【正文】 合作伙伴看眾信 眾信和誠為置信集團(tuán)的資產(chǎn)保值增值做出了重大貢獻(xiàn)，并走出了一條獨(dú)特的發(fā)展之路，在西部商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，有領(lǐng)跑者的風(fēng)范。 —— 重慶申基集團(tuán)董事長 申勇 合作伙伴看眾信 2023年，重慶地產(chǎn)代理界面對“申基會展國際”這一營銷難題，莫衷一是，江郎才盡； 重 慶眾信和誠憑借其精準(zhǔn)、果干、務(wù)實的營銷渠道戰(zhàn)術(shù)迎難而上， 一舉成名，妙手回春！ 昔日奄奄一息的“冷盤”方才成為今日舉世矚目的行業(yè)驕子！ ? 眾信和誠不僅為戴斯創(chuàng)造了地產(chǎn)銷售的奇跡。最高價超過 25000元 /平方米（套內(nèi)），再度創(chuàng)下重慶酒店地產(chǎn)的營銷神話！ 成績背后，眾信和誠客戶開拓能力之強(qiáng)、客戶運(yùn)營經(jīng)驗之豐富，相信目前重慶乃至中國地產(chǎn)營銷界，前無來者，無出其右！ ? 與眾信和誠的攜手，是重慶棕櫚泉戰(zhàn)略上的選擇。 —— 申基會展國際最大投資人 林先生 大客戶看眾信 備注： 林先生，荷蘭華僑領(lǐng)袖，在外打拼 30余年，產(chǎn)業(yè)遍布?xì)W洲。 —— 歐洲房子西餐咖啡董事長 韓勤耕 ? 眾信和誠核心優(yōu)勢 眾信和誠之核心優(yōu)勢，在于其根植本土、主攻商業(yè)、著眼”高端商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)跑者“戰(zhàn)略定位，在于其對本土市場需求的準(zhǔn)確把握、對市場走勢的敏銳判斷、以及對戰(zhàn)略執(zhí)行的完美保證，更在于其本土專業(yè)團(tuán)隊的構(gòu)建，不盲目向不擅長的領(lǐng)域發(fā)展，使眾信對市場和產(chǎn)品的把握能力及執(zhí)行能力，具有其他機(jī)構(gòu)均不可比擬的優(yōu)勢。 ? 鑒于本項目的特殊性和復(fù)雜性，公司上下給予了最高級別的重視與關(guān)注。 ? 項目總指揮 張效春 項目策劃總監(jiān) 柳雙林 項目營銷總監(jiān) 楊黔蜀 高級策劃師 田松振 高級策劃師 錢孟 高級銷售經(jīng)理 段昊言 銷售經(jīng)理 魯博 銷售經(jīng)理 常宏巖 銷售經(jīng)理 王東利 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 項目總統(tǒng)籌 楊路 國匯中心項目營銷團(tuán)隊架構(gòu)圖 ? ? 第二部分 眾信和誠關(guān)于本案營銷思考 ? 第一章 市場研判 ? 一、 項目綜合市場背景概況 重慶寫字樓 20232023年市場概況 見圖 2－ 4 （ 1）、產(chǎn)品放量較 2023年同比增長 160%，達(dá)到 40萬㎡、“泛甲與甲級 /泛 CBD與 CBD”寫字樓競爭激烈 （ 2） 、 渝中、南岸、高新區(qū)成為集中供應(yīng)區(qū)域，競爭將趨于白熱化 （ 3） 、 預(yù)計 09年租金變化不大、平均吸納速度將降低、整體空置率將明顯攀升 重慶高級酒店公寓 20232023年市場概況 （ 1）、 08年市場空白， 09年放量激增，總量達(dá)到 23萬㎡ （ 2） 、 房價回落，租金穩(wěn)企，平均投資回報率達(dá)到 %，其他地產(chǎn)投資品對酒店公寓的競爭威脅更加明顯 （ 3）、酒店公寓的產(chǎn)品定義將發(fā)生本質(zhì)改變，其核心營銷競爭力將回歸本質(zhì) ? 重慶主城區(qū)五星級酒店經(jīng)營現(xiàn)狀與趨勢 見圖 5 （ 1）、五星級酒店平均入住率為 51%，普標(biāo)均價為 500元 /㎡，掛牌價與協(xié)議價格相差懸殊 （ 2） 、 “三北” /南岸 /渝中成為高級酒店新增供應(yīng)的集中區(qū)域，客房數(shù)量將激增 1倍，未來 3年整體入住率不容樂觀 （ 3） 、 國內(nèi)商務(wù)人群構(gòu)成主力客群、外籍人士比例僅占 18% （ 4） 、 2023年常駐渝外國人總數(shù)為 13524人，星級酒店之間對長線客競爭激烈，重慶真正意義上的私產(chǎn)酒店奇缺，市場空間明顯 ? 