【正文】 5. 洽談簽約區(qū) 要點(diǎn)：洽談、簽約、收錢(qián)應(yīng)為一條龍服務(wù)，簽約區(qū)、財(cái)務(wù)室應(yīng)比鄰而設(shè)。 售樓處內(nèi)部設(shè)置 彰顯名仕生活優(yōu)雅的格調(diào) ? 設(shè)計(jì)原則 1. 要遵循項(xiàng)目統(tǒng)一的調(diào)性和風(fēng)格。 2. 功能齊全，通過(guò)細(xì)節(jié)打造體現(xiàn)樓盤(pán)的尊貴品質(zhì)； 3. 動(dòng)靜分隔： 3. 注意人流的特點(diǎn)，銷(xiāo)售路線(xiàn)的合理性； 4. 擴(kuò)大體驗(yàn)區(qū)； 5. 注意室內(nèi)燈光的運(yùn)用，體現(xiàn)其現(xiàn)代、高檔的室外內(nèi)氛圍； 6. 注意音樂(lè)與香味的應(yīng)用 7. 注意室內(nèi)的裝飾的設(shè)置（如壁畫(huà)、小品、綠色植物、家具等），體現(xiàn)其尊貴、品質(zhì)感； 樣板房 ——突出項(xiàng)目的主題－名仕的生活 原則：一定要做到頂級(jí)，一定要彰顯名流生活的格調(diào)，一定要苛求細(xì)節(jié) 建議一：聘請(qǐng)知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司； 建議二：強(qiáng)有力的展示項(xiàng)目買(mǎi)點(diǎn)； 建議三：樣板房突破傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)中充滿(mǎn)生活場(chǎng)景，要營(yíng)造家居的氛圍而不是冷硬但遙遠(yuǎn)的時(shí)尚。 建議四：格調(diào)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)的營(yíng)造上；要凸現(xiàn)本項(xiàng)目的主題。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別 品牌營(yíng)銷(xiāo) 人脈維護(hù) 維護(hù)和加強(qiáng)品牌的影響力，不針對(duì)具體項(xiàng)目，屬于公司形象建設(shè)，但能帶來(lái)長(zhǎng)期效益。貫穿于整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 主要針對(duì)萬(wàn)潤(rùn)業(yè)主和萬(wàn)潤(rùn)會(huì)成員，維系、發(fā)掘老業(yè)主潛在的購(gòu)買(mǎi)力和拉動(dòng)力。貫穿于整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目的 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)距離 ?品牌商家簽約加盟儀式 ?社會(huì)公益活動(dòng) ?晚會(huì)等公眾娛樂(lè)活動(dòng) ?舉行比賽 ?名人演講 ?業(yè)主新年酒會(huì) ?社區(qū)生活攝影 ，發(fā)明比賽 ?社區(qū)節(jié)日活動(dòng) ?組織業(yè)主到外地樓盤(pán)參觀(guān)或抽獎(jiǎng)旅游。 活動(dòng)的原則： ?上述四類(lèi)活動(dòng)所舉之例可根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。 ?要么不作，要做就一定要做足 按常規(guī)，必須要做，必須要做好的： 開(kāi)盤(pán)儀式，房交會(huì)，節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo) 顛覆連云港市場(chǎng)，我們推薦： 我們的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（ 1） ? 當(dāng)作完整的項(xiàng)目整體考慮，但 B區(qū)先行銷(xiāo)售 ? 漸進(jìn)式 、持續(xù)的樹(shù)立區(qū)域形象，形成項(xiàng)目品牌傳播；配合 開(kāi)盤(pán)期爆發(fā)式 營(yíng)銷(xiāo)； ? 開(kāi)盤(pán)配合充分的客戶(hù)積淀、局部現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)展示、大規(guī)模及未來(lái)藍(lán)圖展示，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；此后，通過(guò)分階段現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)展示，爭(zhēng)取價(jià)值最大化的價(jià)格策略 ； ? 