【正文】 市場(chǎng)，由于小包裝已非原先大桶醬作為生產(chǎn)原料的概念，標(biāo)貼色彩和設(shè)計(jì)應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區(qū)，顧客喜愛代表生命力和水的綠色 包裝物：加強(qiáng)國(guó)際上包裝物發(fā)展趨勢(shì)研究，制定 改進(jìn)計(jì)劃，注重環(huán)保意識(shí)，開展包裝物的回收和再利用工作 產(chǎn)品策略 草案、討論稿， 版本 v 13 面對(duì)新市場(chǎng)和新客戶，以及目前市場(chǎng)的總體不景氣，近期以較低的價(jià)格將番茄醬投放市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，然后隨市場(chǎng)份額的提高再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，增加贏利 分區(qū)定價(jià)策略：由于各個(gè)片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國(guó)家和地區(qū)政策、經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的差異，應(yīng)當(dāng)采用不同的地區(qū)價(jià)格和不同的價(jià)格策略。采用報(bào)價(jià)逐步代替報(bào)價(jià)，以便防范中間商的投機(jī)行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突 價(jià)格和品牌形象：面對(duì)直接的競(jìng)爭(zhēng)者，同類同質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)高于競(jìng)爭(zhēng)者，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展 收集競(jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)確的價(jià)格信息，掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而不是被動(dòng)跟進(jìn)，一旦市場(chǎng)有所變化，必須及時(shí)地調(diào)整屯河的定價(jià)策略 內(nèi)部轉(zhuǎn)讓定價(jià)：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨(dú)立銷售公司的地區(qū)，若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國(guó)高，則采取高轉(zhuǎn)讓價(jià)格；若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國(guó)低，則采取低轉(zhuǎn)讓價(jià)格 價(jià)格策略 草案、討論稿， 版本 v 14 ? 再番茄醬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴(kuò)大銷售網(wǎng)略是當(dāng)務(wù)之急 通路策略 屯河原醬 中間商 銷售通路結(jié)構(gòu) 屯河直銷力量 兼并收購(gòu) /戰(zhàn)略伙伴 小包裝 番茄終端產(chǎn)品 食品加工 小包裝 番茄終端產(chǎn)品 食品加工 轉(zhuǎn)口市場(chǎng) 本地市場(chǎng) 批發(fā) /零售 批發(fā) /零售 番茄種植 原醬生產(chǎn) 分銷通路 深度加工 再度分銷 草案、討論稿， 版本 v 15 銷售通路分析 通路策略 通路類型 對(duì)銷售的影響 有利點(diǎn) 不利點(diǎn)確保一定的銷售量 需財(cái)務(wù)投資屯河的工作量低能接觸到一定量的客戶風(fēng)險(xiǎn)低 難以接觸客戶無(wú)需財(cái)務(wù)投資 同時(shí)代理多家產(chǎn)品促進(jìn)銷售的穩(wěn)步發(fā)展 可以把握客戶 開發(fā)時(shí)間慢及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋屯河直銷組織短期內(nèi)急速提升銷售量，奠定銷量的“基數(shù)”，快速緩解銷售壓力兼并收購(gòu) / 戰(zhàn)略聯(lián)盟在屯河對(duì)市場(chǎng)不熟、資源不足的情況下，成為提高銷售的必要環(huán)節(jié)代理商? 建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”，確保每年一定的銷售量 ? 進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情況下對(duì)市場(chǎng)的把握能力。開發(fā)更多的中間商數(shù)量，不過(guò)分依賴少數(shù)幾個(gè)中間商，降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場(chǎng)的最終目標(biāo)； 草案、討論稿， 版本 v 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對(duì)產(chǎn)業(yè)銷售的原料產(chǎn)品，用戶的特點(diǎn)決定了不適合對(duì)產(chǎn)品做大規(guī)模的產(chǎn)品廣告 ? 屯河股份已導(dǎo)入企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) (, ),，通過(guò)樹立良好的形象為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的效益。不過(guò)，企業(yè)形象和品牌廣告，應(yīng)在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)健全的情況下才能達(dá)到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實(shí)施 ? 公共關(guān)系： ? 加入當(dāng)?shù)氐氖称穮f(xié)會(huì)，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產(chǎn)品 ? 建立與媒體的良好關(guān)系，適時(shí)發(fā)表有關(guān)報(bào)道，進(jìn)行宣傳 ? 組織食品協(xié)會(huì)、中間商、大客戶的代表訪問(wèn)屯河總部，參觀工廠 ? 