【正文】 產(chǎn)品的目的。非人員推銷是指廣告宣傳、網(wǎng)絡溝通等形式的產(chǎn)品銷售活動。 12 出版社 理工分社 推銷實務 3) 對推銷概念的理解 ①推銷是推銷人員與潛在顧客直接溝通交往和行為活動。 ②推銷的環(huán)節(jié)由尋找顧客，顧客洽談，處理異議，說服顧客，促進銷售等環(huán)節(jié)構(gòu)成。 ③推銷的目的是促進雙方的需要得到滿足，實現(xiàn)雙贏的目標。學習借鑒推銷的歷史和發(fā)展推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。 13 出版社 理工分社 推銷實務 推銷的特點 推銷活動是一項專門的技藝，主要依靠推銷人員將知識、誠信、口才、能力等素質(zhì)融于一身來完成，這就需要推銷人員能針對不同的顧客、不同的產(chǎn)品、不同的背景來運用多種的推銷技巧來完成。 1) 主動性 推銷活動主要依靠推銷員完成。在實際工作中，推銷員與顧客積極溝通聯(lián)系，擴大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)知名度。 2) 針對性 在推銷活動中，推銷員首先要尋找并確定誰是產(chǎn)品的潛在顧客，才能根據(jù)不同顧客的需要特點和產(chǎn)品特點來選定顧客范圍，有針對性地介紹產(chǎn)品和進行洽談。 14 出版社 理工分社 推銷實務 3) 雙向性 推銷活動具有推銷員與顧客雙向交流溝通的特點。推銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，可以根據(jù)顧客的反應，及時調(diào)整顧客需要的信息、意見和要求。 4) 說服性 在推銷活動中，說服顧客購買產(chǎn)品和接受服務是推銷活動的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代推銷觀念中，“說服”應該成為為顧客提供需求滿足的形式、方法和手段。推銷員要避免將說服作為最終推銷目的，讓顧客產(chǎn)生強買強賣的印象。 15 出版社 理工分社 推銷實務 5) 靈活性 雖然推銷是針對特定顧客來完成的，但隨著市場環(huán)境變化以及顧客需要的增多或減少，推銷活動也要順應這些變化靈活改變推銷的手段、方法和策略。 6) 互利性 互利互惠是現(xiàn)代推銷活動的一個重要原則。一方面，推銷員經(jīng)過推銷活動完成產(chǎn)品和服務的銷售，為企業(yè)增加經(jīng)濟效益；另一方面，顧客通過與推銷員的溝通洽談，購買能滿足自己物質(zhì)或精神方面需要的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)雙贏的目標。 16 出版社 理工分社 推銷實務 推銷的功能 推銷到底做什么？ 推銷員要向顧客推銷什么？有人會說：“我是推銷化妝品的，請多多關照。”“請問你需要購買校服嗎？”等等。如果以這樣的提問開始工作的推銷人員，他們不是被人拒絕，就是無顯著的推銷業(yè)績。 1) 提供商品信息 現(xiàn)代市場上產(chǎn)品品種繁多，產(chǎn)品更新速度較快，競爭也比較激烈，許多產(chǎn)品如果沒有及時向顧客提供信息和宣傳資料，顧客就會對種類繁多的商品無所適從，激發(fā)不了他們的購買欲望。 推銷的功能與作用 17 出版社 理工分社 推銷實務 2) 介紹產(chǎn)品 顧客是否愿意購買商品，跟推銷員能否詳細介紹商品的性能、功能、使用情況有關，還同生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)信譽、品牌聲譽、市場占有率、市場競爭力有著密不可分的關系。 3) 市場信息反饋 在市場信息反饋中，推銷員要本著實事求是的態(tài)度，耐心解答顧客疑慮，向顧客介紹產(chǎn)品、市場、企業(yè)等信息資料，有意識地宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，同時將顧客提出的意見及建議反饋相關部門，為企業(yè)改進產(chǎn)品和銷售服務提供信息來源。 18 出版社 理工分社 推銷實務 4) 銷售產(chǎn)品提供服務 在推銷活動中，推銷人員應具備“銷售的不一定是商品，而是服務”的意識。服務工作到位，能滿足顧客在售前、售中、售后服務中的需要，就能與顧客建立相互信任的關系，樹立良好的企業(yè)、產(chǎn)品甚至是推銷員的個人形象。推銷員在為顧客提供售前服務時，應該注意向顧客提供企業(yè)產(chǎn)品信息咨詢，產(chǎn)品性能，使用功能培訓等。在售中服務中，推銷員應該飽含熱情友好的態(tài)度，向顧客介紹商品性能，付款及送貨方式，代辦各種銷售業(yè)務，提供方便等。 19 出版社 理工分社 推銷實務 小故事 1 日本豐田汽車誕生以后，為了開辟國內(nèi)市場，公司制訂了一套十分周全的計劃：先從解決城市的汽車與道路的矛盾入手，成立了“豐田交通環(huán)境保護委員會”；在東京車站和品川車站首次修建了“人行道天橋”；投資 3億日元在東京設立了 120處電子計算機交通信號系統(tǒng)。一系列的措施實施以后，日本交通擁擠的現(xiàn)象日趨改善。為了更好地促進汽車銷售，公司還開辦了汽車學校，教會更多的人開車，為兒童修建了汽車游戲場，從小培養(yǎng)他們學駕駛的本領。 20 出版社 理工分社 推銷實務 推銷的作用 1) 推銷對社會的作用 在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，信息越來越多，根據(jù)信息來選擇購買商品的顧客也越來越多，在這里推銷起著不可替代的作用，尤其對社會、企業(yè)和個人都有著巨大的作用。 (1) 推動社會經(jīng)濟的發(fā)展和進步 在社會生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配、流通和消費 4個環(huán)節(jié)中，所有生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，都必須經(jīng)歷流通過程才能完成消費過程。推銷的功能，就是要完成產(chǎn)品從生產(chǎn)過程到消費過程的流通，促進產(chǎn)品實現(xiàn)其價值和使用價值。 21 出版社 理工分社 推銷實務 (2) 引導消費 推銷員在工作中向顧客介紹產(chǎn)品的性能、服務、產(chǎn)品技術(shù)的使用及產(chǎn)品占有率的同時也向顧客介紹了消費知識、價值觀念；顧客在接受產(chǎn)品的同時，也接受了推銷員的價值觀念、技術(shù)知識、產(chǎn)品發(fā)展趨勢等信息，起到了引導顧客購買、引導顧客消費的作用。 (3) 提供就業(yè)的機會 隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，許多行業(yè)需要大量的從事推銷工作的人員，如保險業(yè)、證券業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等，而且推銷人員的質(zhì)量也應隨著推銷業(yè)的日益壯大而提高。 22 出版社