【正文】 終端月度庫(kù)存表（ 月份） 第四步：線路圖繪制糾偏 在業(yè)務(wù)員繪制的過(guò)程中，城市經(jīng)理全程參與 一是，協(xié)助指導(dǎo)，避免走彎路 二是，了解資料的填寫(xiě)正確與否 三是，了解工具的適用情況 四是，追蹤進(jìn)度，確保在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 第五步：線路圖定稿（ 1天） 在完成所有區(qū)域、線路和資料表填寫(xiě)的情況下： 城市經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)區(qū)域和線路審核，在確定正確的情況下，予以通過(guò)；有問(wèn)題，立即修改，加班完善。 在資料表填寫(xiě)過(guò)程中不得有錯(cuò)別字、字跡潦草或者少字等現(xiàn)象 第六步：線路圖公布上墻（ 3天） 城市經(jīng)理根據(jù)最終定稿的分區(qū)域和分線路繪制圖，在全開(kāi)白紙上，用鉛筆親自繪制全市的終端線路一覽圖，并在街道相應(yīng)位置用不同符號(hào)一一標(biāo)注終端所在。在確認(rèn)無(wú)誤的情況下，交付給內(nèi)勤，內(nèi)勤負(fù)責(zé)將其張貼在城市經(jīng)理辦公室墻壁上，以便于其及時(shí)了解全市終端概況。 建議繪制用時(shí) 2天，半天審稿。 第七部：編制線路圖拜訪手冊(cè)（ 6天） 城市經(jīng)理將業(yè)務(wù)員繪制的線路圖和資料分區(qū)域裝訂交付內(nèi)勤， 內(nèi)勤與外部電腦打字復(fù)印室聯(lián)系，采用電子繪圖、電子輸入 資料表格的形式，形成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)格式，并按照每周每天一 條線路，資料表頁(yè)數(shù)足夠一年使用的標(biāo)準(zhǔn)，打印，并制定封面。 每個(gè)區(qū)域 6本，全市共計(jì) 120本。 手冊(cè)裝訂完成后，內(nèi)勤統(tǒng)一保管，并為每個(gè)區(qū)域配置專屬的文 檔欄，便于業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理拿取及存放。 第八步：線路圖拜訪制度執(zhí)行 在終端拜訪手冊(cè)制定完畢后，城市經(jīng)理組織大家學(xué)習(xí)一次，掌握使用方法與要求。 為配合線路化拜訪能有效執(zhí)行，實(shí)際執(zhí)行時(shí)，要配合終端售后服務(wù)卡，一起實(shí)施管理。 線路化拜訪作為銷售組織核心的管理系統(tǒng)，必須納入日常管理工作，全體業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。 城市經(jīng)理每天必須抽檢一個(gè)區(qū)域一個(gè)線路拜訪的真實(shí)情況，依據(jù)線路化拜訪手冊(cè)所填寫(xiě)的資料，從頭到尾進(jìn)行實(shí)地走訪檢查，次日晨會(huì)一定要公布檢查情況，以讓大家認(rèn)識(shí)到重要性，從而形成良好的習(xí)慣，并將這種作業(yè)方法延承下去。 業(yè)務(wù)員每天晨會(huì)前拿取本天手冊(cè)，開(kāi)完會(huì)議后，將前天的手冊(cè)存放區(qū)域文件欄之中，不得不放，或者撕毀，不得丟失，不得轉(zhuǎn)借。 涉及業(yè)務(wù)員辭職，必須將區(qū)域內(nèi)所有手冊(cè)交清，方可辦理辭職手續(xù)。 第三大步驟：目標(biāo)分解 當(dāng)完成以上兩項(xiàng)工作后，業(yè)務(wù)員和城市經(jīng)理對(duì)全市終端情況已經(jīng)非常熟悉。 根據(jù)上級(jí)下達(dá)的產(chǎn)品鋪市目標(biāo)，將鋪市目標(biāo)分解到酒店部和流通部，推進(jìn)實(shí)施。 目標(biāo)分解的意義： 便于實(shí)施推進(jìn)； 便于知道進(jìn)度和差距； 便于對(duì)業(yè)務(wù)員期間工作的考核與激勵(lì)； 只有分解才能實(shí)現(xiàn)。 目標(biāo)分解的過(guò)程（ 1天） 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 第二步：將月度目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域和每個(gè)人 第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天 第四步：將目標(biāo)形成文字并公布 第一步：將階段性鋪市目標(biāo)分解到月 如果上級(jí)要求新產(chǎn)品上市三個(gè)月，鋪市率要達(dá)到 50％的鋪市率，作為城市經(jīng)理要根據(jù)全市終端統(tǒng)計(jì)情況，轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字和時(shí)間，變成可行性的方案，方可實(shí)現(xiàn)。 