與公關(guān)專業(yè)公司一起，制定危機(jī)處理程序，以應(yīng)對(duì)不利情況發(fā)生時(shí)保持企業(yè)形象的問(wèn)題 ? 媒體： ? 互動(dòng)媒體：通過(guò)自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。建立與國(guó)際上專業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)站的鏈接和信息互換，以及屯河產(chǎn)品的廣告。在門戶網(wǎng)站的廣告在時(shí)機(jī)成熟時(shí)才加以考慮 ? 國(guó)際食品 /番茄專業(yè)雜志：屯河的產(chǎn)品廣告 ? 促銷： ? 參加國(guó)際大型食品展覽會(huì)，博覽會(huì)和交易會(huì) ? 在北美等英特網(wǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)促銷，建立電子商務(wù)平臺(tái)，在支付系統(tǒng)不完備的情況下，以在線信息流通和離線支付的方式實(shí)現(xiàn)交易 廣告、公關(guān)、促銷策略 草案、討論稿， 版本 v 17 主要問(wèn)題 品牌戰(zhàn)略：未考慮全球商標(biāo)注冊(cè)、品牌整合（屯河 +番牌及并購(gòu)企業(yè)品牌） 研發(fā)：解決質(zhì)量問(wèn)題（主要消費(fèi)國(guó) +跨國(guó)大食品商對(duì)品質(zhì)的不同要求） 客戶情況反饋機(jī)制不完善，反應(yīng)速度較慢 存在潛在的渠道沖突（代理商與直銷，不同片區(qū)，跨國(guó)公司全球采購(gòu)等） 包裝設(shè)計(jì)：色彩和設(shè)計(jì)本地化 客戶開發(fā)的程序（銷售工具） 銷售人員配備尚不齊全，嚴(yán)格的銷售管理正在逐步系統(tǒng)化。業(yè)務(wù)人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務(wù)老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動(dòng)銷售模式 缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和把握能力， 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和有效運(yùn)作模式 機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒(méi)有層次化，體現(xiàn)在報(bào)價(jià)和儲(chǔ)運(yùn)方面 缺乏科學(xué)有效的銷售管理制度 解決方案 草案、討論稿， 版本 v 18 解決方案 方案與執(zhí)行計(jì)劃 戰(zhàn)略與發(fā)展 各片區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 制定方針，分段實(shí)施，不斷改進(jìn)各片區(qū)兼并機(jī)會(huì)分析 各片區(qū)分別甄選，統(tǒng)一篩選程序各片區(qū)兼并重組方案 對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)研究品牌戰(zhàn)略：商標(biāo)注冊(cè)、品牌整合（屯河+ 番牌） 管理 客戶情況反饋機(jī)制的流程文本 制定工作程序部門間的溝通程序與溝通計(jì)劃（對(duì)接部門、關(guān)鍵人、反饋制度） 市場(chǎng)部部長(zhǎng)周例會(huì) 綜合管理部 公司企管部 工廠 找出解決方法或改進(jìn)計(jì)劃 反饋給市場(chǎng)部市場(chǎng)部人力資源計(jì)劃 包括招聘，培訓(xùn)，管理，考核等市場(chǎng)部銷售費(fèi)用預(yù)算方案 獨(dú)立核算銷售費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)用計(jì)入成本價(jià)格管理與決策程序 解決機(jī)制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒(méi)有層次化問(wèn)題銷售管理制度 日常管理制度，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)信息 市 場(chǎng) 信 息 庫(kù) 的 建 設(shè) 與 管 理 計(jì) 劃 （ 信 息 源 、 信 息 采 集 、 整 理 、 匯 總 、分析）市場(chǎng)信息庫(kù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容市場(chǎng)信息月度簡(jiǎn)報(bào) 加強(qiáng)內(nèi)部溝通及信息交流現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫(kù)和客戶匯總表 客戶評(píng)估和開發(fā)程序客戶意見反饋表設(shè)計(jì)和執(zhí)行（網(wǎng)站、樣袋）客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫(kù)和中間商匯總表 中間商評(píng)估和開發(fā)程序 競(jìng)爭(zhēng)者檔案庫(kù)和競(jìng)爭(zhēng)者匯總表 競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估程序 草案、討論稿， 版本 v 19 產(chǎn)品 設(shè)立獨(dú)立研發(fā)部門的可行性研究我產(chǎn)品質(zhì)量/ 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量研究研發(fā)：解決質(zhì)量問(wèn)題（主要消費(fèi)國(guó)+ 跨國(guó)大食品商）產(chǎn)品質(zhì)量和檢測(cè)手段提高計(jì)劃包裝物發(fā)展趨勢(shì)研究包裝物改進(jìn)計(jì)劃包裝設(shè)計(jì)區(qū)域化方案 色彩和設(shè)計(jì)本地化品 牌 發(fā) 展 計(jì) 劃 （ 推 廣 措 施 、 時(shí) 間 表 、 預(yù) 算 、 廣 告 、 公 關(guān) 、 促 銷 、 展覽會(huì)等）終端產(chǎn)品品牌整合計(jì)劃價(jià)格 價(jià)格收集與分析程序渠道 客戶開發(fā)的程序分銷渠道開發(fā)計(jì)劃 北美、歐洲、國(guó)內(nèi) 等分銷渠道計(jì)劃的實(shí)施時(shí)間表 