【正文】 輯框架推廣及促銷手段示例內(nèi)容低價(jià)策略：三次連續(xù)猛推特價(jià)房，特價(jià)房策略或常態(tài)化主要推廣方式：216。 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)廣告宣傳（搜房、新浪樂(lè)居）216。 社區(qū)及商超巡展（棗園社區(qū)、星城商廈等）216。 政府及學(xué)校團(tuán)購(gòu)（大興區(qū)政府、北京印刷學(xué)院）216。 ……主要促銷手段：限時(shí)限量特價(jià)房， 17600元 /平米起網(wǎng)絡(luò)軟文：旭輝御府借勢(shì) 11周年 特推百套感恩房源……典型競(jìng)品 —旭輝御府 18 報(bào)告邏輯框架后續(xù)推售計(jì)劃示例內(nèi)容“ 一萬(wàn)抵 3萬(wàn)” 預(yù)約認(rèn)籌首次開盤百套特價(jià)房下月中旬加推二居及三居產(chǎn)品預(yù)約認(rèn)籌首次開盤推出90平方米二居及 130138平方米三居產(chǎn)品推出 100套 130138平方米三居產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出 6樓 85平方米 2居及 116平方米三房產(chǎn)品，總計(jì) 240套。項(xiàng)目計(jì)劃下月中旬加推的二居產(chǎn)品將會(huì)給我們的客戶造成較大的分流典型競(jìng)品 —旭輝御府 19 報(bào)告邏輯框架 20 PART3 蓄客情況分析蓄客情況分析報(bào)告邏輯框架 項(xiàng)目 有效來(lái)訪量 統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)類型 客戶量 渠道來(lái)源 客戶量有效來(lái)訪量 組 項(xiàng)目包裝 組戶外大牌 組網(wǎng)站廣告 組…… 組…… 組…… 組…… 組…… 組注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至 年 月 日截止 月 日，項(xiàng)目累計(jì)有效 來(lái)電量 組 ，有效 來(lái)訪量 組 21 報(bào)告邏輯框架 A類客戶 B類客戶有效認(rèn)籌（辦卡）客戶總計(jì) 組來(lái)源渠道 認(rèn)籌（辦卡）量 來(lái)源渠道 認(rèn)籌（辦卡）量項(xiàng)目包裝 組 項(xiàng)目包裝 組戶外大牌 組 戶外大牌 組網(wǎng)站廣告 組 網(wǎng)站廣告 組…… ……合計(jì) —— 組 —— 組注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止至 年 月 日截止 月 日，項(xiàng)目累計(jì)認(rèn)籌客戶 組 ，其中 A類客戶 組， B類客戶 組TIPS:此處 A、 B類客戶是根據(jù)客戶購(gòu)房意向強(qiáng)度制定的客戶分類，各項(xiàng)目或開發(fā)商都有自己的約定規(guī)則，應(yīng)靈活判定，一般情況下根據(jù)客戶購(gòu)房意向由強(qiáng)到弱劃分為 “ A—B—C—D ” 四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 22 報(bào)告邏輯框架 工作區(qū)域居住區(qū)域 戶型偏好 產(chǎn)品因素分析內(nèi)容價(jià)格偏好TIPS: ， 分析結(jié)果直接影響到推售房源、價(jià)格及促銷策略； ，客戶梳理的執(zhí)行效果直接影響統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的客觀性與全面性。 23 報(bào)告邏輯框架來(lái)訪客戶居住區(qū)域 24 區(qū)域 大興 豐臺(tái) 房山 海淀 西城 朝陽(yáng) 東城 昌平 石景山 其他 數(shù)量 50 45 7 65 31 8 1 1 1 4百分比 23% 21% 3% 31% 15% 4% % % % 2%u此處需用餅狀圖表示，清晰看到不同工作區(qū)域 客戶占比大小。p文字描述p客戶的生活區(qū)域特征占比。示例內(nèi)容報(bào)告邏輯框架 25 工作區(qū)域 數(shù)量 百分比 CBD 4 2%大興黃村 5 2%六里橋 6 3%木樨園 15 7%西單金融街區(qū)域 44 22%中關(guān)村區(qū)域 54 26%西紅門 30 15%公主墳 2 1%其他 44 22%u此處需用餅狀圖表示，清晰看到不同工作區(qū)域 客戶占比大小。p客戶情況分析 （文字描述）p客戶的工作區(qū)域特征占比。示例內(nèi)容來(lái)訪客戶工作區(qū)位報(bào)告邏輯框架 對(duì) 1488組 B類以上客戶對(duì)樓座的需求分析看出：p 兩居關(guān)注比例超過(guò) 50％ 。同時(shí)對(duì) E和 F戶型的關(guān)注比例基本相同，與 E和 F戶型的供應(yīng)比例相對(duì)吻合 。p ……來(lái)訪客戶戶型偏好客戶需求分析：示例內(nèi)容 26 TIPS:辦卡期間釋放的各戶型價(jià)格區(qū)間的價(jià)格杠桿作用明顯，尤其體現(xiàn)在 E和 F戶型上。報(bào)告邏輯框架來(lái)訪客戶產(chǎn)品因素偏好p 外部因素方面，到訪客戶對(duì)于項(xiàng)目位置，開發(fā)商實(shí)力和教育配套方面比較看中；p 內(nèi)部因素方面，到訪客戶對(duì)于戶型結(jié)構(gòu)最為看中；p ……客戶需求分析：示例內(nèi)容 27 TIPS:客戶產(chǎn)品喜好因素可以根據(jù)占比不同直接用于后邊市場(chǎng)比較法的關(guān)聯(lián)因素。