【正文】 好的交易機(jī)會。 4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。,?,5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。 7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。,?,8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。,?,12.注意！要求回報(bào)條件的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道。 13.不要為你對銷售人員行為感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的講故事，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的折扣和付款條件。,?,15.“不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！蹦阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。,?,18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。,?,20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。 21.不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事。 22.避開“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。,?,23.假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 24.永遠(yuǎn)不要讓任何對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是賣你的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。,?,26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。,?,29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤靖幌朐阡N售員前失掉的客戶。 30.每當(dāng)另一個(gè)賣場正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。,?,31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西?！?32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。,?,三十二條軍規(guī),?,項(xiàng)目合作談判,?,項(xiàng)目合作談判前的價(jià)值評估,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性 商務(wù)談判階段,利益分配與 責(zé)任分擔(dān),?,案例4: 法國熱力公司,?,案例4：法國熱力公司,未對合作對象嚴(yán)格考證的代價(jià),案例背景：法國一家熱力公司計(jì)劃與江蘇某熱電廠進(jìn)行合資。 雙方合資的目的是在江蘇建造熱電聯(lián)產(chǎn)廠?？偼顿Y額為3000萬美 元，注冊資本為總投資的40%，資本金由法方和中方分別出資70% 和30%。中方主要以項(xiàng)目所占地的使用權(quán)和廠房作為出資，土地使 用價(jià)值由權(quán)威資產(chǎn)評估公司出具證明。 該談判分技術(shù)和商務(wù)兩部分。經(jīng)歷了長達(dá)一年半的談判，雙方 終于達(dá)成共識，談判成功，但在履行合同中卻出意外，以至于合資 項(xiàng)目最終解體。,?,談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備,?,RP (Required Price 要價(jià)) WOP (WalkOut Price 退出價(jià)格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價(jià)范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),?,了解對方,一、談判準(zhǔn)備,需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求,?,二、設(shè)計(jì)談判方案,議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn),談判持續(xù)時(shí)間 替代方案 厘清“底線” 摸擬談判,?,三、準(zhǔn)備談判工具,“禮尚往來”的運(yùn)用 “社會見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件,?,四、溝通搭檔,黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性,?,實(shí)戰(zhàn)談判1.0版: 買褲子,?,砍價(jià)天皇,?,?,陣地型談判 和 優(yōu) 勢 談 判,?,自我測試：,你在旅游區(qū)，想買幾件特色玩具送給孩子。當(dāng)?shù)赜屑液廊A的紀(jì)念品商店出售這種玩具。每只標(biāo)價(jià)165元。你想買三只。這時(shí)你會不會問售貨員： a)買兩只要多少錢 b)買三只要多少錢 c)有沒有特價(jià)優(yōu)惠 2. 你上百貨店買冰柜。想要的那種，標(biāo)價(jià)為3000元。你要求打點(diǎn)折扣，售貨員說，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，公司章程規(guī)定不能再打折扣。你是： a)要求找經(jīng)理 b)認(rèn)為他講的是真情 c)繼續(xù)和他砍價(jià) 3. 歐洲一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客的購買行為作了次為期三個(gè)月的調(diào)查。你認(rèn)為按標(biāo)價(jià)買貨的顧客占多大比重？ a)97% b)37% c)11%,?,議價(jià)區(qū)間分析（Bargaining Zone Analysis）,B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1：這很便宜，$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1：“那明顯高于我們的預(yù)算，$55K!”,S2：“好吧，我認(rèn)為你明顯低估了我們產(chǎn)品的價(jià)值，$102K怎么樣？”,B2：“嗯，我看我可以給你$66K”,S3：“嗯，如果這樣，我想我可以給你$97K”,B3：“那仍然高于市場價(jià)，$72K怎么樣？”,S4：“那仍然太低了，$92K怎么樣？”,B4：“如果高于$78K的話，老板會殺了我?！?S5：“好吧，折中吧，$85K？”,B5：“好吧好吧，不過千萬別告訴別人我給了這個(gè)價(jià)格給你?！??,實(shí)戰(zhàn)談判2.0版: 買賣房產(chǎn),?,自我測試：,你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)16萬5千元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將： a.二話不說，立即成交 b.請他等廣告刊出后再談 c.再討討價(jià),?,自我測試：,你想買汽車，恰好聽說有輛車已登出廣告，開價(jià)15萬元。但你只能湊足14萬3千元。你找上門去向賣主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了14萬3千元。對方同意按此數(shù)成交，你認(rèn)為： a.這個(gè)價(jià)格無法拒絕 b.里面有沒有別的名堂 c.慶祝做成了一筆有利的買賣,?,自我測試：,有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該： a.叫那人“去你的吧” b.欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭 c.既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼,?,開盤－－立即奏效的八大技巧,談判進(jìn)行,1. 沉默原則－－不做報(bào)價(jià)人技巧,1) 讓對方先開價(jià) 2) 不回應(yīng)起始價(jià),?,案例5: 艾柯卡讓顧客為野馬車定價(jià),?,案例6: 新天地公司出售前的舉動(dòng),?,案例7: 披頭士樂隊(duì)電影演出報(bào)價(jià),?,自我測試：,你是一位光纜制造商，想與一家亞洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個(gè)難得的機(jī)會！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜的合同，要你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是： a) 開出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去” b) 開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼 c) 開個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地 d) 祝他旅途愉快,?,自我測試：,一家大化工公司的采購員看了你的開價(jià)之后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵?a) 為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià) b) 問對方，你的開價(jià)比別人的高多少 c) 讓他與別人做生意去 d) 要求看看別人的報(bào)價(jià) e) 問他喜不喜歡你的報(bào)價(jià),?,自我測試：,你與一家CD出版商進(jìn)行談判。對方提出想買下你的“管理教育從書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50 000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的80 000元（付款辦法相同）。你是： a) 接受對方出價(jià) b) 告訴對方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c) 提出一個(gè)改頭換面的建議 d) 撥腿就走,?,2.MPP（Max Plausible Position）的應(yīng)價(jià)技巧,爭取談判空間 有可能得到 提升價(jià)值 避免僵局 營造“贏”的感覺,?,案例8: 博安公司進(jìn)退兩難,?,案例8：開價(jià)太低使博安公司進(jìn)退兩難,案例背景：博安公司正在與科銳公司競標(biāo)一個(gè)咨詢工程項(xiàng)目。從技術(shù) 水平、咨詢資質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)來看，兩家公司不相上下，甚至在定價(jià)上也頗 為一致。很顯然，這兩家公司成為強(qiáng)有力的競爭對手，為了打敗對手， 博安一開始就向客戶提供了10%的折扣。,博安公司,客戶,科銳公司,底線：20%折扣,底線：20%折扣,開價(jià)：10%折扣 讓2%,8%,11%,另提出在工作 實(shí)施要在現(xiàn)場， 要博安承擔(dān)4%,開價(jià)5% 讓步4%,?,市場承受力決定價(jià)格－－沃頓商學(xué)院教授的定價(jià)課,價(jià)格與成本無關(guān)！市場承受力決定價(jià)格！ 成本－－盈虧平衡點(diǎn) 競品或替代品價(jià)格－－參考標(biāo)定點(diǎn) 目標(biāo)客戶心理承受價(jià)－－贏得投注點(diǎn)－－定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),?,自我測試：,你打算買下一家要價(jià)192 000元的小店。還價(jià)時(shí)，你認(rèn)為開價(jià)多少為宜？ a) 190 000鎊 b