【正文】 庫(kù)存量、需求量和采購(gòu)量清晰明了，在企業(yè)的整個(gè)商品物流管理中可以全程可控； 2. 由于信息的充分共享，可以由廠商主動(dòng)提出出貨方案，渠道中間商（或零售商）無需自己每日下定單；廠商和渠道中間商（或零售商）對(duì)缺貨商品達(dá)成自動(dòng)供貨方案，并且集中供貨； 3. 渠道中間商（或零售商）的庫(kù)存情況完全向廠商公開，雙方共同監(jiān)控產(chǎn)品的銷售狀況； 4. 銷售預(yù)測(cè)、促銷計(jì)劃等由廠商與渠道中間商（或零售商）一同完成； 5. 日常的定貨和補(bǔ)貨完全自動(dòng)進(jìn)行， 只是在出現(xiàn)特殊情況的時(shí)候才人為干預(yù)。 CPFR = Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment 付款流 指在貨款在各分銷成員之間的流程過程： 見流程管理中的 “ 應(yīng)收帳款管理 ” 和 “ 對(duì)帳流程 ” 信息流 指在分銷渠道中，各營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)項(xiàng)目傳遞信息的過程： 見流程管理中的 “ 理解市場(chǎng)和客戶 ” 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 目的： 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的確定， 幫助客戶考核渠道客戶。 從微觀的角度考察分銷渠道績(jī)效 ： 1. 對(duì)銷售的貢獻(xiàn) 2. 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 3. 分銷商的能力 4. 分銷商的服從度 5. 分銷商的適應(yīng)能力 6. 分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) 7. 顧客的滿意度 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法（ 1）：戰(zhàn)略利潤(rùn)模型（ SPM） 銷售比資產(chǎn) 利潤(rùn)率 資產(chǎn)收益率 杠桿比率 投資收益率 財(cái)務(wù)管理 乘以 資本管理 邊際利潤(rùn)管理 稅后凈利潤(rùn) /凈銷售收入 凈銷售收入 / 總資產(chǎn) 利潤(rùn)率 x銷售比資產(chǎn) 總資產(chǎn) /凈值 稅后凈利潤(rùn) /凈值 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法（ 2）：貢獻(xiàn)率法 這種方法把與渠道相關(guān)的所有成本分為 4類：固定成本、變動(dòng)成本、直接成本和間接成本 例子：保健品廠家不同分銷渠道的貢獻(xiàn)率 藥店分銷 零售商店分銷 總體情況 銷售收入 100 000 150 000 250 000 間接變動(dòng)成本 42 000 75 000 117 000 直接變動(dòng)成本 6 000 15 000 21 000 直接固定成本 15 000 21 000 36 000 渠道凈貢獻(xiàn) 37 000 39 000 76 000 間接固定成本 41 000 凈利潤(rùn) 35 000 渠道貢獻(xiàn)率 37% 26% 30。 4% 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 渠道激勵(lì)政策制定的程序： 了解渠道成員 的需求 確定渠道成員 激勵(lì)政策 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 渠道激勵(lì)政策的形式： ? 直接激勵(lì)： 通過給中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。 ? 間接獎(jiǎng)勵(lì)： 通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 直接獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售返利有三種形式： ? 銷售競(jìng)賽 ? 等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 定額返利 采取 “ 定點(diǎn) +定量 +定價(jià) +定利 ” 的四定政策 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 間接獎(jiǎng)勵(lì)：確定合作的模式 例子： 對(duì)批發(fā)商的支持 銷售支持 供貨速度 廣告費(fèi)用的結(jié)算速度 退換貨方便 廠家有力度的服務(wù)支持 在三、四、五三個(gè)月就對(duì) 批發(fā)商提供廣告推廣方面 的支持 銷售 淡季 效果較好的促銷方式 降價(jià) /打折 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品展示展銷 /信息推廣發(fā)布 推廣與技術(shù)支持 對(duì)批發(fā)商導(dǎo)購(gòu) /服務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn) 店面 POP廣告 /海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣告 促銷活動(dòng) 有關(guān)產(chǎn)品方面的宣傳介紹資料 銷售 旺季 效果較好的促銷方式 降價(jià) /打折 貨源保證 /供貨及時(shí) 廣告支持 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷 廠家或批發(fā)商 在三、四、五三個(gè)月 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷支持 促銷支持方式 促銷 支持 時(shí)間 廣告 推廣 支持 時(shí)間 物流系統(tǒng)管理 目錄 基本概念 