二、 項目 SWTO分析 項目優(yōu)勢 （ 1）、政府重點(diǎn)工程背景 。 （ 3）、 就本案”酒店式私人住宅”而言，最直接的競爭對手還包括與本項目毗鄰的“亞太商谷”和“萬達(dá)廣場”。 （ 5）、 受歐美金融危機(jī)影響，全球性資產(chǎn)收購規(guī)模加劇，大量投資風(fēng)險更低、投資收益更高的資產(chǎn)， 對本案大型投資類客戶亦構(gòu)成一定的市場分流威脅 。為此，同類產(chǎn)品的營業(yè)競爭環(huán)境寬松，對本案““酒店式私人住宅””的投資信心樹立，亦構(gòu)成核心機(jī)會之一。 硬件配置如：國內(nèi)第三代寫字樓及國際流行的 VAV和 VWV空調(diào)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動化設(shè)施。國際企業(yè)總部匯聚地 ? 寫字樓終端客戶（使用人）描述 （ 1）、使用人行業(yè)定位 ? 金融系 （銀行、保險、證券、期貨、基金、投資公司、融資擔(dān)保等） —— 該類使用人實力雄厚，需求面積較大，多為合資或外資公司，為本寫字樓主力。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計事務(wù)所、建筑及裝飾、） —— 企業(yè)實力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫字樓次主力。 ?文化會展系 （展覽公司、會務(wù)展覽、婚紗婚慶、文化演出、數(shù)碼娛樂） —— 多為創(chuàng)意型企業(yè)，以此作為業(yè)務(wù)基地和發(fā)展平臺，需求面積較小，為本案次主力。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫字樓主力客戶由于其品牌形象較高、業(yè)務(wù)范圍較廣，對物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調(diào)系統(tǒng)、車位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達(dá)到國際中心大城市之頂級水平，并對物業(yè)服務(wù)（如酒店式服務(wù)、商務(wù)、翻譯、會議服務(wù)等物業(yè)配套服務(wù)）有非常高的要求。該類客戶預(yù)計是本案的主力客戶。預(yù)計該類客戶為本案寫字樓的次主力客戶。 （ 4）、以先出租后轉(zhuǎn)手為目的的購買者 該類客戶為純粹的短線投機(jī)客戶，由于心態(tài)決定，往往投入資金不會太多，因此預(yù)計可能為本案寫字樓補(bǔ)充型的小客戶。 ? 對于投資型客戶，在認(rèn)可物業(yè)的前提下，對物業(yè)應(yīng)該不會有其他要求，但會對物業(yè)面積、單價和價格都非常敏感。 A4 寫字樓銷售價格策略 ? B 酒店式住宅產(chǎn)品、目標(biāo)客戶及銷售價格 ? 二期 國際展覽中心 國際會議中心 一期 凱賓斯基國際中心 凱賓斯基鉑金公寓 凱賓斯基酒店 B1 酒店式住宅產(chǎn)品示意 ? 凱賓斯基鉑金公寓依托重慶凱賓斯基酒店，率先在重慶引入酒店式私人住宅理念： 所謂的酒店式私人住宅，強(qiáng)調(diào)為居者提供全方位五星級酒店式的貼心物業(yè)服務(wù)，享受可定制的私人專屬服務(wù)，與傳統(tǒng)的公寓相比，酒店式私人住宅更關(guān)注居者的居住體驗，滿足高端層次的生活需求。五星級國際高管公寓 ? B3 酒店式住宅客戶定位 公寓酒店置業(yè)客戶的共性與特點(diǎn) ? 客戶特征 —— 個體業(yè)者、私企業(yè)主、公務(wù)員、事業(yè)單位職員的職業(yè)集中程度最高，其總和數(shù)量占據(jù)全部客戶群的 60%以上。 ? 客戶區(qū)域 —— 重慶主城區(qū)、重慶非主城區(qū)、外省和外國的比例，大約為 70%、 20%、10%，并且，來自重慶非主城區(qū)、外省和外國的客戶數(shù)量，正在呈現(xiàn)不斷攀升的態(tài)勢。 ? 