【正文】 市場支配驅(qū)動型的企業(yè)，他們制定的目標(biāo)是占有、擴(kuò)大和控制市場份額。這類企業(yè)為了追求市場份額的持續(xù)和顯著的增長，會不懈的努力奮斗。為了達(dá)到目的，他們也許會采取諸如合并、收購、降價、擴(kuò)張性急進(jìn)投資等方式。這種競爭會巴士企業(yè)通過規(guī)模和品牌認(rèn)知度兩個方面控制市場而獲得的。 六、短期利潤型 利潤驅(qū)動型的企業(yè)總是處于“收獲”的狀態(tài)里。這些企業(yè)特別重視短期邊際利益，所以他們常常推遲或減少對自身的重要投資。 七、 銷售方法型 如果一家企業(yè)已經(jīng)找到具有創(chuàng)意的銷售方法，那么它就可以將這種方法轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢?？晒﹨⒖嫉囊恍╀N售方法包括分是銷售、網(wǎng)上銷售、多層次銷售組織以及最新的自動化購物服務(wù)。 八、分銷方法型 分銷方法是通過分銷渠道，向相同或相似的市場提供多種產(chǎn)品或服務(wù)的方法。企業(yè)可以將分觥產(chǎn)品或服務(wù)的方法作為首要驅(qū)動力之一，并由此產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。比如，分銷產(chǎn)品或服務(wù)可以通過批發(fā)渠道、免稅商行或俱樂部。一旦該企業(yè)建立起分銷網(wǎng)絡(luò)，它便可以充分利用這一網(wǎng)絡(luò)，用它來配送其他的產(chǎn)品或服務(wù)。 九、技術(shù)優(yōu)勢型 技術(shù)驅(qū)動型的企業(yè)擁有尖端技術(shù)，總能確保在競爭中先于競爭對手取得突破。這與應(yīng)用實(shí)用技術(shù)。如 Web網(wǎng)頁或 Email,還不一樣。此類企業(yè)將技術(shù)作為戰(zhàn)略優(yōu)勢。他們不斷投資，開發(fā)或應(yīng)用這種在整個行業(yè)中尚未普及的技術(shù)來維持競爭優(yōu)勢。 驅(qū)動力的工作原則 ? 在成功的企業(yè)里可以找到所有的驅(qū)動力（在某種水平上） ? 驅(qū)動力促進(jìn)了企業(yè)的決策，不管你是否有意識的進(jìn)行了選擇和優(yōu)化。 ? 每一種驅(qū)動力都代表著一種或多種潛在的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略為具備難盈利能力的企業(yè)進(jìn)行定位。 ? 每一種驅(qū)動力都是在一段時期內(nèi)有效，沒有哪種驅(qū)動力實(shí)施中都有效的。 ? 通過選擇你的競爭對手目前尚未采用的驅(qū)動力（或是驅(qū)動力系列），可以獲得競爭優(yōu)勢。 ? 每一種驅(qū)動力（驅(qū)動力組合）都意味著你對企業(yè)進(jìn)行設(shè)計和定位的另一種可能途徑。 ? 驅(qū)動力與資源配置、日常決策直接相關(guān)。 ? 唯一一條永遠(yuǎn)不起作用的戰(zhàn)略是不根據(jù)戰(zhàn)略首選項目進(jìn)行決策。 案例分析 （ 1） 實(shí)施案例教學(xué)之目的 （ a）加強(qiáng)對企業(yè)戰(zhàn)略的理解； （ b）有機(jī)會將戰(zhàn)略思想應(yīng)用于實(shí)踐； （ c）綜合和運(yùn)用學(xué)習(xí)和工作中的知識與經(jīng)驗； （ d）提高分析和感悟能力； （ e）增強(qiáng)自信（不存在唯一正確的答案，要善于捍衛(wèi)自己的思想）； （ f）提高口頭和書面交流技能； 戰(zhàn)略理論的發(fā)展軌跡 （ 1） 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略思想的產(chǎn)生與發(fā)展：古典戰(zhàn)略理論、競爭戰(zhàn)略理論 （ 2） 戰(zhàn)略發(fā)展的新方向：戰(zhàn)略管理必須從狹義管理發(fā)展到廣義管理，從平面戰(zhàn)略管理發(fā)展到立體管理。