假如某市經(jīng)過(guò)摸排， c類餐飲有 2023家，零售終端（含便民超市）有 5000家，中型超市有 300家， KA賣(mài)場(chǎng)有 10家。我們經(jīng)銷的產(chǎn)品是 30元以下。 那么我們應(yīng)該將未來(lái)三個(gè)月的總鋪市目標(biāo)轉(zhuǎn)化成如下數(shù)字： 第一個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn) 600家進(jìn)店（占目標(biāo)的 50％，占總量的 30％）；零售終端實(shí)現(xiàn) 1250家進(jìn)店（占目標(biāo)的 50％，占總量的 25％）。 第二個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn) 360家進(jìn)店（占目標(biāo)的 30％，占總量的 18％）；零售終端實(shí)現(xiàn) 750家進(jìn)店（占目標(biāo)的 30％，占總量的 15％）。 第三個(gè)月：餐飲實(shí)現(xiàn) 240家進(jìn)店（占目標(biāo)的 20％，占總量的 12％）；零售終端實(shí)現(xiàn) 500家進(jìn)店（占目標(biāo)的 20％，占總量的 10％）。 第一階段實(shí)現(xiàn)餐飲 1200家開(kāi)發(fā)，零售終端 2500家開(kāi)發(fā)，便民超市在第二階段第一個(gè)月進(jìn)入， KA原則在國(guó)慶之前或者春節(jié)之前再進(jìn)入。 第二步：將月度目標(biāo)分解到區(qū)域和個(gè)人 城市經(jīng)理再將第一個(gè)月的 600家餐飲和 1250家零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，依據(jù)每個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不等，劃分到每個(gè)區(qū)域之中。 在分配的時(shí)候，還好考慮到以下量因素： （ 1）產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者在那個(gè)區(qū)域更集中 （ 2）哪些區(qū)域目標(biāo)點(diǎn)更為集中，未來(lái)注重打造那幾個(gè)區(qū)域和哪些樣板街道 （ 3）參考以上兩個(gè)因素，將有利于目標(biāo)聚焦，資源能得到集中使用。在區(qū)域內(nèi)打造樣板，通過(guò)樣板帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的開(kāi)發(fā)和消費(fèi)，從而引爆整個(gè)市場(chǎng)。 第三步：將區(qū)域和個(gè)人目標(biāo)分解到每天 因?yàn)殇伿星捌冢鶠楸容^易開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)的速度相對(duì)較快，每天的進(jìn)度相對(duì)均衡。所以第一個(gè)月，可以考慮將月度銷售目標(biāo)平均分配到每天，以周為單位實(shí)施開(kāi)發(fā)考核與激勵(lì)。 比如：某個(gè)區(qū)域第一個(gè)月的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是： 60家餐飲、 500家零售終端。分解到每天應(yīng)該是 2家餐飲、 17家零售終端；每周應(yīng)該為 14家餐飲、 119家零售終端。 再根據(jù)線路拜訪要求，明確規(guī)定流通業(yè)務(wù)員每天拜訪終端不得少于 25－ 30家，餐飲業(yè)務(wù)員每天拜訪不得少于 20家，拜訪家數(shù)多了，自然成交率就提高了。 第四步：將目標(biāo)形成文字并公布 將終端開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解到每天后，編寫(xiě)鋪市進(jìn)度表，責(zé)任落實(shí)到每天每區(qū)域每個(gè)業(yè)務(wù)員。 召開(kāi)鋪市動(dòng)員大會(huì)，城市經(jīng)理詳細(xì)公布任務(wù)，并以通知通告的方式張貼在會(huì)議室，以備大家每天查看。 同時(shí)，交代內(nèi)勤，制作鋪市進(jìn)度 KT看板一個(gè)，以月為單位，以周為小段，以每天為標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分到每個(gè)人，懸掛在會(huì)議墻壁上。每天早晨晨會(huì)后，內(nèi)勤根據(jù)業(yè)務(wù)員報(bào)表填寫(xiě)的前天網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)字，逐一上墻，提示大家進(jìn)度，形成你追我感的局面。 