【正文】 市場，由于小包裝已非原先大桶醬作為生產原料的概念，標貼色彩和設計應針對當?shù)氐娘L俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區(qū)，顧客喜愛代表生命力和水的綠色 包裝物：加強國際上包裝物發(fā)展趨勢研究，制定 改進計劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作 產品策略 草案、討論稿， 版本 v 13 面對新市場和新客戶，以及目前市場的總體不景氣，近期以較低的價格將番茄醬投放市場，提高市場占有率，然后隨市場份額的提高再進行價格調整，增加贏利 分區(qū)定價策略：由于各個片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國家和地區(qū)政策、經濟狀況、競爭態(tài)勢的差異，應當采用不同的地區(qū)價格和不同的價格策略。采用報價逐步代替報價，以便防范中間商的投機行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突 價格和品牌形象：面對直接的競爭者，同類同質的產品定價應當高于競爭者，以維護品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展 收集競爭者準確的價格信息，掌握定價的主動權，而不是被動跟進，一旦市場有所變化，必須及時地調整屯河的定價策略 內部轉讓定價：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨立銷售公司的地區(qū)，若當?shù)氐木C合稅率比中國高，則采取高轉讓價格；若當?shù)氐木C合稅率比中國低，則采取低轉讓價格 價格策略 草案、討論稿， 版本 v 14 ? 再番茄醬產業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴大銷售網略是當務之急 通路策略 屯河原醬 中間商 銷售通路結構 屯河直銷力量 兼并收購 /戰(zhàn)略伙伴 小包裝 番茄終端產品 食品加工 小包裝 番茄終端產品 食品加工 轉口市場 本地市場 批發(fā) /零售 批發(fā) /零售 番茄種植 原醬生產 分銷通路 深度加工 再度分銷 草案、討論稿， 版本 v 15 銷售通路分析 通路策略 通路類型 對銷售的影響 有利點 不利點確保一定的銷售量 需財務投資屯河的工作量低能接觸到一定量的客戶風險低 難以接觸客戶無需財務投資 同時代理多家產品促進銷售的穩(wěn)步發(fā)展 可以把握客戶 開發(fā)時間慢及時的市場信息反饋屯河直銷組織短期內急速提升銷售量，奠定銷量的“基數(shù)”，快速緩解銷售壓力兼并收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟在屯河對市場不熟、資源不足的情況下，成為提高銷售的必要環(huán)節(jié)代理商? 建立和拓展各個片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網絡 ? 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”，確保每年一定的銷售量 ? 進一步擴大中間商網絡，以彌補屯河在自己資源的不足情況下對市場的把握能力。開發(fā)更多的中間商數(shù)量，不過分依賴少數(shù)幾個中間商，降低風險。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網絡，達到真正自我地控制市場的最終目標； 草案、討論稿， 版本 v 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對產業(yè)銷售的原料產品，用戶的特點決定了不適合對產品做大規(guī)模的產品廣告 ? 屯河股份已導入企業(yè)識別系統(tǒng) (, ),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應在銷售網絡發(fā)達健全的情況下才能達到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實施 ? 公共關系： ? 加入當?shù)氐氖称穮f(xié)會，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產品 ? 建立與媒體的良好關系，適時發(fā)表有關報道，進行宣傳 ? 組織食品協(xié)會、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠 ? 與公關專業(yè)公司一起，制定危機處理程序，以應對不利情況發(fā)生時保持企業(yè)形象的問題 ? 媒體： ? 互動媒體：通過自己的網站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調查。建立與國際上專業(yè)網站和網站的鏈接和信息互換，以及屯河產品的廣告。在門戶網站的廣告在時機成熟時才加以考慮 ? 國際食品 /番茄專業(yè)雜志：屯河的產品廣告 ? 