 ？ ?幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法： 工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目 。 ☆ 了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料對比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 ☆ 在擔(dān)任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況 ， 以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識 。 ?訪問顧客與推廣產(chǎn)品計劃 ☆ 編排有效運用的時間及高效率訪問計劃 ， 對象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長期日程表 。 ☆ 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠實實在的連結(jié)顧客 （ 即病人 ） 的興趣 。 ☆ 以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌銮閳?。 ☆ 公司提供的各種有關(guān)程序 、 手續(xù)或行銷通訊等文書 ， 要仔細(xì)閱讀 ， 存檔并切實執(zhí)行 。 ☆ 要能夠依據(jù)公司的政策 ， 設(shè)法適應(yīng)變化中的社會環(huán)境 。 ☆ 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商 。 ” 忠告 2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是 ， 你是不是把所有合理的選擇都過濾過了 。 ? 創(chuàng)造合適的環(huán)境 ， 培養(yǎng)下屬 ， 裝備身邊最好的人 ， 使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 。 職業(yè)生涯四階段的特征 II ? 深入某個問題或技術(shù)領(lǐng)域 。 ? 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 ? 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) ? 與外界交涉以爭組織的利益 ， 也就是與客戶建立關(guān)系 ， 開發(fā)新事業(yè)等等 。 （ 每月不少于 3次 ） * 通過專業(yè)促銷 ， 與客戶建立長期密切的合作關(guān)系 。 詳細(xì)的醫(yī)院用藥調(diào)查 同類產(chǎn)品中所占份額百分比 。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 (3) 競爭產(chǎn)品的行銷手段 。? 在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)一定的費用。? 對所屬醫(yī)藥代表做年終考核并呈報給大區(qū)經(jīng)理審核。 ? 如何建立團(tuán)隊 ？ – 確立方向和緊迫感 。 ? 成功團(tuán)隊的特點 – 著重于擇優(yōu)選用團(tuán)隊成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績 。 – 保持質(zhì)量并追求不斷的改進(jìn) 。 – 接受責(zé)任并承認(rèn)不足 。 – 與同事共享信息 。 – 對團(tuán)隊封閉信息 。 – 積極樂觀 。 – 團(tuán)隊智慧在于隊員只要相信團(tuán)隊的作用，目的和團(tuán)隊本身，就能帶領(lǐng)團(tuán)隊走向更出色的表現(xiàn)。 – 如果你能珍惜人才 ， 并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就 ， 那么你便能帶他們一起迎向勝利 。 ? 告訴他們你的期望 。 三、執(zhí)行職責(zé)所必需的技能與經(jīng)驗 ? 職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵特性 對自己 – 有興趣不斷改善自己曾經(jīng)做過的事情 。 – 對變化適應(yīng)性良好 。 – 關(guān)心管理性的行動對別人造成沖擊的程度 。 冷靜鎮(zhèn)定 職務(wù)知識 ? 對醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的特殊要求 – 了解中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 – 清楚政府及相關(guān)部門對醫(yī)藥市場的各項政策法規(guī) – 熟悉醫(yī)藥市場的銷售程序及游戲規(guī)則 – 精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式 – 良好的素質(zhì)及廣博的專業(yè)知識 – 統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員 ， 面對殘酷的市場競爭 ，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績 。 可提高個人及團(tuán)隊銷售技能 。 總結(jié)經(jīng)驗 。 但主任怕使用紀(jì)律處分會影響業(yè)務(wù)量 。整體計劃的完成是以總時間需要性估計。雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，該中間商即為經(jīng)銷商。 ? 獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷 ? 獨家經(jīng)銷 經(jīng)銷商在一定時間 、 一定區(qū)域內(nèi)對特定的產(chǎn)品有獨占購買權(quán) 、 銷售權(quán) 優(yōu)點： 1