顧問式銷售技能訓(xùn)練的方法-文庫吧
2025-01-14 00:22 本頁面
【正文】 呈現(xiàn)環(huán)節(jié) End ? 結(jié)束環(huán)節(jié) Recycle ? 再售環(huán)節(jié) 課程大綱 銷售思維轉(zhuǎn)變 客戶信任建立 銷售核心技術(shù) 非面對面銷售 1 2 3 4 了解需求 客戶購買的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶來的好處。 客戶購買的丌是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶來的好處。 客戶購買的丌是產(chǎn)品， 而是 問題解決方案 。 先賣麻煩，再賣方案！ 爆米花原理 顧問式銷售核心技術(shù) 讓客戶 發(fā)現(xiàn)問題 最好的辦法是 提出問題 。 問對問題賺大錢 提問的作用 提問的準則 ? 了解需求 ? 精準推薦 ? 增強信任 ? 先簡單后復(fù)雜 ? 先廣泛后聚焦 ? 先分步后總結(jié) 提問原則 提問原則： ?先簡單后復(fù)雜 ?先廣泛后聚焦 ?先分步后總結(jié) 先簡單后復(fù)雜 ?您是自己報還是和同學(xué)一起報？ ?您選擇報考學(xué)校主要考慮哪些方面因素？ 先廣泛后聚焦 ?您平時會做參加一些學(xué)習(xí)嗎？（會） ?都有哪些方面的學(xué)習(xí)呢？是公司培訓(xùn)還是拿證書類的？ ?那您參加證書 /學(xué)歷的學(xué)習(xí)主要關(guān)注哪些方面的問題呢？ 先分步后總結(jié) ?您在學(xué)習(xí)上面臨的最主要的問題有哪些呢？ ?您在報考方面有沒有遇到什么難解決的問題呢？ ?李先生，經(jīng)過剛才我們的討論，在學(xué)習(xí)方面，您發(fā)現(xiàn)主要有以下三個問題，一個是學(xué)習(xí)的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二個是學(xué)習(xí)能力方面還需要進一步提高。第三個是學(xué)習(xí)時間上有時顧不上。主要就這三個問題，是嗎？（是的） ?另外我們還談到了課程報考方面，主要的問題是。 好問題靠設(shè)計 開場 上半場 下半場 收場 關(guān)鍵詞：問題 關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 顧問式溝通 SPIN 顧問式溝通 SPIN 宣傳方法： VAK信息接收系統(tǒng) Visual 視覺型 Auditary 聽覺型 Kinesthetic 觸覺型 VAK溝通系統(tǒng) 情況一：客戶要的太多，你做丌到。 對策：降低客戶期待，并適當補償 情況二：客戶要的太多，出價太低。 對策：給出適價方案，
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