宣傳節(jié)奏： 1. 宣傳主題：至始至終貫穿一條主線(xiàn)； 2. 展示由“未來(lái)藍(lán)圖 —— 小區(qū)實(shí)景”； 3. 賣(mài)點(diǎn)宣傳由“形象宣傳 —— 實(shí)質(zhì)賣(mài)點(diǎn)”； ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏： ? 開(kāi)盤(pán)前：多種渠道立體組合； ? 開(kāi)盤(pán)后：主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) +活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)； 我們的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（ 2） 營(yíng)銷(xiāo) 強(qiáng)度 時(shí)間軸 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) B區(qū)開(kāi)盤(pán) A區(qū) I期開(kāi)盤(pán) 建立社區(qū)文化品牌 創(chuàng)造新實(shí)質(zhì)新賣(mài)點(diǎn) 目的 A區(qū) II期開(kāi)盤(pán) 在前兩期獲得認(rèn)同前 提下?tīng)I(yíng)造尊貴品質(zhì) 主題 B區(qū)蓄客期 名仕的優(yōu)雅生活 造勢(shì) 引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注 能量積聚 ，高度蓄勢(shì) 脫穎而出 全面滲透 ， 進(jìn)而通過(guò)口碑迅速傳播 前期造勢(shì) 新概念推廣 名仕優(yōu)雅生活藍(lán)圖描繪 名仕優(yōu)雅生活真實(shí)體驗(yàn) A區(qū) I期蓄客期 我們的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（ 2） 營(yíng)銷(xiāo) 強(qiáng)度 時(shí)間軸 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) B區(qū)開(kāi)盤(pán) A區(qū) I期開(kāi)盤(pán) 建立社區(qū)文化品牌 創(chuàng)造新實(shí)質(zhì)新賣(mài)點(diǎn) 目的 A區(qū) II期開(kāi)盤(pán) 在前兩期獲得認(rèn)同前 提下?tīng)I(yíng)造尊貴品質(zhì) 主題 B區(qū)蓄客期 名仕的優(yōu)雅生活 造勢(shì) 引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注 能量積聚 ，高度蓄勢(shì) 脫穎而出 全面滲透 ， 進(jìn)而通過(guò)口碑迅速傳播 前期造勢(shì) 新概念推廣 名仕優(yōu)雅生活藍(lán)圖描繪 名仕優(yōu)雅生活真實(shí)體驗(yàn) A區(qū) I期蓄客期 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（ 1） 時(shí)間 階段 目標(biāo) 銷(xiāo)售 節(jié)奏 ?《名仕生活》雜志 ?萬(wàn)潤(rùn)會(huì)內(nèi)部推廣 ?路牌 展示與物料的 要求 B區(qū)蓄客期 整體形象鋪墊期 營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng) 節(jié)點(diǎn) 強(qiáng)銷(xiāo)期， A區(qū) I期蓄客期 建立項(xiàng)目品牌的形象框架 建立項(xiàng)目品牌的內(nèi)涵 項(xiàng)目品牌拓延 宣傳 方向 名仕優(yōu)雅生活概念的滲透 、 名仕優(yōu)雅生活模式演繹 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 ?區(qū)域展示（道路、區(qū)域界定、導(dǎo)示） ?臨時(shí)售樓處，網(wǎng)站，論壇 ?物料出街 ?車(chē)體廣告，路旗 ? 售樓處所在展示區(qū) ? 