電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理八要點(diǎn)-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:56 本頁(yè)面
【正文】 得到最多的通話(huà)優(yōu)惠嗎？向客戶(hù)介紹產(chǎn)品 /方案步驟 心隨我動(dòng) — 引導(dǎo)客戶(hù)需求直接的利益直觀的體驗(yàn)緊密的關(guān)聯(lián)感性的認(rèn)同讓客戶(hù)相信這正是他想要的ＵＳＰ獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)USP = Unique Selling Point?是產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)中的獨(dú)特功能、優(yōu)惠?是客戶(hù)最關(guān)注 的 ， 顯而易見(jiàn)的?客戶(hù)一聽(tīng)就意識(shí)、感受、喜歡的賣(mài)點(diǎn)描述賣(mài)點(diǎn)的特征描述 一個(gè)產(chǎn)品獨(dú)有的、長(zhǎng)期的個(gè)性、形象或者態(tài)度能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生偏好在與顧客建立感情溝通時(shí)承擔(dān)重要角色對(duì)特征的描述不是冗長(zhǎng)而復(fù)雜的如何理解客戶(hù)真實(shí)需求我想做什么？客戶(hù)需要的是什么？通向勝利的橋梁階梯式處理流程我是什么客戶(hù)狀況建立關(guān)系探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊查清需求嘗試說(shuō)服確認(rèn)同意追蹤維護(hù)引導(dǎo)客戶(hù)需求的意興欲動(dòng)意興欲動(dòng) 意 注意 興 興趣 欲 欲望 行 行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)心理的理性與情緒圖理性 +理性 高漲的情緒 平靜的情緒客戶(hù)心理變化示意圖AB有效處理異議的技巧 銷(xiāo)售過(guò)程中異議種類(lèi)個(gè)人異議個(gè)人個(gè)性 需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間產(chǎn)品異議價(jià)格、功能比較、服務(wù)條款競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇供應(yīng)商銷(xiāo)售人員不喜歡銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中異議表現(xiàn)形式以及處理方法沒(méi)有興趣掛電話(huà)表示打擾了 ,禮貌掛機(jī) ,感謝對(duì)電信公司的合作借口很忙不聽(tīng)電話(huà)我非常理解您的工作很繁忙，如果您有效使用通訊工具可能時(shí)間就可以合理被安排了，或者我可以用 2分鐘時(shí)間給你簡(jiǎn)單介紹一下，您看好嗎？有效處理異議的技巧 要求提供書(shū)面信息我非常愿意提供相關(guān)資料，如果您能告訴我您最關(guān)心的問(wèn)題有哪些，我們可以根據(jù)您的要求準(zhǔn)備資料， 您 覺(jué)得怎樣？已經(jīng)有了相同產(chǎn)品祝賀您 ,真有眼光 ,能告訴我您使用我們產(chǎn)品過(guò)程中感覺(jué)如何？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品：非常好，能夠告訴我您覺(jué)得這類(lèi)型產(chǎn)品令您滿(mǎn)意嗎？）有效處理異議的技巧 用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件講價(jià)您 的意思是。 您 說(shuō)的價(jià)格高是和什么比較呢？ 您 心目中的價(jià)格又是多少呢？對(duì)于服務(wù)條款細(xì)節(jié)挑戰(zhàn)您 的問(wèn)題確實(shí)很有道理，如果我說(shuō)這是公司規(guī)定您一定不滿(mǎn)意，可有些服務(wù)條款確實(shí)是我們公司為了保障絕大數(shù)客戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)機(jī)服務(wù)而設(shè)定的。您也是其中的收益者， 您 說(shuō)對(duì)嗎？您一定也相信其實(shí)任何條令都是保護(hù)我們大家的利益有效處理異議的技巧 需要提供成功證明例子您擔(dān)心的是。如果您愿意的話(huà)，
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