促銷： ? 參加國際大型食品展覽會，博覽會和交易會 ? 在北美等英特網發(fā)達地區(qū)開展網絡促銷，建立電子商務平臺，在支付系統(tǒng)不完備的情況下，以在線信息流通和離線支付的方式實現(xiàn)交易 廣告、公關、促銷策略 草案、討論稿， 版本 v 17 主要問題 品牌戰(zhàn)略：未考慮全球商標注冊、品牌整合（屯河 +番牌及并購企業(yè)品牌） 研發(fā)：解決質量問題（主要消費國 +跨國大食品商對品質的不同要求） 客戶情況反饋機制不完善，反應速度較慢 存在潛在的渠道沖突（代理商與直銷，不同片區(qū)，跨國公司全球采購等） 包裝設計：色彩和設計本地化 客戶開發(fā)的程序（銷售工具） 銷售人員配備尚不齊全，嚴格的銷售管理正在逐步系統(tǒng)化。業(yè)務人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動銷售模式 缺乏對市場的了解和把握能力， 缺乏市場營銷知識和有效運作模式 機制不靈活，反應速度慢，決策沒有層次化，體現(xiàn)在報價和儲運方面 缺乏科學有效的銷售管理制度 解決方案 草案、討論稿， 版本 v 18 解決方案 方案與執(zhí)行計劃 戰(zhàn)略與發(fā)展 各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 制定方針，分段實施，不斷改進各片區(qū)兼并機會分析 各片區(qū)分別甄選，統(tǒng)一篩選程序各片區(qū)兼并重組方案 對目標企業(yè)進行專項研究品牌戰(zhàn)略：商標注冊、品牌整合（屯河+ 番牌） 管理 客戶情況反饋機制的流程文本 制定工作程序部門間的溝通程序與溝通計劃（對接部門、關鍵人、反饋制度） 市場部部長周例會 綜合管理部 公司企管部 工廠 找出解決方法或改進計劃 反饋給市場部市場部人力資源計劃 包括招聘，培訓，管理，考核等市場部銷售費用預算方案 獨立核算銷售費用，倉儲、運輸費用計入成本價格管理與決策程序 解決機制不靈活，反應速度慢，決策沒有層次化問題銷售管理制度 日常管理制度，績效考核標準市場信息 市 場 信 息 庫 的 建 設 與 管 理 計 劃 （ 信 息 源 、 信 息 采 集 、 整 理 、 匯 總 、分析）市場信息庫的結構與內容市場信息月度簡報 加強內部溝通及信息交流現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫和客戶匯總表 客戶評估和開發(fā)程序客戶意見反饋表設計和執(zhí)行（網站、樣袋）客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫和中間商匯總表 中間商評估和開發(fā)程序 競爭者檔案庫和競爭者匯總表 競爭者評估程序 草案、討論稿， 版本 v 19 產品 設立獨立研發(fā)部門的可行性研究我產品質量/ 競爭者產品質量研究研發(fā)：解決質量問題（主要消費國+ 跨國大食品商）產品質量和檢測手段提高計劃包裝物發(fā)展趨勢研究包裝物改進計劃包裝設計區(qū)域化方案 色彩和設計本地化品 牌 發(fā) 展 計 劃 （ 推 廣 措 施 、 時 間 表 、 預 算 、 廣 告 、 公 關 、 促 銷 、 展覽會等）終端產品品牌整合計劃價格 價格收集與分析程序渠道 客戶開發(fā)的程序分銷渠道開發(fā)計劃 北美、歐洲、國內 等分銷渠道計劃的實施時間表 北美、歐洲、國內 等國外和國內銷售公司/ 廠址/ 倉庫地點、設置與分析渠道沖突解決方案 促銷 屯河企業(yè)C I S 實施計劃屯河公共關系計劃 股東會、公司狀況新聞發(fā)布、番茄產業(yè)新聞發(fā)布、有關的新聞稿、危機處理程序網站促銷計劃 網站的設計，制作，維護，完善功能展覽會信息匯總擬參加展覽會一覽表，具體工作分配，人員配備 參展計劃，方案，預算，實施營銷代理機構/ 供應商數(shù)據庫 包 括 市 場 調 研 、 咨 詢 公 司 ， 設 計 公 司 、媒 體 發(fā) 布 公 司 ， 廣 告 公 司 、 公 共 關 系 公司，廣告制作公司 等解決方案 草案、討論稿， 版本 v 20 執(zhí)行時間表 負責部門 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月編寫和修訂各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 各分公司 / 營銷部各片區(qū)兼并機會分析 各分公司 / 市場部各片區(qū)兼并重組方案 各分公司 / 市場部營銷戰(zhàn)略研討會及營銷戰(zhàn)略計劃文本修訂 營銷部建立市場預測模型 營銷部品牌戰(zhàn)略和品牌整合方案 營銷部客戶情況反饋處理流程 營銷部市場部人力資源計劃 市場部市場部銷售費用預算方案 市場部價格分析與決策流程 市場部銷售管理制度與流程 市場部市場信息搜集與匯總 各分公司 / 營銷部市場信息庫的建設與管理計劃 營銷部市場信息月度簡報 營銷部現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫 營銷部客戶評估和開發(fā)程序 