【正文】 4） 借 23個(gè)辦事處主任回總部開會(huì)之機(jī)，與他們見面，并邀請(qǐng)他們到 A公司參觀。 對(duì)采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)： （ 1） 請(qǐng)李主任吃飯 （ 2） 把公司的四款數(shù)碼相機(jī)和資料送到李主任的辦公室，并陳列在禮品架上。 （ 3） 用公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。 戰(zhàn)果： （ 1） 從第二個(gè)月起，該公司每月有 600臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的訂單。 （注： 當(dāng)時(shí) A公司在華東區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月的出貨量還不足 600臺(tái)。 ） （ 2） 通過對(duì)此案總結(jié)，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名汽車公司的禮品訂單，一次性訂了 2600臺(tái)。 （ 3） 把此模式和經(jīng)驗(yàn)交給經(jīng)銷商，收獲不小。 （ 4） 制作了一套大客戶管理表格。 問題： （ 1） 這些事情難嗎？ （ 2） 工作中最難的事情是什么？ （ 3） 面對(duì)工作難題，遇到挑戰(zhàn)時(shí)，你是煩躁還是狂熱？ （ 4） 你與工作是一種什么關(guān)系？ （前線的弟兄如此不易，作為大后方的我們?cè)撊绾螌?duì)待呢？） 注： 該公司銷售經(jīng)理已經(jīng)離開公司，原因是渠道銷貨受阻，看不到希望，一同離開的還有兩個(gè)銷售員。 啟發(fā)： （ 1） 工作是需要積極主動(dòng)去面對(duì)的 （ 2） 解決難題是工作的全部意義 （ 3） 你對(duì)工作負(fù)責(zé)，工作就對(duì)你的人生負(fù)責(zé) （ 4） 養(yǎng)成科學(xué)安排工作計(jì)劃的職業(yè)習(xí)慣 （ 5） 人最大的能力是：用心做事 一個(gè)大客戶開發(fā)案例給我們哪些啟發(fā)？ 服從的內(nèi)容： 工作需要；公司利益；職業(yè)價(jià)值觀；艱苦奮斗的精神；事物發(fā)展的客觀規(guī)律；我們內(nèi)心的夢(mèng)想 …… 導(dǎo)讀： 5/營(yíng)銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 案例： 魚頭與魚肉 愛可能是一種剝奪，有愛不一定懂得對(duì)方，因?yàn)槲覀兞?xí)慣了以自己的方式去愛別人，所以我們經(jīng)常給愛人買錯(cuò)禮物。 ?請(qǐng)描述你對(duì)溝通的理解； ?請(qǐng)描述你日常工作中因哪些原因造成溝通不暢 帶來了工作煩惱或工作效率低下； ?你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么？ 現(xiàn)場(chǎng)采信 3： 孕婦： 懷胎八月 發(fā)明家： 正在研究新能源（可再生、無污 染）汽車 醫(yī)學(xué)家： 經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已 取得突破性進(jìn)展 宇航員： 即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居 住的新星球 生態(tài)學(xué)家： 負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組 流浪漢 國(guó)家元首 高效溝通聽說游戲 私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有 7人存活。這時(shí)逃生工具只有一個(gè)僅能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。 游戲背景 針對(duì)由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。 要求： 先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 根據(jù) 復(fù)述 別人逃生理由的 完整性 與陳述 自身理由的 充分性 ，決定可先行離島的人。 游戲方法 上帝給每個(gè)人兩只耳朵一張嘴，在溝通中，聽比說更重要！ 