第三章 零售—分銷渠道的終端-文庫吧
2025-01-08 21:09 本頁面
【正文】 品質(zhì)佳。 無店鋪零售 直接銷售 ? 上門推銷 ? 自動售貨機(jī) 直復(fù)營銷 ? 郵購 ? 目錄營銷 ? 電話營銷 ? 電視直銷 ? 網(wǎng)上直銷 1. 互動性 2. 目標(biāo)化 3. 可控性 4. 連續(xù)性 ? 基于這四個特征，總目標(biāo)是通過建立顧客數(shù)據(jù)，保住老客戶，吸引新客戶，使顧客終身價(jià)值最大化。 網(wǎng)上直銷 B2C 網(wǎng)上直銷的創(chuàng)新 網(wǎng)上直銷的經(jīng)濟(jì)性 網(wǎng)上直銷的三種基本模式 網(wǎng)上直銷的創(chuàng)新 ? 首先，營銷理念的創(chuàng)新 ? 其次，營銷組合的創(chuàng)新 ? 最后，營銷手段的創(chuàng)新 營銷理念的創(chuàng)新： 1. 從傳統(tǒng)同質(zhì)化大規(guī)模營銷轉(zhuǎn)向異質(zhì)化集中性營銷。 2. 從單向營銷轉(zhuǎn)向互動營銷、一對一營銷 3. 從分散獨(dú)立的營銷管理轉(zhuǎn)向統(tǒng)一協(xié)同的工作過程 4. 營銷組合的創(chuàng)新： ? 從 4P到 4C 1. 產(chǎn)品和服務(wù)一消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向（ Constomer) 2. 以顧客能接受的成本定價(jià)（ Cost) 3. 產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主（ Convenience) 4. 加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系（ Communication) 營銷手段的創(chuàng)新： 1. 網(wǎng)絡(luò)廣告 2. 用戶網(wǎng)絡(luò) 3. 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 4. 電子郵件 5. 電子公告欄（ BBS） 6. 常見問題解答（ FAQ） 7. 社區(qū)網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)上直銷的經(jīng)濟(jì)性 1. 降低市場搜尋費(fèi)用 2. 減少中介環(huán)節(jié) 3. 減少廣告費(fèi)用 4. 減少文件處理費(fèi)用 5. 降低庫存費(fèi)用 6. 拓展市場規(guī)模 7. 提高客戶忠誠度 網(wǎng)上直銷的三種基本模式 ? 企業(yè)面對上網(wǎng)者個體 B2C ? 企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易 B2B ? 消費(fèi)者對消費(fèi)者之間的交易 C2C 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營的定義及類型 連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生與發(fā)展 連鎖經(jīng)營的特征及經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì) 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和不足 （一）定義： 簡單的說，就是組織發(fā)展連鎖店 連鎖經(jīng)營的定義及類型 在核心企業(yè)或總公司（母公司）的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的門店通過集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營。 （二）類型 ? 按照業(yè)態(tài)形式不同： 零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè) ? 按照分布區(qū)域： 全國性連鎖和區(qū)域性連鎖 ? 按照所有權(quán)結(jié)構(gòu)： 正規(guī)連鎖 特許連鎖 自愿連鎖 正規(guī)連鎖（ RC） 1. 概念 2. 特點(diǎn) 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 又叫正規(guī)連鎖，指由總公司（總店）直接經(jīng)營的連鎖店 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)均高度集中于連鎖總部。 好處 不足之處 （ 1）規(guī)模優(yōu)勢 （ 2）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 （ 3）技術(shù)優(yōu)勢 （ 1）分店自主權(quán)小，管理人員的積極性、創(chuàng)造性和主動性等都受到制約 （ 2）需要擁有一定規(guī)模的自有資金，發(fā)展速度受到限制； （ 3）容易產(chǎn)生官僚化經(jīng)營； 特許連鎖（ FC） 1. 概念 2. 特征 3. 優(yōu)缺點(diǎn) （ 1）特許連鎖經(jīng)營對盟主的好處 （ 2）特許連鎖經(jīng)營對加盟店的好處 （ 3）特許連鎖經(jīng)營對消費(fèi)者的好處 又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖，總部與加盟店通過契約結(jié)合 （ 1）加盟投資小，擴(kuò)張快，可降低風(fēng)險(xiǎn)，減少失敗率 （ 2）其連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 （ 3）特許連鎖
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