【正文】 增加品種高毛利率產(chǎn)品的替代 捆綁式銷售（如微軟的操作系統(tǒng)、 IBM解決方案）新的使用功能現(xiàn)有品種的升級(jí)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏流程圖示12C、 自上而下的資源分配　　經(jīng)過(guò)客戶細(xì)分和篩選后，要從上到下、從大到小分配經(jīng)營(yíng)資源。? 根據(jù)客戶規(guī)模和開(kāi)發(fā)難易程度進(jìn)行優(yōu)先排序? 重點(diǎn)是最大的客戶群? 關(guān)注客戶總的利潤(rùn)狀況? 為每個(gè)關(guān)鍵客戶設(shè)計(jì)靈活的對(duì)待政策? 資源配置的總綱是整體經(jīng)濟(jì)效益最大化? 戰(zhàn)略優(yōu)先因素：? 客戶優(yōu)勢(shì)建立者（如 500強(qiáng)大客戶的帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)）? 產(chǎn)品信譽(yù)建立者（強(qiáng)大客戶使用產(chǎn)品對(duì)品牌的帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)）? 產(chǎn)品戰(zhàn)略重點(diǎn)確立者（高技術(shù)企業(yè)采用，特別是洞察力強(qiáng)企業(yè)采用產(chǎn)品可以確定產(chǎn)品發(fā)展方向。）? 地域優(yōu)勢(shì)建立者（客戶在區(qū)域范圍內(nèi)的帶動(dòng)作用很強(qiáng)大）? 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和客戶優(yōu)先、產(chǎn)品優(yōu)先、營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)優(yōu)先程度來(lái)確定資源　 配置順序。13四、客戶關(guān)系計(jì)劃制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績(jī)的前提第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序－確定目標(biāo)客戶群? 目標(biāo)客戶群的確定。明確了營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象，使?fàn)I銷更有針對(duì)性和效率?；卮鹆苏l(shuí)是我的客戶？客戶中誰(shuí)是我的重要客戶？哪些客戶能給我?guī)?lái)最大化價(jià)值？? 針對(duì)不同的目標(biāo)客戶采用不同的政策?！　?kù)存政策（量的大小，時(shí)間的長(zhǎng)短，品種的多少。）　　銷售政策（讓利多少、折扣率、是否送貨）　　融資政策（是否放帳、放賬時(shí)間、量）　　風(fēng)險(xiǎn)政策　　定價(jià)政策　　考核評(píng)價(jià)（不同客戶難易程度不同，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不是一樣）? 針對(duì)不同客戶群制定不同客戶計(jì)劃、銷售計(jì)劃。包括經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、定價(jià)、售前及售后服務(wù)、廣告宣傳、促銷方式、多少網(wǎng)點(diǎn)、配多少銷售人員、拜訪時(shí)間、頻率。14　　　　　　　　 　　 常用劃分客戶群的方法? 按客戶狀態(tài)分：現(xiàn)有客戶，新增客戶? 各省區(qū)有多少批發(fā)商? 在批發(fā)商中有多少是我的客戶? 每一個(gè)客戶購(gòu)買多少我的產(chǎn)品? 客戶對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品種、服務(wù)的要求是什么? 每年?duì)幦〕蔀槲覀兛蛻舻臄?shù)量? 現(xiàn)有客戶需要配置多少資源銷售人員、網(wǎng)點(diǎn)分布、物流配送? 現(xiàn)有客戶管理的政策是什么? 按客戶規(guī)模分：大型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)，中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)；　　　　　　　　 普通居民用戶? 按銷售規(guī)模分：銷售方式（批發(fā)商，分銷商，經(jīng)銷商，零售商），行業(yè)，　　　　　　　 地域，渠道? 按客戶狀態(tài)分：現(xiàn)有客戶、新增客戶15 第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 －確定每一目標(biāo)客戶群的規(guī)模? 目的清楚認(rèn)識(shí)我面對(duì)的市場(chǎng)整體規(guī)模有多大？? 在整體市場(chǎng)上我的占有率有多大？? 用什么方法將范圍以外的客戶成為我的客戶，如何擴(kuò)大占有率？? 我的客戶市場(chǎng)占有率有多大？? 市場(chǎng)地域覆蓋率有多大？? 不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)銷售人員技能、素質(zhì)的要求是什么？? 不同市場(chǎng)的客戶有哪些不同要求，以確定不同的銷售模式。? 目前銷售員素質(zhì)、技能、銷售模式，針對(duì)目標(biāo)客戶群有哪些差距？如何消除這種差距？整體市場(chǎng)細(xì)分客戶類型細(xì)分 利潤(rùn)貢獻(xiàn)細(xì)分 關(guān)鍵購(gòu)買因素細(xì)分302050100％技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶 尖端技術(shù) 按客戶需要定制 領(lǐng)先市場(chǎng) 較短的交貨時(shí)間 需求不穩(wěn)定 達(dá)到規(guī)格 價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力16 提高現(xiàn)有客戶的使用率？ 交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？ 提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合？ 排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)？ 什么類型？– 規(guī)模類型– 業(yè)務(wù)類型– 態(tài)度 /使用 何地？地理位置？ 什么產(chǎn)品或服務(wù)？