市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧
2025-01-13 23:34 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)的特點(diǎn) ?多樣化、個(gè)性化、可誘導(dǎo)性、非專(zhuān)家性 ? 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) （一）購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少 （二）用戶(hù)地域集中 （三）需求彈性小 （四）需求波動(dòng)大 （五）直接或短渠道銷(xiāo)售 （六）理性或知識(shí)性決策 （七）以人員推銷(xiāo)為主 ? 第四節(jié) 調(diào)研方法 一、觀察法 二、實(shí)驗(yàn)法 ? ?（一）分類(lèi) ?（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì) ? 問(wèn)題類(lèi)型 ?－－是非式問(wèn)題 ?－－程度測(cè)量題 ?－－多項(xiàng)選擇題 ?－－開(kāi)放式問(wèn)題 三、調(diào)查法 ? 用語(yǔ) －－ 簡(jiǎn)單清晰 －－平易近人 －－避免誘導(dǎo) －－不宜過(guò)分地涉及個(gè)人隱私 ? 排列 *由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，開(kāi)放式最后 *重點(diǎn)問(wèn)題要交叉出現(xiàn)； 時(shí)間：少于 15分鐘最佳 試調(diào)查：以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)卷的缺陷，完善后再大面積正式調(diào)查 正式調(diào)查 ? 第三章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 ?一、市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)把一個(gè)整體市場(chǎng)的消費(fèi)者或客戶(hù)根據(jù)他們購(gòu)買(mǎi)行為及需求特點(diǎn)的差異，將其劃分為不同的消費(fèi)者群。 ? 二、市場(chǎng)細(xì)分的作用 （一）有利于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （二）有利于進(jìn)行科學(xué)的資源配置； （三）有利于策劃營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 三、市場(chǎng)細(xì)分的步驟 ?（一）確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ?（二）分析每一個(gè)子市場(chǎng)的特征、容量與發(fā)展趨勢(shì) ?（三）選擇目標(biāo)子市場(chǎng) ? 四、幾種典型的市場(chǎng)細(xì)分 （一）地理 ? 年齡因素： －－青少年 （ 1）有成人感 （ 2）逐步建立品牌偏好 （ 3）崇尚表現(xiàn)個(gè)性與自尊 （ 4）追求時(shí)尚，迎合潮流 （ 5）注重直觀，易沖動(dòng) （ 6）需求旺盛 （二）人文 ? －－老年市場(chǎng)分析 （ 1）習(xí)慣性強(qiáng)，趨于保守 （ 2）理性購(gòu)買(mǎi) （ 3）注重實(shí)惠實(shí)用，對(duì)價(jià)格敏感 （ 4）要求方便，包括信息的獲取、服務(wù) ? 性別因素 ?（三） 心理 ? 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 一、無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo) 把整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，所提供的產(chǎn)品是無(wú)差異的策略 ? 二、差異營(yíng)銷(xiāo) ? 把市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)都提供相應(yīng)的產(chǎn)品 ? 三、集中營(yíng)銷(xiāo) ?把企業(yè)資源集中配置于一個(gè)細(xì)分了的子市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)策略 ? 第三節(jié) 市場(chǎng)定位 ?一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位 根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的位置和消費(fèi)者的需求特
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