【正文】 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 3) 雙向性 推銷活動具有推銷員與顧客雙向交流溝通的特點。在實際工作中，推銷員與顧客積極溝通聯(lián)系，擴大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)知名度。 13 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 推銷的特點 推銷活動是一項專門的技藝，主要依靠推銷人員將知識、誠信、口才、能力等素質(zhì)融于一身來完成，這就需要推銷人員能針對不同的顧客、不同的產(chǎn)品、不同的背景來運用多種的推銷技巧來完成。 ③推銷的目的是促進雙方的需要得到滿足，實現(xiàn)雙贏的目標。 12 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 3) 對推銷概念的理解 ①推銷是推銷人員與潛在顧客直接溝通交往和行為活動。人員推銷主要是依靠推銷人員的學識和溝通技術(shù)來達到銷售產(chǎn)品的目的。狹義的推銷活動可以理解為推銷人員向顧客提供產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，通過自身的學識、修養(yǎng)，運用一定的溝通技術(shù)和手段，使顧客接受并購買產(chǎn)品或服務(wù)的整個活動過程。從某種意義上講，不同職業(yè)的人也可以理解為不同類型的推銷員：教師向?qū)W生推銷知識與技能，演員向觀眾推銷表演藝術(shù)，科學家向社會推銷科學發(fā)明與技術(shù)，等等。在市場經(jīng)濟條件下，推銷無處不在，我們每個人都是不同意義上的推銷員。推銷作為一種特殊的銷售方式，已成為銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的重要手段，成為我們生活中不可缺少的重要內(nèi)容。推銷不同的商品，推銷的特點就不同。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界 500強公司中的許多公司采用。他認為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。他每月要發(fā)出 張卡片，并且，無論顧客是否買他的車，只要有過接觸，他都會讓人們知道他是喬 吉拉德一再強調(diào)自己的推銷“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯(lián)系。多年前他就養(yǎng)成一個習慣，只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？喬 如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料。吉拉德說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心地相信 ——你喜歡他、關(guān)心他?！奔碌匿N售額中大約有 80%來自他的老主顧，絕大多數(shù)回頭客在他的汽車銷售店累計支出達幾萬美元。 5 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 3.“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準則 喬 推銷員的微笑及非常得體的言談舉止和衣著，為顧客提供周到及時的服務(wù)的誠心和愛心，這是喬 他這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體，因此，“當你微笑時，整個世界都在笑?！? 4 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 喬 喬 吉拉德并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我的工作。那么，他是如何取得如此巨大的成功呢？ 3 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 喬 吉拉德是著名的汽車推銷員，他以在 15年內(nèi)共推銷 13 000多輛小汽車的驚人成績被載入《吉尼斯世界大全》，他本人也被冠以“世界最偉大推銷員”的稱號。 6課時 (業(yè)余自主學習 )。 1 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 學時建議 3課時。 。 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 任務(wù) 1 認識推銷教學目標 認識推銷教學目標 ，陳述推銷的基本含義。 。 。 1課時。 2 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 【導學案例】 喬 他以連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車所保持的世界汽車銷售紀錄，至今無人突破。吉拉德經(jīng)常被人問起過職業(yè)，很多人聽到答案后會不屑一顧，“你是賣汽車的？”但喬 “就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說自己是推銷員。吉拉德告訴對方：“銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。吉拉德認為“笑可以增加你的面值”?！币其N出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。吉拉德微笑面對顧客的心得。吉拉德提出“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準則，并自豪地說：“我堅信每一個人都可能成為潛在的買主，所以我對我所遇見的每個顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購買熱情，請相信，熱情總是會傳染的。 6 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 喬 ”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了?！薄叭绻阆胍褨|西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報 …… 不論你推銷的是什么東西?！? 7 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 人們都愛問喬 吉拉德認為：生意的機會遍布每一個細節(jié)。“給你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它?！彼裕瑔? 8 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 喬 他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)進行儲存。吉拉德，并記得他。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。 9 出版社 理工分社 推銷實務(wù) 推銷的涵義 推銷的概念 什么是推銷？是在路上向路人遞送傳單，還是微笑著