第二步：制定清晰的目標(biāo)– 尋找提高銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)提高現(xiàn)有客戶的使用率 新增客戶現(xiàn)有客戶17第二步：制定清晰的目標(biāo) – 量化提高業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)確定銷售潛力差距提高現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率交叉銷售其他產(chǎn)品提高價(jià)格 /改善產(chǎn)品組合排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)核心產(chǎn)業(yè)的新客戶非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新客戶新客戶現(xiàn)有客戶潛在業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)新客戶銷售?在對(duì)現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有市場(chǎng)詳細(xì)分析和了解的基礎(chǔ)上，制定非常具有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃?制定新客戶拓展計(jì)劃數(shù)量指標(biāo)18取得的成果擱置 計(jì)劃出擊伺機(jī)而動(dòng)第二步：制定清晰的目標(biāo) – 對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序大小成功的可能性大小? 對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序，是為了選擇采取行動(dòng)的時(shí)序，最有效地配置銷售資源增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額排除不贏利客戶交叉銷售其他產(chǎn)品價(jià)格上漲 新客戶馬上行動(dòng)19客戶類型 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 普及率技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶30%20%50%100% 第二步：制定清晰的目標(biāo)實(shí)例：電子行業(yè)%%現(xiàn)有份額%%%515%目標(biāo)整體市場(chǎng)細(xì)分20領(lǐng)先市場(chǎng)支付較高的價(jià)格 2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格 價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出 1015%技術(shù)復(fù)雜型客戶目標(biāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)第三步：開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 – 電子行業(yè)舉例一 保證每次送貨且及時(shí)交貨 質(zhì)量第一 產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計(jì)? 確定目標(biāo)客戶群，針對(duì)這類細(xì)分客戶、提供相應(yīng)的價(jià)值，也就是我為客戶提供什么價(jià)值，不同的目標(biāo)客戶群，價(jià)值定位不同。? 價(jià)值定位包括產(chǎn)品價(jià)格確定、質(zhì)量、交貨時(shí)間、交易方式、售前售后服務(wù)、付款方式。IBM的價(jià)值定位是：產(chǎn)品質(zhì)量最可靠21達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的要求支付有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持一致一般客戶目標(biāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)第三步：開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 – 電子行業(yè)舉例二 “ 我們可以達(dá)到您對(duì)規(guī)格的要求 ” 及時(shí)交貨 質(zhì)量有競(jìng)爭(zhēng)力22稍高于同類設(shè)備非最尖端技術(shù)價(jià)格第三步：開(kāi)發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值定位 – 過(guò)去的 IBM 優(yōu)勢(shì) 安全 – “ 不會(huì)輸?shù)馁€注 ” ，因?yàn)椋酣C 可靠的設(shè)備– 按用戶具體需求設(shè)計(jì)的設(shè)備– 維修人員對(duì)故障的反映迅速有效大公司的采購(gòu)主管目標(biāo)“ 今晚你可以好好睡了 ”?針對(duì)不同的客戶需求，提供不同的價(jià)值定位看重價(jià)格的　　　看重質(zhì)量的　　看重及時(shí)的　　看重高返利的　　看重付款期的　　看重品牌的?客戶往往是同時(shí)看重、或幾類看重組合，怎么進(jìn)行價(jià)值定位？　　第一，要滿足所有的需求不大可能。要選擇哪些對(duì)公司整體銷售和整體市場(chǎng)有影響的客戶要求，重點(diǎn)滿足?！　〉诙獏^(qū)別最終用戶還是分銷售商、經(jīng)銷商、零售商，對(duì)應(yīng)其不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、銷售你的產(chǎn)品量的大小。對(duì)你的營(yíng)銷地位重要性程度，采取不同的價(jià)值定位23技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶 關(guān)注市場(chǎng)及市場(chǎng)價(jià)格的變化 根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù) 真正了解客戶的實(shí)際工作– 聽(tīng)取主要技術(shù)人員 (包括內(nèi)部及客戶方 )的意見(jiàn)– 保證充分的問(wèn)題定義– 文件過(guò)目，保證一致性– 溝通和強(qiáng)化價(jià)值定位實(shí)例：電子行業(yè) 不同的目標(biāo)客戶，有不同的價(jià)值定位，不同價(jià)值定位，銷售人員有不同的角色定位。 根據(jù)客戶不同的價(jià)值定位類型，將現(xiàn)有銷售人員按能力不同配置，并相應(yīng)按價(jià)值定位進(jìn)行有針對(duì)性地培訓(xùn)。24造成 “ 銷售損失 ” 的原因有待提高的方面 :市場(chǎng)總目標(biāo) 效率效率 /效能效能實(shí)際完成的銷量100% 25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未