售樓處完工（含售樓處內(nèi) B區(qū)樣板房） ， B區(qū)開(kāi)盤(pán)選房 商業(yè)伙伴加盟儀式 萬(wàn)潤(rùn)社區(qū)文化節(jié)－ 格調(diào)生活攝影繪畫(huà)比賽 購(gòu)房者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)－歐洲文化之旅 名仕優(yōu)雅生活模式展示 地產(chǎn)論壇 產(chǎn)品推介鑒賞會(huì) 售樓處投入使用 施工中 蒼梧綠園臨時(shí)售樓處使用 施工，售樓處施工 工程 進(jìn)度 施工， A區(qū)展示區(qū)施工 歐洲文化展 萬(wàn)潤(rùn)業(yè)主，準(zhǔn)業(yè)主子女高考優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) 持銷(xiāo)期， A區(qū) I期蓄客期 ， A區(qū)開(kāi)盤(pán)選房 推售量 B區(qū) 40％ B區(qū) 30％ 熱銷(xiāo)期末《名仕生活》?？? 啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏（ 1） 時(shí)間 階段 目標(biāo) 銷(xiāo)售 節(jié)奏 ?《名仕生活》雜志 ?萬(wàn)潤(rùn)會(huì)內(nèi)部推廣 ?路牌 展示與物料的 要求 B區(qū)蓄客期 整體形象鋪墊期 營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng) 節(jié)點(diǎn) 強(qiáng)銷(xiāo)期， A區(qū) I期蓄客期 建立項(xiàng)目品牌的形象框架 建立項(xiàng)目品牌的內(nèi)涵 項(xiàng)目品牌拓延 宣傳 方向 名仕優(yōu)雅生活概念的滲透 、 名仕優(yōu)雅生活模式演繹 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 ?區(qū)域展示（道路、區(qū)域界定、導(dǎo)示） ?臨時(shí)售樓處，網(wǎng)站，論壇 ?物料出街 ?車(chē)體廣告，路旗 ? 售樓處所在展示區(qū) ? 售樓處完工（含售樓處內(nèi) B區(qū)樣板房） ， B區(qū)開(kāi)盤(pán)選房 商業(yè)伙伴加盟儀式 萬(wàn)潤(rùn)社區(qū)文化節(jié)－ 格調(diào)生活攝影繪畫(huà)比賽 購(gòu)房者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)－歐洲文化之旅 名仕優(yōu)雅生活模式展示 地產(chǎn)論壇 產(chǎn)品推介鑒賞會(huì) 售樓處投入使用 施工中 蒼梧綠園臨時(shí)售樓處使用 施工，售樓處施工 工程 進(jìn)度 施工， A區(qū)展示區(qū)施工 歐洲文化展 萬(wàn)潤(rùn)業(yè)主，準(zhǔn)業(yè)主子女高考優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) 持銷(xiāo)期， A區(qū) I期蓄客期 ， A區(qū)開(kāi)盤(pán)選房 推售量 B區(qū) 40％ B區(qū) 30％ 熱銷(xiāo)期末《名仕生活》?？? 按媒體類(lèi)型的計(jì)劃（扣除物料及售樓處費(fèi)用，約 760萬(wàn)） 媒體推廣成本預(yù)算 ——按媒體類(lèi)型的計(jì)劃 說(shuō)明： 1. 車(chē)體廣告僅于 2023年投入，共 50輛 2. 由于路牌路旗 2023年取消，因此不計(jì)入費(fèi)用。 3. 戶(hù)外廣告初步預(yù)估 10萬(wàn)，按實(shí)際情況調(diào)整 推廣成本預(yù)算 ——按時(shí)間段的計(jì)劃 整體形象鋪墊期 B區(qū)蓄客期 B區(qū)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 持銷(xiāo)期 A區(qū) I期蓄客期 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 A區(qū) I期開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷(xiāo)期 15% 30% 15% 10% 10% 時(shí)間劃分 資金投入所占比例 媒體推廣費(fèi)用 210 420 210 140 140 一期累計(jì)回款比例 0 0 40％ 70% 90% 二期累計(jì)回款比例 0 0 0 0 40% ... 20％ 星沙房地產(chǎn)市場(chǎng)六大板塊特征 星沙市場(chǎng)格局 各片區(qū)高層電梯產(chǎn)品價(jià)格分布趨勢(shì)：以中心區(qū)和中南汽車(chē)世界價(jià)格最高 與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目具有品牌優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品品質(zhì)居于市場(chǎng)中上等 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)要素排名：品牌影響（開(kāi)發(fā)商品牌、項(xiàng)目形象） 產(chǎn)品品質(zhì) 樓盤(pán)展示、營(yíng)銷(xiāo)推廣 管理服務(wù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 三大舉措 ——圈層營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)、實(shí)景展示打動(dòng)客戶(hù)、一對(duì)一全程服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)尊貴體驗(yàn) ? 