【正文】 患者治療有效率顯著提高 零售價格 24元 /盒 日治療費用 3元，低于 B藥 7元，降低了病人的治療費用，減輕了醫(yī)保壓力 12%的觀察費 高于 C藥的 8%，個人或科室收益增加 征文活動 可以公開發(fā)表，有獎金，有參加學(xué)術(shù)會議的機會 [要訣 ] 一個特性可以派出生數(shù)個利益。 一個特性應(yīng)用于不同科室、不同地區(qū)可能都會有差異。 一個特性在心內(nèi)科是優(yōu)勢，在肺科可能是劣勢。 有的特性一定要講，有的特性可以不講。 有的特性需要渲染，有的特性則需要回避或淡化。 如果我們只談特性，訪問的結(jié)果和成交的可能都要打折扣。故在介紹特性的同時，一定要將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為對客戶的利益和價值，清楚地表述給對方。 醫(yī)藥代表要像牧師熟悉圣經(jīng)一樣地熟悉自己的產(chǎn)品、服務(wù)及其相關(guān)特性和派生利益；要像拳擊手了解對手一樣地了解競爭產(chǎn)品。只有這樣，你才能夠?qū)崿F(xiàn)資源最佳配置的目標(biāo)；只有這樣，你才可能一矢中的；只有這樣，你才可能兵不血刃！ 三、區(qū)分產(chǎn)品／服務(wù)的特性與利益 [幾點心得 ] （ 1）產(chǎn)品和服務(wù)醫(yī)生都需要。 （ 2）發(fā)現(xiàn)需求比滿足需求更重要。 （ 3）不要草率決定投入。 （ 4）超越需求。 “沒有最好，只有更好”。 如果有一天你的真的以為工作實在是“一極棒！” 那最大的可能是你放松了自我要求，降低了工作標(biāo)準(zhǔn) 滿足客戶的需求是對醫(yī)藥代表工作的最基本要求。 如果你還能夠超越客戶的需求，給他們以時不時 的額外報償和驚喜，你將成為銷售大師，銷售藝術(shù)家 三、區(qū)分產(chǎn)品／服務(wù)的特性與利益 古人云：“為人且說三分話，不可全拋一片心”；“可與之言而不與之言，失人；不可與之言而與之言，失言”“禍從口出”；“話不投機半句多”；字字珠璣，發(fā)人深思 《貧嘴張大民的幸福生活》，不看他的貧，學(xué)他的風(fēng)趣、他的豁達(dá)和仁義。 醫(yī)藥代表該如何讓醫(yī)生了解產(chǎn)品？ “銷售并不是一件簡單的事情，而是一個過程；它不是靜止不動的，而是在不斷地進行；它不是一件大的工程，而是由一系列小的工程連接起來的大事?！? 波西 懷金 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 銷售的過程： ● 建立和諧； ● 引發(fā)興趣； ● 提供解答； ● 引發(fā)動機； ● 完成交易。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 說服技巧就是解決一個銷售過程中有效溝通、正確 說話的問題。 醫(yī)藥代表在說服過程中，要不斷地回答如下問題： ● 我想說什么？ ● 我正在說什么？ ● 我實際上說了什么？ ● 對方聽到的是什么？ ● 對方將怎么回答？ ● 對方正在回答什么？ ● 對方實際上回答了什么？ ● 我實際上聽到的是什么？ 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 解決說服效率和效果的工具： ● 激發(fā) ● 陳述 ● 聆聽 ● 引證 ● 成交 ● 防御 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 激發(fā) 激發(fā)（ Motivation），出現(xiàn)在拜訪的開始階段，稱開場白。 激發(fā)的目的是為了吸引對方的注意力，令其對你產(chǎn)生興趣。 成功的激發(fā)對營造氣氛、發(fā)現(xiàn)機會，切人正題、加速成效 大有裨益。激發(fā)不力會令會見過程死水一潭，甚至陷入僵局。 談?wù)摷ぐl(fā)，需要背景信息的調(diào)研！ 合格的醫(yī)藥代表必然是一位熟諳調(diào)研藝術(shù)的大師。你可以從其他醫(yī)生、護士、朋友、醫(yī)學(xué)會、專業(yè)雜志、醫(yī)院門診專家介紹 INTERNET等渠道獲得醫(yī)生的背景資料；而與醫(yī)生的每一次接觸又是一次收集他個人資料的絕好機會。