如何搭建自己的物流體系 如何分析改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 目錄 基本概念 物流的定義 物流與倉(cāng)儲(chǔ) 物流與供應(yīng)鏈 物流成本管理 物流的作用 如何搭建自己的物流體系 如何改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 物流是供應(yīng)鏈管理的一部分，是對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)信息在起源地到消費(fèi)地之間有效率的正向和反向移動(dòng)與儲(chǔ)存進(jìn)行的計(jì)劃、執(zhí)行與控制，其目的是滿足客戶要求 ” －－ 美國(guó) 物流 管理協(xié)會(huì) 物流的定義 “物流是按用戶要求 ,將貨物從供應(yīng)地向需要地轉(zhuǎn)移的過程。它是運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等相關(guān)活動(dòng)的結(jié)合。 ” －國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 物流術(shù)語(yǔ) 物流的定義 現(xiàn)象 收入 成本 現(xiàn)金 投資 /固定資產(chǎn) 利潤(rùn) 資金利用率 股東價(jià)值創(chuàng)造 ? 運(yùn)輸車隊(duì)供應(yīng)能力 與服務(wù)質(zhì)量低 ? 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低 ? 配件不足 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低 原因 因殘損 ,缺貨或配件不足造成銷量損失 ? 與物流有關(guān)的內(nèi)部 管理組織冗余 ? 物流管理計(jì)劃性差 ? 倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)沒有優(yōu)化 ? 物流服務(wù)質(zhì)量差 物流總成本高 ? 成品庫(kù)存過多 ? 運(yùn)作評(píng)估體系不 科學(xué) ? 產(chǎn)品線不合理 ? 采購(gòu)不合理 ? 無倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng) 本地自有倉(cāng)庫(kù)設(shè)施利用率水平低 公司長(zhǎng)期目標(biāo) 物流與企業(yè)目標(biāo)的關(guān)系 階段 1：分項(xiàng)管理階段 階段 2：部分功能一體化 階段 3：內(nèi)部物流一體化 階段 4：內(nèi)外部一體化 （ 供應(yīng)鏈 ) 采購(gòu) 物料控制 廠內(nèi)物流 倉(cāng)儲(chǔ) 送貨 物料管理 生產(chǎn)管理 配送管理 物料管理 生產(chǎn)管理 配送管理 供應(yīng)商 內(nèi)部物流 顧客 物流管理的四個(gè)發(fā)展階段 供應(yīng)鏈管理 物流管理 相 同 點(diǎn) 都是對(duì)物品的實(shí)體移動(dòng)，包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、配送、流通加工、信息 處理等活動(dòng)。 不 同 點(diǎn) 范 圍 整個(gè)供應(yīng)鏈所有成員的物流活動(dòng) 單個(gè)企業(yè)的物流活動(dòng) 難 度 較 大 較 小 環(huán) 節(jié) 環(huán)節(jié)多，需要供應(yīng)鏈成員緊密配合 環(huán)節(jié)少，通常只限于單個(gè)企業(yè) 效 益 整個(gè)供應(yīng)鏈物流的優(yōu)化，效益巨大 企業(yè)內(nèi)部物流的優(yōu)化，效益較小 供應(yīng)鏈管理與物流管理的比較 物流總成本 運(yùn)輸成本 儲(chǔ)存成本 裝卸 / 進(jìn)出倉(cāng) 搬運(yùn)成本 倉(cāng)庫(kù) / 運(yùn)輸 保險(xiǎn)費(fèi)用 物流運(yùn)作成本 物流其他成本 自有倉(cāng)庫(kù)設(shè) 施的報(bào)廢費(fèi)用 損失 產(chǎn)品換包裝費(fèi)用 成品報(bào)廢成本 與客戶退貨有關(guān)損失 翻工成本 工資 , 福利 培訓(xùn) , 差旅 辦公 , 行政費(fèi)用 物流成本管理 物流在企業(yè)中的作用 所有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ， 都必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從 A點(diǎn)到 B點(diǎn)的位移 。 只有實(shí)現(xiàn)這一過程 ， 企業(yè)才算實(shí)現(xiàn)了銷售 。 這是物流最基本的功能 。 隨著企業(yè)對(duì)生意實(shí)現(xiàn)的不滿足及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素 ， 良好的物流管理越來越多的被當(dāng)作提高客戶服務(wù)水準(zhǔn) ， 從而增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手段 。 ? 這主要體現(xiàn)在降低缺貨率 ， 縮短客戶訂貨至收貨的周期時(shí)間 ， 從而提高客戶的滿意程度 。 ? 在生意的實(shí)現(xiàn)和客戶服務(wù)水準(zhǔn)能夠容忍的前提下 ， 企業(yè)可通過整合自身的物流體系 ， 降低產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用 。 通過庫(kù)存的變動(dòng)和訂單處理的過程 ， 企業(yè)可以及時(shí)的掌握客戶的產(chǎn)品喜好和購(gòu)買能力 。 對(duì)這些信息的及時(shí)捕捉和分類處理 ， 能夠協(xié)助公司管理層及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向并能及時(shí)調(diào)整自己的策略 。 