電話營銷的特性-文庫吧
2025-01-08 21:00 本頁面
【正文】 銷人員千萬不要本末倒置 14 電話營銷的事前規(guī)劃工作 客戶來開戶的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 財(cái)務(wù)利益 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。 方便性 安全感 如果一項(xiàng)商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。 社會認(rèn)同 /身份地位（黃金客戶俱樂部） 15 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三）事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料， 在打 電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 17 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 18 一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 電話營銷基本訓(xùn)練 19 電話營銷基本訓(xùn)練 開場白 接通 Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 20 電話營售基本訓(xùn)練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 21 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 22 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有 10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 23 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及 對準(zhǔn)客戶有何好處。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 24 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對 準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有 收到。 25 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 26 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 27 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話
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