【正文】 眼睛來 ” ， “ 吃安定也不管用 ” ； ? “ 晚上很晚才睡著 ， 早上又得早起 ， 天天睡不醒的樣子 ” ； ? “ 睡覺老醒 ， 一晚上頂多能塌實(shí)睡 3個(gè)小時(shí) ” ； ? “ 晚上不能起夜 ， 一起來就睡不著了 ” ； ? “ 只要一躺下就做夢(mèng) ， 醒了還能記住 ” ； ? “ 睡覺的時(shí)候老做夢(mèng) ， 醒來覺得睡得很累 ” ， “ 睡覺總是迷迷糊糊的 ，腦子里一直在竄東西 ” 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 17 腎虛的癥狀表現(xiàn)及對(duì)應(yīng)方法 ? 腎虛的各種癥狀給被訪者在工作和生活上都帶來了負(fù)擔(dān)和壓力 ， 其中對(duì)男性在工作上的影響較大 ， 而對(duì)女性則是在家庭上的影響較大： 給上級(jí)造成錯(cuò)覺，覺得我工作 能力差，辦事又不夠盡心，以后 就不會(huì)派我重要工作，漸漸 就被甩在別人后面了。 同事覺得我偷懶，而且亂 發(fā)脾氣，結(jié)果很簡(jiǎn)單的 問題也解決不了。 朋友、同事都覺得我未 老先衰，勸我去看看。 爸媽對(duì)我總是放不下心，老說： “你怎么比我們還顯老呀， 趕緊看看去吧。 ” 我們的夫妻感情和夫妻生活也受 到了影響。愛人怪我不象剛結(jié)婚時(shí) 那樣有精神了。覺得我太懶， 不干家務(wù)活，不管孩子， 理解不了就會(huì)鬧矛盾。 事業(yè)上沒有進(jìn)展，生活的壓力又越來越大?？偸怯X得很煩。 越來越自卑，情緒低落，逐漸喪失活力 3040歲組 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 18 腎虛的癥狀表現(xiàn)及對(duì)應(yīng)方法 上級(jí)覺得我年紀(jì)大了，身體差， 不能正常工作，好多活干不了， 給單位做不了多少貢獻(xiàn)， 弄不好還可能 “下崗 ”。 同事覺得我是老病鬼，而 且脾氣多變，辦事又辦不 好，出去活動(dòng)時(shí)還老 要人照顧。 父母覺得我老象個(gè)生病的人， 沒有朝氣 晚上對(duì)愛人只是疲于應(yīng)付， 自然會(huì)影響到夫妻感情。 愛人覺得我老得比別人快， 讓我趕緊吃點(diǎn)什么補(bǔ)補(bǔ)。 火氣大起來，看什么都不 順眼，就難免吵架。 工作上力不從心，生活無精打采的，脾氣也變得越來越大。 大不如前，不但無法承擔(dān)責(zé)任，還需要?jiǎng)e人照顧，象個(gè)廢人 4155歲組 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 19 腎虛的癥狀表現(xiàn)及對(duì)應(yīng)方法 ? 改善目前的 “ 亞健康狀況 ” ， 增強(qiáng)活力 ， 重新獲得自信和家庭的樂趣是被訪者期望通過服用補(bǔ)腎產(chǎn)品能夠達(dá)到的效果 。 工作： 精力集中、工作效率提高、干事順手、領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng) 生活： 精神煥發(fā)、能夠參加各種活動(dòng)、生活充滿活力 家庭： 有更多精力關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)，對(duì)家庭有更大的幫助，夫妻生活更加美滿 生活美滿、身心愉快， 象換了一個(gè)人 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 20 腎虛的癥狀表現(xiàn)及對(duì)應(yīng)方法 ? 而被訪者將出現(xiàn)這些癥狀的原因則主要?dú)w結(jié)為： ? （工作）過度勞累：由于現(xiàn)在的生活節(jié)奏加快， 工作負(fù)擔(dān)加重，且受訪者家中多“上有老、下 有小”，又要負(fù)起家庭的責(zé)任，因此“過度勞 累”成為他們經(jīng)常需要面對(duì)的問題，而他們 也易將自身的不適與此聯(lián)系起來； ? 身體狀況走向衰老，“特別是過了 35歲， 就覺得不行了，什么毛病都出來了”； ? 休息不好； ? 體質(zhì)差。 休息不好 430體質(zhì)差 409腎虛 170其它疾病影響 170生活沒有規(guī)律 248身體狀況走向衰老 483工作過度勞累 561（人次）Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 21 腎虛的癥狀表現(xiàn)及對(duì)應(yīng)方法 ? 面對(duì)自身的癥狀表現(xiàn) ， 兩地被訪者所采取的措施不盡相同： ? 鍛煉身體 、 服用滋補(bǔ)品 /保健品以及飲食調(diào)節(jié)是上海被訪者為改善癥狀所主要采取的措施； ? 而哈爾濱被訪者除鍛煉身體及進(jìn)行飲食調(diào)節(jié)以外 ， 則更主要依賴藥物（ 中藥 ） 來改善癥狀 ， 這與他們對(duì)中藥較為信賴 ， 且有將某些中藥 （ 如六味地黃丸 ） 作為補(bǔ)品服用的習(xí)慣有關(guān) 。 ? 在所有定量被訪者中 ， 上海有 245人 （ 占上海被訪者總數(shù)的 %） 采用了滋補(bǔ) /保健品或藥物來改善自身病癥 ， 哈爾濱則有 235人 （ %） 。 %%%%%%%%% %%%上海(N=300)哈爾濱(N=300)合計(jì)(N=600)鍛煉身體 服用藥物 服用滋補(bǔ)品/保健品 飲食調(diào)節(jié)Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 22 對(duì)補(bǔ)腎產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 人參 / 西洋參( %)維生素類產(chǎn)品( %)補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅類產(chǎn)品( %)六味地黃丸( %)上海( N = 3 0 0 )? ―六味地黃丸 ‖、 ―補(bǔ)鈣 、 補(bǔ)鋅類產(chǎn)品 ‖以及 ―維生素類產(chǎn)品 ‖是兩地被訪者所認(rèn)同的能夠改善自身癥狀的主要產(chǎn)品 。 ? 較上海 （ 157人 ， 占被訪者的%） 而言 ， 哈爾濱有更多被訪者 （ 248人 ， 占被訪者的%） 把六味地黃丸作為能夠改善自身癥狀的產(chǎn)品之一 。 六味地黃丸( %)補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅類產(chǎn)品( %)維生素類產(chǎn)品( %)哈爾濱(N=300)Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 23 對(duì)補(bǔ)腎產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 人參 /西洋參( %)維生素類產(chǎn)品(4 9 .4%)補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅類產(chǎn)品(4 %)六味地黃丸(4 5 .3%)上海( N = 2 4 5 )六味地黃丸( %)補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅類產(chǎn)品(27 .2%)維生素類產(chǎn)品(20 .4%)哈爾濱(N=235)? 與此相對(duì)應(yīng)的是 ， 在具體選用產(chǎn)品時(shí) ， 上海被訪者也較多選用補(bǔ)品及滋養(yǎng)類產(chǎn)品 ， 而上海的滋補(bǔ)品種類也較哈爾濱豐富 。 主要包括： ? 洋參類產(chǎn)品 ， 如 “ 鷹牌 ” 洋參制品 ，萬基洋參； ? “ 維生素類產(chǎn)品 ” ， 如 “ 金施爾康 ” ； ? “ 補(bǔ)鈣 、 補(bǔ)鋅類產(chǎn)品 ” ； ? 補(bǔ)腎類產(chǎn)品 ， 如匯仁腎寶 、 龜鱉丸； ? 綜合性補(bǔ)劑 ， 如 、 腦白金 、 腦輕松 、及女性較常服用的 “ 太太口服液 ” 、“ 排毒養(yǎng)顏膠囊 ” 等 。 ? 服用六味地黃丸則成為哈爾濱被訪者用以改善腎虛癥狀最主要的方法 ，這與哈爾濱 “ 世一堂 ” 六味地黃丸宣傳力度大有關(guān) 。 ? 在定量調(diào)查的被訪者中 ， 上海有37. 0 %（ 即 1 1 1人 ） 、 哈爾濱有%的被訪者 （ 即 188人 ） 服用六味地黃丸 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 24 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 %%%%%%%%% %%%哈爾濱（N=248）上海（N=157）合計(jì)（N=405）家人/朋友推薦 電視廣告 醫(yī)生推薦（處方） 報(bào)紙廣告 藥店宣傳資料子女推薦 藥店店員推薦 專業(yè)書籍/科普文章 廣播廣告獲取信息的主要途徑? 兩城市被訪者獲取藥品信息的主要途徑是不同的，但在各城市的不同年齡或性別的被訪者之中卻沒有明顯差別： ? 家人和朋友的推薦是兩城市 – 除此以外，上海被訪者最主要通過醫(yī)生推薦（處方） 被訪者獲取信息的共同的主 了解藥品信息。而在哈爾濱，由于“世一堂”六味地黃 要途徑之一； 丸的廣告宣傳力度很大，因此哈爾濱被訪者對(duì)該藥最 主要是通過電視廣告了解的。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 25 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 %%%%哈爾濱（N=188）上海（N=111）醫(yī)院藥店獲取的主要途徑? 與信息了解途徑相一致的是： ? – 醫(yī)生推薦和電視廣告也分別是對(duì)上海和哈爾濱被訪者在選擇藥品時(shí)影響最大的信息來源； ? – 獲取途徑： ? 