北美、歐洲、國(guó)內(nèi) 等國(guó)外和國(guó)內(nèi)銷售公司/ 廠址/ 倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)、設(shè)置與分析渠道沖突解決方案 促銷 屯河企業(yè)C I S 實(shí)施計(jì)劃屯河公共關(guān)系計(jì)劃 股東會(huì)、公司狀況新聞發(fā)布、番茄產(chǎn)業(yè)新聞發(fā)布、有關(guān)的新聞稿、危機(jī)處理程序網(wǎng)站促銷計(jì)劃 網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，制作，維護(hù)，完善功能展覽會(huì)信息匯總擬參加展覽會(huì)一覽表，具體工作分配，人員配備 參展計(jì)劃，方案，預(yù)算，實(shí)施營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)/ 供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù) 包 括 市 場(chǎng) 調(diào) 研 、 咨 詢 公 司 ， 設(shè) 計(jì) 公 司 、媒 體 發(fā) 布 公 司 ， 廣 告 公 司 、 公 共 關(guān) 系 公司，廣告制作公司 等解決方案 草案、討論稿， 版本 v 20 執(zhí)行時(shí)間表 負(fù)責(zé)部門 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月編寫和修訂各片區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 各分公司 / 營(yíng)銷部各片區(qū)兼并機(jī)會(huì)分析 各分公司 / 市場(chǎng)部各片區(qū)兼并重組方案 各分公司 / 市場(chǎng)部營(yíng)銷戰(zhàn)略研討會(huì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃文本修訂 營(yíng)銷部建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型 營(yíng)銷部品牌戰(zhàn)略和品牌整合方案 營(yíng)銷部客戶情況反饋處理流程 營(yíng)銷部市場(chǎng)部人力資源計(jì)劃 市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售費(fèi)用預(yù)算方案 市場(chǎng)部?jī)r(jià)格分析與決策流程 市場(chǎng)部銷售管理制度與流程 市場(chǎng)部市場(chǎng)信息搜集與匯總 各分公司 / 營(yíng)銷部市場(chǎng)信息庫(kù)的建設(shè)與管理計(jì)劃 營(yíng)銷部市場(chǎng)信息月度簡(jiǎn)報(bào) 營(yíng)銷部現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫(kù) 營(yíng)銷部客戶評(píng)估和開發(fā)程序 營(yíng)銷部客戶意見反饋表設(shè)計(jì)和執(zhí)行 營(yíng)銷部客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程 市場(chǎng)部現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫(kù) 營(yíng)銷部中間商評(píng)估和開發(fā)程序 營(yíng)銷部競(jìng)爭(zhēng)者檔案庫(kù) 營(yíng)銷部競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估程序 營(yíng)銷部設(shè)立獨(dú)立研發(fā)部門的可行性研究 股份公司我司產(chǎn)品質(zhì)量 / 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量比較研究 企管 部產(chǎn)品質(zhì)量和檢測(cè)手段提高計(jì)劃 企管 部包裝物發(fā)展趨勢(shì)研究與改進(jìn)計(jì)劃 企管 部包裝設(shè)計(jì)區(qū)域化方案 營(yíng)銷部編寫營(yíng)銷手冊(cè)和人員培訓(xùn) 營(yíng)銷部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分銷渠道計(jì)劃 國(guó)內(nèi)銷售公司國(guó)外和國(guó)內(nèi)銷售公司 / 廠址 / 倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)、設(shè)置與分析 各分公司 / 市場(chǎng)部渠道沖突解決方案 營(yíng)銷部屯河企業(yè) CIS 實(shí)施計(jì)劃 股份公司屯河公共關(guān)系計(jì)劃 股份公司網(wǎng)站促銷計(jì)劃 營(yíng)銷部展覽會(huì)信息匯總 營(yíng)銷部參展方案 營(yíng)銷部營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu) / 數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷部草案、討論稿， 版本 v 21 市場(chǎng)信息庫(kù)內(nèi)容 市場(chǎng)背景信息 客戶信息目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境 客戶（現(xiàn)實(shí)/潛在） 政治環(huán)境 名址、性質(zhì)、規(guī)模、資信 法律環(huán)境 經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 資本實(shí)力 社會(huì)文化 當(dāng)?shù)赜绊?