促銷人員升級培訓(xùn)(1)-文庫吧
2025-01-08 19:01 本頁面
【正文】 習(xí)。 三、了解消費者及消費需求 消費者的分類及特點（消費心理分析等）。 消費需求 產(chǎn)品功能 消費利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點） 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及 特點的優(yōu)點） 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求） 第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧 二、成交技巧 一、處理異議技巧 什么是異議 異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。 顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝 顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能 會犯錯誤。 要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。 臺階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為。” 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到” 臺階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。 如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機洗不干凈” 回答：“是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會這樣做” 顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了 臺階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。 臺階五 繼續(xù)前進（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題 如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運抵上門?！? 如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單” 二、成交技巧 優(yōu)秀的推銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人 讓我們作好準(zhǔn)備，進入令人激動的成交部分 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映 非此即彼法 只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇 實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。 如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機呢，還是那種體積大的呢？ 退讓成交法 讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功 如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？ 試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子
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