消費(fèi)者的購買決策培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-03 13:58 本頁面
【正文】 觀念 和生活方式 經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn) 欲望 需要 ? 消費(fèi)者決策過程模型 五階段模型 問題認(rèn)知 搜尋信息 評(píng)價(jià) 備選方案 購買決策 購后評(píng)價(jià) ? 消費(fèi)者決策過程模型 — 七階段模型 需求 確認(rèn) 搜尋 資料 購買前 評(píng)估 購買 使用 用后 評(píng)估 處置 消費(fèi)者決策過程模型 1）需求 確認(rèn) 需求確認(rèn)的誘因的影響因素有： (1)缺貨 (2)不滿意 (3)新需要 (4)相關(guān)產(chǎn)品的購買 (5)新產(chǎn)品 (6)營銷因素 不知曉 知曉 掌握 知識(shí) 喜歡 偏好 確信 購買 2）消費(fèi)者信息處理模型 CIP 信息加工理論 :與計(jì)算機(jī)接收信息的過程一樣，一種關(guān)注人類如何儲(chǔ)存、保持與提取信息的學(xué)習(xí)認(rèn)知理論。 信息加工議題 :消費(fèi)者如何儲(chǔ)存、保持與提取信息；有限與擴(kuò)展的信息加工。 信息加工術(shù)語 ? 感覺貯存 ? 短時(shí)貯存 ? 長(zhǎng)時(shí)貯存 ? 復(fù)述 ? 編碼 ? 保持 ? 提取 感覺貯存 工作記憶 (短時(shí)貯存 ) 長(zhǎng)時(shí)貯存 感覺輸入 復(fù)述 編碼 提取 忘記 , 丟失 忘記 , 丟失 忘記 , 無法提取 信息加工與記憶貯存 消費(fèi)者選擇信息的過程 ①選擇性注意 ②選擇性曲解③選擇性記憶 ? 消費(fèi)者的共性特征“傻瓜”假設(shè) 所以傳播應(yīng) 簡(jiǎn)單化 所以傳播應(yīng) 簡(jiǎn)明 所以傳播應(yīng) 連續(xù)持久 所以傳播應(yīng)從 感覺 入手 所以傳播應(yīng) 輕松 所以傳播應(yīng) 差異求新 所以傳播應(yīng) 重視意見領(lǐng)袖 3）比較評(píng)價(jià) ：選擇評(píng)價(jià)，因個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。 (1)理想品牌原則 (2)多因素關(guān)聯(lián)的決策原則 (3)單因素分離原則 (4)排除法的決策原則 (5)詞典編輯原則 4）作出決策 ： 消費(fèi)者購買決策常遇到的風(fēng)險(xiǎn) （ 1）功能風(fēng)險(xiǎn)。（ 2）資金風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。（ 4）心理風(fēng)險(xiǎn)。 。 （ 5）安全風(fēng)險(xiǎn)。 消費(fèi)者消除風(fēng)險(xiǎn)的方法 ① 搜集信息，增加知識(shí)。 ② 建立對(duì)商標(biāo)的信賴。 ③ 尋求高價(jià)格。 ④
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