【正文】 3 銷(xiāo)售渠道分析 據(jù)調(diào)查，傳統(tǒng)計(jì)價(jià)器的主要銷(xiāo)售渠道為： 廠家直銷(xiāo) /當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售 通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。企業(yè)一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 通過(guò)車(chē)輛維修企業(yè)銷(xiāo)售 部分傳統(tǒng)計(jì)價(jià) 器生產(chǎn)廠家通過(guò)車(chē)輛維修企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與各出租車(chē)運(yùn)營(yíng)企業(yè)有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。 3． 4 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是大中城市的主力出租車(chē)運(yùn)營(yíng)企業(yè)。 3． 5 目標(biāo)銷(xiāo)售量 我們將通過(guò)由組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者直接采購(gòu)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。創(chuàng)業(yè)伊始，我們將選擇青島市為試點(diǎn)城市， 以 “ 乘奧運(yùn)風(fēng)帆 建數(shù)字青島 ” 為契機(jī)，力爭(zhēng)在 20xx年奧帆賽舉辦時(shí) OD 系統(tǒng)在青島市的市場(chǎng)占有率達(dá)到 60%以上。 隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國(guó)，爭(zhēng)取五年內(nèi)在北京、上海、廣州、濟(jì)南等大中城市占領(lǐng)一定市場(chǎng) 份額，以點(diǎn)帶面，在全國(guó) 20%的省市建立服務(wù)體系。 4． 1 當(dāng)前產(chǎn)品 公司目前提供 OD 出租車(chē)電子計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。 OD 系統(tǒng)是一種基于移動(dòng)通信系統(tǒng)的坐標(biāo)定位信息控制系統(tǒng)。本系統(tǒng)根據(jù)交通平衡規(guī)律，利用現(xiàn)有移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資源，整合 代移動(dòng)通信系統(tǒng) (GPRS/CDMA)、短信息服務(wù)系統(tǒng) (SMS)、地理信息服務(wù)系統(tǒng)（ GIS）以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通信與實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理技術(shù)實(shí)現(xiàn)出租車(chē)輛定位計(jì)費(fèi) ,可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)安裝 OD 系統(tǒng)的出租車(chē)輛實(shí)現(xiàn)費(fèi)用計(jì)算、管理調(diào)度、安全監(jiān)控、報(bào)警求助、防盜反劫 、通話(huà)等功能。同時(shí)通過(guò)擴(kuò)展模塊 ,可以實(shí)現(xiàn) IC 收費(fèi)、票據(jù)打印、信息查詢(xún)、網(wǎng)絡(luò)瀏覽等功能。 本系統(tǒng)包括兩部分：管理控制平臺(tái)和移動(dòng)終端設(shè)備。管理控制平臺(tái)是一套軟 件系統(tǒng)，具有良好的可視界面、兼容性、穩(wěn)定性、升級(jí)性，可工作于 WINDOWS SERVER20xx、 WINDWS 、 UNIX 和 LINUX 環(huán)境， 使用 MYSQL 及 Oracle、DB2 等主流數(shù)據(jù)庫(kù)， 由一臺(tái)服務(wù)器實(shí)現(xiàn)；移動(dòng)終端設(shè)備集成無(wú)線(xiàn)通信模塊，符合 代移動(dòng)通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。其示例為 : 圖一 基本功能示例 其具體功能實(shí)現(xiàn)： （ 1）計(jì)費(fèi) 車(chē)載終端使用 ，通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)將數(shù)據(jù)傳送至管理中心的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，服務(wù)器利用 OC服務(wù)軟件 (整合 GIS地理信息系統(tǒng)和 OLC技術(shù) )選擇基準(zhǔn)路線(xiàn)并計(jì)算乘車(chē)費(fèi)用，然后將數(shù)據(jù)傳送至車(chē)載終端，駕駛員通過(guò)終端顯示費(fèi)用向乘客收取乘車(chē)費(fèi)。其可以全面取代現(xiàn)用計(jì)價(jià)器。 （ 2）安全監(jiān)控 管理中心 通過(guò) OD系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)了解車(chē)輛的運(yùn)行方向、速度、位置等基本情況，并可對(duì)車(chē)輛進(jìn)行超速報(bào)警、越線(xiàn)報(bào)警設(shè)置，從而提高出租車(chē)安全性，降低交通事故率 ,提升服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，通過(guò)對(duì)車(chē)輛運(yùn)行軌跡的回放還可作為車(chē)輛事故分析的重要依據(jù)。 （ 3） 防盜反劫 當(dāng)車(chē)輛遭遇意外事件需要援助時(shí) (如遇劫、遭搶、事故等 )，駕駛員輕觸隱蔽報(bào)警開(kāi)關(guān)， 管理 中心響 起 警報(bào)， 系統(tǒng) 自動(dòng)進(jìn)入實(shí)時(shí)監(jiān)控狀態(tài) 。 