為挖掘圈層客戶(hù)，形成口碑效應(yīng)，先后舉辦 6 次豪宅客戶(hù)聚餐會(huì)； ? 通過(guò)低成本準(zhǔn)確客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，共累積 400余名目標(biāo)客戶(hù)。 ? 豪宅餐會(huì)低成本營(yíng)銷(xiāo)： ? 組耗時(shí) 2 個(gè)多月時(shí)間對(duì)小區(qū)園林、展示區(qū)通道、樣板房等進(jìn)行細(xì)節(jié)整改，力求讓客戶(hù)真實(shí)體驗(yàn)入住后的原生態(tài)生活； ? 在深圳 CBD打造高品質(zhì)分展場(chǎng)，有效實(shí)現(xiàn)星河丹堤前期的客戶(hù)積累。 ? 實(shí)景展示生活形態(tài)： ? 安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員提供“一站式流程”接待服務(wù)，給客戶(hù)提供最便利的購(gòu)買(mǎi)途徑 。 ? 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)所有物業(yè)管理服務(wù)人員體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 ? 體現(xiàn)尊貴感的“一對(duì)一”全程服務(wù)： 三大舉措之一 三大舉措之二 三大舉措之三 營(yíng)銷(xiāo)渠道定制 星河丹堤營(yíng)銷(xiāo)案例借鑒與啟示：重新定義區(qū)域價(jià)值以提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；高品質(zhì)的展示體系贏得客戶(hù)；精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)展示為項(xiàng)目溢價(jià) 重新定義區(qū)域價(jià)值，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 高品質(zhì)產(chǎn)品發(fā)力支撐項(xiàng)目高價(jià)值 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念貫徹始終 借勢(shì)立勢(shì)，拔高區(qū)域形象，高舉高打 最優(yōu)資源地塊，高端產(chǎn)品啟動(dòng)，建立自身價(jià)值體系 充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ? 項(xiàng)目展示體系改造，高品質(zhì)感體現(xiàn)到客戶(hù)點(diǎn)。 ? 精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)展示、銷(xiāo)售服務(wù)為項(xiàng)目提供溢價(jià)。 建立高端形象 VS 硬傷明顯 +區(qū)域形象不佳 +認(rèn)知度低 +大盤(pán)威脅 現(xiàn)金流 +速度 VS 市場(chǎng)走量緩慢 +未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈 +營(yíng)銷(xiāo)障礙 +市場(chǎng)觀(guān)望 核心問(wèn)題回顧 如何突破形象，規(guī)避劣勢(shì)？ 如何拓寬客戶(hù)渠道，達(dá)成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的客戶(hù)量？ 如何解決客戶(hù)成交障礙？ 策略總綱 戰(zhàn)術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略落實(shí) 放棄“國(guó)際化”的陳詞濫調(diào)，差異化策略拉開(kāi)與周邊項(xiàng)目的差距，直接進(jìn)入第一梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng) 跳出周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 達(dá)成廣泛認(rèn)知 x y z 進(jìn)入第一梯隊(duì) 尚都花園城、香檳小鎮(zhèn)、楚天馨苑、榮鑫家園等 尚城、華潤(rùn) 鳳凰城、紫晶城 原則 ? 