【正文】 就本案寫字樓而言，主要競爭對手將來自解放碑 CBD各競爭項目。 在產(chǎn)品定價、銷售節(jié)點上，本案將面臨長期持續(xù)的銷售競爭壓力。 （ 2） 、 就本案”酒店式私人住宅”而言，主要競爭對手將來自解放碑、南濱路、觀音橋等地的高級酒店式公寓， 源于投資原理的一致性，為此，這部分投資類地產(chǎn)產(chǎn)品對本案也將呈現(xiàn)更為明顯的替代性威脅。 （ 3）、 就本案”酒店式私人住宅”而言，最直接的競爭對手還包括與本項目毗鄰的“亞太商谷”和“萬達廣場”。 本案與上述項目將存在長期、持續(xù)、直接的競爭威脅。 （ 4） 、受歐美金融危機影響，全球需求不振，將導致企業(yè)盈利萎縮，致使大量企業(yè)裁剪固定資產(chǎn)投資計劃。為此， 就本案寫字樓而言，自用型消費者的市場容量將大幅減少。 （ 5）、 受歐美金融危機影響，全球性資產(chǎn)收購規(guī)模加劇，大量投資風險更低、投資收益更高的資產(chǎn)， 對本案大型投資類客戶亦構(gòu)成一定的市場分流威脅 。 ? 項目機會 （ 1）、 2023年，重慶會展中心 2期將全面竣工并投入使用，作為重慶而至中國最具影響力的大型國際會議展覽中心， 本案的知名度將面臨一個持續(xù)、明顯的上升過程， 此外，再加上重慶即將成為“中國第三區(qū)”等利好政策的出臺，對于本案寫字樓部分的銷售，將構(gòu)成一大重要核心機會。 （ 2） 、 就本案”酒店式私人住宅”而言，其不動產(chǎn)收益優(yōu)勢（地段優(yōu)勢、酒店管理優(yōu)勢、租務(wù)管理優(yōu)勢） 產(chǎn)生的更為優(yōu)越的保值增值能力，在國內(nèi)經(jīng)濟形式充滿種種不確定因素的同時，將構(gòu)成一大重要核心機會。 （ 3）、 目前，重慶真正意義上的“酒店管理公寓”（”酒店式私人住宅”）產(chǎn)品較少，例如，南岸僅有“楊子江假日飯店”具備該類產(chǎn)品形態(tài)，但是由于使用年限久遠，其硬件設(shè)施老化、房屋布局落后，已經(jīng)不能完全適應(yīng)市場需求。為此，同類產(chǎn)品的營業(yè)競爭環(huán)境寬松，對本案““酒店式私人住宅””的投資信心樹立，亦構(gòu)成核心機會之一。 ? SWTO結(jié)論：寫字樓項目營銷難點 ? 如何正視我們最大的劣勢？ ———— ? 地段不占優(yōu)勢（非解放碑 CBD區(qū)域）， 我們拿什么和解放碑競爭？ ? 工程進度晚于所有競爭對手， 我們拿什么鎖住這有限的目標市場？ ? 如何化解我們最大的威脅？ ———— ? “酒店綜合體” /“城市綜合體”，已經(jīng)成為常規(guī)競爭業(yè)態(tài)， 我們拿什么異軍突起？ ? 金融危機尚未解除，寫字樓終端使用市場急劇銳減， 我們拿什么提振投資信心？ ? 如何把握我們最大的機遇？ ———— ? 重慶城市性質(zhì)正在發(fā)生本質(zhì)的改變，“重慶會展經(jīng)濟”將是重慶經(jīng)濟引擎的主要動力之一，那么， 會展經(jīng)濟這張牌到底屬于誰？誰才是重慶經(jīng)濟的代言人和受益人？顯然，重慶會展經(jīng)濟的一切商機，非本案莫屬！其他皆非可比！ ? 如何用盡我們最大的優(yōu)勢？ ———— ? 本案最大的優(yōu)勢是什么，是凱賓斯基？是會展中心的產(chǎn)業(yè)背景？是國資背景的開發(fā)團隊？顯然不是， 它是重慶唯一、官方正式 ———— “重慶會展經(jīng)濟綜合體”，這就是最大的品牌，最大的配套，最具有競爭力的產(chǎn)品硬件和軟件，它已經(jīng)不再是一種單純的商務(wù)符號，它已經(jīng)最具有代表性的“重慶之窗”，“重慶企業(yè)的最前沿”！ 對此，其他競爭對手皆難以超越，難以復制！ （ 1）、寫字樓營銷要點之一 ：價格機動，相機后發(fā)制人 （ 2）、寫字樓營銷要點之二 ：硬件跟隨，保證不落人后 （ 3）、寫字樓營銷要點之三 ：客戶資源，堅持未雨綢繆 （ 4）、寫字樓營銷要點之四 ：一招制敵，萬千稟賦用盡 ? SWTO結(jié)論：公寓項目營銷難點 ? 如何正視我們最大的劣勢？ ———— ? 本案周邊五星級酒店林立，國際品牌屢見不鮮，本案工程進度晚于所有競爭對手， 我們拿什么來網(wǎng)盡這有限的目標市場？ ? 眾多項目推廣周期趨同，訴求路線相近， 我們拿什么來鶴立雞群，后發(fā)制人？ ? 如何化解我們最大的威脅？ ———— ? 重慶酒店行業(yè)一直競爭慘烈，重慶高級酒店租務(wù)市場尚未完全成熟，本案的經(jīng)營優(yōu)勢在那里？本案的市場前景是什么？ 對此，我們?nèi)绾蝸硖嵴裢顿Y人的投資信心？ ? 本案將再次刷新重慶樓市的“天價”，客戶付出的是幾近百萬的“金融資本”，同樣是地產(chǎn)投資， 我們?nèi)绾蝸肀ＷC客戶投資回報超過普遍水平？ ? 如何把握和用盡我們最大的機遇與優(yōu)勢？ ———— ? 重慶飛速發(fā)展的會展經(jīng)濟、重慶南岸區(qū)交通現(xiàn)狀的改變將構(gòu)成本案經(jīng)營利好的重要因素，作為重慶城市性質(zhì)、區(qū)域環(huán)境轉(zhuǎn)變的直接受益人，毫無疑問，重慶的五星級酒店中， 南岸 將蛻變成為重慶酒店行業(yè)中的奇葩， 而唯一具有國資背景的凱賓斯基才是滿員春色中的第一無二的花魁！ ? 重慶高級酒店長包市場正在飛速成長，而細分市場，細分產(chǎn)品、細分服務(wù)成為本案制勝的關(guān)鍵，更是本案形成與其他競爭對手的優(yōu)勢所在。 （ 1）、私產(chǎn)酒店營銷要點一 ：返租策略，用盡品牌優(yōu)勢，堅持務(wù)實理性 （ 2）、私產(chǎn)酒店營銷要點二 ：客戶信心，共營凱賓斯基，還原投資真理 （ 3） 、私產(chǎn)酒店營銷要點三 ：渠道戰(zhàn)術(shù)，保證有效執(zhí)行，成熟經(jīng)驗護航 （ 4）、私產(chǎn)酒店營銷要點四 ：專家團隊，保持隊伍精專，理性引導市場 ? 第二章 產(chǎn)品及目標客戶 ? A 寫字樓產(chǎn)品、目標客戶及銷售價格 ? 二期 國際展覽中心 國際會議中心 一期 凱賓斯基國際中心 凱賓斯基鉑金公寓 凱賓斯基酒店 A1 寫字樓產(chǎn)品示意 ? 凱賓斯基國際中心將打造成為重慶市未來 35年內(nèi)第一座“ 5TOP office” —— 甲級寫字樓。 凱賓斯基國際中心以國際一流、西部領(lǐng)先的標準進行建造，外立面現(xiàn)代簡潔。 硬件配置如：國內(nèi)第三代寫字樓及國際流行的 VAV和 VWV空調(diào)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動化設(shè)施。辦公室單元面積可以自由分割，并滿足客戶不同的辦公需求。 凱賓斯基國際中心由德國凱賓斯基酒店管理集團擔綱物業(yè)管理顧問，運用國際化商務(wù)物業(yè)管理標準和個性化酒店服務(wù)，為售后的整個使用過程提供高效、優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化全程服務(wù)。 TOP1 區(qū)位、地段 TOP2 品質(zhì)、規(guī)范 TOP3 配套、服務(wù) TOP4 未來、發(fā)展 TOP5 價值、性價比 A2 寫字樓產(chǎn)品形象定位 —— 重慶首席 國際企業(yè)總部匯聚地 ? 寫字樓終端客戶（使用人）描述 （ 1）、使用人行業(yè)定位 ? 金融系 （銀行、保險、證券、期貨、基金、投資公司、融資擔保等） —— 該類使用人實力雄厚，需求面積較大，多為合資或外資公司，為本寫字樓主力。 ? 能源交通系 （石油、天然氣、航空、高速公路、礦業(yè)、） —— 企業(yè)實力雄厚，壟斷性強，需求面積較大，多為國內(nèi)大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 生化系 （化工、生物、制藥、保健品、化妝品） —— 企業(yè)實力雄厚，需求面積較大，多為國際性大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 工業(yè)系 （汽車、機電、安保、裝備制造、精密儀器、電氣等） —— 企業(yè)實力雄厚，需求面積較大，多為國際 500強大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計事務(wù)所、建筑及裝飾、） —— 企業(yè)實力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫字樓次主力。 A3 寫字樓客戶定位 —— 各行各業(yè)的翹楚和頂尖，尤其是高利潤行業(yè)和新興行業(yè) ? ?I T系 （通訊運營、電腦、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、科技、軟件開發(fā)、 IT銷售代理） —— 多為中型企業(yè)，業(yè)務(wù)成長性高，需求面積不大，為本寫字樓次主力。 ?政府系 （外省市縣在渝設(shè)立招商辦、市政府官方會務(wù)辦公基地、外國政府設(shè)立領(lǐng)事館等） —— 一般需求面積不大，主要作為高級政務(wù)辦理、高級商務(wù)聯(lián)絡(luò)、高級行政會議等。 ?咨詢系 （媒體、廣告、法律、會計、評估、拍賣行、地產(chǎn)經(jīng)紀、出國咨詢、旅游、教育等） —— 多為本土智力型中小企業(yè)，業(yè)務(wù)成長性高，需求面積較小，為本寫字樓次主力。 ?文化會展系 （展覽公司、會務(wù)展覽、婚紗婚慶、文化演出、數(shù)碼娛樂） —— 多為創(chuàng)意型企業(yè)，以此作為業(yè)務(wù)基地和發(fā)展平臺，需求面積較小，為本案次主力。 ?商貿(mào)系 （頂級服飾、珠寶、皮具、名表、游艇、體育品、進口食品、名煙名酒、飲料等） —— 多為國內(nèi)外大企業(yè)，但需求面積較小，為本寫字樓補充型客戶。 ? （ 2）、使用人企業(yè)規(guī)模 本案寫字樓使用人以大型國際企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)為主，大部分企業(yè)規(guī)模一般在 50人 200人左右；少部分中小型企業(yè)，僅作為本案補充型客戶，從其需求面積推知，人數(shù)一般在 530人左右。 （ 3）、使用心理描述 本案寫字樓客戶普遍使用心理為，認同寫字樓 交通便利 （核心地段）、 使用舒心 （頂級硬件配置）等物業(yè)價值，同時非常看重 地標建筑形象、 五星級寫字樓大堂、酒店式服務(wù)等 身份尊貴 象征，認為這能給其品牌及業(yè)務(wù)帶來更大發(fā)展空間。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫字樓主力客戶由于其品牌形象較高、業(yè)務(wù)范圍較廣，對物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調(diào)系統(tǒng)、車位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達到國際中心大城市之頂級水平，并對物業(yè)服務(wù)（如酒店式服務(wù)、商務(wù)、翻譯、會議服務(wù)等物業(yè)配套服務(wù)）有非常高的要求。而非主力中小型客戶受業(yè)務(wù)特征影響，往往對面積需求控制、物業(yè)通風采光、公共衛(wèi)生系統(tǒng)等硬件有所要求，同時對代郵、代繳費等服務(wù)要求較高。 ? 寫字樓投資人（購買者）描述 （ 1）、以自用為目的的企業(yè)機構(gòu)購買者 一般為國內(nèi)外或者本土大型企業(yè)，大多數(shù)有非常良好的企業(yè)品牌聲譽，看好重慶經(jīng)濟帶動作用，看中本案官方背景、地標形象和商務(wù)環(huán)境，愿在此設(shè)立企業(yè)辦公總部、西南區(qū)分公司等長期大型發(fā)展機構(gòu)。多為整層購買。該類客戶預計是本案的主力客戶。 大多數(shù)上市企業(yè)，尤其是世界 500強企業(yè)，剛進入一個城市如果業(yè)務(wù)還沒有長期穩(wěn)定的拓展計劃，另一方面購置物業(yè)需要董事會或股東會批準，往往不會在新開拓業(yè)務(wù)的城市購買寫字樓，而是傾向于租用寫字樓辦公。 （ 2）、 以投資收租為目的的購買者 一般為私營企業(yè)主（包括海外華僑），自有企業(yè)收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流狀況良好，有大量現(xiàn)金急需長線穩(wěn)健投資。該投資人由于對核心地段的頂級寫字樓的價值認可度非常高，通過對各種投資機會的比較和對本案投資回報率的測算，愿意投資于這樣一個非常優(yōu)質(zhì)的長期回報物業(yè)。預計該類客戶為本案寫字樓的次主力客戶。 （ 3）、以自用為目的的私人購買者 該購買者一般為私營企業(yè)主，企業(yè)大多為制造業(yè)且業(yè)務(wù)正處于快速上升期，需要良好的商務(wù)辦公環(huán)境?？紤]到對本案價值的認同及市場的搶手反應(yīng)，同時計算購買和租用的成本、收益差別，在價格接受的基礎(chǔ)上，會積極購買本案。該類客戶預計為本案寫字樓的次主力客戶。 （ 4）、以先出租后轉(zhuǎn)手為目的的購買者 該類客戶為純粹的短線投機客戶，由于心態(tài)決定，往往投入資金不會太多，因此預計可能為本案寫字樓補充型的小客戶。該類客戶往往精于各類物業(yè)的投資回報評估計算，對本案價值認可并認為還有較大增值空間。由于本案為高端寫字樓，不太可能采取過多的分零銷售，因此，該類客戶應(yīng)該不會太多。 ? （ 6）、寫字樓投資購買者目標市場構(gòu)成 終端使用人 構(gòu)成 主力購買客戶