藥店是兩地被訪者獲取“六味地黃丸”共同的主要途徑，醫(yī)院則是上海被訪者獲取該藥的另一主要途徑。 ? 由于價(jià)格便宜，從制藥廠家直接批發(fā)藥品成為哈爾濱被訪者獲取六味地黃丸的獨(dú)特途徑。 ? 一些 3040歲組男性用戶，因在購(gòu)買藥品時(shí)存在一定的心理壓力，因此其所服用的藥品是從家人（主要是妻子）處獲得的 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 26 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ? 選取時(shí)的考慮因素： ? 效果和價(jià)格是兩地被訪者所共同重視的因素； ? “ 醫(yī)生處方 ” 受到上海被訪者 ， 特別是女性被訪者的重視； ? 而 “ 親朋介紹 ” 及“ 品牌 ” 則更受到哈爾濱被訪者的重視 。 ? “ 原材料產(chǎn)地 ” 并未受到被訪者的重視 ，僅位于 13項(xiàng)考慮因素的第 11位 。 %%%%%%%%%%%%%%%%%%哈爾濱（N=188）上海（N=111） 合計(jì)（N=299）廠家親朋介紹品牌醫(yī)生處方價(jià)格效果認(rèn)為重要的因素%%%%%%%%%%%%男性(N=52) 女性(N=59)廠家親朋介紹品牌醫(yī)生處方價(jià)格效果認(rèn)為重要的因素（上海）Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 27 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ? 盡管有不少被訪者都服用六味地黃丸 ， 但他們 ， 特別是上海被訪者對(duì)六味地黃丸卻缺乏了解 。 如他們六味藥的構(gòu)成 、 原材料產(chǎn)地 、 劑型與產(chǎn)品效果的關(guān)系等均知之甚少 ， 特別是在劑型方面： ? 被訪者對(duì)于中藥劑型的種類及其區(qū)別缺乏了解； ? 而且在一些被訪者的觀念中 ， “ 大藥丸比較傳統(tǒng) ” ， 而 “ 中藥 ， 傳統(tǒng)一些的總是好的 ， 而且 ” 大藥丸 “ 可以通過咀嚼服用 ， 所以認(rèn)為 “ 大藥丸比小藥丸吸收更好 ” ， ” 效果也好些 “ 。 ? 由于從未接觸過相關(guān)信息 ， 因此在未經(jīng)提示的情況下 ， 被訪者在選取產(chǎn)品時(shí) ， 對(duì)產(chǎn)品劑型及原材料產(chǎn)地等因素缺乏足夠的重視 。 但稍加提示 ，如介紹 “ 伏牛山是山茱萸的原產(chǎn)地 ” ， “ 濃縮丸的吸收效果最好 ” ， 被訪者即對(duì)相關(guān)信息表現(xiàn)出較高的興趣和了解欲望 。 并表示愿意選取原材料產(chǎn)地好 、 劑型容易吸收的產(chǎn)品 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 28 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ? 產(chǎn)品的價(jià)格雖然是被訪者考慮并重視的因素，但目前六味地黃丸的價(jià)格并未對(duì)被訪者的購(gòu)買產(chǎn)生明顯影響，因?yàn)椋? ? 現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格基本能夠?yàn)楸辉L者，特別是用戶組所接受； ? “太圣”的價(jià)格與現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格基本在同一水平，因而較易為被訪者所接受。 ? 與被訪者較常服用的保健品價(jià)格相比，“六味地黃丸”、包括太圣牌的價(jià)格也較易被接受。 ? 具有下列特點(diǎn)的產(chǎn)品，其效果更容易獲得被訪者的信任： ? 歷史悠久、知名度高的品牌與廠家：如同仁堂； ? 本地的知名品牌與廠家： ? 如哈爾濱的世一堂、哈爾濱制藥廠，上海的雷允上； ? 哈爾濱被訪者對(duì)本地品牌的認(rèn)同程度較上海為高； ? 醫(yī)生及有類似病癥親友的推薦： ? 長(zhǎng)時(shí)間、大強(qiáng)度的廣告宣傳也可以向被訪者展示廠家雄厚的資金實(shí)力，從而在一定程度上提高他們對(duì)產(chǎn)品的信任。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 29 對(duì)“六味地黃丸”的認(rèn)識(shí)及態(tài)度 ? 對(duì)于 “ 六味地黃丸 ”能夠改善的主要病癥 ， 兩地被訪者也有不同的認(rèn)識(shí)： ? 上海： “ 耳鳴 、 頭暈 ” 被認(rèn)為是 “ 六味地黃丸 ” 能夠改善的最主要的病癥； ? 哈爾濱： “ 六味地黃丸 ” 對(duì)腎虛的改善作用則受到了被訪者較為一致的認(rèn)同 。 %%%%%%%%%%%%%21 .3%%哈爾濱（N=300）上海（N=300） 合計(jì)（N=600）易疲乏失眠、多夢(mèng)腎虛腰膝酸軟