xxxx江蘇移動(dòng)集團(tuán)信息化總結(jié)-文庫(kù)吧
2025-12-25 17:19 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)放到和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)同等重要的位置，推進(jìn)業(yè)務(wù)和服務(wù)融合 “ 跨服務(wù)融合 ” －在業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)層面深度融合 產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)多方位融合，直面競(jìng)爭(zhēng)。 面臨的挑戰(zhàn)和困惑 ? 傳統(tǒng)的市場(chǎng)發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的通信市場(chǎng)及日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，亟需突破。 面臨的挑戰(zhàn) ?如何有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，遏制電信發(fā)展勢(shì)頭？ ?如何實(shí)現(xiàn)在“十二五”期間二次趕超電信？ 產(chǎn)品在豐富，推廣低效率； 保有在加強(qiáng)，市場(chǎng)被滲透； 投入在加大，使用不聚焦； 隊(duì)伍在壯大，能力待提升； 我們的困惑 ?挑戰(zhàn)一： 產(chǎn)品推廣方式單一，難以滿足二次趕超電信的要求； ?挑戰(zhàn)二： 資源投放聚焦不夠，難以滿足轉(zhuǎn)型提效的要求； ?挑戰(zhàn)三： 市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，難以滿足激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。 本次會(huì)議焦點(diǎn)：集團(tuán)客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議 ? 以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型， 通過(guò)集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展助力集團(tuán)市場(chǎng)基本面保拓。 深化轉(zhuǎn)型，鍛造能力，服務(wù)集團(tuán)整體市場(chǎng)發(fā)展 轉(zhuǎn)變集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 拓展新興市場(chǎng)規(guī)模 未來(lái)保持集團(tuán)客戶的高速增長(zhǎng)， 快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)，精耕細(xì)作優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)拳頭業(yè)務(wù) ，加快規(guī)模增長(zhǎng)，提升市場(chǎng)地位 轉(zhuǎn)變信息化拓展模式 做領(lǐng)先的 ICT服務(wù)提供者 以“鍛造 IT，精耕細(xì)作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用兩大支柱業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)保拓模式 深化存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 應(yīng)從盲目圈地階段向有目標(biāo)的拓展轉(zhuǎn)型，并從純度與深度兩個(gè)方面推進(jìn)存量集團(tuán)的精耕 突破關(guān)鍵能力瓶頸 推進(jìn)集團(tuán)市場(chǎng)體系化轉(zhuǎn)型 繼續(xù)強(qiáng)化“客戶全生命周期管理”和“ ICT全過(guò)程綜合服務(wù)”兩項(xiàng)核心能力建設(shè) 目錄 1. 整體策略建議 2. 重點(diǎn)產(chǎn)品策略 3. 支撐需求建議 對(duì)標(biāo)電信，明確重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品及趕超方向 ? 為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)份額提升，江蘇公司建立重點(diǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)發(fā)展體系。 ? 與電信 TOP10集團(tuán)業(yè)務(wù)逐項(xiàng)對(duì)標(biāo)，補(bǔ)短板、找差距，明確趕超計(jì)劃。 ? 優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù) ： 集團(tuán)短彩信、 M2M、 Blackberry ? 趕超業(yè)務(wù) ： 語(yǔ)音專(zhuān)線、數(shù)據(jù)專(zhuān)線、集團(tuán)彩鈴、移動(dòng) 400 ? 落后業(yè)務(wù)： 互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線、 IDC、 ICT、呼叫中心 ? 