企業(yè)戰(zhàn)略管理制定執(zhí)行-文庫(kù)吧
2025-01-08 23:13 本頁(yè)面
【正文】 圖公司（ ）從銷售經(jīng)理提撥為公司總裁，美登公司是承接印制宣傳品的一家小型企業(yè)。 美登公司也面臨著激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶忠誠(chéng)度差，為價(jià)格不斷變更印刷商。在本地市場(chǎng)，有多家印刷公司大多數(shù)都不能開足馬力生產(chǎn)，印制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 1987年的美登公司銷售額為 500萬(wàn)美元，公司略有贏利。大股東美登兄弟希望已成為合伙人的多納休能改變目前狀況。 吉姆 .多納休在被提升為總裁的二個(gè)月后，公司爭(zhēng)取到了一份為美國(guó)一家最大的食品制造商印制 10萬(wàn)份促銷宣傳品的業(yè)務(wù)。該食品制造商以每份宣傳品 6美元的成本，趕在勞動(dòng)節(jié)前，給美國(guó)芝加哥地區(qū)及周邊地區(qū)各個(gè)食品雜貨店送一份美登公司印制的宣傳品。這是一項(xiàng)價(jià)值 60萬(wàn)美元的大買賣，占公司全年訂單的 10％，美登公司全力以赴按期交貨。 案 例： 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 發(fā)現(xiàn)客戶的宣傳品被堆積在倉(cāng)庫(kù)里，在某一地區(qū)，客戶經(jīng)理帶著多納休參觀倉(cāng)庫(kù)：那里積攢成千上萬(wàn)份各式各樣廢棄的宣傳品，每?jī)蓚€(gè)月，都需將這些廢棄物清理出去。這個(gè)問題的產(chǎn)生即有過(guò)多訂制；又因?yàn)橹修D(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，未及時(shí)送到，而堆積在倉(cāng)庫(kù)里的，還有相當(dāng)?shù)氖称冯s貨店還未收到的。這些加起來(lái)成本巨大而收效甚微。 多納休將調(diào)查結(jié)果寫進(jìn)了報(bào)告，這是一份完全自發(fā)的報(bào)告。多納休帶著這份調(diào)查報(bào)告去見了客戶，向客戶提出了－份解決方案。 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 勞動(dòng)節(jié)期間，多納休來(lái)到雜貨店，想看看自己公司的印制品，大為驚訝的是他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。也許是例外，他又來(lái)到另一家雜貨店，也沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品，甚至倉(cāng)庫(kù)里也沒有。多納休想： “ 如果這些宣傳品未起到效果，客戶就會(huì)損失，我們也會(huì)間接受到損失 ” 多納休意識(shí)到，這既是一個(gè)問題又是一個(gè)機(jī)遇。他拜見了客戶、公司的營(yíng)銷經(jīng)理，得到了支持，并獲得了一些聯(lián)系線索，展開了調(diào)查。 經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，發(fā)現(xiàn)這一地區(qū)客戶公司只有 25000個(gè)用戶，但他們訂了100000份宣傳品，客戶公司通過(guò)： 營(yíng)銷部（計(jì)劃） → 采購(gòu)部（訂貨） → 倉(cāng)庫(kù)（收貨） → 分發(fā)中心（分發(fā)） → 各地分公司（分發(fā)） → 推銷員（遞送）的工作程序分發(fā)宣傳品。 問題： 1．美登公司總裁吉姆 .多納休 (Jim Douahagh) 為企業(yè)解困 提出何 種方案？ 2．吉姆 .多納休能提出這個(gè)方案基于何種思想？ 3．創(chuàng)建 .支撐 .維護(hù)新方案需要關(guān)注改善什么方面？ 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析 市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化 公 司 配套者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 潛在的參與者 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面假設(shè)： ※ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多且規(guī)模相等 ※ 增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng) ※ ※ 固定成本高 ※ ※ 產(chǎn)量增值大 ※ 退出障礙大 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析 市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化 公 司 配套者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 潛在的參與者 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 供應(yīng)商的負(fù)面假設(shè)： ※ 具有重要影響力的供應(yīng)商很少 ※ 供應(yīng)商的產(chǎn)品獨(dú)特 /有可轉(zhuǎn)換成本 ※ ※ 您的企業(yè)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是不重要的客戶群體 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析 市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化 公 司 配套者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 潛在的參與者 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 替代產(chǎn)品的負(fù)面假設(shè)： ※ 替代產(chǎn)品已經(jīng)提高了價(jià)格 /性能 ※ 替代產(chǎn)品由贏利的公司制造 企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力模式分析 市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和變化 公 司 配套者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 潛在的參與者 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商
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