商務(wù)談判的各階段概要-文庫吧
2024-12-28 06:00 本頁面
【正文】 。 ? 輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則。 續(xù) ? 如何選擇談判地點： 選擇原則： 1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。 2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會答應(yīng)。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。 3，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地點談判或者輪流做東。 談判現(xiàn)場環(huán)境要求 ? 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 ? 談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。 ? 周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。 二、商務(wù)談判的開局階段 導(dǎo)入階段 230。 此階段標(biāo)志著談判的真正開始。 230。 主要事務(wù)有： （ 1）互相介紹、互相熟悉。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 （ 2）塑造有利于談判目標(biāo)實現(xiàn)的形象。 通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。 （ 3）塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 （ 4）給人留下良好的印象。 如，有修養(yǎng)、有學(xué)識等 。 續(xù) 2，概說階段 230。 概說階段的目的： 彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 但是，此階段只是說了應(yīng)該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。 230。 此階段的特征 ： 一，投石問路。 要學(xué)會傾聽 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測對方的意圖。 窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法 間接法 三、磋商階段 ? 包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 230。 此階段雙方都進(jìn)入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 230。 此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤” 230。 關(guān)于報盤的原則： 一，盡量讓對方先報盤 后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整。 先報價：可以影響對方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗豐富并了解情況者先報價。 續(xù) 二，己方報盤要“狠”。 *原因是：。 你的原有預(yù)期可能很低 。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的余地 。更能使
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