【正文】 SERVICING DEVELOPING 61 概念測試 ——總體評價 ? 測試概念都較好地把握了被訪者的心理 ， 故各概念中 “ 內(nèi)心感受 ” 部分基本都能為被訪者所接受； ? 在測試的概念中： ? “ 人到中年 ” 準確地描繪出人過中年后的身 、 心走向衰老 ， 渴望恢復(fù)活力的狀況 ， 與消費者的相關(guān)性最強； ? “ 財富 ” 中 “ 五臟之首 ， 先天之本的腎臟更該細心照顧 ” 的道理對被訪者有很大的觸動 ， 尤其是對尚未采取措施的被訪者敲響了警鐘； ? “ 天人合一 ” ：在很大程度上提升了消費者對仲景牌的信賴感 ， 對于促使用戶轉(zhuǎn)換品牌 、 非用戶認識品牌都有一定意義 。 ? “ 透支 ” 和 “ 及早下手 ” ：雖然也符合部分中青年人的心理 ， 但相比上述兩個概念感觸要弱一些 。 ? “ 純正藥材 ” ：符合現(xiàn)有用戶的內(nèi)心想法 ， 但利益部分闡述得不明確 ，可考慮與 “ 天人合一 ” 相結(jié)合 。 ? “ 亞健康 ” ：符合目前非用戶的內(nèi)心想法 ， 但利益部分仍不足以吸引他們?nèi)ベ徺I ? “ 平衡 ” 、 “ 求真 、 求本 ” ：與消費者的想法不夠貼近 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 62 關(guān)于“仲景” ? 被訪者對 “ 仲景牌 ” 及 “ 仲景制藥廠 ” 均缺乏了解： ? 在定量調(diào)查中 ， “ 仲景 ” 的品牌知名度僅為 %， 其廠家知名度也僅為%； ? 在座談會中提及 “ 仲景 ” ， 幾乎沒有被訪者聯(lián)想到張仲景 ， 有被訪者認為 “ 是個風(fēng)景區(qū)吧 ” ； ? 而對于 “ 張仲景 ” ， 除個別被訪者有一些模糊印象外 （ “ 好象是個老中醫(yī) ” ） ， 他們對于 “ 張仲景 ” 其人及他在中醫(yī)史上的地位也缺乏了解 。 ? 但當被訪者對 “ 張仲景 ” 其人有所了解后 ， 對以他名稱命名的 “ 仲景牌 ”會產(chǎn)生一定的信任感 ， “ 質(zhì)量應(yīng)該有些保證 ， 總不會是造偽劣藥品的 ” ，“ 能幫助我們解決一些疑難病癥 ” 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 63 張仲景的形象 ? 以下兩個形象相對受到被訪者的喜歡 。 ? 圖 A最受歡迎 ， 給人感覺有學(xué)識 、 就像個古代老中醫(yī) ， 正直 、 可信 、 親切 。 ? 圖 B也比較受歡迎 ， 但略顯呆板 、 不夠親切 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 64 媒介習(xí)慣 ——頻率 ? 在電視 、 報紙 、 雜志 、 廣播這幾類媒體中 ， 被訪者對前兩者的接觸頻率最高 ， 這在兩地 、 各年齡組及不同性別的被訪者中具有一致性 。 %%%%% %%%% %%%%%%% %%%%%電視報紙雜志廣播每天一次或更多 45次/周23次/周 1次/周12次/2周 1次/12個月1次/34個月 半年一次或更長（包括“從不”）各類媒體的接觸頻率Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 65 媒介習(xí)慣 ——接觸時段及內(nèi)容 ? 不論是在平時還是周末 ， 晚間 19:0021:00都是被訪者收看電視的 “ 黃金時段 ” ， 而早晨 9:00以前則是被訪者收聽廣播的主要時段 。 電視 主要收看的頻道 主要收聽的頻道 廣播 7:00及以前 上海： (300)以收看本地電視臺為主 上海電視一臺 (%) 東方一臺 (%) 上海有線一臺 (%) 上海電視二臺 (%) 上海： (150) 上海廣播電臺新聞頻道 (%) 東方廣播電臺新聞綜合頻道 792(%) 東方廣播電臺音樂節(jié)目 (%) 7:00及以前 % 7:019:00 7:019:00 % 9:0111:00 9:0111:00 11:0113:00 11:0113:00 13:0115:00 13:0115:00 15:0117:00 哈爾濱： (300)以收看中央電視臺為主 中央一臺 (%) 黑龍江衛(wèi)視 (%) 哈爾濱電視臺 (%) 中央六臺 (%) 哈爾濱： (123) 哈爾濱人民廣播電臺972/837(%) 黑龍江人民廣播電臺交通臺 (%) 黑龍江人民廣播電臺音樂臺 (%) 15:0117:00 % 17:0119:00 17:0119:00 % 19:0121:00 19:0121:00 % 21:0123:00 21:0123:00 23:00以后 23:00以后 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 66 ? 