電子商務(wù)實(shí)務(wù)課件-第10章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:54 本頁(yè)面
【正文】 831 網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略 定價(jià)（ Pricing）也是相當(dāng)重要的營(yíng)銷策略。常見的定價(jià)方式： 標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)法：指是的以需求和成本為主要考慮的定價(jià)方式。常見有： ? 平均成本定價(jià)法 ? 邊際成本定價(jià)法 ? 逆彈性法則 公式定價(jià)法 流行水準(zhǔn)定價(jià)法 832 影響定價(jià)的因素 影響定價(jià)的原因，有下列幾項(xiàng)： ? 產(chǎn)品特性：日用品或奢侈品、耐用品或非耐用品，都會(huì)影響到定價(jià)。 ? 市場(chǎng)特性： ? 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：廠商是價(jià)格的接受者 ? 獨(dú)占市場(chǎng)：由單一企業(yè)來(lái)決定價(jià)格，則應(yīng)以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為考慮方向 ? 需求彈性 ? 市場(chǎng)劃分 ? 政府法令 ? 配銷渠道 ? 顧客心理 ? 品牌經(jīng)營(yíng) 833 單一定價(jià)與動(dòng)態(tài)定價(jià) 單一定價(jià)：就是對(duì)每位顧客都采取相同的定價(jià)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算銷售量和利潤(rùn)相當(dāng)容易；不會(huì)發(fā)展降價(jià)的矛盾。 ? 缺點(diǎn)：價(jià)格缺乏彈性；無(wú)法將利潤(rùn)最大化。 動(dòng)態(tài)定價(jià)：面對(duì)不同顧客、不同產(chǎn)品時(shí)，都可能采取不同的訂價(jià)。常見的有拍賣和集體議價(jià)。 ? 優(yōu)點(diǎn)是較有彈性 Dell模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略案例分析 Dell網(wǎng)上定制動(dòng)態(tài)定價(jià) Dell營(yíng)銷模式 作業(yè)： 進(jìn)入戴爾中國(guó) ()，嘗試定制一個(gè)自己喜歡的 PC機(jī)。寫出Dell的網(wǎng)上定制流程圖。 834 網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略 低價(jià)策略：消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物，重要的原因就是價(jià)格較低。 所謂定價(jià)無(wú)差異區(qū)間指的是，在一定范圍內(nèi)的價(jià)格變化，并不會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)物的興趣。 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)榭梢詮娜蛐畔⒕W(wǎng)找到愿意支付較高價(jià)格的消費(fèi)者。 84 網(wǎng)絡(luò)配銷策略 841 配銷的意義 842 渠道階層與渠道沖突 841 配銷的意義 提供服務(wù) 解決問(wèn)題 提供時(shí)間及地點(diǎn)效用 842 渠道階層與渠道沖突 渠道階層：一項(xiàng)產(chǎn)品從制造商一直到送到消費(fèi)者手中，其間所經(jīng)過(guò)的渠道成員數(shù)目。 直銷配銷：渠道階層為零者。 渠道沖突可分為兩類： （一）實(shí)體渠道與新興中間商的沖突。 （二）制造商與新興中間商的沖突。 渠道沖突發(fā)生的原因： １因?yàn)楦惺艿酵{，而彼此心生猜忌排斥； ２定價(jià)策略意見不一； ３工作分配的分歧。 85 網(wǎng)絡(luò)促銷策略 常見的促銷活動(dòng)： 網(wǎng)絡(luò)廣告 公共關(guān)系 人員推銷 銷售促進(jìn) 銷售點(diǎn)促銷工具 直銷 851 網(wǎng)絡(luò)廣告 定義： 所謂廣告，是一種付費(fèi)的溝通方式，它是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，通過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者。 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷優(yōu)點(diǎn)： 能在輕松的氣氛下，將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者； 不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成必須立刻作決定的壓力。 852 公共關(guān)系 公共關(guān)系 (Public Relations)簡(jiǎn)稱公關(guān)。其最簡(jiǎn)明的定義：“利用信息去影響民意”。 公眾報(bào)導(dǎo) (Publicity)：報(bào)紙和電放上的新聞報(bào)導(dǎo)，正是公眾報(bào)導(dǎo)的一種實(shí)例。公眾報(bào)導(dǎo)是不用支付費(fèi)用的一種方式，它可以通過(guò)報(bào)導(dǎo)宣傳有關(guān)組織的一些信息。 853 人員推銷 定義：最傳統(tǒng)的促銷方式，最原始的貿(mào)易，面對(duì)面的推銷。 缺點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀据^高；可接觸的總數(shù)量有限。 解決方法：通過(guò)信息科技與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立“ 虛擬人員”以達(dá)到實(shí)體人員的功能。 854 銷售促進(jìn) 定義：所謂銷售促進(jìn)，是一種相當(dāng)廣泛的概念。除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷活動(dòng)，諸如陳列、展銷會(huì)、展覽會(huì)等，都可稱為銷售促進(jìn)。 855 銷售點(diǎn)促銷工具 銷售點(diǎn)促銷工具多半是廣告的延伸。常見的就是在零售店面張貼的促銷海報(bào)。在網(wǎng)站上也可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具，如消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上下單或付款時(shí)，適時(shí)出現(xiàn)相關(guān)廣告。 856 直銷 直效營(yíng)銷一向都是重要的促銷方式之一，其原因： ? 網(wǎng)絡(luò)媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性 ? 網(wǎng)絡(luò)上本來(lái)就不受地理限制 ? 網(wǎng)絡(luò)本來(lái)也有便利和效率上的優(yōu)勢(shì) ? 很多網(wǎng)站是由制造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的 ? 在網(wǎng)絡(luò)世界里，中間商有減少的趨勢(shì)。 直銷與傳銷的區(qū)別 86 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是屬于科技化營(yíng)銷的一種方式。數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的所謂“好顧客”有三個(gè)特征 (RFM指針 )：剛剛都來(lái)買過(guò)(Recency；最近一次購(gòu)買時(shí)間 )、常常來(lái)買 (Frequency；購(gòu)買頻率 )、花大錢購(gòu)買(Moary；購(gòu)買金額 )。 87 網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的成長(zhǎng)趨勢(shì) 871 網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品信息類型 872 網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀與經(jīng)濟(jì)效益 871 網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品信息類型 規(guī)格敘述型，描述產(chǎn)品物理性的規(guī)格 文宣通告型，以電子郵件告知產(chǎn)品信息 屬性強(qiáng)調(diào)型，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性，例如顯像清晰、低價(jià)或是流線型外觀等 用戶口碑型，以用戶的經(jīng)驗(yàn)推薦，例如書評(píng) 品牌比較型，進(jìn)行不同品牌特色的比較 產(chǎn)品熱賣型，提供產(chǎn)品銷售量排行榜的信息 消費(fèi)概念型，提供消費(fèi)者產(chǎn)品使用情景的建議或教育使用方式的信息 消費(fèi)決策支持型，提供一些決策模式，例如購(gòu)買股票或基金各種風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬組合的模式，做為消費(fèi)者決策的參考 872 網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀與經(jīng)濟(jì)效益
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