第三章 消費者購買力-文庫吧
2025-01-08 21:09 本頁面
【正文】 部會員證和進行度假消遣。 3．經(jīng)濟狀況 ? 消費者的經(jīng)濟狀況會大大地影響其對產品的選擇和對價格的反應。 14 (四 ) 心理因素 ? 心理因素的影響涉及消費者購買活動的各個方面和全過程。 ? 人的心理是客觀現(xiàn)實在人腦中的主觀映象，其現(xiàn)象主要包括既有區(qū)別而又緊密聯(lián)系的心理過程和個性心理兩個方面： ? 心理過程指心理活動的動態(tài)過程，即人腦對客觀現(xiàn)實的反映過程，包括認識、情感、意志等活動過程。 ? 個性心理指人的整個精神面貌的表現(xiàn)，包括個性傾向性和個性心理特征兩方面 15 16 1．感覺和知覺 （ 1）感覺和知覺的含義 ◆ 感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映 ◆ 知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映 17 （ 2）知覺的選擇性特征 人在知覺時總是有選擇地把少數(shù)事物作為知覺的對象。影響知覺選擇性的因素有： 第一，主觀因素：凡是與人的需要、動機、興趣、情緒、知識經(jīng)驗有關的事物都會被優(yōu)先選擇為知覺對象 18 19 20 第二，客觀因素： ◆ 這主要是刺激物本身的特點 ◆ 具有某些特殊性質或特征的消費對象往往容易首先引起消費者的知覺選擇 21 2． 想象 ◆ 想象是人腦對已有表象進行加工改造而形成新形象的心理過程，也是一種特殊形式的思維活動 ◆ 想象表象和記憶表象的不同，想象表象不是過去感知映象的簡單再現(xiàn)，而是舊表象經(jīng)過加工，重新組合創(chuàng)造新事物的形象 22 ◆ 消費者在評價、購買商品時常常伴隨有想象活動。有些女顧客在購買服裝時，常常將服裝穿在身上并照鏡子，邊欣賞邊想象；有些消費者購買家具時，往往伴隨著家具對居室環(huán)境美化效果的想象。因而，投保人在購買保險時也會充滿著想象 23 3. 需要與動機 （ 1） 需要的含義 ◆ 有機體因某種生理或心理因素的缺乏，產生一種不平衡感或缺失感．而力求去平衡或去滿足的感受狀態(tài) ◆ 這種個體的缺失和不平衡的情況是多種多樣的，有生理上的，也有心理上的 24 （ 2） 動機的含義 ◆ 動機在需要的基礎上產生，是指向行為的直接動力 ◆ 能激勵人的行為，并引起行為滿足某種需要的愿望、理想、信念等主觀心理因素 25 ◆ 動機的產生除了以有機體的某些需要為基礎外，誘因的存在也是一個重要條件 ◆ 所謂誘因是指能夠激起有機體的定向行為，并有可能滿足其需要的外部條件或刺激物 ◆ 正誘因使人產生積極的行動，即趨向或接近某一目標 ◆ 負誘因則產生消極的行為．即離開或回避某一目標 26 人的行為動力過程關系 27 馬斯洛（ abraham h. maslow 19081970），美國社會心理學家、人格理論家和比較心理學家。人本主義心理學的主要發(fā)起者和理論家。 1933年在威斯康馨大學獲博士學位，第二次世界大戰(zhàn)后轉到布蘭代斯大學任心理學系教授兼主任，開始對健康人格獲自我實現(xiàn)者的心理特征進行研究。曾任美國人格與社會心理學會主席和美國心理學會主席（ 1967）。 （ 3） 需要的分類 28 馬斯洛的著名論文《人類動機論》最早發(fā)表于1943年的《心理學評論》。他的動機理論又稱需要層次論，這種理論認為，人類動機的發(fā)展和需要的滿足有密切的關系，需要的層次有高低的不同，低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、尊重和自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)指創(chuàng)造潛能的充分發(fā)揮，追求自我實現(xiàn)是人的最高動機，它的特征是對某一事業(yè)的忘我獻身。高層次的自我實現(xiàn)具有超越自我的特征，具有很高的社會價值。健全社會的職能在于促進普遍的自我實現(xiàn)。他相信
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