楊仰心得 1： 51歲當(dāng)紐約州第一任黑人州長(zhǎng)的羅杰 …… 窮山村小學(xué)校長(zhǎng)的法寶 多動(dòng)癥孩子的母親 國(guó)家教育部總督學(xué)柳斌先生說：兩巴掌打沒了一個(gè)未來的科學(xué)家 …… 心理互動(dòng)： A、手指交叉習(xí)慣 B、是如何丟掉你最不愿意拋棄的人的？ 認(rèn)同是一種強(qiáng)大的力量，溝通的目的只有一個(gè)，就是獲得對(duì)方的認(rèn)同，若想獲得別人的認(rèn)同，首先要懂得認(rèn)同別人！ 楊仰心得 2： ?七加一法則?案例 一個(gè)保健品銷售員的經(jīng)典話術(shù) 銷售員： 我們今天這樣努力地工作，就是希望能夠過更好的生活，你說 客戶： 是。 銷售員： 為了賺錢大家都努力地工作，很多人忽略了自己的身體健康， 客戶： 銷售員： 人一旦倒下，就再也不能賺錢，即使有再多的錢、再大的房子、再好的車子，對(duì)你來說都沒有多大意義，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的疾病是無法 客戶： 銷售員： 一旦你失去健康，并不單單是一個(gè)人的問題，而是一個(gè)家庭都 ?七加一法則?案例 客戶： 銷售員： 我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安， 客戶： 銷售員： 但健康必須從現(xiàn)在開始，而不是等到去醫(yī)院的時(shí)候再開始 客戶： 銷售員： 如果有一款產(chǎn)品不需要花很多的錢，但可以保證一家人長(zhǎng)期的健康，是不是很需要了解一下？ 導(dǎo)讀： 6/營(yíng)銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 235623562356 426857156312 一場(chǎng)籃球賽 …… 一個(gè)問題的思考 公共場(chǎng)合？ 已下決定？ 能否接納異議？ 不提出 是 是 是 否 建設(shè)性提出 考慮換領(lǐng)導(dǎo) 建設(shè)性提出 否 否 與領(lǐng)導(dǎo)有不同意見，該不該提出？ 李光耀： 有才能的人毛病多，這幾乎是人類的通病。 闖不闖紅燈？ 員工要明白：規(guī)則不是用來挑剔的！ 從?野馬?變成?戰(zhàn)馬?！ 團(tuán)隊(duì)文化示例：管理方針 一切問題由制度來解決，制度解決不了的，立刻完善制度！ 有情的領(lǐng)導(dǎo)，無情的制度，絕情的執(zhí)行！ 關(guān)注做事的效能是時(shí)間觀念的實(shí)質(zhì) 駕馭好時(shí)間，關(guān)鍵是處理好要事和急事之間的關(guān)系 案例：（ 80%的精力用在兩成重要的客戶上） 危機(jī) 緊急、重要 緊急的問題 有限期的任務(wù)、會(huì)議 準(zhǔn)備事項(xiàng) 浪費(fèi)時(shí)間的事 不緊急 ?逃避性?活動(dòng) 不重要 無關(guān)緊要的信件 看太多的電視 干擾、電話 緊急、 一些信件、報(bào)告 不重要 許多緊急事件 許多湊熱鬧的活動(dòng) 準(zhǔn)備事項(xiàng) 重要、 價(jià)值觀的澄清 不緊急 計(jì)劃關(guān)系的建立 真正的休閑充電 時(shí)間管理矩陣 鎖定大客戶，八分資源服務(wù)二成客戶 根據(jù) 20/80法則， 20%的頂尖客戶為企業(yè)創(chuàng)造了 80%的利潤(rùn)，而底層 20%40%的客戶往往是不贏利的，甚至這部分客戶侵蝕了企業(yè)的大部分利潤(rùn)。 何謂大客戶？ ? 他們創(chuàng)造了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分； ? 他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響； ? 他們的離去將嚴(yán)重影響企業(yè)的業(yè)績(jī)； ? 他們與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定； ? 他們對(duì)企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力； ? 企業(yè)在他們身上花了大部分時(shí)間、人力、物力。 服務(wù)大客戶的八大關(guān)鍵 第一，要了解大客戶； 第二，要分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 第三，要確定你的獲利能力； 第四，要制定服務(wù)大客戶的計(jì)劃和目標(biāo)； 第五，建立大客戶的檔案系統(tǒng)； 第六，要把握服務(wù)的流程； 第七，要維護(hù)雙贏的關(guān)系； 第八，執(zhí)著的行動(dòng)。 