營銷部客戶意見反饋表設計和執(zhí)行 營銷部客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程 市場部現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫 營銷部中間商評估和開發(fā)程序 營銷部競爭者檔案庫 營銷部競爭者評估程序 營銷部設立獨立研發(fā)部門的可行性研究 股份公司我司產品質量 / 競爭者產品質量比較研究 企管 部產品質量和檢測手段提高計劃 企管 部包裝物發(fā)展趨勢研究與改進計劃 企管 部包裝設計區(qū)域化方案 營銷部編寫營銷手冊和人員培訓 營銷部國內市場分銷渠道計劃 國內銷售公司國外和國內銷售公司 / 廠址 / 倉庫地點、設置與分析 各分公司 / 市場部渠道沖突解決方案 營銷部屯河企業(yè) CIS 實施計劃 股份公司屯河公共關系計劃 股份公司網站促銷計劃 營銷部展覽會信息匯總 營銷部參展方案 營銷部營銷代理機構 / 數(shù)據庫 營銷部草案、討論稿， 版本 v 21 市場信息庫內容 市場背景信息 客戶信息目標市場環(huán)境 客戶（現(xiàn)實/潛在） 政治環(huán)境 名址、性質、規(guī)模、資信 法律環(huán)境 經營能力 經濟環(huán)境 資本實力 社會文化 當?shù)赜绊?自然環(huán)境 為什么買/不買我們產品 主導產品信息 價格品牌質量服務關系及原因目標市場容量、年增量目標市場需求：年生產量、年交易量 經銷商 市場潛量 名址、品牌、規(guī)模、資信銷售潛量 產品種類 銷售預測 營銷方式市場占有率 終端產品的銷售渠道 區(qū)域市場價格 原料的習慣進貨渠道并購對象分析 對我產品滿意度競爭信息 采購行為和意圖 競爭者信息 用戶行為信息 各目標市場主要競爭對手名單 消費能力地區(qū)分布、原料供應 消費動機規(guī)模、技術實力 消費季節(jié)經營特色 消費心理主導產品及技術參數(shù) 消費方式市場分布占有情況 購買地點市場發(fā)展與產品發(fā)展方向 購買數(shù)量企業(yè)形象 品牌偏好品牌形象與當?shù)卣P 本企業(yè)信息 市場競爭狀態(tài)信息 原料供應的區(qū)域、面積、產量和條件目標市場競爭性產品與本企業(yè)產品比較 各生產廠地區(qū)分布、規(guī)模、技術、產品、品類、規(guī)格、存在問題競爭對手在生產成本、運輸、稅額等方面的優(yōu)勢及不利因素 產品的成本（原料—產品—運輸）目標市場價格構成及競爭價格的比較 成品庫存的品類、數(shù)量、存放地點（變動值）競爭對手的價格 產品質量指標、種類、范圍、指標值競爭對手的銷售渠道 質量指標的測定單位、手段、數(shù)據競爭對手給其渠道成員的政策（信貸條件、傭金等） 銷售網絡分布、規(guī)模、經營情況何種促銷手段 渠道覆蓋售后服務 擬開發(fā)的目標渠道競爭對手的強勢市場 擬設銷售分公司和倉庫選址競爭對手忽視的細分市場 發(fā)展戰(zhàn)略草案、討論稿， 版本 v 22 ? 戰(zhàn)略的制定依據是可靠的市場信息，系統(tǒng)地不斷地維護市場信息庫是營銷工作的必要前提 ? 隨著市場的變化，戰(zhàn)略必須作出相應的調整。市場部至少每季度召開一次有總經理、副總經理和各分公司經理參加的市場戰(zhàn)略研討會，重新審視市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調整和新的部署，對本營銷戰(zhàn)略和計劃作出相應的修正 ? 本報告中制定的戰(zhàn)略和有關結論是在各片區(qū)提供的市場報告和咨詢公司及市場調研報告的基礎上得出，并經與總經理、副總經理和片區(qū)負責人多次討論后認可 ? 新開發(fā)市場的信息尚不完整全面，相關戰(zhàn)略有待進一步完善 ? 本《屯河番茄產業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃》對每次修改進行版本控制，版本號 V 中，每次修改后 b 的值 遞增 1，每次市場戰(zhàn)略研討會后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設與說明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 銷售管理分級體系 銷售制度及銷售報表 銷售培訓 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 出口業(yè)務知識 銷售人員獎懲制度 再現(xiàn)有銷售責任狀的基礎上，考核指標進一步細分，按重要性加以相應的權重 銷售額 50% 市場份額 20% 新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15% 市場信息的收集（并購對象） 10% 團隊精神，新銷售人員的給養(yǎng) 5% 銷售管理 草案、討論稿， 版本 v 24 銷售月度計劃 銷售管理 編制單位： 編制日期：1 計劃簽訂合同量2 下月目標開發(fā)客戶 業(yè)務負責人 時間 訪問地點 客戶（附客戶卡片及訪問計劃）3 計劃