主要閱讀的報紙： ? 上海： （ 300） – 哈爾濱： （ 300） 新民晚報 （ %） 新 晚 報 （ 84. 7 % ） 申江服務(wù)導(dǎo)報 （ %） 生 活 報 （ 55. 7 % ） 文匯報 （ ） 黑龍江晨報 （ %） ? 內(nèi)容： ? 無論是看電視 、 聽廣播還是讀報紙 ， 新聞都是為被訪者所關(guān)注的內(nèi)容 。 ? 電視中的影視劇 、 綜藝節(jié)目和紀實報道 ， 廣播節(jié)目中的綜藝節(jié)目 、 紀實報道和音樂節(jié)目 ， 以及報紙中的生活版和醫(yī)療衛(wèi)生版也都受到了被訪者的普遍歡迎 。 媒介習(xí)慣 ——接觸時段及內(nèi)容 %%%綜藝節(jié)目%%%紀實報道%醫(yī)療衛(wèi)生%%音樂節(jié)目%%電視(N=600)報紙(N=562)廣播(N=273)被訪者喜歡的內(nèi)容Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 67 媒介習(xí)慣 ——接觸時段及內(nèi)容 – 5665歲年齡組的被訪者對電視和廣播中老年節(jié)目的關(guān)注程度較其它兩組明顯增高 。 – 體育性的節(jié)目及版面對男性的吸引力明顯高于女性 。 6712335615665歲 4155歲 3040歲廣播中的老年節(jié)目電視中的老年節(jié)目各年齡組被訪者收看老年節(jié)目的人次184115271男性 女性報紙中的體育版廣播中的體育節(jié)目電視中的體育節(jié)目男女被訪者收看體育的人次Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 68 結(jié)論建議 不是病 未選用“太圣” 采取措施 頭暈、耳鳴、健忘 失眠、多夢 癥狀 較輕 年紀大了，特別是過了 35歲 其它內(nèi)外因也能產(chǎn)生類似癥狀 醫(yī)生未明確診斷是腎虛 是腎虛 選用太圣 不是腎虛 不服用任何產(chǎn)品 多休息、鍛煉身體 ―腎是補的，不是治的 ‖ 服用滋補、保健品 在當?shù)氐钠放浦雀? 不了解“太圣” 缺乏對原材料產(chǎn)地、劑型等的認識 醫(yī)生、親友推薦 服用“六味地黃丸” 對六味地黃缺乏了解 腰膝酸軟、易疲勞 年輕人 ——腎虛是上年紀人的事 女性 ——腎虛是男人的事 只是暫時的癥狀 ―是藥三分毒 ‖ 不用六 味地黃 自覺癥狀 醫(yī)生診斷（上海） 廣告宣傳（哈爾濱） 有類似癥狀的親朋說明 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 69 結(jié)論建議 ? 目前 “ 太圣 ” 的知名度較低 ， 而 “ 仲景 ” 則更不為被訪者所了解 。 ? 如能令被訪者了解 “ 張仲景 ”“ 儒門之孔子 ” 的地位 ， 則可提高他們對“ 仲景牌 ” 產(chǎn)品的信心 。 但需要較大投入 。 ? 對于現(xiàn)有用戶 ， 將 “ 太圣牌 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 仲景牌 ” 不會對他們產(chǎn)生負面影響 。 ? 根據(jù)目前市場狀況 ， “ 太圣牌 ” 六味地黃丸銷售額的增長應(yīng)來源于以下兩個部分： ? 現(xiàn)有六味地黃丸用戶市場：營銷目標 ——品牌轉(zhuǎn)換 ? 目前 “ 太圣 /仲景 ” 所面臨的競爭對手多為知名度高 、 歷史悠久的品牌； ? 對此 ， 對被訪者進行原材料產(chǎn)地及劑型教育可幫助樹立 “ 太圣 /仲景 ” 的優(yōu)質(zhì)品牌形象 ， 并因此促使他們轉(zhuǎn)換現(xiàn)有品牌 。 ? 非六味地黃丸用戶市場：營銷目標 ——產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 ? 對于年紀較輕 ， 且對服藥有較大抵觸情緒的非用戶 ， 如期望短期內(nèi)對他們產(chǎn)生影響則需要較大的投入 ， 且有較大阻力 。 ? 而對于年紀較大 （ 40歲以上 ） 、 自覺有腎虛癥狀且已采取滋補保健品或其它藥品改善自身癥狀的被訪者而言 ， 如能進一步提高他們對腎虛及六味地黃丸的認識 ， 則有助于促使他們改變目前服用產(chǎn)品的類別 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 70 結(jié)論建議 ? 