客戶服務(wù) 生意的實(shí)現(xiàn) 提高盈利能力 捕捉客戶信息 目錄 基本概念 如何搭建自己的物流體系 如何改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 如何搭建自己的物流 搭建自己的物流體系，需要經(jīng)過目標(biāo)、策略確定、流程控制、資源、實(shí)施控制和計(jì)劃管理多個(gè)過程 如何搭建自己的物流 Phase I 目標(biāo)的確定 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)模或是客戶服務(wù)的哪一方面。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 如何搭建自己的物流 Phase II Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴?wù)的哪一方面。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 與物流管理相關(guān)的策略主要有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策和庫(kù)存政策 Phase II Phase III Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 制定配套 的操作流程 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴?wù)的哪一方面。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 與物流管理相關(guān)的策略主要有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策和庫(kù)存政策 物流管理中涉及的操作流程主要有以下幾個(gè)方面：銷售預(yù)測(cè)、訂單管理和訂單處理、物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、采購(gòu)、銷售渠道管理、信息處理。 如何搭建自己的物流 。 Phase II Phase III Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 制定配套 的操作流程 Phase IV 評(píng)估自身的資源 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴?wù)的哪一方面。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 與物流管理相關(guān)的策略主要有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策和庫(kù)存政策 物流管理中涉及的操作流程主要有以下幾個(gè)方面：銷售預(yù)測(cè)、訂單管理和訂單處理、物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、采購(gòu)、銷售渠道管理、信息處理。 企業(yè)必須評(píng)估自身的資源（主要是資金和人力資源）對(duì)操作流程和策略及目標(biāo)進(jìn)行修正，以適合自身情況。如有必要，尋求第三方物流的幫助。 如何搭建自己的物流 。 建立物流管理體系，必須通過日常工作的實(shí)施控制，才能確保整個(gè)體系按設(shè)定的方向運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)需要在整個(gè)物流體系的不同斷面設(shè)定業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)。通過日程的數(shù)據(jù)記錄積累和定期的數(shù)據(jù)采集，計(jì)算這些指標(biāo)的完成情況，來監(jiān)督各環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)。 Phase II Phase III Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 制定配套 的操作流程 Phase V Phase IV 對(duì)物流體系 的實(shí)施控制 評(píng)估自身的資源 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴?wù)的哪一方面。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 與物流管理相關(guān)的策略主要有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策和庫(kù)存政策 物流管理中涉及的操作流程主要有以下幾個(gè)方面：銷售預(yù)測(cè)、訂單管理和訂單處理、物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、采購(gòu)、銷售渠道管理、信息處理。 企業(yè)必須評(píng)估自身的資源（主要是資金和人力資源）對(duì)操作流程和策略及目標(biāo)進(jìn)行修正，以適合自身情況。如有必要，尋求第三方物流的幫助。 目錄 基本概念 如何搭建自己的物流體系 如何改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 客戶服務(wù) 渠道設(shè)計(jì) 分銷網(wǎng)絡(luò) 倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)和運(yùn)作 運(yùn)輸管理 物料管理 /生產(chǎn)計(jì)劃 信息系統(tǒng) 業(yè)務(wù)流程 設(shè)施和設(shè)備 組織架構(gòu) 物流金字塔 物流系統(tǒng)分析框架圖 結(jié)構(gòu)性的 戰(zhàn)略性的 功能性的 操作性的 客戶