不主張“形而上” ? 不主張炒作區(qū)域 ? 側(cè)重產(chǎn)品自身推廣 ? 傳承品牌，輸出明星樓盤(pán)、高品質(zhì)感形象 形象策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 傳承品牌，輸出明星樓盤(pán)、高品質(zhì)感形象。 ? 以高端形象站位市場(chǎng)，與周邊項(xiàng)目拉開(kāi)差距，直接進(jìn)入星沙第一競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)； ? 以高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比與第一梯隊(duì)明星樓盤(pán)一較高下。 大事件背景下的活動(dòng)推廣：保持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注及必要的暖場(chǎng) 活動(dòng)推廣 一期 1批單位開(kāi)盤(pán) 秋交會(huì) 售樓處投入使用 第 2批單位開(kāi)盤(pán) 新年、元旦 售樓處展示 認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng) 樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 秋交會(huì)樓盤(pán)展示 優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng) 新單位開(kāi)盤(pán) 老客戶(hù)答謝活動(dòng) 新年購(gòu)房?jī)?yōu)惠贈(zèng)送 新年答謝活動(dòng) 幸運(yùn) 2023抽獎(jiǎng)活動(dòng) 媒體配合：媒體推廣、網(wǎng)絡(luò)、硬廣、 DM直郵、短信 …… 主題活動(dòng)：長(zhǎng)沙蝴蝶藝術(shù)節(jié)系列活動(dòng) —— 全程執(zhí)行類(lèi)活動(dòng)：企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)、老帶新優(yōu)惠活動(dòng) 8月中旬 長(zhǎng)沙蝴蝶藝術(shù)節(jié)成立 蝴蝶焰火晚會(huì) 幸運(yùn)情侶啟動(dòng) 企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng) 樓盤(pán) LOGO落定 “幸運(yùn)情侶”活動(dòng) 秋交會(huì) 蝴蝶標(biāo)本展 新金鴻品牌年展 現(xiàn)代梁祝演繹 11月 結(jié)合企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，舉辦中國(guó)蝴蝶文化講座 蝴蝶書(shū)畫(huà)影視展 12月 “鴻福會(huì)”會(huì)員升級(jí) 名人題詞 活動(dòng)安排 展示體系的建立 進(jìn)行有效的地面客戶(hù)攔截，最大限度爭(zhēng)取客戶(hù)來(lái)源 ? 主導(dǎo)攔截措施： 大牌廣告； 道路導(dǎo)視； 候車(chē)亭廣告等 319國(guó)道 長(zhǎng)永高速 京珠高速 遠(yuǎn)大路 開(kāi)元路 萬(wàn)家麗路 星沙大道 東四線(xiàn) 盼盼路 漓湘路 板倉(cāng)路 天華路 經(jīng)貿(mào)路 三一路 涼塘路 高速輔道 攔截芙蓉區(qū)方向客戶(hù)，該部分客戶(hù)可能流向萬(wàn)家麗北 攔截開(kāi)福區(qū)方向客戶(hù)，該部分客戶(hù)極有可能流向萬(wàn)家麗北 攔截流向開(kāi)元路東、星沙路北的客戶(hù) 競(jìng)爭(zhēng)星沙中心區(qū)客戶(hù)群，吸引經(jīng)開(kāi)區(qū)客戶(hù) 攔截周邊項(xiàng)目尚都、香檳小鎮(zhèn)、楚天馨苑等臵業(yè)客戶(hù) 吸引中南汽車(chē)世界、汽配城臵業(yè)客戶(hù) 客戶(hù)攔截 對(duì)新金鴻現(xiàn)有客戶(hù)資源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)為本項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ) “鴻福會(huì)”客戶(hù)俱樂(lè)部會(huì)員 新金鴻現(xiàn)有客戶(hù) 意向或成交客戶(hù) 建立圈層 維護(hù)圈層 圈層傳播 客戶(hù)資源維護(hù)體系 老帶新圈層推廣 從售樓處投入使用開(kāi)始，媒體開(kāi)始爆發(fā)式推廣 —— 媒體爆發(fā)式推廣 3個(gè)月前期預(yù)熱 軟文 +形象硬廣