報(bào)告邏輯框架來(lái)訪客戶價(jià)格偏好單位：萬(wàn)元 /套單位：萬(wàn)元 /套p 7樓的總價(jià)接受范圍主要集中在 110－ 125萬(wàn)之間 。與對(duì)外釋放的價(jià)格區(qū)間基本吻合；p 6樓的總價(jià)接受范圍主要集中在 140－ 155萬(wàn) 之間；略低于 5－ 6＃ 對(duì)外報(bào)的價(jià)格區(qū)間。客戶需求分析： 示例內(nèi)容 28 報(bào)告邏輯框架小結(jié)結(jié)論 1結(jié)論 2地緣性客戶購(gòu)買需求最為旺盛；外圍 XX區(qū)域和 XX區(qū)域?qū)ξ覅^(qū)域認(rèn)可度最高，主要因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)學(xué)區(qū)房因素；客戶對(duì)萬(wàn)科、龍湖等大型開發(fā)商尤為關(guān)注，存在品牌競(jìng)爭(zhēng)；。區(qū)域內(nèi) XX競(jìng)品的價(jià)格對(duì)我項(xiàng)目沖擊較大， XX%的客戶表示在持續(xù)關(guān)注；區(qū)域內(nèi) 80100平米的小三居認(rèn)可度高， 130平米以上戶型嚴(yán)重滯銷；我項(xiàng)目的坡地園林或可成為價(jià)格突破點(diǎn)。示例內(nèi)容 29 TIPS:結(jié)論內(nèi)容基本可以作為后面市場(chǎng)比較法核心因素的參考要素，可以合并結(jié)論，是否分類型總結(jié)請(qǐng)結(jié)合自身項(xiàng)目情況。報(bào)告邏輯框架 30 PART4 項(xiàng)目定價(jià) /階段均價(jià)推導(dǎo)TIPS:建立統(tǒng)一的產(chǎn)品認(rèn)知，依據(jù)市場(chǎng)中價(jià)差的水平制定本案價(jià)差水平，匯總并檢驗(yàn)合理性。216。 數(shù)據(jù)、編號(hào)全部與測(cè)繪報(bào)告一致；216。 客觀分析戶型優(yōu)劣勢(shì)，綜合地塊內(nèi)外有利、不利因素分析；216。 價(jià)差制定有市場(chǎng)依據(jù)。報(bào)告邏輯框架31推導(dǎo)原則：216。 實(shí)現(xiàn)開發(fā)商既定的 利潤(rùn)目標(biāo) 。216。 實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目運(yùn)作 回款目標(biāo) 。報(bào)告邏輯框架32競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)市場(chǎng)政策 任務(wù)、目標(biāo) 客戶承受能力均價(jià)二手房思考緯度區(qū)域內(nèi)的二手房?jī)r(jià)格也是市場(chǎng)客戶對(duì)區(qū)域價(jià)格價(jià)值的參考之一通過(guò)對(duì)宏觀市場(chǎng)政策的了解，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)有一個(gè)清晰的預(yù)期普遍了解整體市場(chǎng)情況，重點(diǎn)針對(duì)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入分析，尋找市場(chǎng)突破分解銷售任務(wù)、銷售目標(biāo)，量化到季度、月，結(jié)合節(jié)點(diǎn)確定滿足回款所必須的條件重點(diǎn)依據(jù)市場(chǎng)客戶/儲(chǔ)備客群的價(jià)格承受能力報(bào)告邏輯框架33推導(dǎo)方法：216。 目前行業(yè)內(nèi)并沒有 100%準(zhǔn)確的推導(dǎo)論證方法，價(jià)格的得出一般是多種因素綜合而來(lái)。216。 推導(dǎo)方法的論證，目的是證明基準(zhǔn)均價(jià)制定的合理性，在本模板中不做詳細(xì)例舉，請(qǐng)大家結(jié)合基準(zhǔn)均價(jià)要求，選擇匹配的方法進(jìn)行論證。216。 下列常見均價(jià)制定方法，請(qǐng)結(jié)合項(xiàng)目操作需求靈活組合，合理應(yīng)用。成本加成法 市場(chǎng)比較法均價(jià)推導(dǎo)方法回報(bào)反除法開發(fā)商核算均價(jià)的主要手段，成本 +預(yù)期收益，由于實(shí)際成本代理商沒有切實(shí)數(shù)據(jù)很難精準(zhǔn)計(jì)算，故根據(jù)開發(fā)商預(yù)期，作為價(jià)格推導(dǎo)重要參考因素，核算方法請(qǐng)參見 《 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算 》多用于商業(yè)地產(chǎn)的均價(jià)推導(dǎo)中，是商業(yè)地產(chǎn)均價(jià)推導(dǎo)的重要權(quán)屬因素。均價(jià) =租金（年） /片區(qū)投資回報(bào)率（年）項(xiàng)目市場(chǎng)因素推導(dǎo)的主要方法，主觀因素作用較大，酌情使用報(bào)告邏輯框架34水平 價(jià)差樓座價(jià)差 垂直價(jià)差 特殊因素價(jià)格確認(rèn)內(nèi)容折扣測(cè)算p 根據(jù)產(chǎn)品差異，制定朝向差、戶型差、樓層差；p 特殊戶型特殊處理，一戶一價(jià)；p 綜合考慮政策、客戶購(gòu)買力及購(gòu)買偏好。定價(jià)原則編號(hào) 組團(tuán)（樓座 ）評(píng)定 水平價(jià)差評(píng) 定 垂直價(jià)差評(píng) 定 特殊因素 折扣因素 制表鏈接 形成價(jià)單報(bào)告邏輯框架35項(xiàng)目定價(jià)第一步：編號(hào)216。