電話銷售體會-文庫吧
2025-01-08 21:04 本頁面
【正文】 讓我覺得自己很特別 ， 受到重視和尊重 。 你的幽默讓我感到愉快 ， 讓我笑出來 。 2 讓我感到你是一個真誠的人 ， 你的真誠體現(xiàn)在說話要真誠 。 2 讓我感到我所從事的職業(yè)雖然酸甜苦辣 ， 但是你的贊美表明你對我職業(yè)的興趣 ， 我們之間有共同的話題 。 2 你承諾什么 ， 一定要做到 ， 別讓我失望 ， 無法做到就不要草率承諾 。 2 幫助我決定 ， 你有義務保持我的秘密 ， 你成為我的朋友就不要出賣我 。 2當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓，強迫我購買，那樣只會讓我更加厭煩，喪失以后的合作機會。 8 培養(yǎng)承受拒絕的忍耐力 反對和拒絕是常有的事情 ， 你要分析產生的理由 ， 以實施相應的對策 。 客戶拒絕可能是以下三個原因造成的 。 在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題 ， 你的解釋并沒有打消這些疑慮 ， 他們不可能冒著風險做出決定 。 準客戶想訂立合同 ， 或者有興趣合作 ， 但他需要說明 ， 或者他想要以更劃算的價格購買 ，又或是他需要第三者的許可 。 準客戶現(xiàn)在沒有需求 ， 并不想合作 。 9 專題二、 掌握電話行銷基本流程 練就 “ 開門紅 ” 的技能 DM作業(yè) 學會巧妙地提問對方 讀懂客戶的心理 介紹產品的策略 探尋客戶的需求 制定個性化服務方案 善于回答客戶的疑問 始終保持耐心地說服 10 練就“開門紅”的技能 “ 一開口就談生意的人 ， 是二流推銷員 ” 。一位日本推銷專家認為 ， 推銷是從融洽雙方感情 、 密切雙方關系 、 創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的 ， 不要通過庸俗的價值交換破壞你們之間的溝通氛圍 。 11 ＤＭ 作業(yè) DM是企業(yè)將欲傳達給客戶的企業(yè)信息(Business Message)， 借助平面大眾傳播媒體 (WiniMedia)， 以個人、家庭、公司或社團法人為收信人，通過郵遞、快遞或傳真方式，傳達給收信人，讓人閱讀的產品資訊，具有較強的說服力。 12 讀懂客戶的心理 電話行銷人員要與客戶建立感情 ， 使對方考慮你的產品 ， 消除不必要的拒絕和失敗 ， 這就要求你： 讀懂客戶的心 ， 抓住客戶的好奇心； 與客戶進行充分交流 ， 了解對方的喜好 ， 然后再適時地推出自己的產品； 站在客戶的立場上換位思考對方的心理情感。 13 介紹產品的策略 AIDA銷售理論 Attention（ 引起注意） Interest（ 提起興趣） Desire（ 誘發(fā)欲望） Action（ 采取行動） 14 制定個性化服務方案 無論什么時候，都是把客戶放在第一位，無論成交與否，我們都強調為客戶提供一套服務方案，也許最終不能成交，但是能為他相關的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時你要強調這一點，生意不在人情在嘛。 15 始終保持耐心地說服 永遠不要直接告訴對方“他錯了”，這樣他不會同意你的觀點，因為你直接打擊了他智慧、判斷力和自尊心。永遠不要這樣開場：“好，我證明給你看?！边@句話大錯特錯，等于是說：“我比你更聰明。我要告訴你一件事，使你改變看法。” 16 專題三、 掌握電話行銷溝通技巧 緊記客戶的姓名 善于傾聽的技巧 應對拒絕的技巧 適度 贊美的技巧 有效提問的技巧 產品說明的技巧 激發(fā)購買欲
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