儲(chǔ)備業(yè)務(wù)： 融合通信、中小企業(yè)信息化 重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)情況 TOP10業(yè)務(wù) 占電信收入比 占比提升 政企固話 % % 政企寬帶 % % 資源出租 % % ICT集成 % % 集團(tuán)號(hào)百 % % IDC % % 呼叫中心 % % 集團(tuán)彩鈴 % % 4008業(yè)務(wù) % % 集團(tuán)短信 % % ? 與電信對(duì)標(biāo)： 多項(xiàng)業(yè)務(wù)趕超明顯，占電信收入比重已超過(guò) 20%， 2023年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)占電信收入比重同比均有不同程度上升。 語(yǔ)音專(zhuān)線 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：江蘇公司 110月份完成語(yǔ)音專(zhuān)線業(yè)務(wù)收入 ，同比增長(zhǎng)16%，累計(jì)捆綁成員 630萬(wàn)戶，為打擊對(duì)手的最有效集團(tuán)業(yè)務(wù) 。 ? 大環(huán)境：移動(dòng)通信對(duì)固定通信的替代加劇，整體市場(chǎng)萎縮； ? 外部因素：政府監(jiān)管政策嚴(yán)厲，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)防死守，鐵通碼號(hào)資源受限，營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受較多制約； ? 內(nèi)部因素：業(yè)務(wù)能力未得到提升，仍以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)。 ? 新增：語(yǔ)音專(zhuān)線最直接的目標(biāo)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高價(jià)值集團(tuán)； ? 存量：要不斷分流、蠶食對(duì)手的流量和收入，直至完全取代； ? 協(xié)同：逐步融合鐵通存量固話集團(tuán)，提高市場(chǎng)份額。 ? 通過(guò)技術(shù)手段（監(jiān)測(cè)網(wǎng)間話務(wù)）和市場(chǎng)調(diào)查（集團(tuán)規(guī)模、集團(tuán)成員、納稅情況等）發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)值集團(tuán)，清單式策反； ? 加大專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策力度，利用技術(shù)手段旁路對(duì)手固話，應(yīng)盡最大可能搶奪固話流量和收入； ? 組建跨網(wǎng)綜合 V網(wǎng)，將鐵通固話集團(tuán)逐步遷移至移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)。 具體舉措 存在問(wèn)題 推廣策略 數(shù)據(jù)專(zhuān)線 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：江蘇公司 110月份完成數(shù)據(jù)專(zhuān)線業(yè)務(wù)收入 ，同比增長(zhǎng)37%。 ? 外部因素：政府監(jiān)管政策嚴(yán)厲，客戶對(duì)與鐵通簽約有疑慮； ? 內(nèi)部因素： 從數(shù)據(jù)專(zhuān)線的分布結(jié)構(gòu)來(lái)看，本地專(zhuān)線占 %，雙跨專(zhuān)線的總體規(guī)模還有待進(jìn)一步提升。 ? 行業(yè)市場(chǎng)：鞏固優(yōu)勢(shì)行業(yè)，延伸至潛力行業(yè)； ? 雙跨專(zhuān)線：緊抓雙跨商機(jī)，突破國(guó)際專(zhuān)線； ? 資源準(zhǔn)備：不斷提升 AB類(lèi)集團(tuán)的資源覆蓋率。 ? 對(duì)銀行等行業(yè)情況開(kāi)展摸底，逐步從備用電路向主用電路拓展，并深耕市場(chǎng)，進(jìn)一步延伸至政府、公安、交通等行業(yè)； ? 緊抓總部型集團(tuán)的雙跨專(zhuān)線項(xiàng)目，蘇南地區(qū)實(shí)現(xiàn)國(guó)際專(zhuān)線突破； ? 加強(qiáng)預(yù)覆蓋工作，對(duì)金融等重點(diǎn)行業(yè)客戶的各級(jí)分支機(jī)構(gòu)做到 100%全覆蓋。 具體舉措 存在問(wèn)題 推廣策略 數(shù)據(jù)專(zhuān)線：金融行業(yè)拓展 專(zhuān)線業(yè)務(wù)做得好不好，要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比份額。在可以資源置換的金融行業(yè)，中行、農(nóng)信社和浦發(fā)份額最高，工行和交行份額最低，數(shù)據(jù)專(zhuān)線仍然有很大的拓展空間。 客戶名稱(chēng) 中國(guó)銀 行 農(nóng)業(yè)銀 行 工商銀 行 建設(shè)銀 行 交通銀 行 郵政儲(chǔ)蓄銀行 上海浦發(fā)銀行 招商銀 行 民生銀 行 江蘇銀 行 農(nóng)村信用社聯(lián)合社 其它 總計(jì)： 已拓展數(shù)據(jù)專(zhuān)線（單位：條） 移動(dòng) 1391 1161
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