營銷渠道與物流管理的發(fā)展趨勢-文庫吧
2025-01-06 22:33 本頁面
【正文】 直接銷售和直復(fù)營銷是兩個含義完全不同的概念 ， 其本質(zhì)的區(qū)別在于：直接銷售是通過 “ 人員 ” 去尋找顧客 ，并與顧客直接洽談達(dá)成交易 ， 而直復(fù)營銷是通過 “ 媒體 ” 與顧客發(fā)生雙向溝通 。 (三 )、直接銷售 (1)多層傳銷 (2)訪問銷售 (3)聚會銷售 (四 )自動售貨 四、店鋪零售 (一 )百貨商店 (1)獨立百貨商店 (2)連鎖百貨商店 (3)百貨商店所有權(quán)集團(tuán) 四、店鋪零售 (1).擁有豪華的店堂，從事大規(guī)模經(jīng)營。 (2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡量吸引廣泛地區(qū)的眾多顧客 . (3)經(jīng)營商品的范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營消費者需要的任何商品。 四、店鋪零售 (4)在管理上實行商品部制度 ， 即下設(shè)許多不同的商品部 ， 各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù) ，統(tǒng)一指揮商品計劃 ， 銷售業(yè)務(wù) ， 商品管理等 ， 而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨立核算 。 (5)為顧客提供充分服務(wù) ， 如為顧客提供拿取商品 ， 介紹商品 ， 解答疑問 ， 包裝商品等服務(wù) 。 (6)兼營其他勞務(wù)項目 ， 如開設(shè)餐廳 、 咖啡廳 、茶室 、 美容美發(fā)室 、 兒童游樂場 、 嬰兒照看所等 ， 有的還設(shè)立畫廊或舉辦展覽等 。 四、店鋪零售 (二 )、超級市場 四、店鋪零售 (三 )方便商店 (又稱便民店或便利店 ) (四 )折扣商店 (四 )折扣商店 （ 1） 商品齊全 ， 不亞于百貨公司 。 但出售的商品主要是家庭生活用品 。 （ 2） 價格低廉 。 所有商品都標(biāo)有折扣價 、 (3)商店采自我服務(wù)方式 ， 設(shè)備簡單 ， 很少提供服務(wù) 。 (4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū) ， 投入費用較低 ， 盈利較高 。 (5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展 ， 營業(yè)面積有的高達(dá) 10萬多平方米 ， 經(jīng)營品種日益增加 ，有的高達(dá) 18萬種 ， 也增加服務(wù) ， 如提供送貨等 四、店鋪零售 (五 )倉儲商店 (1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對象 (2)價格低廉 (3)精選正牌暢銷商品。 (4)會員制。 (5)低經(jīng)營成本。 (6)先進(jìn)的計算機(jī)管理系統(tǒng)。 四、店鋪零售 (六 )量販店 1． 量販店概念 2． 特征 (七 )購物中心 五、代理商 (一 )代理商的特點 (二 )代理商的類型 1． 生產(chǎn)者代理商 2． 銷售代理商 3． 經(jīng)紀(jì)人 案例：好的代理商給公司帶來運(yùn)氣 第三節(jié) 營銷渠道的設(shè)計與成員管理 一 、 營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計的步驟 斯特恩 （ Stern） 等學(xué)者總結(jié)出 “ 用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng) ” 設(shè)計模型 。 將渠道戰(zhàn)略設(shè)計過程分為以下五個階段 ， 共十四步驟： （ 一 ） 當(dāng)前環(huán)境分析 步驟 1． 審視公司渠道現(xiàn)狀 步驟 2． 目前的渠道系統(tǒng) 步驟３ ． 搜集渠道信息 步驟 4． 分析競爭者渠道 （ 二 ） 制定短期的渠道對策 步驟５ ． 評估渠道的近期機(jī)會 步驟６．制定近期進(jìn)攻計劃 （ 三 ） 渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計 步驟７ ． 最終用戶需求定性分析 步驟８ ． 最終用戶需求定量分析 步驟９．行業(yè)模擬分析 步驟１０．設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng) （四）限制條件與差距分析 步驟１１．設(shè)計管理限制 步驟１２．差距分析 （ 五 ） 渠道戰(zhàn)略方案決策 步驟１３ ． 制定戰(zhàn)略性選擇方案 步驟１４ ． 最佳渠道系統(tǒng)的決策 二、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計 營銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。 渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。 渠道密度是指同一渠道層 次上中間商數(shù)目的多少。 中間商種類是指有關(guān)渠道的各個層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。 三、渠道決策比較與評價 （一） 財務(wù)評估法 財務(wù)法 （ Financial Approach） 是蘭伯特 （ Lambeit） 在 20世紀(jì) 60年代提出的一種方法 。 他指出 ， 財政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素 。 這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本 ， 以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道 。 （二） 交易成本評估法 交 易 成 本 分 析 （ TCA， Transaction Cost Analysis） ,最早由威廉姆森 （ Williamson） 提出 。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務(wù)所需的交易成本 。 從根本上講 ， 交易成本與完成諸如信息收集 、 洽談 、 監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián) 。 在 TCA方法中 ， 威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)
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