【正文】 業(yè)性或能力、活力和客觀性 。 12 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 聽眾 /被說服者：信息接受者、信息譯碼者 ☆ 亞里士多德 指出，在說服當(dāng)中，必須要考慮對(duì)方的某種情緒特點(diǎn)。 ☆ 卡特賴特 將研究重點(diǎn)放在了被說服者方面，詳細(xì)的研究了被說服者在接受別人意見過程當(dāng)中的心理活動(dòng)。他認(rèn)為：任何傳播信息的作用效果得看它們?cè)谑裁闯潭壬嫌绊懙搅私邮苷咝拍詈蛻B(tài)度等的內(nèi)在和諧。因此，要想讓他們接受說服，提供的信息必須能夠成為其認(rèn)知結(jié)構(gòu)的一部分。 ☆ 利昂 發(fā)斯提格 創(chuàng)立了“認(rèn)知不和諧理論” ，他認(rèn)為，人們總是試圖尋找和他們態(tài)度相一致的信息，而盡量避免和他們態(tài)度相對(duì)立的信息。他從決定、順從、選擇性接觸、選擇性注意和選擇性記憶等方面提出了結(jié)論。 13 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) ☆ 說服和行為變化： 說服者期待對(duì)方所采取的行動(dòng)必須要有助于對(duì)方實(shí)現(xiàn)自己的目的；這種行為必須基本上符合對(duì)方所固有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；這種行動(dòng)還不能過于復(fù)雜。 在對(duì)方愿意采取某種行動(dòng)之后，在某一個(gè)特定的時(shí)間內(nèi)，必須對(duì)他的行動(dòng)實(shí)施控制。具體的做法就是，第一，對(duì)行動(dòng)做出具體的規(guī)范，規(guī)范越具體，行為控制的可能性也就越大。第二，對(duì)行為的期限做出規(guī)定。時(shí)間規(guī)定的越具體，行為控制的可能性也越大。第三，安排一定的動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)來控制行為，也就是說，使對(duì)方的行為處于某種動(dòng)機(jī)的激發(fā)之下，比如動(dòng)機(jī)能讓他感到非行動(dòng)不可，不得不決定采取行動(dòng)。 ☆ 說服的方式： 引起注意 ；使說服的信息適合于對(duì)方 ；使對(duì)方認(rèn)識(shí)到說服信息對(duì)他有利無害；促使對(duì)方采取行動(dòng)。 14 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 公眾心理分析 ☆ 知 覺 ☆ 從眾心理與逆反心理 ☆ 氣質(zhì)與性格 ☆ 潛意識(shí)理解 A、 ———————————— B、 —————————— C、 ——————————— 哪條線最短？ 15 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 信息：理智與情感 情感 ☆ 訴諸恐懼（ fear appeals） 西方學(xué)者羅杰斯曾經(jīng)建立了一個(gè)有關(guān)恐懼的傳播模式，總結(jié)了在訴諸恐懼活動(dòng)中的三個(gè)關(guān)鍵因素：對(duì)所描繪事件的有害性加以夸大 ；那種事件可能發(fā)生 ；所建議對(duì)策的有效性。 ☆ 訴諸幽默 (appeals to humor) 學(xué)者馬基沃茲曾經(jīng)提出過學(xué)習(xí)理論和分心理論。學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，幽默提供了強(qiáng)化的作用，導(dǎo)向更大的態(tài)度轉(zhuǎn)變。而分心理論則指出，幽默具有一種使人分心的作用，可以阻止相反觀點(diǎn)的侵入，就會(huì)導(dǎo)致人們的態(tài)度改變?；蛘哒f，通過干擾對(duì)消息的注意，導(dǎo)致人們的態(tài)度改變。 16 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 理智 信息的說服力 ☆ 對(duì)方本來就贊同說服者意見，只講正面的理由可以堅(jiān)定其原有的態(tài)度。 ☆ 對(duì)方原來或者當(dāng)時(shí)反對(duì)說服者的主張，那么正面反面兩方面的理由都說出 來要比只講一面理由更好。 ☆ 對(duì)方的教育程度比較高，平時(shí)也習(xí)慣于聽取正面反面兩反面的意見，那么說出兩個(gè)方面的理由就更加有效果。 ☆ 對(duì)于教育程度低的人只說一面理由更好。 ☆ 對(duì)方的教育程度比較低，并且原來就贊同說服者的立場(chǎng)，就一定要只說正面理由，如果同時(shí)說出正反兩個(gè)方面的理由的話，反而可能導(dǎo)致其猶豫不定。 17 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 麥圭爾、帕帕喬吉斯 ： “預(yù)防接種”理論 “ 預(yù)防接種 ” 理論來源于對(duì)醫(yī)學(xué)現(xiàn)象的一種類比，主要內(nèi)容是指當(dāng)人們接收了對(duì)基本信念的攻擊和對(duì)這些攻擊的反駁后，就可以發(fā)展出一種普遍化了的免疫力。