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 如果你不能獲得客戶的任何背景信息，你就是只有嘗試大多數(shù)人都可能感興趣或樂于接受的話題。 （ 1）開場白： ①出場；②敲門；③自我介紹和 /或 講明來意 。 （ 2）營造融洽的會談氣氛： ① 天氣；② 辦公室布局和陳設(shè)；③ 醫(yī)院或科室建設(shè)成就；④ 個人成就；⑤ 對方的衣著、發(fā)型、氣色、氣質(zhì)；⑥ 身體狀況；⑦ 體育賽事；⑧ 醫(yī)療保險制度改革；⑨ 化裝技巧；⑩ 股票等。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 注意點： ①引起興趣 ②回應(yīng)：如果你發(fā)出了拜訪的信號而對方漠然置之，你需要進一 步詢問：“醫(yī)生，能不能給我一個拜訪您的機會？”“我可 不可以坐下來？”“可以給我 5分鐘時間嗎？”“醫(yī)生，給我 一個推薦藥品的機會，可以嗎？” ③空間距離： ● 遠(yuǎn)社交距離：比如在新藥發(fā)布會上，我們聆聽專家的演講。這 時聽從演講者（ SPEAKER）之間的距離即為遠(yuǎn)社交距離。 ● 社交距離： ～ 2米的距離。舞會上相交不深的兩個人之間 的距離。 ● 私人距離： ～ 。經(jīng)理與醫(yī)藥代表個別談話時 常常保持這一距離。 ● 親密距離：如情人之間可以存在的距離。 在 拜訪客戶時，空間距離以社交距離和私人距離為宜。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 ④目光接觸：眼睛是心靈的窗口。 通過與對方的目光的接觸： ● 表示你在聆聽。 ● 表達(dá)你對他的關(guān)注和重視。 ● 傳遞其他的信息。比如疑問、思考、同意、贊賞、 感激、憤怒、不滿、異議等。 ● 了解對方的心理活動。 目光接觸在會談過程中十分重要，但是不可濫用。如果你死死地盯著一位異性，不僅不禮貌，還可能使他（她）遠(yuǎn)離你，或靠你更近。一般認(rèn)為，持續(xù) 3秒的目光接觸是合適的。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 （ 3）激發(fā)可以用這樣的步驟。 ①提出一個醫(yī)生不得不面對的問題。例如： ● “王醫(yī)生，你們在乳腺疾病方面常用哪些藥物或方法？” ● “王主任，一般小的子宮肌瘤你們主張做手術(shù)還是保守治療？” ● “王老師，目前你們科室對良性卵巢囊腫如何治療的？” 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 ② 應(yīng)當(dāng)提及通常的解決方法。例如： ● 乳腺增生病目前中藥治療效果不錯； ● 小的子宮肌瘤現(xiàn)在患者也不愿意去做手術(shù)，保守治療尤其是中藥活血化瘀確實有效果 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 ③展示你的產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。例如： ● 我公司消結(jié)安膠囊是獨家傣藥。傣藥材綠色天然，從源頭保證了產(chǎn)品質(zhì)量等；另外，療效確切，使用安全。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 ④ 說明你的產(chǎn)品的特性可以更好地解決此問題。 例如： ● “我們品種可以有效安全治療乳腺增生病，關(guān)鍵是質(zhì)量保證” 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 提問 （ 1）為什么要提問？詢問問題可以幫助我們發(fā)現(xiàn)： ① 基本信息（ General Information）； ② 特殊的顧客需求（ Specific Customer Needs）； ③ 特殊的顧客態(tài)度（ Specific Customer Attitudes）。 （ 2）如何保證高質(zhì)量的提問？ ① 事先準(zhǔn)備好問題并將其寫在工作日記上。 ② 保持問題的連貫性。 ③ 簡化問題的表述。 ④ 克服膽怯心理。 ⑤ 如果醫(yī)生不愿意回答，可以改換話題，侍機舊話重提。 ⑥ 如果客戶保持沉默，要區(qū)分他是否是在思考。