第三章 消費(fèi)者購買力-文庫吧
2025-01-08 21:09 本頁面
【正文】 部會員證和進(jìn)行度假消遣。 3．經(jīng)濟(jì)狀況 ? 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會大大地影響其對產(chǎn)品的選擇和對價(jià)格的反應(yīng)。 14 (四 ) 心理因素 ? 心理因素的影響涉及消費(fèi)者購買活動的各個方面和全過程。 ? 人的心理是客觀現(xiàn)實(shí)在人腦中的主觀映象，其現(xiàn)象主要包括既有區(qū)別而又緊密聯(lián)系的心理過程和個性心理兩個方面： ? 心理過程指心理活動的動態(tài)過程，即人腦對客觀現(xiàn)實(shí)的反映過程，包括認(rèn)識、情感、意志等活動過程。 ? 個性心理指人的整個精神面貌的表現(xiàn)，包括個性傾向性和個性心理特征兩方面 15 16 1．感覺和知覺 （ 1）感覺和知覺的含義 ◆ 感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映 ◆ 知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映 17 （ 2）知覺的選擇性特征 人在知覺時(shí)總是有選擇地把少數(shù)事物作為知覺的對象。影響知覺選擇性的因素有： 第一，主觀因素：凡是與人的需要、動機(jī)、興趣、情緒、知識經(jīng)驗(yàn)有關(guān)的事物都會被優(yōu)先選擇為知覺對象 18 19 20 第二，客觀因素： ◆ 這主要是刺激物本身的特點(diǎn) ◆ 具有某些特殊性質(zhì)或特征的消費(fèi)對象往往容易首先引起消費(fèi)者的知覺選擇 21 2． 想象 ◆ 想象是人腦對已有表象進(jìn)行加工改造而形成新形象的心理過程，也是一種特殊形式的思維活動 ◆ 想象表象和記憶表象的不同，想象表象不是過去感知映象的簡單再現(xiàn)，而是舊表象經(jīng)過加工，重新組合創(chuàng)造新事物的形象 22 ◆ 消費(fèi)者在評價(jià)、購買商品時(shí)常常伴隨有想象活動。有些女顧客在購買服裝時(shí)，常常將服裝穿在身上并照鏡子，邊欣賞邊想象；有些消費(fèi)者購買家具時(shí)，往往伴隨著家具對居室環(huán)境美化效果的想象。因而，投保人在購買保險(xiǎn)時(shí)也會充滿著想象 23 3. 需要與動機(jī) （ 1） 需要的含義 ◆ 有機(jī)體因某種生理或心理因素的缺乏，產(chǎn)生一種不平衡感或缺失感．而力求去平衡或去滿足的感受狀態(tài) ◆ 這種個體的缺失和不平衡的情況是多種多樣的，有生理上的，也有心理上的 24 （ 2） 動機(jī)的含義 ◆ 動機(jī)在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，是指向行為的直接動力 ◆ 能激勵人的行為，并引起行為滿足某種需要的愿望、理想、信念等主觀心理因素 25 ◆ 動機(jī)的產(chǎn)生除了以有機(jī)體的某些需要為基礎(chǔ)外，誘因的存在也是一個重要條件 ◆ 所謂誘因是指能夠激起有機(jī)體的定向行為，并有可能滿足其需要的外部條件或刺激物 ◆ 正誘因使人產(chǎn)生積極的行動，即趨向或接近某一目標(biāo) ◆ 負(fù)誘因則產(chǎn)生消極的行為．即離開或回避某一目標(biāo) 26 人的行為動力過程關(guān)系 27 馬斯洛（ abraham h. maslow 19081970），美國社會心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家。 1933年在威斯康馨大學(xué)獲博士學(xué)位，第二次世界大戰(zhàn)后轉(zhuǎn)到布蘭代斯大學(xué)任心理學(xué)系教授兼主任，開始對健康人格獲自我實(shí)現(xiàn)者的心理特征進(jìn)行研究。曾任美國人格與社會心理學(xué)會主席和美國心理學(xué)會主席（ 1967）。 （ 3） 需要的分類 28 馬斯洛的著名論文《人類動機(jī)論》最早發(fā)表于1943年的《心理學(xué)評論》。他的動機(jī)理論又稱需要層次論，這種理論認(rèn)為，人類動機(jī)的發(fā)展和需要的滿足有密切的關(guān)系，需要的層次有高低的不同，低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)指創(chuàng)造潛能的充分發(fā)揮，追求自我實(shí)現(xiàn)是人的最高動機(jī)，它的特征是對某一事業(yè)的忘我獻(xiàn)身。高層次的自我實(shí)現(xiàn)具有超越自我的特征，具有很高的社會價(jià)值。健全社會的職能在于促進(jìn)普遍的自我實(shí)現(xiàn)。他相信
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