強(qiáng)勢(shì)談判技能-文庫(kù)吧
2024-12-22 17:37 本頁(yè)面
【正文】 ? 馬上測(cè)試真?zhèn)巍? 如何移除障礙 ? 別把”障礙”和“僵局”混為一談。 ? 用擱置一旁的方式化解障礙。 如何打破僵局 ? 雙方都認(rèn)為沒有談下去的必要時(shí)，就是所謂的“陷入僵局”。 ? 只有仲裁人或協(xié)調(diào)人才能打破僵局。 交換 ? 對(duì)手要求你小幅讓步時(shí)，請(qǐng)對(duì)方拿東西出來(lái)交換。 ? “我?guī)湍氵@個(gè)的話，你能幫我什么？” 黑臉白臉 ? 對(duì)手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。 ? 反制的方法，就是拆穿對(duì)方的把戲。 ? 談判結(jié)束時(shí)，對(duì)方會(huì)接受先前反對(duì)的事情。 隨時(shí)準(zhǔn)備走人 ? 這是所有談判中最激烈的施壓方式。 ? 有選擇，才有走人的本錢。 逼對(duì)手做決定 ? 讓步的方式，可以使談判陷入僵局。 ? 把小東西從談判桌上拿走，迫使對(duì)手下決定。 你讓步的方式，會(huì)在對(duì)手的腦海里形成某種規(guī)律。 $25 $25 $25 $25 $50 $50 0 0 0 0 0 $100 $100 0 0 0 $10 $20 $30 $40 $40 $30 $20 $10 $50 $30 $25 － $5 讓對(duì)手樂于接受 ? 談判可能危及到對(duì)手的自尊心時(shí)，就可能陷入僵局。 ? 在最后一刻做出微幅讓步，會(huì)讓對(duì)手樂于接受你的條件。 階段一 ? 建立基準(zhǔn) ? 要對(duì)方表明立場(chǎng) ? 就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對(duì)手要什么。 階段二 ? 收集敵情 ? 摸清對(duì)手的來(lái)路 ? 你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他問題 階段三 ? 尋求妥協(xié) ? 我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？ 務(wù)實(shí)型 ? 樂于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向 ? “別想嚇我” ? “不要沒事就開玩笑?！? 外向型 ? 樂于受鼓勵(lì) ? 愛開玩笑 ? “不要給我講一大堆無(wú)聊的數(shù)字。” ? “我愛聽大喜大悲的故事?！? 友善型 ? 樂于與人接觸，樂于了解別人 ? 關(guān)心周遭的人 ? “好好說，別大吼?！? ? “不要開別人的玩笑?！? 分析型 ? 需要大量的數(shù)據(jù)和資料。 ? 我不是來(lái)度假的。 ? “把事實(shí)全部告訴我。” ? “你的資料來(lái)源是什么？” ? 街頭斗士 ? 熱心雞婆 ? 安撫專家 ? 高層主管 先摸清對(duì)方想干什么 ? 如果對(duì)方有辦法使你先開條件，你就處于下風(fēng)。 合約規(guī)定 ? 仔細(xì)讀完每一份合約。 ? 合約最好由你來(lái)寫。 大智若愚 ? 談判時(shí)，別讓對(duì)手覺得你聰明、狡猾又老辣。 ? 這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。 絕不更改你的條件 ? 除非是為了反制對(duì)手的特定回應(yīng)，而且最好用白紙黑字寫下來(lái)。 ? “我不知道公司的人（模糊的上級(jí)）會(huì)怎樣想，但如果你在意的只有這一點(diǎn)（隔離反對(duì)意見），我們可以把這部分寫下來(lái)，然后再跟公司的人說說看（黑臉白臉）?！? 肢體語(yǔ)言
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