第四大步驟 政策方案細(xì)化 政策方案細(xì)化的原則： 在企業(yè)制定的方案要求下，根據(jù)鋪市前易后難、不同渠道不同類型終端作用大小不一的特點(diǎn)，細(xì)化每個(gè)階段每個(gè)終端的詳盡鋪市政策。 政策方案細(xì)化的過(guò)程 第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期 第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端的激勵(lì)政策 第三步：為不同終端在不同檔期制定不同的鋪市政策 第四步：打印成文稿通知 第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合 第六步：采購(gòu)促銷品 第一步：細(xì)分第一個(gè)階段的鋪市檔期 根據(jù)快速消費(fèi)品行業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，新品上市，第一階段鋪市時(shí)間不能少于 3個(gè)月，全年鋪市周期為 3次，共計(jì)9個(gè)月。 第一階段，根據(jù)鋪市易難和考核需要，可以分為 3個(gè)月進(jìn)行；前一個(gè)月又可分為 2個(gè)小階段。 第一階段，終端開(kāi)發(fā)相對(duì)聚焦，以銷量最大和動(dòng)銷速度最快的兩個(gè)渠道為核心。 第二步：與分銷商或經(jīng)銷商共同探討不同終端 的激勵(lì)政策 與分銷商或者分銷商初步探討不同終端上市第一個(gè)月的進(jìn)貨激勵(lì)政策情況。 雙方要在政策執(zhí)行上達(dá)成共識(shí) 第三步：為不同終端不同檔期制定不同的鋪市政策 第一個(gè)月： （ 1）餐飲終端： 2件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 2件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)； （ 3）零售終端（一般）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。 第二個(gè)月： （ 1）餐飲終端： 1件為基礎(chǔ)，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā) （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)； （ 3）零售終端（一般）：拆箱（以 4瓶、 2瓶為主），配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。 第三個(gè)月： （ 1）餐飲終端：拆箱，配置政策實(shí)施現(xiàn)金進(jìn)貨開(kāi)發(fā)；部分重點(diǎn)店，以陳列進(jìn)店，定期進(jìn)貨，回收空瓶，免收陳列產(chǎn)品貨款 （ 2）零售終端（批發(fā)部）： 1件為基礎(chǔ)，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)； （ 3）零售終端（一般）：以 2瓶或 1瓶為主，配置不易變現(xiàn)物品實(shí)施開(kāi)發(fā)。 第四步：打印成文稿通知 以上三個(gè)檔期鋪市政策形成文字稿件，內(nèi)勤備檔。 城市經(jīng)理先就第一個(gè)月的鋪市政策，通知分銷商或經(jīng)銷商。 同時(shí)對(duì)第一個(gè)月的活動(dòng)通知張貼在會(huì)議室墻壁上，以便于業(yè)務(wù)員查看。 第五步：將對(duì)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)與激勵(lì)和終端政策整合 在對(duì)業(yè)務(wù)員宣布鋪市目標(biāo)、鋪市政策的同時(shí)，要同步考慮宣布階段性業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)終端的獎(jiǎng)勵(lì)。 此階段，業(yè)務(wù)員的提成主要以網(wǎng)點(diǎn)為核心，銷量為輔。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)導(dǎo)向，有利于將業(yè)務(wù)員的重心放在終端開(kāi)發(fā)的速度和數(shù)量上，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大產(chǎn)品面，形成氛圍與影響力。 因此，在完成鋪市政策細(xì)分后，城市經(jīng)理依據(jù)企業(yè)方案要求，將兩個(gè)激勵(lì)整合，打成文稿，并在會(huì)議上統(tǒng)一宣布，直到大家準(zhǔn)確了解為止。 第六步：采購(gòu)促銷品