具體講，新構(gòu)架要比傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析更具綜合性，是把戰(zhàn)略分析的重點(diǎn)從企業(yè)戰(zhàn)略分析轉(zhuǎn)到整體的綜合戰(zhàn)略分析上。 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略分析新構(gòu)架的概述 海爾戰(zhàn)略地圖 海爾戰(zhàn)略： ? 目標(biāo)進(jìn)入世界 500強(qiáng) ? 三階段戰(zhàn)略 1. 19841991 名牌戰(zhàn)略階段 七年打造冰箱品牌“海爾” 2. 19921998 多元化戰(zhàn)略階段 兩個條件：主體 企業(yè)優(yōu)勢；有實(shí)力擴(kuò)充實(shí)力 ? 兩個原則：由近及遠(yuǎn)；爭新行業(yè)的前三名 3. 19982023 國際化戰(zhàn)略階段先難后易，現(xiàn)有市 場，后有工廠 Email: 海爾集團(tuán)的戰(zhàn)略觀點(diǎn) ? 有缺點(diǎn)的產(chǎn)品就是廢品 ? 東方亮了再亮西方 ? 要盤活資產(chǎn)先盤活人 ? 下道工序就是用戶 ? 企業(yè)要長第三只眼睛 ? 現(xiàn)有市場，再建工廠 ? 現(xiàn)金流比利潤更重要 同一環(huán)境的不同公司戰(zhàn)略選擇 ? 世界的輪胎供大于求，行業(yè)增長不足 7%,激烈競爭。 ? 固特異大量投資設(shè)備技術(shù)，以提高質(zhì)量，降低成本，保持并提高市場占有。 ? 法國米切林公司發(fā)明一種帶子午線輪胎，通過技術(shù)革新保持領(lǐng)先地位 ? 阿姆斯特朗進(jìn)行市場細(xì)分，專注旅游汽車和農(nóng)業(yè)設(shè)備車輛的輪胎，取得細(xì)分市場的領(lǐng)先地位 ? 尤尼勞亞爾公司選擇跨輪胎行業(yè)的多樣化戰(zhàn)略，最強(qiáng)的兩項非輪胎業(yè)務(wù)，農(nóng)業(yè)用化學(xué)制品和塑料制品。同時準(zhǔn)備出售輪胎業(yè)務(wù)。 評估現(xiàn)有績效 ?使命 ?目標(biāo) ?目的 ?戰(zhàn)略 環(huán)境分析 ?經(jīng)濟(jì) ?社會 文化 ?科技 ?政治 ?機(jī)會和威力 產(chǎn)業(yè)分析 ?結(jié)構(gòu) ?演變 ?競爭 ?競爭分析和定位 內(nèi)部分析 ?結(jié)構(gòu) ?資源 ?流程 ?員工 ?文化 ?強(qiáng)勢與弱勢 SWOT分析 戰(zhàn)略選擇 ?事業(yè)單位 ?企業(yè) 評估 ?資源需求 ?風(fēng)險 /報酬 第二章 戰(zhàn)略分析與戰(zhàn)略選擇 一、宏觀環(huán)境分析 二、行業(yè)環(huán)境分析 三、企業(yè)內(nèi)部條件分析 四、 SWOT分析 五、企業(yè)的使命和目標(biāo) 六、企業(yè)總體戰(zhàn)略的選擇 七、企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略的基本類型 一、宏觀環(huán)境 間接環(huán)境分析（ PEST分析） 間接環(huán)境構(gòu)成要素包括政治（ p）法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)（ E）環(huán)境、社會（ S）文化環(huán)境和技術(shù)（ T）環(huán)境等對企業(yè)經(jīng)營與企業(yè)前途具有戰(zhàn)略性影響的變量。 — 政治法律環(huán)境分析 — 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 — 社會文化環(huán)境分析 — 技術(shù)研究分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （ 1）國民經(jīng)濟(jì)總供給和總需求的平衡狀態(tài)及變動趨勢 （ 2）經(jīng)濟(jì)波動的特征 （ 3）市場體系和市場機(jī)制的完善程度 （ a）市場體系（十大市場）（經(jīng)理持股） 商品市場，生產(chǎn)資料市場，期貨市場，金融市場，證券市場，勞動力市場，房地產(chǎn)市場，技術(shù)市場，借貸市場，產(chǎn)權(quán)市場 （ b）市場機(jī)制：市場活動中各要素之間耦合關(guān)系 價格機(jī)制：產(chǎn)品供給與需求同價格關(guān)系有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動 利率機(jī)制：信貸資金供給與需求同價格有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動 工資機(jī)制：勞動力供給與需求同工資變動之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動 競爭機(jī)制：競爭同需求關(guān)系、價格變動、資金和勞動力流動等市場活動之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動 風(fēng)險機(jī)制：風(fēng)險與市場活動之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動。 政治環(huán)境 （ 1）政治體制：制度經(jīng)濟(jì)學(xué) （ 2）政府與企業(yè)關(guān)系 （ 3）政策：宏觀經(jīng)濟(jì)政策，量化的國家調(diào)節(jié) 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的行為準(zhǔn)則 （ a）財政政策 盈余性財政政策：財政收入＞財政支出 均衡性財政政策：財政收入＝ 財政支出 赤字性財政政策：財政收入＜財政支出 （ b）貨幣政策 緊縮性貨幣政策：貨幣供應(yīng)量＜貨幣實(shí)際需要量 擴(kuò)張性貨幣政策：貨幣供應(yīng)量＞貨幣實(shí)際需要量 （ c）收入分配政策 緊縮性國民收入分配政策：貨幣形態(tài)的國民收入最終分配量＜實(shí)際的國民收入總量 均衡性國民收入分配政策：貨幣形態(tài)的國民收入最終分配量＝實(shí)際的國民收入總量 擴(kuò)張性國民收入分配政策：貨幣形態(tài)的國民收入最終分配梁＞實(shí)際的國民收入總量 （ d）產(chǎn)業(yè)政策：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策、產(chǎn)業(yè)組織政策 政策的相互配合：功能配合、主次配合、松緊配合、時差配合、交替配合 社會環(huán)境 （ 1）人口變化 （ 2）就業(yè)變化 （ 3）生活方式的變革 技術(shù)環(huán)境 二、行業(yè)環(huán)境分析 行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)總過程中的地位 行業(yè)所處的生命周期及其發(fā)展趨勢 企業(yè)在市場中所處的態(tài)勢 （ 1）五種力量模型 新進(jìn)入者 產(chǎn)業(yè)內(nèi)對手 供應(yīng)方 替代品 買 方 邁克 波特在 《 競爭優(yōu)勢 》 中定義企業(yè)在市場競爭中處于五個競爭力之下，這些力量匯集起來決定著該產(chǎn)業(yè)的最終利潤潛力。 （ a）買方的行為 買方從需求方面與企業(yè)形成競爭 表現(xiàn)在：價格，質(zhì)量，服務(wù)水平上 （ b）供方的行為 供方從企業(yè)的上游與之競爭 表現(xiàn)在：批量大小，價值高低，重要程度等方面 （ c）同行業(yè)競爭者 產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，市場占有率，品牌的地位 退出壁壘：直接影響行業(yè)競爭的程度 （ d）新進(jìn)入者 存在的必然性，新進(jìn)入者的優(yōu)勢：資本足，技術(shù) 新，包袱輕 新進(jìn)入者的劣勢：市場不認(rèn)識，人才缺乏系統(tǒng) 進(jìn)入壁壘：影響新進(jìn)入者的數(shù)量和決心 （ e）替代品的威脅 市場變化和技術(shù)進(jìn)步使替代品必然出現(xiàn) 替代品可以不屬于同一行業(yè) 替代品的特點(diǎn)：性能價格比提高，滿足更多要求 進(jìn)入撤退障礙與障礙 低的、穩(wěn)定的收益 高的風(fēng)險 低的收益 高的、穩(wěn)定的收益 高的風(fēng)險 高的收益 撤 退 障 礙 低 高 侵入障礙 低 高 五方面競爭態(tài)勢的分析必須經(jīng)常進(jìn)行，但重點(diǎn)可以不 同，注意： （ a）五個競爭力在不同情況下作用力也不同 （ b）制約能力也不同 （ c）嚴(yán)格監(jiān)管進(jìn)入壁壘和退出壁壘 （ d）重視來自各方面的替代品 三、企業(yè)內(nèi)部條件分析 內(nèi)部資源、資金、人才、時間 關(guān)于資源的定義： （ 1）有形資源（生產(chǎn)設(shè)施、房地產(chǎn)、原材料） （ 2）無形資產(chǎn)（聲望、品牌、文化、技術(shù)知識、專利、商標(biāo)、知識經(jīng)驗） （ 3）組織能力（資產(chǎn)、人員與組織投入產(chǎn)出過程的結(jié)合） 企業(yè)的能力 有效的資源組合構(gòu)成企業(yè)能采取某些行動的能力，在戰(zhàn)略制定和市場競爭中起到重要的作用。 企業(yè)的能力是多樣化和多層次的，戰(zhàn)略的制定尤其需要分析辨別和重視企業(yè)的特殊能力，正是這種能力才是企業(yè)建立差別優(yōu)勢的基礎(chǔ)，這種能力的充分發(fā)揮才能幫助企業(yè)在競爭取得優(yōu)勢。 企業(yè)能力分析的價值鏈方法 主要用于企業(yè)自身分析和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的分析，不僅適用于成本分析，還可用于創(chuàng)新機(jī)會的獲得 公 司 的 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 人 力 資 源 管 理 技 術(shù) 開 發(fā) 采 購 內(nèi)部后 勤 經(jīng) 營 外部后 勤 營銷銷 售 服 務(wù) 利 潤 價 值 鏈 行業(yè)價值鏈體系 供應(yīng)商成本及利潤 用戶的價值鏈 渠道的成本及利潤 公司內(nèi)部成本及利潤 上游價值鏈 公司價值鏈 下游價值鏈 （ ⅰ ）價值鏈的定義 銷售額 =成本 +利潤 成本由基本活動和輔助活動兩部分構(gòu)成 基本活動：內(nèi)部后勤，生產(chǎn)經(jīng)營，外部后勤，銷 售，服務(wù) 輔助活動：基礎(chǔ)設(shè)施，人力資源，技術(shù)開發(fā)，采購 （ ⅱ ）價值鏈的內(nèi)部聯(lián)系 價值活動之間的相互關(guān)系，相互協(xié)調(diào)，相互制約 同一功能可以以不同方式實(shí)施 間接活動的更多努力將改善直接活動的成本 采用過程控制的方法，減少現(xiàn)場檢驗服務(wù)等成本都會 降低成本 （ ⅲ ）價值鏈的縱向聯(lián)系 企業(yè)價值鏈與其他企業(yè)或買方的價值鏈之間的關(guān)系稱為縱向聯(lián)系 提出了整合的概念：與買方的整合叫后向整合，與供方的整合叫前向整合，與合作伙伴之間的整合就有橫向整合的說法 對比分析 學(xué)會借用外力