購買心理 ? 對酒店的品牌及未來運(yùn)營能力非?？粗校瑫r重視酒店管理合同內(nèi)容、管理方專業(yè)程度（例如，該類客戶常常悄悄深入考察酒店管理的具體細(xì)節(jié)，據(jù)以推測未來的運(yùn)營實力）。 ? 非常注重銷售過程對其個人信息的保密程度。該類客群雖在主動認(rèn)知尖端產(chǎn)品方面的意識較緩慢，但一旦認(rèn)同便極力追捧，強(qiáng)力跟進(jìn)。 ? 外籍人士 —— 縱橫國際，見多識廣，對待尖端創(chuàng)新物業(yè)，因理念共鳴而高度認(rèn)同。 ? 目標(biāo)群置業(yè)實力定義 A、身份實力 a) 企業(yè)主（私營、外資、國企） /董事會成員 /CEO/機(jī)構(gòu)領(lǐng)袖； b) 政要； c) 文體界、藝術(shù)界明星或成功人士； d) 企業(yè)高管（實力企業(yè)中層以上）； B、 置業(yè)經(jīng)歷條件： 三次或三次以上置業(yè)經(jīng)驗，絕大多數(shù)經(jīng)歷過“市區(qū)豪宅 +郊區(qū)別墅”的購買經(jīng)歷和生活方式；在重慶或其他大城市有“同期市場高端和創(chuàng)新價值樓盤”的置業(yè)經(jīng)歷，以重慶為例，他們中很多人曾置業(yè)過：龍湖花園、錦繡山莊、龍湖香樟林、龍湖藍(lán)湖郡、重慶棕櫚泉國際花園、重慶戴斯大酒店、重慶索菲特大酒店等； C、 發(fā)展?fàn)顟B(tài)： 處于事業(yè)成熟化發(fā)展的黃金周期，商務(wù)及私人社交活動極頻繁，經(jīng)常往來國內(nèi)外發(fā)達(dá)城市，有多次出國經(jīng)歷； D、 財富條件： 財富積累水平從屬于國內(nèi)財富水平的塔尖和偏塔尖； 持有的私人資產(chǎn)不低于 3000萬（含不動產(chǎn)、車、股票、基金、債券、藝術(shù)收藏品等）。希望通過安全程度較高，平均收益不低于普遍收益水平的投資方式， “投資、共營五星級酒店”，使其作為貨幣 資產(chǎn)有效保值和增值的重要途徑。 酒店式私人住宅目標(biāo)市場構(gòu)成 ? A選擇 —— “ %保底回報 +客房租金收入 60%全額返還” 關(guān)于“ A選擇”的銷售政策和銷售條件： （ 1）、關(guān)于銷售總價 采用“收益還原法” ，本項目 45㎡標(biāo)間的套內(nèi)均價可為 18577元 /㎡；套內(nèi)總價為 835951元。 ? 10年內(nèi)， （ 但具體租金支取金額不做約定，依據(jù)實際經(jīng)營情況而定。且具體入住房間由酒店臨時指定。視不同業(yè)主的實際使用功能，在銷售時提供“菜單式 業(yè)主專屬優(yōu)惠服務(wù)類別”，供其選擇（另議）。 （注：由于業(yè)主 360天全部用于自住，且 10年內(nèi)自行轉(zhuǎn)讓其入住權(quán)。 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類酒店公寓平均售價。 ? 第三章 營銷策略 ? 一、營銷節(jié)點(diǎn)階段及目標(biāo)進(jìn)度計劃 1月 2月 委托確定 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 2023年 客戶蓄積 300組 / 簽署大量消費(fèi)協(xié)議 接待中心開放 率 60% 開盤后 5個月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 首次開盤 客戶蓄積 600組 開盤后 1個月 住宅銷售總房源 50% 寫字樓銷售總房源 40% 住宅銷售總房源 70% 寫字樓銷售總房源 60% 開盤后 10個月 住宅銷售總房源 85% 寫字樓銷售總房源 85% 2023年 渠道展開 ? 二、第一階段（外圍行銷階段） 時 間： （簽約） （接待中心開放） 工作目的： 本階段工作在產(chǎn)品確定前提下，動用眾信和誠所有資源（企業(yè)資源、地產(chǎn)客戶資源、酒店客戶資源、商家客戶資源、汽車銷售客戶資源、車友會俱樂部資源、協(xié)會資源、媒體資源等 ），一面尋找國匯中心寫字樓、公寓的終端消費(fèi)使用客戶，一面對客戶展開推銷，促成意向客戶的積累。