自然環(huán)境 為什么買/不買我們產(chǎn)品 主導(dǎo)產(chǎn)品信息 價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù)關(guān)系及原因目標(biāo)市場(chǎng)容量、年增量目標(biāo)市場(chǎng)需求：年生產(chǎn)量、年交易量 經(jīng)銷商 市場(chǎng)潛量 名址、品牌、規(guī)模、資信銷售潛量 產(chǎn)品種類 銷售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷方式市場(chǎng)占有率 終端產(chǎn)品的銷售渠道 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格 原料的習(xí)慣進(jìn)貨渠道并購(gòu)對(duì)象分析 對(duì)我產(chǎn)品滿意度競(jìng)爭(zhēng)信息 采購(gòu)行為和意圖 競(jìng)爭(zhēng)者信息 用戶行為信息 各目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單 消費(fèi)能力地區(qū)分布、原料供應(yīng) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力 消費(fèi)季節(jié)經(jīng)營(yíng)特色 消費(fèi)心理主導(dǎo)產(chǎn)品及技術(shù)參數(shù) 消費(fèi)方式市場(chǎng)分布占有情況 購(gòu)買地點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展與產(chǎn)品發(fā)展方向 購(gòu)買數(shù)量企業(yè)形象 品牌偏好品牌形象與當(dāng)?shù)卣P(guān) 本企業(yè)信息 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)信息 原料供應(yīng)的區(qū)域、面積、產(chǎn)量和條件目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品比較 各生產(chǎn)廠地區(qū)分布、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品、品類、規(guī)格、存在問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)成本、運(yùn)輸、稅額等方面的優(yōu)勢(shì)及不利因素 產(chǎn)品的成本（原料—產(chǎn)品—運(yùn)輸）目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成及競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的比較 成品庫(kù)存的品類、數(shù)量、存放地點(diǎn)（變動(dòng)值）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、種類、范圍、指標(biāo)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道 質(zhì)量指標(biāo)的測(cè)定單位、手段、數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給其渠道成員的政策（信貸條件、傭金等） 銷售網(wǎng)絡(luò)分布、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)情況何種促銷手段 渠道覆蓋售后服務(wù) 擬開發(fā)的目標(biāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 擬設(shè)銷售分公司和倉(cāng)庫(kù)選址競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的細(xì)分市場(chǎng) 發(fā)展戰(zhàn)略草案、討論稿， 版本 v 22 ? 戰(zhàn)略的制定依據(jù)是可靠的市場(chǎng)信息，系統(tǒng)地不斷地維護(hù)市場(chǎng)信息庫(kù)是營(yíng)銷工作的必要前提 ? 隨著市場(chǎng)的變化，戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)的調(diào)整。市場(chǎng)部至少每季度召開一次有總經(jīng)理、副總經(jīng)理和各分公司經(jīng)理參加的市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)，重新審視市場(chǎng)環(huán)境，作出戰(zhàn)略調(diào)整和新的部署，對(duì)本營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃作出相應(yīng)的修正 ? 本報(bào)告中制定的戰(zhàn)略和有關(guān)結(jié)論是在各片區(qū)提供的市場(chǎng)報(bào)告和咨詢公司及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上得出，并經(jīng)與總經(jīng)理、副總經(jīng)理和片區(qū)負(fù)責(zé)人多次討論后認(rèn)可 ? 新開發(fā)市場(chǎng)的信息尚不完整全面，相關(guān)戰(zhàn)略有待進(jìn)一步完善 ? 本《屯河番茄產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃》對(duì)每次修改進(jìn)行版本控制，版本號(hào) V 中，每次修改后 b 的值 遞增 1，每次市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設(shè)與說(shuō)明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 銷售管理分級(jí)體系 銷售制度及銷售報(bào)表 銷售培訓(xùn) 營(yíng)銷知識(shí) 銷售技巧 客戶管理 出口業(yè)務(wù)知識(shí) 銷售人員獎(jiǎng)懲制度 再現(xiàn)有銷售責(zé)任狀的基礎(chǔ)上，考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重 銷售額 50% 市場(chǎng)份額 20% 新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15% 市場(chǎng)信息的收集（并購(gòu)對(duì)象） 10% 團(tuán)隊(duì)精神，新銷售人員的給養(yǎng) 5% 銷售管理 草案、討論稿， 版本 v 24 銷售月度計(jì)劃 銷售管理 編制單位： 編制日期：1 計(jì)劃簽訂合同量2 下月目標(biāo)開發(fā)客戶 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 時(shí)間 訪問(wèn)地點(diǎn) 客戶（附客戶卡片及訪問(wèn)計(jì)劃）3 計(jì)劃