客戶價(jià)值緯度 Ⅲ （黃金客戶） Ⅳ （鉑金客戶） Ⅰ （鉛質(zhì)客戶） Ⅱ （鐵質(zhì)客戶） 長(zhǎng)期價(jià)值 當(dāng)前價(jià)值 高 高 低 客戶類別、客戶利潤(rùn)和資源投入 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 客戶數(shù)量 企業(yè)利潤(rùn) 資源投入 傳統(tǒng)資源分配模式 客戶類別、客戶利潤(rùn)和資源投入 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 客戶數(shù)量 企業(yè)利潤(rùn) 資源投入 科學(xué)資源分配模式 傳統(tǒng)銷售人員與大客戶服務(wù)人員對(duì)比 30% 20% 40% 10% 40% 30% 20% 10% 促成交易 陳述利益 探詢需求 建立關(guān)系 大客戶服務(wù)人員 傳統(tǒng)銷售人員 ? 企業(yè)應(yīng)該將更多的精力和資源投向那些大客戶，因?yàn)榇罂蛻羰亲钅軇?chuàng)造大利潤(rùn)的。 ? 大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，是企業(yè)效益的主要來源，對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。 ? 不斷的對(duì)你的客戶進(jìn)行分類和篩選，挑出你的大客戶，實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略，而且同時(shí)要不斷的對(duì)這些大客戶提供超值服務(wù)。 大客戶服務(wù)和以客戶服務(wù)為中心的戰(zhàn)略是許多著名企業(yè)獲得高速成長(zhǎng)的引擎 Thanks 青援集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)之 2 講師： 楊仰 現(xiàn)場(chǎng)采信 1： ? 青援食品 2023年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作亮點(diǎn)是什么？ ? 青援食品 2023年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作薄弱環(huán)節(jié)在哪里？ ? 2023年你有哪些工作感悟？你對(duì)自己的 2023滿意嗎？公司對(duì)你的 2023滿意嗎？ ? 青援食品 2023年的銷售目標(biāo)是什么？ ? 你認(rèn)為 2023年的營(yíng)銷計(jì)劃定的是否合理？為什么？ ? 2023年你想對(duì)公司的營(yíng)銷工作提哪些意見或建議？ ? 你在 2023年的崗位晉升目標(biāo)是什么？ ? 你在 2023年打算賺多少錢？ 現(xiàn)場(chǎng)采信 2： ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的客戶開發(fā)系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的客戶管理系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的客戶服務(wù)系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的促銷管理系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的競(jìng)品分析系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的市場(chǎng)會(huì)務(wù)系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的價(jià)格管理系統(tǒng)； ? 請(qǐng)簡(jiǎn)述青援食品的退換貨管理系統(tǒng) …… 誰是客戶 ？ 廠商難同力，渠道難掌控，終端難管理 ； 博弈加劇，競(jìng)價(jià)銷售，網(wǎng)絡(luò)流失 ； 競(jìng)爭(zhēng)激烈， 團(tuán)隊(duì)無激情 ，發(fā)展無力 ； 渠道縮減，銷量萎縮，終端叛變 …… 前所未有的困境： 產(chǎn)品的相對(duì)稀缺性、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷利潤(rùn)； 廠家實(shí)力及產(chǎn)業(yè)專注度； 品牌美譽(yù)度、影響力、號(hào)召力； 合作政策及合作信譽(yù)； 廣宣投入，營(yíng)銷策劃水平； 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全員服務(wù)銷售的經(jīng)營(yíng)理念。 