在監(jiān)控中心的電子地圖上，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)跟蹤報(bào)警車(chē)輛的精確位置、行駛速度、行駛方向，并同步顯示報(bào)警數(shù)據(jù)庫(kù)中的詳細(xì)資料，同時(shí)通知相關(guān)部門(mén)，使車(chē)輛和人員在第一時(shí)間獲得救報(bào)告坐標(biāo)位置 乘客上車(chē) 乘客下車(chē) 報(bào)告坐標(biāo)位置 計(jì)算費(fèi)用 中央控制計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 助，將各種損失降到最低。 在遇到 盜賊偷盜 時(shí) 車(chē)輛會(huì) 電子熄火 ， 終端自動(dòng)報(bào)告管理中心采取措施 。 （ 4） 管理調(diào)度 管理中心可通過(guò) 車(chē)載終端 向駕駛員發(fā)布公司路況、通知、新聞、天氣等信息，及時(shí)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行指揮和調(diào)度，在實(shí)現(xiàn)靈活調(diào)度，提 高效率的同時(shí)，還能夠達(dá)到減少通訊費(fèi)用，降低公司運(yùn)營(yíng)成本的目的。而且駕駛員可通過(guò)車(chē)載 終端 編輯短消息或使用設(shè)備已設(shè)定的短消息內(nèi)容來(lái)對(duì)公司發(fā)出的指令進(jìn)行確定或應(yīng)答，達(dá)到雙向溝通的效果。 （ 5） 通話(huà)功能 移動(dòng) 終端含有車(chē)載電話(huà)，可使用通話(huà)柄及其免提系統(tǒng)自由通話(huà)。 由于使用集團(tuán)虛擬專(zhuān)網(wǎng)，可實(shí)現(xiàn)更為便捷、廉價(jià)的專(zhuān)用通訊。 （ 6）導(dǎo)航功 能 當(dāng)車(chē)輛迷路時(shí)，駕駛員可以通過(guò)移動(dòng)終端從管理中心取得導(dǎo)航幫助， 并會(huì) 獲得 最近的加油站、旅館等信息。 4． 2 產(chǎn)品品種規(guī)劃 公司產(chǎn)品融合專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化、柔性化理念，針對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企 業(yè)提供個(gè)性化解決方案。 為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，我們將擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，增加產(chǎn)品種類(lèi)。 公司會(huì)在適當(dāng)時(shí)間推出 適用于物流配送、警車(chē)巡邏、運(yùn)鈔車(chē)輛、應(yīng)急運(yùn)輸、客運(yùn)、旅游等多個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，以適應(yīng)不同行業(yè)、不同層次的消費(fèi)需求。 4． 3 服務(wù)與支持 公司 提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。 公司對(duì)售出系統(tǒng)提供終生升級(jí)服務(wù)，同時(shí)幫助客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目管理并提供課程培訓(xùn)。 售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做；售后活動(dòng)主要通過(guò)服務(wù)支持部完成。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿(mǎn)意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)支 持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題。 公司售后活動(dòng)主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低營(yíng)運(yùn)成本。這些服務(wù)包括：使用電子郵件、傳真反饋、 800 免費(fèi)電話(huà)和 在線(xiàn)實(shí)時(shí)更新（ update online） 技術(shù)服務(wù)。另外，公司技術(shù)人員根據(jù)實(shí)際情況需要也會(huì)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。 硬件設(shè)備由相關(guān)生產(chǎn)廠商提供售后服務(wù)，并同時(shí)接受本公司監(jiān)督。 5． 1 營(yíng)銷(xiāo)策略 5． 1． 1產(chǎn)品的介紹期 由于產(chǎn)品在市場(chǎng)中的領(lǐng)先性，我們將采用快速滲透戰(zhàn)略。產(chǎn)品以中檔價(jià)位進(jìn)入，以期尋求市場(chǎng)的積極回應(yīng)，迅速 打開(kāi)銷(xiāo)路，建立企業(yè)知名度。 5． 1． 2產(chǎn)品的成長(zhǎng)期 公司將把精力重點(diǎn)放在建設(shè)名牌工程上，并積極引入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)，結(jié)合廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，使產(chǎn)品的品牌形象深入顧客心中。同時(shí)在適當(dāng)時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)需求彈性的變化。 5． 1． 3產(chǎn)品的成熟期 努力鞏固市場(chǎng)的同時(shí)，利用市場(chǎng)滲透來(lái)尋求潛在客戶(hù)。在這一階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就是企業(yè)的生命線(xiàn)。因此拓展產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率仍然是公司在這一階段的工作重點(diǎn)。 5． 