【正文】 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評(píng)定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評(píng)選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才 需要的 ， 激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 例如 ， 相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提 。 從激勵(lì)的角度看 ， 讓銷售人員感 到 PG 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 PG 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 又如 ， 當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí) ， 不妨在會(huì)議上公 開表揚(yáng) ， 不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用 。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎 么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以 節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們 工作帶來的麻煩。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理 ， 責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低 ， 責(zé)任明確 ， 易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握 ， 治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時(shí)間耗費(fèi) 。 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員 ， 一名送貨員外加送貨三輪車 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 由于有足夠的費(fèi)用支持 ， 可考慮采取此方法使覆蓋見效更快 。 對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 常用于分銷商處于市中心 ， 且城市不大這一狀況 。 DSR 由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨 。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況 。 DSR 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨 。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策 。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高 ， 人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生 ， 最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景 ， 存留其住址 、 戶口印件 、 身份證復(fù)印件等資料 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ， 減少流動(dòng)的可能性 。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短 。 慎用保證金制度： 《 勞動(dòng)法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 在本節(jié)里 ， 我們將圍繞小 店基本動(dòng)作程序 、 檢查制度 、 銷售介紹 、 促銷管理 、 店內(nèi)形象管理和覆蓋 拓展來探討分銷管理這一課題 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包 、 訪問手冊(cè) 、 宣傳材料及工具 、 送貨車輛 （ 自 行車或三輪車 ） 等基本工具 。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計(jì)劃。 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報(bào)告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對(duì)手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， PG 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評(píng)人員 ， 有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn) ， 指定階段性工作重點(diǎn) 。 或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對(duì)手的活動(dòng) 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分 ， 不僅能跟進(jìn)銷售人員 的分銷賣進(jìn)和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì) 。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對(duì)抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃 。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 事實(shí)證明 ， 由銷售人員每周報(bào)兩條街 （ 每周不可重復(fù) ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報(bào)過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。 公正評(píng)定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝 通技巧，基本 PSF 和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種 技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾 類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論 。 一、不愿進(jìn)貨分銷我們的產(chǎn)品 KDM： 這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的 ， 為什么我還要進(jìn)它呢 ？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng) 該確信這一點(diǎn)： PG 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG 強(qiáng)大廣告的助銷支持。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 DSR： 老板 ， 今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動(dòng)型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時(shí)他們?cè)谀愕? 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請(qǐng) 您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì) ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 DSR： 老板 ， 因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求 ， 即使你這里存在著貨架不 足的問題 ， 您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 以滿足消費(fèi)者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求 ， 我已經(jīng)檢查過您的貨架 ， 這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上 ， 所以請(qǐng)您先進(jìn) XX 包 。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光 。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候 ， 他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長 ， 過去您用一周賣 3 箱 ， 那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格 ， 不想再進(jìn)第四種 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的 ， 請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個(gè)大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 老板 ， 我認(rèn)為每一家商店都是不同的 ， 但您應(yīng)該感興趣的是 ， 您對(duì)面的商店里正在 經(jīng)營著這種產(chǎn)品 ， 并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 請(qǐng)您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對(duì)您 來說是最重要的 。 您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?， 所以我希望您購進(jìn)這一箱 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng) 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客 ， 因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 DSR： 老板 ， 調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí) ， 40%以上的消費(fèi)者會(huì)推 遲他們的購買 ， 60%到其他的店里去購買 ， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對(duì)手 呢 ？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 KDM： 等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時(shí)候我再進(jìn) 。 DSR： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì) ， 而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品 。 請(qǐng)您用心回顧一下 ， PG 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí) ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會(huì)獲得同樣的成功 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 您購進(jìn)這種新的品牌 ， 將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召 ， 那 么 ，