【正文】 ? 人的聲音的發(fā)出與空氣振動(dòng)有關(guān)系 .聲帶振動(dòng)發(fā)出的聲音 ,是微弱的 ,經(jīng)過胸腔、喉腔、咽腔、口腔、鼻腔時(shí) ,使儲(chǔ)存在這些腔體里的空氣產(chǎn)生了共鳴 ,經(jīng)過這樣的放大 ,音量加大了 ,音色也好了 .這些腔體就是人體的共鳴器官。形成共鳴的方法? 1) 用發(fā)夸大的等音來體會(huì)胸腔共鳴 .? 2) 練習(xí)含有 a音的詞? 暗淡 反叛 散漫 武漢? 計(jì)劃 到達(dá) 發(fā)展 出嫁? 3) 短詩練習(xí)? 小柳樹 ,? 滿地栽 ,? 金花謝 ,? 銀花開 .? 春眠不覺曉 ,? 處處聞啼鳥 ,? 夜來風(fēng)雨聲 ,? 花落知多少 .七 、口腔共鳴訓(xùn)練? 口腔是氣息沖擊聲帶后形成語音的最主要的共鳴腔 ,而口腔共鳴的核心是舌頭的位置 .通過舌頭位置的高低前后及唇的圓展變化 ,可以形成千變?nèi)f化的口腔形狀 ,發(fā)出各種不同的語音 .在改善口腔的共鳴中 ,口腔肌肉的松緊度會(huì)起到一定的作用 .? 1) 聲韻母拼合練習(xí)2) 字詞練習(xí)澎湃 冰雹 碰壁 拍打蓬勃 噴泉 批判 品牌百煉成鋼 波瀾壯闊 壁壘森嚴(yán) 翻江倒海3) 象聲詞練習(xí) :吧噠噠 滴溜溜 咕隆隆 劈啪啪撲嗵嗵 呼啦啦 嘩啦啦你可以做到的！? 打算成為一名營銷專家，以下幾點(diǎn)是你可以很快做到的，當(dāng)然也是必須要做到的：? 打電話的良好感覺；? 快速進(jìn)入狀態(tài)的適應(yīng)能力；? 愉快、友好、自信的講話聲音；? 能使用清晰、可被理解的語言勾畫出你要?jiǎng)?chuàng)立的形象。????專業(yè)的聲音形象? 在電話前，作為一名營銷人員，你的聲音和語言技巧很重要；? 話音和語言不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c客戶建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立良好的形象；? 你的聲音代替了有力的握手、入時(shí)的衣著、友好的微笑和其他面對(duì)面營銷所需求的那些可見的表示；? 每次你在電話里說話時(shí)，你就在描繪你自己。怎樣開始第一句話? 準(zhǔn)備好紙和筆? 準(zhǔn)備好禮貌用語? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (草稿 )? 準(zhǔn)備好微笑的聲音? 準(zhǔn)備好客戶資料和信息登記表準(zhǔn)客戶的條件 ( ) 購買能力 (M) 購買決定權(quán) (A)需求 (N)M (有 ) A (有 ) N (有 )m (無 ) a (無 ) n (無 )理想的銷售對(duì)象 , 想方設(shè)法搞定他 !有希望的銷售對(duì)象 ,抓住機(jī)會(huì)搞定他 !理想的接觸對(duì)象 , 他可以為你創(chuàng)造機(jī)會(huì) ,成為朋友 !支持的對(duì)象 ,設(shè)計(jì)最經(jīng)濟(jì)的方案盡量滿足他 !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !別浪費(fèi)時(shí)間，他現(xiàn)在還不屬于你 !ABCD客戶信息登記表客戶姓名： 職務(wù)： 電話號(hào)碼： ， 企業(yè)名稱： 傳真號(hào)碼： ， 公司地址： 郵政編碼： ，公司業(yè)務(wù)： 公司類型： ，聯(lián)絡(luò)時(shí)間： ，客戶需求狀況： ，推銷的產(chǎn)品 /服務(wù)： ，強(qiáng)調(diào)的特征： ，特殊語言： ，決策者： 電話： ， ： 傳真： 。 電話營銷腳本的設(shè)計(jì)思路? 第一步：瞄準(zhǔn)目標(biāo) —— 宣傳還是營銷? 宣傳：以介紹產(chǎn)品的功能、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)為核心? 營銷：以達(dá)到銷售目標(biāo)為核心? 