2 營(yíng)銷(xiāo)管理 公司將建立高效、靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。 圖二 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) 各系統(tǒng)的主要作用： ◆內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：針對(duì)公司的內(nèi)部管理而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。它以財(cái)務(wù)系統(tǒng)為依托，綜合地反映企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、應(yīng)收應(yīng)付等方面的數(shù)據(jù)資料。 ◆營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策部門(mén)提供外部環(huán)境發(fā)展、變化的信息。 ◆營(yíng)銷(xiāo)信息調(diào)研系統(tǒng)：對(duì)某項(xiàng)具體的營(yíng)銷(xiāo)決策進(jìn)行有關(guān)的信息收集、分析和報(bào)告。 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 政府及公眾 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 組織 評(píng)估信息需求 分配信息 開(kāi)發(fā)信息 內(nèi)部報(bào)告 信息調(diào)研 營(yíng) 銷(xiāo)情報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)分析 ◆營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)：分析營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)模型和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行更好的營(yíng)銷(xiāo)決策。 ◆營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)某一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)決策的綜合評(píng)價(jià)，權(quán)衡利弊，為下一步的決策提供可靠的信息分析平臺(tái)。 5． 3 產(chǎn)品策略 5． 3． 1產(chǎn)品發(fā)展策略 在產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略上要重點(diǎn)突出： ◆鑒于 OD 產(chǎn)品的前瞻性和先進(jìn)性，我們將突出自己的核心技術(shù)，注重科技含量，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 ◆推出全新的服務(wù)理念，輔之以配套的銷(xiāo)售性服務(wù)，安全性服務(wù)、實(shí)用性服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。 ◆提供全程的系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)，使產(chǎn)品更加可靠有保證。 5． 3． 2廣告策略 在初期，公司將通過(guò) 貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論會(huì)、專(zhuān)業(yè)媒體等方式進(jìn)行宣傳推介，邀請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)和學(xué)術(shù)團(tuán)體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)、評(píng)價(jià)和審核，突出產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，建立產(chǎn)品的公信度。 在中期 ，主要以品牌宣傳為主。利用廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)宣傳產(chǎn)品質(zhì)量、用途和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；利用報(bào)紙、雜志、專(zhuān)業(yè)媒體、大幅廣告牌制作精美的高品位廣告，提升產(chǎn)品和企業(yè)形象。同時(shí)在充分利用不同媒體的優(yōu)勢(shì)差異時(shí)保持風(fēng)格的一致性。另外在裝有 OD 系統(tǒng)的出租車(chē)車(chē)身醒目處貼裝徽標(biāo)。 在后期，主要以提示性廣告為主，對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品知名度進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)，強(qiáng)化名牌效應(yīng)。廣告媒體的分配，以電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)為主，電臺(tái)為輔，專(zhuān)業(yè)雜志進(jìn)行專(zhuān)題介紹。同時(shí)注意各媒體間的交叉、搭配使用。另外，通過(guò)公益廣告樹(shù)立良好的公司和企業(yè)形象，如宣傳一些與 OD系統(tǒng)有關(guān)的安 防知識(shí)、旅游過(guò)程中的快捷服務(wù)等。 5． 3． 3人員推銷(xiāo) 由于我們的顧客主要是組織購(gòu)買(mǎi)者，因此在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期我們主要采用人員推銷(xiāo)的形式。我們產(chǎn)品的性質(zhì)決定了我們主要為大客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)，而人員推銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)人與人面對(duì)面的交流，能夠建立起與客戶(hù)的情感基礎(chǔ)，對(duì)我們產(chǎn)品的大量銷(xiāo)售不無(wú)益處。