經(jīng)銷商關(guān)注廠家哪些方面： 傳統(tǒng)寄生模式： ? 上家吃下家，下家靠上家； ? 傳統(tǒng)模式像普通列車，廠家是火車頭。 廠商共生模式： ? 動(dòng)車組模式； ? 激活經(jīng)銷商，給每節(jié)車廂都輸入動(dòng)力。 激活經(jīng)銷商 ！ 快消品未來市場(chǎng)需要四個(gè)轉(zhuǎn)變 從賣產(chǎn)品到 賣 方案（服務(wù)）的轉(zhuǎn)變，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加值的提升； 從粗放的市場(chǎng)開發(fā)和維系到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)客戶群的提升； 從人情化管理到人性化、職業(yè)化、專業(yè)化、制度化管理的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)管理水平的提升； 從依靠經(jīng)驗(yàn)、依靠精英的管理到重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)、構(gòu)筑培訓(xùn)體系的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)的整體提升。 1/激活經(jīng)銷商的 6種技能 為什么是 青援 ？ 品牌價(jià)值 是企業(yè) 核心價(jià) 值 案例 江中牌健胃消食片的市場(chǎng)定位過程 案例 案例 2023年， 江中健胃消食片銷售突破 ， 持續(xù) 3年位居國(guó)內(nèi) OTC藥品單品銷量第一。 兩次的?激增?，上市初期，阿凡提形象電視廣告。 1997年銷量達(dá) 1億多元 后就一直無法突破。 第二次激增是在 2023年的 7月份 ，當(dāng)年銷售達(dá)到 3億多元，隨后一路攀升。 2023年，江中牌健胃消食片是如何突破多年的銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)這一飛躍的？ 尋找市場(chǎng)突破點(diǎn) 2023年，對(duì)于國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)而言，是極不平靜的一年。國(guó)內(nèi)藥企紛紛重組，隨著越來越多的中小企業(yè)被兼并，一些大型企業(yè)也在逐漸成型，如哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)等。 在這個(gè)大趨勢(shì)下，江中藥業(yè)要避免被更大的魚吞噬，就必須自己成長(zhǎng)為一條大魚。成長(zhǎng)的壓力，迫使江中藥業(yè)從 2023年或更早些時(shí)候，就一直在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 2023年中，由于一些客觀原因，江中藥業(yè)寄予厚望的新產(chǎn)品被延期上市。同時(shí)，健胃消食片的 “國(guó)家中藥品種保護(hù)”即將被終止（即國(guó)家不再限制其他制藥企業(yè)生產(chǎn)健胃消食片）， 使江中健胃消食片的市場(chǎng)受到威脅。為了鞏固江中的市場(chǎng)，加之江中藥業(yè)的總裁依然看好其市場(chǎng)潛力，力主將江中健胃消食片作為新增長(zhǎng)點(diǎn)，承載起江中藥業(yè)上臺(tái)階的艱巨任務(wù)。 對(duì)于總裁的主張，江中藥業(yè)內(nèi)部有兩種截然不同的意見，一派贊同，另一派反對(duì)。持反對(duì)意見的人認(rèn)為江中健胃消食片的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，投入巨資推廣將會(huì)得不償失，他們的理由主要有三： 艱難抉擇 一、 消化不良用藥市場(chǎng)已經(jīng)成熟，整體增長(zhǎng)空間有限 （嗎丁啉連續(xù)幾年穩(wěn)定在 5— 6億元） 二、 對(duì)手強(qiáng)大，面臨勁敵嗎丁啉 （競(jìng)品中的可口可樂；西安楊森重視醫(yī)院開拓， 消費(fèi)者通過醫(yī)生開處方了解嗎丁啉） 三、 江中健胃消食片推廣乏術(shù) （從早期的癥狀訴求到?中藥成分?、?中藥品種 保護(hù)?，再到?兒童老人適合?等不一而足） 四、 武漢健民在二三線市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，每盒比江中便