分銷管理基礎(chǔ)知識-文庫吧
2025-01-08 19:14 本頁面
【正文】 品類、紙品品類、日化品品類 ? 品牌：安樂、安爾樂、安兒樂、安而康、心相印、 ? 柔影、美媛春、艾白 ? 品項：見附件 ? 單品：見附件 ?恒安產(chǎn)品分類 ? ?目前中國營銷渠道分析 ? 制造商向下游搶建自己的零售終端 ? 中間商向上游擴張勢力和影響 ? 零售商搶鋪更多的網(wǎng)點 持續(xù)、創(chuàng)新與發(fā)展，強化分銷的深度與廣度 ? ?營銷管理的概念 ?是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷 ? 和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一個過程。 ?營銷管理過程包括分析、計劃、執(zhí)行和控制； ?營銷管理覆蓋商品、服務(wù)和創(chuàng)意； ?營銷管理建立在交換的基礎(chǔ)上，其目的是產(chǎn)生對有關(guān)各方的滿足。 ? ? ? 4P ? 產(chǎn)品（）：包括性能、款式、花色、規(guī)格、種類 ? 及各種組合等。 ? 價格（ ):要考慮產(chǎn)品的成本、采取合理的定價策略。 ? 渠道（ ):主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、消除生產(chǎn)者與消 ? 費者之間的屏障，通過適當(dāng)?shù)姆绞?，及時 ? 將產(chǎn)品送至消費者手中。 ? 促銷（）：通過廣告、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動， ? 產(chǎn)品贈送等向潛在的購買者推介產(chǎn) ? 品，以擴大產(chǎn)品知名度、幫助增加 ? 銷售量。 ? ? 消費者的需求與欲望 ? ? 消費者愿意付出的成本 ? ? 方便消費者 ? ? 與消費者多溝通 ? ? 把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費者所確定購買的產(chǎn)品。 ? 忘掉定價策略，快去了解消費者愿意付出成本。 ? 忘記通路策略，應(yīng)趕快思考如何給消費者以方便。 ? 放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷。 4P與 4C的應(yīng)用 ?4C ?與 4P做比較后，新的詮釋 ? 新經(jīng)濟 特性 ? 企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。 ? 價值從同產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。 ? 企業(yè)可以方便的通過數(shù)據(jù)管理來降低成本。 ? 新營銷 ? 市場營銷要識別是顧客的要求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要。 ? 其目的通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。 ? 新營銷手段必須要滿足以客戶要求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。 ? 營銷管理的觀念 生產(chǎn)觀念支配下的簡單銷售－－“多快好省，大干快上” 生產(chǎn)觀念下的隨意推銷－－“酒香不怕巷子深” 推銷觀念下的硬性促銷－－“有餌自有游魚來” 市場營銷觀念下的多元促銷－－“顧客就是上帝” 社會營銷觀念下的整合行銷－－“救救地球” ? 21世紀(jì)新的管理 第一代 行動效率 （求量） 第二代 系統(tǒng)管理 （求質(zhì)） 第三代 行為科學(xué) （求品味） 第四代 系統(tǒng)科學(xué) （求快速） 第五代 心理科學(xué) （求快樂） ？ ? 21世紀(jì)新的管理 知識經(jīng)濟時代 求知 第一代 行動效率 （求量） 第二代 系統(tǒng)管理 （求質(zhì)） 第三代 行為科學(xué) （求品味） 第四代 系統(tǒng)科學(xué) （求快速） 第五代 心理科學(xué) （求快樂） 產(chǎn) 品 時 代 服 務(wù) 時 代 ? 第二部分：分銷覆蓋的管理及標(biāo)準(zhǔn) ? 分銷策略－－關(guān)鍵策略的類型 直接銷售及送貨（） 公司負(fù)責(zé)所有活動。例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策 略性城市的市中心。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍：但大多數(shù)情況下會指派一倆名銷售人員扮演發(fā) 展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商的銷售隊 伍等等。 通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地區(qū)。 直接銷售隊伍（）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商） 公司負(fù)責(zé)銷售活動：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 直接銷售隊伍（）＋（）經(jīng)銷商 公司負(fù)責(zé)銷售活動：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)放帳；公司與經(jīng)銷商共同負(fù)責(zé)倉儲、送貨。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? ? 種類 ? 寬度分銷 ? 深度分銷 ? 特點 ? 寬度分銷 ? 大多數(shù)采用：經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商）的分銷策略。 分銷種類 ? ? 特點 ? 深度分銷 ? 大多數(shù)采用：直接銷售及送貨（）、直接銷售隊 ? 伍（）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商）、直接銷 ? 售隊伍（）＋（）經(jīng)銷商。 ? 其作用在于： ?更細(xì)致的開發(fā)市場 ?更能掌握與控制市場 ?建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng) ?便于進行促銷和銷售活動 ?防止價格的混亂和跨區(qū)銷售 分銷種類 ? 分區(qū) 行政區(qū)域 地理環(huán)境 山川河流 交通路線 人口分布 區(qū)域面積大小 種族文化 商業(yè)交易習(xí)慣 ?寬度分銷的具體操作原則 分客戶 客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、渠道 資金實力 倉儲能力 運輸能力 商譽 鋪市能力 誠意 公共關(guān)系 ? ? 把大區(qū)劃成中區(qū) ? 再把中區(qū)劃成小區(qū)＝路線 ?深度分銷的具體操作原則 客戶數(shù)量 店數(shù) 戶數(shù) 人口 交通狀況 送貨效率 銷售員拜訪頻率 銷售人員時間管理 銷售人員使用的交通工具 商品展示率 ? ? 路線銷售的意義 ? 固定巡回的拜訪 ? 固定的拜訪步驟 ?路線銷售的設(shè)計與管理 路線銷售的功能 提供定期定點的服務(wù) 掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化 新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ) 卻是了解客戶的存貨和消化速度 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 儲存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 ? 賣給誰？ 賣什么？ 誰去賣？ 怎么賣？ 【分銷覆蓋管理的基本思路】 ? 【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對象】 覆蓋了哪些區(qū)域 覆蓋到什么層次 覆蓋到哪種類型的客戶 覆蓋
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