因此，人員推銷(xiāo)將會(huì)在我們的營(yíng)銷(xiāo)策略中占有重要的地位。 我們要選拔具有較高的知識(shí)水平和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，具有良好的職業(yè)道德、較高的智商的優(yōu)秀推銷(xiāo)員進(jìn)行正規(guī)的專(zhuān)業(yè)短期培訓(xùn)。我們的推銷(xiāo)對(duì)象是出租車(chē)企業(yè)、客運(yùn)公司、物流企業(yè)和金融押運(yùn)、公安部門(mén) 等，我們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中不僅推銷(xiāo) 我們的產(chǎn)品，同時(shí)注重推銷(xiāo)我們的品牌和理念。 5． 3． 4公共關(guān)系 在公司籌建伊始，公關(guān)活動(dòng)即應(yīng)開(kāi)展。 公司公共關(guān)系的原則：內(nèi)抓產(chǎn)品質(zhì)量，外樹(shù)公司形象。公司致力于通過(guò)新技術(shù)的應(yīng)用來(lái)建立公平合理的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。在社會(huì)公眾的心目中確立技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司在建立初期要積極承辦、參與大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)和有關(guān)的研討活動(dòng)，以提高公司的知名度和公信度。同時(shí)搞好與政府部門(mén)的關(guān)系，通過(guò)物價(jià)、交管部門(mén)的相關(guān)認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)。 公司在正式運(yùn)營(yíng)后，同時(shí)注意與政府部門(mén)和社會(huì)公眾 的雙向交流，提升公司價(jià)值。 公司同時(shí)將建立官方網(wǎng)站，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 5． 4 營(yíng)銷(xiāo)渠道 公司將采用兩種銷(xiāo)售渠道： （ 1）自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) （ 2）利用現(xiàn)有渠道 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們?cè)诔跗趯⒁陨綎|省青島市和濟(jì)南市作為主要市場(chǎng)發(fā)展對(duì)象，而后將全國(guó)劃分華北、東北、華東、華中、華南、西北、西南七大區(qū)域，在各大區(qū)建立分銷(xiāo)中心，負(fù)責(zé)各區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售和部分服務(wù)。 另外，公司將有選擇地利用現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道。這些渠道主要是一些大型的汽車(chē)維修廠。我們將與這些修理廠和改裝廠建立契約式的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系，類(lèi)似于特許經(jīng)營(yíng)，讓其負(fù)責(zé)移動(dòng)終端設(shè)備的銷(xiāo) 售和安裝、技術(shù)支持。 5． 5 定價(jià)策略 公司將采用溫和的“君子價(jià)格”面向市場(chǎng)，在維持公司總體利潤(rùn)的條件下推介產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)，培育后期客戶(hù)群。 OD 系統(tǒng)價(jià)格由三部分構(gòu)成：移動(dòng)終端設(shè)備價(jià)格、管理控制平臺(tái)價(jià)格和升級(jí)費(fèi)用。 5． 5． 1移動(dòng)終端設(shè)備價(jià)格 基礎(chǔ)型： 400 元 /臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)型： 450 元 /臺(tái) 豪華型： 600 元 /臺(tái) 5． 5． 2管理控制平臺(tái)價(jià)格和升級(jí)費(fèi)用 此價(jià)格與出租車(chē)公司的規(guī)模和所處城市有關(guān)。 表一 管理控制平臺(tái)價(jià)格和升級(jí)費(fèi)用 車(chē)輛數(shù)目（臺(tái)） 價(jià)格（萬(wàn)元） ≤ 100 100200 200500 50020xx 20xx5000 500010000 管理控制平臺(tái) 50 80 120 150 200 250 升級(jí)費(fèi)用 2． 0 2． 4 2． 8 3． 5 4． 9 6． 5 5． 6 銷(xiāo)售計(jì)劃 我們將通過(guò)由組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者直接采購(gòu)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。創(chuàng)業(yè)伊始，我們將選擇青島市為試點(diǎn)城市， 以 “ 乘奧運(yùn)風(fēng)帆 建數(shù)字青島 ” 為契機(jī)，力爭(zhēng)在 20xx年奧帆賽舉辦時(shí) OD 系統(tǒng)在青島市的市場(chǎng)占有率達(dá)到 60%以上。 隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國(guó)，爭(zhēng)取五年內(nèi)在北京、上海、廣州、濟(jì)南 等大中城市占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額，以點(diǎn)帶面，在全國(guó) 20%的省市建立服務(wù)體系。 公司的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)是追求企業(yè)價(jià)值最大化。公司以權(quán)責(zé)發(fā)生制為會(huì)計(jì)核算基礎(chǔ)，以人民幣為計(jì)量貨幣。 6． 1 五年損益表 表二 損益及利潤(rùn)分配表