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 （ 3）問題的類型 ① 開放式問題（ Opening Questions） ● 給醫(yī)生自由的回答空間； ● 用來鼓勵醫(yī)生開口，以便可以進一步了解其需求和感受； ● 開放式問題不能簡單地用是或不是來回答； ● 開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。 例 “治療子宮肌瘤，您常用哪些藥？” “宮瘤消膠囊的療效怎么樣？” “您的建議呢？” “我想聽聽您的看法。” “對我們這個新產(chǎn)品的推廣，主任您怎么看？” 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 ②閉合式問題（ Closed Questions） ● 局限對就某個問題作答； ● 閉合式問題常用“是”或“不是”作答； ● 閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭； “主任，您對我們公司的服務(wù)是否滿意？” “這是不是有助您控制藥費支出呢？” “如果兩個藥療效和安全性相當(dāng)，您是否首先考慮國產(chǎn)藥？” “就這樣，好不好？” “您滿意不滿意？” ● 選擇問句 基本上可以認(rèn)為選擇式問句屬于閉合式問題，因為它為對方提 供了兩種選擇， A或 B。但相對于閉合式提問，選擇式問句除了 構(gòu)思精巧，可能更富人情味。 “我是找王主任，還是張主任？” “是今天回款，還是明天？” 另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 請區(qū)分以下的幾個問題之類型： ①治療心絞痛，您常用些什么藥？ ②您是不是對昂貴的藥價感到頭疼？ ③我們心內(nèi)科有多少名醫(yī)生？ ④您聽到病人的反饋意見沒有？ ⑤您認(rèn)為它最大的優(yōu)點是什么？ 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 建議： ● 每次拜訪前，要確定所期望獲得的信息。 ● 提問要有明確的目的和目標(biāo)。 ● 注意問題間的銜接或過渡。 ● 將你計劃好的問題寫下來。 ● 你所提的問題一定要與醫(yī)生的實際情況有關(guān)，也要與你的產(chǎn)品 和服務(wù)有關(guān)，并使它產(chǎn)生積極的作用。 ● 提問方案的關(guān)鍵在于對醫(yī)生不僅僅提供客觀事實性信息，還應(yīng) 該提供主觀看法、問題、感覺等信息。 ● 有所問，有所不問。 ● 多使用“我們”、“我們科”。 ● 好的提問要幫助醫(yī)生將注意力集中到他的需求上去。 ● 恰當(dāng)?shù)闹饔^看法性問題就可以使你完全了解醫(yī)生的想法。 ● 如果你對醫(yī)生已經(jīng)有了很多的了解，你可以較早提出主觀看法 性問題。 ● 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)醫(yī)生存在某些問題、需要、困惑、擔(dān)心，可以接著再 提事實性問題，以確認(rèn)或進一步了解情況。 ● 涉及到費用的問題務(wù)必慎重。 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 附： 醫(yī)生與醫(yī)藥代表的對話，希望對你有所啟發(fā)： ● “當(dāng)我被問了一個問題，我喜歡我有被人傾聽的感覺 ● “我尊敬會聽我說話的人。你可以從他們的姿勢上看 出來。” ● “我不喜歡當(dāng)一個人問了我問題后，又試著要說服我?！? ● “如果銷售人員問了我問題后，接著又是一個無聊的 問題，我會不舒服。我覺得他們不重視我的回答； 而且問的問題并無真正用意?！? 四、醫(yī)藥代表的說服技巧 聆聽 ● 醫(yī)藥代表是否真的比醫(yī)生健談？ ● 如果是真的，我們該如何處理說和聽的關(guān)系？ （ 1）聆聽的原則： ① 聽清；② 理解；③ 有回應(yīng)。 （ 2）聆聽要訣： ① 少說；② 多聽；③ 誠懇；④ 尊重；⑤ 聲調(diào)平和 ⑥ 鼓勵對方訴說；⑦ 必要時做好記錄；⑧ 接納而完 全不做批判；⑨ 察言觀色，留心其眼神和其他身 體語言；⑩ 設(shè)身處地，表示了解對方的感受 四、醫(yī)