以下的錄音中，你認(rèn)為可能達(dá)到的目標(biāo)是什么？電話營銷氣氛的營造? 第二部：根據(jù)營銷的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)電話營銷的氛圍? 例如： ??省電信公司推出的 “青春動(dòng)力 ”營銷活動(dòng)? 活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)今年考取大學(xué)的學(xué)生，預(yù)存 380元話費(fèi)，可以免費(fèi)獲得華為 318型號(hào)小靈通一部。? 在校園內(nèi)打網(wǎng)話 5分錢 /分鐘；? 另外可以設(shè)置 2個(gè)親情號(hào)碼，享受 7折的長途優(yōu)惠。電話外呼開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)? 開場(chǎng)白的重要性：? 激起聽眾的好奇心；? 消除防衛(wèi)感；? 使聽眾處在一個(gè)積極參與的心態(tài)下；? 創(chuàng)造一個(gè)良好的交流氣氛 ? 有效地過渡到電話的下一個(gè)階段。 ? 開場(chǎng)白的電話文稿? 重要的三十秒鐘保持言簡意賅? 爭取最初的 30秒，你的客戶會(huì)在最初的 30秒內(nèi)形成對(duì)你及產(chǎn)品與服務(wù)的看法。? 保持 23個(gè)字 /秒的語速是必須的， 30秒你可以用 6080個(gè)字來描述你和你的產(chǎn)品 /服務(wù)，設(shè)計(jì)一份好的開場(chǎng)白很重要；? 及早獲得客戶對(duì)你信息的反饋意見，如果他不感興趣，不做決策或不在聽，就不要滔滔不絕地講下去。案例設(shè)計(jì)客戶的第一反應(yīng) 你期望客戶對(duì)你產(chǎn)生什么樣的第一印象？? :先生 /女士您好 ,我是電信公司商業(yè)客戶部的客戶經(jīng)理 ,我姓李 ,請(qǐng)麻煩您幫我找一下蔡先生 ,謝謝 !? 客戶 :? :我姓李 ,請(qǐng)問您怎么稱呼 ?? 客戶 :我姓張? :張先生 ,很高興認(rèn)識(shí)您 .今后我將代表電信公司專門負(fù)責(zé)貴公司電信業(yè)務(wù)方面的事宜 ,以方便貴公司更好的使用我們的產(chǎn)品和服務(wù) .今天有幾件重要的事情需要與貴公司負(fù)責(zé)電信業(yè)務(wù)辦理的負(fù)責(zé)人溝通一下 ,請(qǐng)問除了蔡先生外 ,還有其他人負(fù)責(zé)嗎 ?通過電話，找到 “合適 ”的人? 如何應(yīng)對(duì) “看門人 ”的質(zhì)疑? 數(shù)據(jù)中沒有聯(lián)系人的部門，沒有分機(jī)號(hào)。? 如果應(yīng)對(duì)： “你要轉(zhuǎn)哪一個(gè)部門？ ”“分機(jī)號(hào)多少？ ”類的問題？? 對(duì)方是寫字樓的總機(jī)，不給查號(hào)碼。? “你要的分機(jī)號(hào)是多少？ ”， ”我們這里查不了號(hào)碼 ”? 聯(lián)系人不在的情況? 聯(lián)系人離職或已變更? 如應(yīng)對(duì)， “我們公司沒有此人 ”； “他已經(jīng)離職了。 ”? 別錯(cuò)過可能對(duì)以后業(yè)務(wù)推進(jìn)有幫助的任何人的信息陳述句而不是問句? 遇到前臺(tái)或秘書，要說陳述句，不要向她表示疑問，你需要打破她的一般慣性思維：誰在打電話？來自哪個(gè)公司的？什么事情？? 不要躲閃，如果對(duì)方問你來電意圖，就理直氣壯的告訴他。? 對(duì)前臺(tái)的態(tài)度要友好，直截了當(dāng)愉快的告訴她你的要求，如果需要她的幫助，要更自信些，告訴她：他們需要你。? 告訴他你是誰 ,并詢問她的姓名 ,與她建立良好的關(guān)系 .尋找客戶的購買點(diǎn)A 目的 :找出客戶最關(guān)心的問題B 事實(shí)資料 :公司備案 (多少太電腦？多少人使用？目前業(yè)務(wù)人員電話費(fèi)用？與公司聯(lián)系的