【正文】 (今年市場潛量 重復(fù)購買率 *去年銷售量）為今年市場凈潛量 （ 3）式代表理性購買對今年銷售量的貢獻(xiàn)。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購買瀘州老窖高檔酒的潛在消費(fèi)者在今年購買的比例。 本年銷售量 =重復(fù)購買率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場潛量 重復(fù)購買率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場潛量 重復(fù)購買率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預(yù)測模型 瀘州老窖高檔酒銷售量預(yù)測模型使用說明 ? 重復(fù)購買率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮瀘州老窖高檔酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年瀘州老窖高檔酒的重復(fù)購買率為 1%，2023年達(dá)到 32%， 從 1999年到 2023年重復(fù)購買率每年逐漸增加。 （數(shù)據(jù)來源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過 ，由于這部分對銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購買的比例。是一個經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在 20%— 30%之間，本模型選取 20%。 城市 北京 上海 合計(jì) 重慶 廣州 樣本人數(shù) 固定購買某種白酒品牌的人數(shù) 239 128 732 212 153 111 32 237 55 39 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量 年年 年年年年年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18 , 400 83 2023 18 , 400 455 2023 18 , 400 828 2023 18 , 400 1201 2023 18 , 400 1573 2023 18 , 400 1946 2023 18 , 400 2318 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2 0 00 18 , 400 83 2 0 01 18 , 400 1243 2 0 02 18 , 400 2531 2 0 03 18 , 400 3950 2 0 04 18 , 400 5497 2 0 05 18 , 400 7173 2 0 06 18 , 400 8979 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位 : 噸）2023 6 4 . 72023 3 4 4 . 62023 7 6 6 . 62023 1 3 0 0 . 02023 1 9 5 7 . 12023 2 7 5 4 . 02023 3 7 1 0 . 1預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位：噸）2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 不同品牌策略下瀘州老窖高檔酒的銷售量預(yù)測 05001000150020232500300035004000450050002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份銷售量預(yù)測 （單位：噸） 不斷滿足 消費(fèi)者需要保持現(xiàn)狀既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)年平均增長率% %7 %40 .1%總結(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測 （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀6 4 .7 9 6 .1 1 7 4 . 6 2 5 3 . 5 3 3 2 . 4 4 1 1 . 2 4 9 0 . 1 4 0 .1 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 6 4 .7 261. 4 5 3 3 . 7 8 3 3 . 6 1 1 6 0 .9 1 5 1 5 .6 1 8 9 7 .6 75. 6 %既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)6 4 .7 34 4 . 6 766. 6 1 3 0 0 .0 1 9 5 7 .1 2 7 5 4 .0 3 7 1 0 .1 9 6 .4%不斷滿足顧客需要 ( 理想狀態(tài)） 6 4 .7 36 7 . 2 856. 2 1 5 0 6 .8 2 3 3 7 .6 3 3 7 2 .5 4 6 3 9 .3 1 0 3 . 8 %總結(jié)：不同營銷策略下的銷售額預(yù)測 （單位：萬元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀1 ,94 1 2 ,8 84 5 ,23 9 7 ,60 5 9 ,97 1 1 2 ,3 3 7 1 4 ,7 0 3 4 0 . 1 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 1 ,94 1 7 ,8 4 3 1 6 ,0 1 0 2 5 ,0 0 9 3 4 ,8 2 8 4 5 ,4 6 8 5 6 ,9 2 8 75. 6 %既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)1 ,94 1 10, 3 3 9 2 2 ,9 9 7 3 8 ,9 9 9 5 8 ,7 1 2 8 2 ,6 2 1 1 1 1 ,3 0 4 96. 4 %不斷滿足顧客需要 1 ,94 1 1 1 , 0 1 5 2 5 ,6 8 5 4 5 ,2 0 4 7 0 ,1 2 9 1 1 1 ,1 7 4 1 3 9 , 1 7 8 1 0 3 . 8 %注：瀘州老窖高檔酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價(jià) 155元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會 ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴(kuò)大。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠在2023年時會讓出 130萬噸的市場。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒在 2023年時的消費(fèi)量減少 84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會有所增加。 ?中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計(jì)到 2023年 , 此價(jià)位的總銷量會超過低檔酒的銷量。 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會有 456,000噸低檔酒的市場機(jī)會。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬噸。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。對名酒廠可能占有量的年預(yù)測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項(xiàng)為負(fù)。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購買量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購買量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年將有 84萬噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測 注 :按照低檔酒平均單價(jià) ，推算銷售額。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產(chǎn)量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118