被訪者對中藥的態(tài)度在一定程度上影響了他們對六味地黃的接受和使用情況 。 ? “ 天然 、 無毒副作用 ” ， “ 標本兼治 ， 具有治療和調(diào)理的雙重功效 ” 是中藥與西藥相比較 ， 為被訪者所一致認可的優(yōu)點 。 ? 但 “ 起效慢 ” 、 “ 難以堅持 ” 也成為影響他們服用中藥的主要障礙 。 ? 對中藥接受程度較高的被訪者對六味地黃丸也較易接受 。 ? 整體而言 ， 被訪者對腎虛的認識較為模糊 。 根據(jù)市場成熟程度 、 年齡 、就診情況 、 性別等的不同 ， 他們對腎虛的認識也不盡相同 。 ? 腎虛的各種癥狀表現(xiàn)給被訪者生活及工作上帶來了不同程度的影響 ， 但還不及因此而產(chǎn)生的心理負擔(dān)和壓力 。 所以他們具有較為強烈的改善目前癥狀的愿望 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 71 結(jié)論建議 腎虛市場 六味地黃丸 使用者市場 產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換 “太圣 ” 使用者 六味地黃丸市場 品牌轉(zhuǎn)換 “太圣 ” 銷量 非六味地黃丸 使用者市場 非“太圣” 使用者 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 72 結(jié)論建議 仲景牌六味地黃丸定位概念 內(nèi)心感受 : 人到中年 ， 自感身體不如前 。 腰酸體乏 、 頭昏耳鳴等癥狀隨之而來 ， 腎虛使我精力不再充沛 ， 不耐疲勞 。 好象一棵曾經(jīng)茁壯的大樹漸漸失去健康和華冠 。 腎臟乃五臟之首 ， 先天之本 ， 只有悉心呵護 ， 才能使我重新煥發(fā)活力 。 利益 : 仲景牌濃縮六味地黃丸 ， 是千年補腎良藥 ， 尤如潤物細無聲的春雨 ， 滋陰補腎 ， 養(yǎng)生固本 ， 保健全身 ， 由內(nèi)而外帶給我煥然一新的健康生活與活力 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 73 結(jié)論建議 支持點 : ? “醫(yī)門之仲景 ， 乃儒門之孔子也 ” 。 仲景牌濃縮六味地黃丸來自醫(yī)圣故里 ? 它來自素有 “ 天然藥庫 ， 道地藥材 ” 美稱的八百里伏牛山 ， 六味地黃丸最主要的一味藥為山茱萸 ， 在全國以伏牛山的出產(chǎn)為佳品 。 ? 因為它的劑型與傳統(tǒng)的臘丸 、 蜜丸 、 水蜜丸等相比更先進 ， 將六味中草藥濃縮精華 ， 提取和純化 ， 吸收更好 、 療效更佳 。 Improve Your Competitive Advantages SERVICING DEVELOPING 74 ? 即使贈品只是一張紙 ， 顧客也是高興的 。 如果沒有贈品 ， 就贈送 “ 笑容 ” 。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題 ， 必須有系統(tǒng)地予以解決 ， 否則將會造成損失 。 ? 浪費時間 。 ? 蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式 ， 也不是日本的共識主義式 ， 而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 10:5210:5210:52: ? 前方充滿著未知 ， 但我必須得走 。 ? 無法評估 ， 就無法管理 。 :5210:52 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏 ， 部屬能力弱線就要收一收 ， 部屬能力強了就要放一放 。 ? 軍隊無放任 ， 學(xué)校無放任 ， 此今日世界各共和國之道例 。 軍隊放任 ， 則將不能以令 ， 學(xué)校放任 ， 則師不能以教；將不能令則軍敗 ， 師不能教則學(xué)校敗 ， 其為國忠 ， 莫此之尤 。 2023/1/192023/1/19 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會 ， 而消極的人則在每個機會都看到某種憂患 。 ? 不是沒辦法 ， 而是沒有用心想辦法 。 用心想辦法 ， 一定有辦法 ， 遲早而已 。 ? 用人不在于如何減少人的短處 ， 而在于