在此之后，即使基本信念遭到了不同方式的攻擊，也不會(huì)被輕易的改變。之所以如此，是因?yàn)椋? 首先，有了第一次被反駁的經(jīng)驗(yàn)，便會(huì)降低后來攻擊的可信度。 第二，事先將攻擊暴露出來，可以使人們知道他們所持有的信念確有弱點(diǎn)，從而推動(dòng)他們?nèi)グl(fā)展更多的支持觀點(diǎn)。 此外，預(yù)防接種對(duì)攻擊同樣觀點(diǎn)的免疫力幾乎可以與與攻擊不同觀點(diǎn)的免疫力一樣強(qiáng)。 18 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 如何制作推薦表？ ——兩個(gè)版本的比較 性 別 ： 男 出生日期 ： 地 址 ： 手 機(jī) ： 求職意向 個(gè)人郵箱 : 工作經(jīng)歷總結(jié)： 非常熱愛市場(chǎng)銷售工作，有著十分飽滿的創(chuàng)業(yè)激情。在多年的市場(chǎng)銷售工作中積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括：渠道的建設(shè)與維護(hù)、區(qū)域市場(chǎng)方案的制訂與實(shí)施、新品上市、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)等。先后負(fù)責(zé)過東莞中域系統(tǒng)、深圳國(guó)美、順電、蘇寧、易天、恒波、協(xié)亨、宇訊達(dá)等大系統(tǒng)直供，惠州電信實(shí)業(yè)、深圳恒生等經(jīng)銷商的管理以及惠州移動(dòng)、河源移動(dòng)手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。能團(tuán)結(jié)自己的同事一起取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。能長(zhǎng)期出差駐外。 工作經(jīng)歷 1997年 9月 武漢明倫軟件有限公司業(yè)務(wù)員。 負(fù)責(zé) IT硬件銷售。 1998年 武漢明倫軟件有限公司七喜電腦城銷售主管 2023年 3月 開辦廣埠屯 **網(wǎng)吧 2023年 3月 深圳市愛施德電訊實(shí)業(yè)有限公司深圳分公司客戶代表 負(fù)責(zé)東莞虎門市場(chǎng)及中域系統(tǒng)，期間多次在終端銷量和渠道銷量名列第一得到了公司的表揚(yáng)和晉升。 2023年 9月 深圳市愛施德電訊實(shí)業(yè)有限公司深圳分公司關(guān)外辦事處主任 期間操作了渠道的切換，終端的建設(shè)，使銷售業(yè)績(jī)有顯著的增長(zhǎng) 2023年 3月 深圳市愛施德電訊實(shí)業(yè)有限公司深圳分公司深圳關(guān)內(nèi)大區(qū)主任 負(fù)責(zé)深圳國(guó)美、順電、蘇寧、易天、恒波、協(xié)亨、宇訊達(dá)等大系統(tǒng)直供及產(chǎn)品政策市場(chǎng)方案的制訂與實(shí)施。 2023年 9月 深圳市愛施德電訊實(shí)業(yè)有限公司深圳分公司惠州區(qū)移動(dòng)專員 主要負(fù)責(zé)惠州移動(dòng)、河源移動(dòng)手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)的公關(guān)、投標(biāo)和具體業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。 教育經(jīng)歷： 199？ /09—199？ /07 武漢測(cè)繪科技大學(xué) 計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)。 在校一直擔(dān)任學(xué)生干部，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)習(xí) 成績(jī)優(yōu)秀，被學(xué)院評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部。 培訓(xùn)經(jīng)歷 2023年 6月 愛施德市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn) 內(nèi)容為：企業(yè)文化與公司發(fā)展方向、職業(yè)化與職業(yè)心態(tài)、市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作管理、聯(lián)合促銷原理與實(shí)踐、學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的組織。 電腦操作： 曾做過網(wǎng)管 ,能熟練使用常用辦公軟件編輯業(yè)務(wù)文檔，和電腦軟硬件的維護(hù)。 版本一 19 華中科技大學(xué)遠(yuǎn)程教學(xué) 姓名： 183